電力營(yíng)銷(xiāo)探討論文范文
在加強管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念由生產(chǎn)導向轉為以顧客需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念轉變。電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
電力營(yíng)銷(xiāo)探討論文篇一
《淺析電力營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題及對策》
[摘 要]隨著(zhù)電力系統改革的不斷提高和市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)已成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，本文針對目前電力營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的一些問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略的實(shí)施方案。
[關(guān)鍵詞]電力;營(yíng)銷(xiāo)管理
一、引言
電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
在加強管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念由生產(chǎn)導向轉為以顧客需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念轉變。
在該電力營(yíng)銷(xiāo)新理念的指導下通過(guò)對當前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng )造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中的競爭力。
二、供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的思想定位
(1)電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導向的管理模式，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。
(2)電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。
應當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò )的“瓶頸”，滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的用電需求，運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò )、計算機技術(shù)，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監控，才能實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。
(3)基于買(mǎi)方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念。
未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭的事實(shí)。
供電企業(yè)應當改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應市場(chǎng)需求，充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機制。
(4)進(jìn)行商業(yè)化運營(yíng)，法制化管理。
政企分開(kāi)后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監管的企業(yè)，因此，在實(shí)現商業(yè)化運作的同時(shí)，還要嚴格按照上級規定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。
三、電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理總策略
在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續發(fā)展策略的引導下，可將電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結構調整為契機，以市場(chǎng)需求為導向，以需求預測管理為手段，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、引導客戶(hù)消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費市場(chǎng)的比例為目標，實(shí)現社會(huì )效益和公司效益的同步提高。
總策略具體化如下：
(1)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略
通過(guò)改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)提高對客戶(hù)的吸引力。
產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)的基礎保證，要加大城網(wǎng)和農網(wǎng)的改造力度，加快一戶(hù)一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性。
(2)全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏(yíng)得并捍衛自己的一席之地，意味著(zhù)在多層面上與他人競爭。
因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為，并體現在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節，使每一個(gè)部門(mén)，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì )形象負責，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)點(diǎn)，與客戶(hù)建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。
(3)激勵用電的價(jià)格策略
積極推行新的電價(jià)政策，逐步取消各類(lèi)價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。
(4)氣電聯(lián)合的能源互補策略
氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調發(fā)展。
(5)規范到位的管理策略
跟蹤國內外先進(jìn)的管理模式，調整內部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需要相適應。
以在城區成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。
加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。
(6)穩妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略
積極在營(yíng)銷(xiāo)系統推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。
在推廣的過(guò)程中要積極穩妥，以實(shí)用為準則。
在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設和完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應用帶動(dòng)管理水平的提高。
四、電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略的實(shí)施方案
1 建立新型營(yíng)銷(xiāo)體制
近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制的轉變。
按市場(chǎng)需求設置營(yíng)銷(xiāo)機構，改“用電管理”機構為“電力營(yíng)銷(xiāo)”機構，其職能相應轉變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶(hù)服務(wù)與支持、
電力銷(xiāo)售與合同管理、公共關(guān)系與形象設計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢(xún)、電費電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶(hù)服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制，
它包含主營(yíng)系統、支持系統、監督系統三部分設置。
2 拓展市場(chǎng)份額
(1)運用靈活的電價(jià)政策，爭取市場(chǎng)份額
根據市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。
運用“價(jià)格”擴大營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶(hù)等。
為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶(hù)實(shí)行超基數優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節折扣電價(jià)，穩定工業(yè)用電市場(chǎng);拉大分時(shí)電價(jià)差。
利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。
對居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導居民的合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià);遵循市場(chǎng)細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶(hù)采取差別定價(jià)策略。
(2)推廣用電，增加電能的使用
城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門(mén)和用電設備制造商，適時(shí)加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。
(3)細分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破
根據不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓，在今后的5～10年內重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷(xiāo)烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場(chǎng)主要是電鍋爐。
同時(shí)加強對農村電力市場(chǎng)的研究，改善農村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農村用電市場(chǎng)。
3 完善技術(shù)支持系統
(1)電網(wǎng)支撐;
(2)提高營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn)監控和營(yíng)銷(xiāo)信息自動(dòng)采集水平;
(3)建立客戶(hù)服務(wù)計算機管理系統;
(4)建立需求側管理支持系統，加強對市場(chǎng)的分析和預測工作。
五、結束語(yǔ)
供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是一項系統工程，涉及面廣，不僅要以市場(chǎng)為導向，以電網(wǎng)安全、經(jīng)濟運行為基礎;還要狠抓內部管理，提高服務(wù)質(zhì)量，加大科技創(chuàng )新投入。
建立一個(gè)能適應商業(yè)化運營(yíng)、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準，充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機制。
還要造就一支高素質(zhì)的員工隊伍，塑造良好的企業(yè)形象，營(yíng)造濃厚的企業(yè)文化。
只有這樣，才能最大限度地滿(mǎn)足工農業(yè)生產(chǎn)和人民生活的用電需要，才能創(chuàng )出更大的效益，才能推動(dòng)和促進(jìn)供電企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻
[1] 楊繼先.淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊)，2009(12).
[2] 陸之洋，向強飛.供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].貴州工業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會(huì )科學(xué)版)，2007(2).
電力營(yíng)銷(xiāo)探討論文篇二
《淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及對策》
摘要：電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展。
本文對我國電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及問(wèn)題進(jìn)行了分析，并對電力營(yíng)銷(xiāo)策略和加強營(yíng)銷(xiāo)管理的對策進(jìn)行了探討。
關(guān)鍵詞：供電企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 問(wèn)題 對策
1 電力營(yíng)銷(xiāo)工作的現狀及問(wèn)題
受傳統思維習慣、市場(chǎng)不斷變化、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高及現行體制等因素的影響，目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)工作存在著(zhù)一些問(wèn)題和不足。
1.1 居民電力市場(chǎng)開(kāi)拓艱難。
居民用電市場(chǎng)在國家推廣清潔能源的情況下存在著(zhù)巨大的發(fā)展機遇，當然也面臨著(zhù)的挑戰。
主要原因是可替代能源天然氣、太陽(yáng)能等與電能競爭加劇。
當前電力營(yíng)銷(xiāo)的重中之重是如何迎接替代能源的挑戰，提高市場(chǎng)占有率。
居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓主要表現在供電產(chǎn)品多年不變，對市場(chǎng)不敏感，產(chǎn)品的設計、策劃、銷(xiāo)售手段滿(mǎn)足不了消費者的需求及能源市場(chǎng)的發(fā)展。
1.2 供電企業(yè)發(fā)展滯后用戶(hù)需求。
隨著(zhù)電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)逐步實(shí)現了以供電所為核心，對農電工進(jìn)行統一招聘、統一管理、異地抄表的經(jīng)營(yíng)管理模式，解決了長(cháng)期困擾農村經(jīng)濟發(fā)展的“三電”、“三亂”現象，規范了農電工的工作行為。
同時(shí)也存在著(zhù)相對市場(chǎng)形勢和用戶(hù)需求，供電企業(yè)資源過(guò)于集中的不利因素，違背了生產(chǎn)經(jīng)濟條件下的用電服務(wù)以客戶(hù)為中心的根本要求，造成供電服務(wù)不能貼近用戶(hù)。
盡管供電企業(yè)下大力度對供電所進(jìn)行了規范化管理，使之裝備精良、配套設施齊全、窗口建設達到標準化，但也不能彌補由于供電服務(wù)半徑長(cháng)所帶來(lái)的服務(wù)能力的不足，
對用戶(hù)需求反應的靈敏度、速動(dòng)性差，處理突發(fā)性事件往往不及時(shí)、不到位，形成了供電服務(wù)滯后于用戶(hù)需求的現狀，在很大程度上制約了用電客戶(hù)日益增長(cháng)的消費行為，阻礙了電力市場(chǎng)的發(fā)展。
1.3 電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統存在不足和風(fēng)險。
我國電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統存在不足和風(fēng)險。
第一、技術(shù)風(fēng)險，電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統設計上的缺陷，造成不安全漏洞或系統不穩定較多;第二、操作風(fēng)險，是指操作和維護人員的錯誤操作造成的風(fēng)險;第三、違規操作風(fēng)險，是個(gè)別操作和系統維護人員利用工作之便，運用隱蔽的技術(shù)手段對某些數據進(jìn)行篡改而造成的風(fēng)險。
1.4 營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高。
很多供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員對新設備、新技術(shù)的應用不適應，大部分年齡偏大，綜合素質(zhì)不高。
加上我國供電企業(yè)比較陳舊的管理模式，工資、獎金的差額較大，造成了少數農村電工營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生消極思想，心理不平衡，影響了電力營(yíng)銷(xiāo)隊伍的穩定和工作積極性的提高。
2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
2.1 價(jià)格策略。
供電部門(mén)與電力消費者在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下是一種互惠互利的平等的關(guān)系,讓客戶(hù)滿(mǎn)意和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)自身發(fā)展的內在需要,也是電力市場(chǎng)的必然要求。
在國家電價(jià)形成機制完全理順,電力體制徹底改革后,供電企業(yè)不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平,而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的最活躍因素、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的核心問(wèn)題是價(jià)格,然而電力市場(chǎng)的特殊性決定了商品的特殊性，電價(jià)受到國家的管制,供電企業(yè)不能對電價(jià)自主制定。
供電企業(yè)對于國家規定的目錄電價(jià)不能多收一厘錢(qián),只能在國家的電價(jià)政策下用好用活,關(guān)鍵是是要好好利用電價(jià)優(yōu)惠政策。
2.2 服務(wù)策略。
電力產(chǎn)品在電力技術(shù)進(jìn)步的條件下的質(zhì)量差異將逐漸的縮小,以至不存在質(zhì)量差異,而供電企業(yè)的服務(wù)的差異性卻是永遠存在的。
電力用戶(hù)以服務(wù)的質(zhì)量來(lái)選擇供電企業(yè)乃至能源產(chǎn)品將是歷史發(fā)展的必然。
市場(chǎng)需求為導向,以客戶(hù)滿(mǎn)意為目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分,積極開(kāi)展并建立電力需求服務(wù)與管理體系, 自覺(jué)的把提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的行動(dòng),
要向客戶(hù)提供不間斷的、十分便捷的、高效益的服務(wù), 開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)辟綠色通道,需要供電企業(yè)不斷拓展和創(chuàng )新為用戶(hù)服務(wù)的功能,對新客戶(hù)超前、主動(dòng)進(jìn)行服務(wù), 簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，轉變營(yíng)銷(xiāo)方式,樹(shù)立“用戶(hù)是上帝, 以客戶(hù)為中心”的觀(guān)念。
2.3 促銷(xiāo)策略。
促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)中的必要性決定著(zhù)促銷(xiāo)成為營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一。
通過(guò)促銷(xiāo)手段的靈活應用,讓用戶(hù)充分認識到電能潔凈、安全、快捷、高效、可靠、方便的特點(diǎn)與優(yōu)勢,讓電能的魅力深入用戶(hù)的心中,進(jìn)而把電力能源作為首選。
然而要切合實(shí)際，適度的促銷(xiāo) ,否則會(huì )影響客戶(hù)的滿(mǎn)意度,反而使電能受到負面的影響。
2.4 培訓策略。
目前的產(chǎn)品流通領(lǐng)域已不再局限于以客戶(hù)需求為中心，以市場(chǎng)為導向的現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),而與企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)密切聯(lián)系,電力營(yíng)銷(xiāo)不僅局限于銷(xiāo)售環(huán)節,而是需要全員的共同參與，共同合作。
電力企業(yè)必須定期的對員工進(jìn)行崗位培訓，重視員工的素質(zhì)教育 ,使員工在思想上認識到必須以市場(chǎng)和客戶(hù)為導向,為用戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
3 加強電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對策
3.1 明確目標，市場(chǎng)細分。
電力市場(chǎng)雖然特殊,但也有一般市場(chǎng)的普遍性。
有效地選擇并進(jìn)入目標市場(chǎng)以達到市場(chǎng)細分的目的。
電力企業(yè)有必要根據不同層次的消費群體對電力市場(chǎng)進(jìn)行細分,使用戶(hù)認識到用電比用其他能源節約費用、要潔凈。
電力企業(yè)應抓住隨著(zhù)國家基礎建設擴大創(chuàng )造的非常好的發(fā)展機會(huì )。
適時(shí)的科學(xué)地劃分所有市場(chǎng)目標,確定重點(diǎn)目標,以便能抓住營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
3.2 挖掘潛在的電力市場(chǎng)。
電力企業(yè)的電力銷(xiāo)售與電費回收受到目前我國進(jìn)行著(zhù)的經(jīng)濟結構調整、原有國有大中型企業(yè)進(jìn)行著(zhù)的調整的影響。
而同樣的，新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)在產(chǎn)生 ,給我國的電力市場(chǎng)帶來(lái)了前所未有的機遇。
知識產(chǎn)業(yè)在知識經(jīng)濟的到來(lái)的同時(shí)變成了新的用電增長(cháng)點(diǎn)。
同樣飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)也成為了用電新的增長(cháng)點(diǎn)。
3.3 大力開(kāi)拓農村電力市場(chǎng)。
電力企業(yè)要轉變觀(guān)念并加入適當的投入來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓農村電力市場(chǎng)。
為了讓廣大農村用戶(hù)用得起電，需要對農村電網(wǎng)進(jìn)行進(jìn)一步改造,降低變損、線(xiàn)損,進(jìn)而降低供電成本。
目前全國的農村用電水平偏低,但是農村整體的需求量大,研究電力營(yíng)銷(xiāo)的潛力就是研究農村電力市場(chǎng)的所在之處。
3.4 建立專(zhuān)業(yè)化稽查隊伍，正確處理供用電矛盾。
“兩改”完成后，供電企業(yè)已失去行政職能，與用戶(hù)的關(guān)系屬于單純的企業(yè)行為和市場(chǎng)行為。
由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，電費回收困難、安全風(fēng)險加劇、反竊電工作難度增大等一系列問(wèn)題接踵而來(lái)，致使引發(fā)供用電矛盾的不利因素凸顯。
這就要求供電企業(yè)建立一支既懂電力知識又懂法律知識的專(zhuān)業(yè)化用電稽查隊伍，以加強供電企業(yè)處理用電糾紛的能力，處理好供用電矛盾，做到既不讓供電企業(yè)利益受到損失，又讓用戶(hù)心服口服。
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