論國際商務(wù)談判中跨文化因素的探析論文
國際商務(wù)談判是商務(wù)流動(dòng)的首要組成部份，它是逾越國界的流動(dòng)，是談判雙方就共同感興致的商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行商量以達成共鳴。來(lái)自不同文化違景的談判者有著(zhù)不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)以及思惟方式，這就象征著(zhù)在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟識商業(yè)流動(dòng)的文化差異是無(wú)比首要的。
入世后的中國，觸及國際貿易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對于跨國談判而言，是極為首要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來(lái)看，以及任何企業(yè)1樣，跨過(guò)公司要在東道國從事商務(wù)流動(dòng)均需要計算以下本錢(qián)：進(jìn)入市場(chǎng)的信息本錢(qián)、談判本錢(qián)、締約本錢(qián)、履約本錢(qián)以及仲裁本錢(qián)。但是，有效的跨文化溝通談判可以大大節儉國際交易的費用。對于此，美國1位資深企業(yè)家乃至斷言：“如果能有效地戰勝文化障礙，美國對于華投資、貿易量可以比現在增添兩倍�！�
1、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家以及地區的商務(wù)流動(dòng)確當事人，為知足各自需要，通過(guò)信息交換與商量爭奪到達意見(jiàn)1致的行動(dòng)以及進(jìn)程。談判主體屬于兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國家或者地區，談判者代表了不同國家或者地區的利益。同時(shí)，它還擁有跨文化性。來(lái)自不同國家或者地區的談判者有著(zhù)不同的文化違景，談判者各方的價(jià)值觀(guān)、思惟方式、行動(dòng)方式、交往模式、語(yǔ)言和習俗習氣等各不相同，這些文化因素對于國際商務(wù)談判的勝利與否都將發(fā)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱(chēng)應為跨文化商務(wù)談判,這類(lèi)談判極少因技術(shù)或者專(zhuān)業(yè)緣由而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方>文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國最強免費！<民族常常會(huì )因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒(méi)有順應國際經(jīng)濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著(zhù)如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>
文化是社會(huì )群體的都有特征。文化既包含心理要素，即群體成員同享的價(jià)值觀(guān)以及規范，也包含社會(huì )結構要素：作為社會(huì )交往違景的經(jīng)濟、社會(huì )、政治以及宗教體制。文化價(jià)值觀(guān)把注意力導向較首要或者較不首要的問(wèn)題，影響著(zhù)談判者的策略。文化體制維持并晉升價(jià)值觀(guān)以及規范。文化價(jià)值觀(guān)、規范以及意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應當……）以及別人行動(dòng)（她要挾我，所以我應當……）的共同標準。
國際間的經(jīng)濟交換首先象征著(zhù)來(lái)自不同文化的成員為了某1共同的商務(wù)目的相匯于1個(gè)對于其中1方來(lái)講是目生的、擁有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化以及閱歷過(guò)不同社會(huì )化進(jìn)程的交際雙方為了某1經(jīng)濟事務(wù)進(jìn)行商量、洽談時(shí)，他們各自的行動(dòng)準則通常會(huì )呈現交疊現象。在這類(lèi)文化交疊情境中的交換與溝通，雙方的言行不但遭到各種文化所獨有的行動(dòng)模式的制約，而且交際雙方也是互相影響、較量、協(xié)同以及構建的互動(dòng)進(jìn)程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也能夠是創(chuàng )造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協(xié)定。最勝利的跨文化談判發(fā)生的結果，其所達成的協(xié)定1般既是1份整合性又是分配性的協(xié)定，這份協(xié)定把增添了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不但是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng )造型談判。這取決于跨文化談判者對于文化的關(guān)心、處理和對于跨文化談判策略的運用。
2、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一1位談判者都有益益以及優(yōu)先事項，而且每一1位談判者都有策略。利益是形成談判者立場(chǎng)基礎的需要或者緣由。優(yōu)先事項反應各種利益或者立場(chǎng)的相對于首要性。談判策略是為到達談判目標而選定的1組綜合的行動(dòng)手腕。談判者的利益、優(yōu)先事項和策略的使用都遭到文化的影響。
一.利益
首先，利益文化范疇觸及利益與優(yōu)先事項。利益是請求被提處理以及被謝絕的緣由它使雙方在爭端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛伏的需要以及厲害瓜葛。
文化影響本身利益與其它利益沖突時(shí)的相干首要性。世界上的人們所關(guān)切的是實(shí)現他們的目標，遭到其別人的尊敬，實(shí)現他們所在的社會(huì )群體的目標，和在那些群體中反應為正面的行動(dòng)方式。在個(gè)人主義文化中，本身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于本身利益。固然，來(lái)自于集體主義文化的人有本身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規范以及軌制在文化上暗示著(zhù)1致的行動(dòng)。當爭真個(gè)1方來(lái)自集體主義文化，而另外一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，本身利益以及集體利益有機會(huì )被相互替換。但也有可能遭遇挫折以及誤會(huì )，由于本身利益相對于于集體利益的主要著(zhù)重的差異會(huì )致使不同的結果。當與來(lái)自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的首要性，當與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的首要性。
利益解釋了為何1個(gè)問(wèn)題相對于比另外一個(gè)問(wèn)題首要，或者者為何采用這類(lèi)立場(chǎng)。然而談判對于手的利益常常很難猜測。解決爭真個(gè)談判者必需籌備好兩種策略來(lái)發(fā)現利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應的方式往返答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì )對于直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因此提出建議來(lái)發(fā)現利益所在會(huì )比較好些。當了解了利益，除了了拋卻低優(yōu)先級利益來(lái)患上到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類(lèi)型的1致，直到利益所在能夠導向無(wú)先例的解決法子、限按期限的試驗，或者者發(fā)現雙方贊成進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。
二.權力
權力是公正、合約、法律或者先例的標準。爭端方用各種權力的標準來(lái)證明所提出以及謝絕請求的正當性。
有些權力等標準是外在的，比如法律以及經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達成的合約。其他權力的標準是隱含的，比如在規范情況下對于地位或者春秋的尊敬，和公平的標準，比如公正以及同等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會(huì )機構執行的。隱含的標準融入在社會(huì )集團的文化中，由社會(huì )認同或者社會(huì )排擠來(lái)加強。
以公平標準為例，作為提出請求、謝絕請求以及解決爭真個(gè)正當理由，公平的基本原則擴大到跨文化領(lǐng)域，由于價(jià)值以及規范只能擴大到社會(huì )集團的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，令人們很難知道何種權力標準在哪一種文化里最為接受。
所以，使用權力標準解決爭真個(gè)勝利癥結是，要末提出爭端另外一方贊成認為公平的標準，要末提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據不太可能有效。
三.權利
權利是1種能力，借此你可以從爭端中患上到你想要的——你的請求被承認或者者你的謝絕患上到支撐。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權利是繁雜的，由于權利是1種通過(guò)文化進(jìn)行的認知。
權利是對于受控新的估量或者判斷。來(lái)自同等主義文化的爭端者與來(lái)自等級主義文化的爭端者相比，較少重視地位以及權威觀(guān)念。他們可能更愿意打破地位的界線(xiàn)來(lái)提出請求，而這類(lèi)界線(xiàn)讓來(lái)自等級文化的爭端者會(huì )由于失敗、報復或者者讓當事人丟面子而發(fā)生恐懼；當來(lái)自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出請求時(shí)，他們可能求助于同情心，提示地位比較高的對于方來(lái)負責關(guān)切地位比較低的提出請求者。當來(lái)自同等注意文化的西方人或者其他爭端者在失去權利的情況下提出請求時(shí)，他們時(shí)常防止談及權利而更多地著(zhù)重利益，在很大程度上制約著(zhù)談判路徑的選擇，不同談判者運用權利影響談判的結果有首要且?jiàn)W妙的文化差別。
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