科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作論文

　　科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作論文

　　【摘要】從科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方針的制定及運用的角度出發(fā)，論述了如何提高科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的能力。

　　論述了科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)文化建設。

　　最后，指出了科研單位成功營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)核心問(wèn)題。

　　【關(guān)鍵詞】科研單位;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)工作

　　1.科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方針的制定及運用

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作從狹義上講就是接業(yè)務(wù)的過(guò)程。

　　所以科研單位為了發(fā)展，更要合理的制定營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　1.1 要注重品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，包括科研單位的自我分析、市場(chǎng)調研、市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)等內容。

　　(1)市場(chǎng)研究首先要弄清楚我們的科研單位是干什么的，我們的科研單位能干什么。

　　所以我們的科研單位一定要有發(fā)展戰略和營(yíng)銷(xiāo)方略，要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，要清醒、客觀(guān)、正確地認識自我。

　　(2)市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)工作中，要善于細分市場(chǎng)。

　　我們可以把市場(chǎng)按區域細分和按專(zhuān)業(yè)細分，對每個(gè)細分市場(chǎng)寫(xiě)出調研報告，并形成文字。

　　(3)目標市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)工作中，要制定目標市場(chǎng)，要一心一意將區域經(jīng)營(yíng)與專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)同步推進(jìn)。

　　(4)營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要建立總部--分公司--營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理部--營(yíng)銷(xiāo)人員四級體系，各級有各級的職責，權責要區分開(kāi)來(lái)，不能缺位越權，該請示的請示，該匯報的匯報，環(huán)環(huán)相扣。

　　尤其是在區域市場(chǎng)，企業(yè)的資源不能落到某個(gè)人頭上，要實(shí)現資源共享，團結協(xié)作，避免一人變動(dòng)，整體全亂的不利局面。

　　企業(yè)的管理鏈條應該是越調越順，不會(huì )因某個(gè)人的離開(kāi)而停滯運轉。

　　現代企業(yè)模型是兩頭大，中間小。

　　營(yíng)銷(xiāo)工作是開(kāi)路先鋒，至關(guān)重要。

　　且營(yíng)銷(xiāo)工作是企業(yè)行為，集體行為，非個(gè)人行為。

　　如果演變成個(gè)人行為，就會(huì )有很大風(fēng)險，企業(yè)絕不允許諸侯存在，這并非對誰(shuí)不信任的問(wèn)題，而是營(yíng)銷(xiāo)工作性質(zhì)決定的。

　　1.2 要強化誠信營(yíng)銷(xiāo)理念

　　實(shí)施誠信營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是必然要求，既應以誠為本，以利潤為標，義利兼顧才是。

　　(1)要牢固樹(shù)立“質(zhì)量第一”的觀(guān)念，增強競爭意識、風(fēng)險意識和法制意識，主動(dòng)面向市場(chǎng)。

　　(2)建立權責明確的質(zhì)量責任制，落實(shí)質(zhì)量責任制，健全質(zhì)量管理規章制度和管理機構，健全質(zhì)量保證體系。

　　(3)積極采用科學(xué)的質(zhì)量管理方法，建立全面、科學(xué)的質(zhì)量管理制度。

　　按照《質(zhì)量管理和質(zhì)量保證》國家標準及其他國際通行的先進(jìn)管理標準，結合實(shí)際，推行全面質(zhì)量管理，建立健全質(zhì)量體系。

　　(4)要建立和完善鼓勵質(zhì)量改進(jìn)的激勵機制。

　　要制定和完善崗位的質(zhì)量規范、質(zhì)量責任及相應的考核辦法，并將考核結果作為對職工調動(dòng)、提升、晉級、獎勵或者處罰的重要依據。

　　1.3 要有營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(1)確立以經(jīng)營(yíng)為龍頭的市場(chǎng)戰略，注重品牌營(yíng)銷(xiāo)。

　　(2)實(shí)施品牌戰略，加強基礎管理品牌是一個(gè)企業(yè)在長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中被顧客普遍認同和贊賞的，具有深遠的號召力和影響力的無(wú)形資產(chǎn)。

　　(3)積極推行改革戰略和創(chuàng )新戰略有效的制定改革和創(chuàng )新戰略，積極穩妥的推進(jìn)改革進(jìn)程，加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò )信息工程建設，建立網(wǎng)站和局域網(wǎng)，從網(wǎng)上發(fā)布和獲取信息，做到企業(yè)內部信息共享。

　　(4)適應市場(chǎng)環(huán)境的變化，推行“成本優(yōu)先戰略”“、差異化戰略”成本優(yōu)先戰略--主動(dòng)接受市場(chǎng)價(jià)格，敢于以較低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本獲取中標，從而建立低成本優(yōu)勢，以此謀求成本領(lǐng)先地位，應付和面對各種競爭力量。

　　2.提高科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的辦法

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入和世界經(jīng)濟一體化、全球化的飛速發(fā)展，我國的科研單位的生存環(huán)境和發(fā)展空間逐步完善和提高，科研單位的管理水平和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)在原有的基礎上也取得了可喜的進(jìn)步。

　　越來(lái)越多的科研單位正在更深入地參與國際分工，進(jìn)入國際競爭，在世界經(jīng)濟一體化中扮演重要角色。

　　新的形勢下科研單位要保持發(fā)展勢頭和競爭力，進(jìn)一步增強單位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力顯得尤其重要。

　　目前許多科研單位在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力方面還存在一定的問(wèn)題：

　　1)缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　2)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相對滯后。

　　3)營(yíng)銷(xiāo)手段十分陳舊。

　　4)營(yíng)銷(xiāo)隊伍整體素質(zhì)不高。

　　為了提高科研單位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，我們認為應該做到以下幾個(gè)方面。

　　(1)樹(shù)立正確觀(guān)念以滿(mǎn)足顧客需求獲利。

　　科研單位目前面臨的市場(chǎng)已經(jīng)是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下的買(mǎi)方市場(chǎng)。

　　科研單位不能認為消費者還會(huì )像以前那樣“企業(yè)生產(chǎn)什么，消費者就買(mǎi)什么”。

　　過(guò)去那種等待客戶(hù)上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式早已一去不復返了。

　　單位要以買(mǎi)方的核心利益為出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立“從滿(mǎn)足顧客需求中獲取利益”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，按照顧客的需要去設計產(chǎn)品、制造產(chǎn)品。

　　單位要生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，努力做到“五個(gè)適當”：把適當的產(chǎn)品以適當的價(jià)格用適當的方法在適當的時(shí)間和地點(diǎn)送到顧客手中。

　　(2)整合企業(yè)資源制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　科研單位由于受到其資源的限制，很難對整個(gè)大市場(chǎng)提供最佳服務(wù)，只有集中力量對一個(gè)或者幾個(gè)細分市場(chǎng)服務(wù)才能取得較好的效果。

　　科研單位可以在細分市場(chǎng)的基礎上根據自己的目標和資源(人力、物力、財力、技術(shù)管理和經(jīng)驗等)選擇出能夠為之服務(wù)的目標市場(chǎng)。

　　科研單位要在整合資源的基礎上選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　以下幾個(gè)戰略值得關(guān)注：

　　1)縫隙營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　有的單位實(shí)力不強，競爭能力薄弱。

　　中小企業(yè)和大企業(yè)進(jìn)行正面的抗衡和直接競爭難于取勝時(shí)可以“在夾縫里求生存”。

　　憑借自身的優(yōu)勢，中小企業(yè)在市場(chǎng)中尋找大企業(yè)沒(méi)有發(fā)現或者大企業(yè)不屑一顧但并非沒(méi)有前景和利潤的細分市場(chǎng)作為自己的目標市場(chǎng)。

　　通過(guò)“專(zhuān)業(yè)化”和“特色化”把產(chǎn)品和服務(wù)“做精、做專(zhuān)、做大”從而為企業(yè)帶來(lái)高額利潤。

　　2)OEM營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　OEM(貼牌生產(chǎn))是指某個(gè)企業(yè)自己開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，如果發(fā)現其他企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本比自己生產(chǎn)的成本低，就委托這些企業(yè)代為制造，然后以自己的商標出售。

　　相對于大企業(yè)而言，中小企業(yè)由于資金匱乏和技術(shù)落后，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的能力不足。

　　由此帶來(lái)的問(wèn)題是企業(yè)中形成了大量的閑置資源，其中包括設備和勞動(dòng)力資源。

　　于是中小企業(yè)可以在大企業(yè)的技術(shù)指導與質(zhì)量監督下，為大企業(yè)貼牌生產(chǎn)。

　　3)寄生營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　中小企業(yè)為大企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品，以這種方式達到本企業(yè)產(chǎn)品出口的目的。

　　大企業(yè)有了中小企業(yè)的產(chǎn)品作為附加，在國際市場(chǎng)上的競爭能力增強了，而小企業(yè)的產(chǎn)品則“寄生”在大企業(yè)產(chǎn)品出上，跟隨著(zhù)一起出口。

　　如此，中小企業(yè)既合理利用了閑置資源又取得了企業(yè)的經(jīng)濟利益還為增強大公司在國際市場(chǎng)上的競爭力作出了貢獻。

　　科研單位一旦發(fā)現某一市場(chǎng)機會(huì )適應企業(yè)目標和資源，可以使科研單位揚長(cháng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢，比競爭者和可能的競爭者獲得更大的差別利益時(shí)，應馬上抓住機遇，快速反應。

　　科研單位可以在以下幾方面積極尋找單位營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )并開(kāi)拓新市場(chǎng)。

　　1)高科技市場(chǎng)。

　　2)農村市場(chǎng)。

　　3)旅游市場(chǎng)。

　　4)銀發(fā)市場(chǎng)。

　　5)文化市場(chǎng)。

　　科研單位還要多方位著(zhù)手努力塑造優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊。

　　要塑造一支強大的、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團隊，可以從以下方面努力。

　　(1)轉變觀(guān)念多渠道引進(jìn)人才。

　　科研單位要在觀(guān)念上把“營(yíng)銷(xiāo)隊伍是一項成本因素”轉變?yōu)?ldquo;營(yíng)銷(xiāo)隊伍是一項重要資源和資產(chǎn)”，避免營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設中的短期行為。

　　要掙脫“從內部選擇人才”的束縛，樹(shù)立“眼球向外的”人才招聘意識，從相關(guān)的高等院校、人才交流機構甚至競爭對手中招募和引進(jìn)“自己企業(yè)需要的”而不是“自己已有的”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　不僅要關(guān)心高薪聘來(lái)的“專(zhuān)家”或“高級經(jīng)理”，還要注重對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊建設進(jìn)行投入、舍得為培訓營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行投資，讓“每個(gè)員工都是重要的”成為企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的共識，增強對營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力，激發(fā)他們奮發(fā)向上，不斷進(jìn)取，為科研單位多作貢獻的熱情。

　　(2)建立和執行科學(xué)管理制度。

　　要結合實(shí)際對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培養和管理，制定切實(shí)可行的科學(xué)管理制度并在實(shí)際工作中嚴格貫徹執行。

　　這些制度應該包括對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘制度;人才引進(jìn)制度;培訓制度;考核制度;獎勵/懲罰制度;個(gè)人成長(cháng)發(fā)展制度;競爭末位淘汰制度等。

　　科研單位要在實(shí)踐中不斷健全和完善制度，使之更科學(xué)合理、更行之有效。

　　(3)加強培訓提高隊伍素質(zhì)。

　　科研單位可以從高等院校、培訓機構、咨詢(xún)公司或政府部門(mén)聘請高級營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟理論知識和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識的培訓，幫助他們了解市場(chǎng)經(jīng)濟的規律，培養他們在工作中發(fā)現和解決問(wèn)題的能力。

　　3.科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)文化建設

　　專(zhuān)業(yè)文化建設是科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的一項重要的工作。

　　專(zhuān)業(yè)文化是指在長(cháng)期專(zhuān)業(yè)發(fā)展的實(shí)踐中積淀和提煉的、符合科研單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規律的、具有專(zhuān)業(yè)特征和時(shí)代精神的一切精神和物質(zhì)財富的總和。

　　其核心是本單位專(zhuān)業(yè)人員同化的價(jià)值取向、行為準則和共同的作風(fēng)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)以企業(yè)等組織的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為研究對象的學(xué)科。

　　是一門(mén)建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎之上的一門(mén)綜合性、實(shí)踐性、應用性極強的學(xué)科。

　　學(xué)科特點(diǎn)決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程不能單純采用“從理論到理論”的教學(xué)方法，而應將其作為一門(mén)實(shí)訓主導型的課程。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)要求員工掌握豐富的理論知識的同時(shí)，更要注重培養員工的實(shí)踐應用能力。

　　隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，科研單位越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作.對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的需求日趨擴大，目前社會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求，越來(lái)越重視實(shí)際運作能力和開(kāi)拓創(chuàng )新精神。

　　這就要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中把“知識復合、能力培養”作為重中之重。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)文化建設的措施有以下三點(diǎn)：

　　1)統一規劃，總體安排。

　　2)打造特色的科研單位專(zhuān)業(yè)文化。

　　3)加強職業(yè)道德教育，增強員工專(zhuān)業(yè)歸屬感。

　　文化是無(wú)形的、抽象的，但又是具體的、形象的。

　　我們不能因為無(wú)形而忽視它;也不能因為具體而司空見(jiàn)慣。

　　人才培養是一項系統工程，它不僅僅是知識的傳授、技能的訓練，更是一種文化的浸染和熏陶。

　　4.科研單位成功營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)核心問(wèn)題

　　一次成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)肯定是一個(gè)系統工程的問(wèn)題，而不是各個(gè)兵團各自作戰，它要求從營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)始，到產(chǎn)品設計和生產(chǎn)、人員調配、廣告宣傳、物流配送，再到效果評估等一系列環(huán)節相互協(xié)調、共同作戰。

　　這里的5個(gè)問(wèn)題并不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的系統性方案，而只是關(guān)于科研單位如何做好營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要的思路，也是科研單位成功營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)核心問(wèn)題。

　　4.1 成功的營(yíng)銷(xiāo)往往需要充分的了解消費者的行為和心里變化

　　有人說(shuō)，中國目前的營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐相當于美國20世紀80年代初期的水平，因為大多數經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有學(xué)會(huì )分析消費者心理與行為，并以此進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。

　　不管這話(huà)對還是錯，但有一點(diǎn)是可以肯定的，當代消費者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握消費者的心理與行為，科研單位才能進(jìn)行正確的營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理，否則，科研單位就無(wú)法參競爭中立于不敗之地。

　　4.2 一流的營(yíng)銷(xiāo)策略首先要對市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入的了解

　　市場(chǎng)調研幾乎是任何人、任何單位制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案的第一步，這在行內應該是勿庸置疑的共識了。

　　不管是科研單位營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理者或是高層決策者，還是營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)者，做營(yíng)銷(xiāo)規劃時(shí)都需對相關(guān)環(huán)境進(jìn)行調研。

　　否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”。

　　回歸到一句話(huà)：沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權。

　　4.3 營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值是讓消費者只關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格

　　如何讓顧客忘記價(jià)格，只記得價(jià)值?

　　(1)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是鐵定的規律。

　　(2)良好的服務(wù)，特別是售后服務(wù)。

　　服務(wù)要注重過(guò)程、細節，而不是只關(guān)注結果如何。

　　像海爾一樣：“真誠到永遠”!

　　(3)價(jià)值體驗。

　　就是讓消費者真正體驗到產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值，為消費者創(chuàng )造良好的體驗環(huán)境。

　　4.4 營(yíng)銷(xiāo)就是鎖住消費者的心

　　鎖住消費者的心就是讓消費者動(dòng)情。

　　消費者為誰(shuí)“動(dòng)情”?為產(chǎn)品動(dòng)情。

　　產(chǎn)品如何讓消費者動(dòng)情?就要賦于產(chǎn)品的生命力，并通過(guò)不同方式呈現出來(lái)。

　　動(dòng)情是消費的一種情緒心里過(guò)程，還沒(méi)有升級意志過(guò)程，也就是還沒(méi)決定要不要買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　不過(guò)消費者既然對你的產(chǎn)品動(dòng)情了，那么離買(mǎi)你的產(chǎn)品也不遠了。

　　4.5 顧客價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)

　　為顧客創(chuàng )造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。

　　很多企業(yè)在這方面不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn)，很少有企業(yè)能夠全過(guò)程的為顧客創(chuàng )造價(jià)值。

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