鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道探討論文
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)應通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直供、分銷(xiāo)、零售和分支機構銷(xiāo)售等四種。
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道探討論文篇一
《我國鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展策略探討》
[摘 要]審時(shí)度勢是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應以把握現代社會(huì )的發(fā)展節奏為前提，通過(guò)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直供、分銷(xiāo)、零售和分支機構銷(xiāo)售等四種。
本文對這些銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了分析，并針對相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;戰略聯(lián)盟
在我國經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售由計劃向市場(chǎng)轉變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購買(mǎi)者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
1 我國鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型
我國從計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟轉型過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠(chǎng)家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶(hù)。
在這三種營(yíng)銷(xiāo)渠道中，最受廠(chǎng)家喜愛(ài)的是第三種營(yíng)銷(xiāo)渠道――直供用戶(hù)。
各企業(yè)為了提高直供用戶(hù)的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶(hù)，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶(hù)成為參股股東。
鋼材廠(chǎng)家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
但隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷(xiāo)的比例也在慢慢加大。
2 我國鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)方法
在不久的將來(lái)，宏觀(guān)經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰，需要鋼鐵企業(yè)調整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉型。
加強對營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的管理，調整營(yíng)銷(xiāo)渠道并開(kāi)發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉型。
2.1 加強各成員間的組織管理
鋼鐵企業(yè)要加大對營(yíng)銷(xiāo)渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼鹇院献骰锇椤?/p>
在銷(xiāo)售上，企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧使渠道成員參與促銷(xiāo)行動(dòng)，提高他們在客戶(hù)中的美譽(yù)度，幫助其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。
由于鋼材的體積大、購買(mǎi)量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購是一個(gè)相對復雜的采購工作，對采購人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作日益密切。
根據渠道經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力、規模大小和主要銷(xiāo)售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2 各渠道間組建一個(gè)戰略聯(lián)盟
營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯的表現形式，戰略聯(lián)盟是指渠道內的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤而進(jìn)行戰略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷(xiāo)供應鏈上不同的企業(yè)與廠(chǎng)家進(jìn)行合作，比如：供應商與經(jīng)銷(xiāo)商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線(xiàn)上沒(méi)有上下級關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應商與供應商，經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商。
而交錯聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應商與經(jīng)銷(xiāo)商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(cháng)處理的事物交由其他擅長(cháng)這方面的成員來(lái)完成，節約時(shí)間與成本專(zhuān)心去完成自己擅長(cháng)的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3 順應潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)
電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道轉換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷(xiāo)模式。
這可以增強供應商與客戶(hù)之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對客戶(hù)需求的調查，在充分了解客戶(hù)的需求后再給客戶(hù)介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶(hù)對企業(yè)的滿(mǎn)意度。
在完成這些調查期間，企業(yè)還可以發(fā)現目標市場(chǎng)，作出快速反應，馬上制定出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營(yíng)銷(xiāo)成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶(hù)提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)可以極大地降低傳統營(yíng)銷(xiāo)中各個(gè)環(huán)節的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶(hù)的需求。
客戶(hù)下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風(fēng)險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)還可以降低傳統的上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員的數量，降低推銷(xiāo)成本，從而最大限度控制營(yíng)銷(xiāo)成本。
通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸的成本。
電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道的結構，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)趨勢，在未來(lái)，電子商務(wù)勢必將得到快速發(fā)展。
3 結 語(yǔ)
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設并不是一項簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長(cháng)期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢(xún)各成員之間的意見(jiàn)，不能專(zhuān)斷獨行，要相互合作、共同前進(jìn)。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂(lè )觀(guān)，利潤極低，這就更加需要盡快改革營(yíng)銷(xiāo)渠道，借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問(wèn)題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻
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鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道探討論文篇二
《鋼鐵貿易企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道淺析》
摘要：分析了鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的現狀和存在的問(wèn)題、企業(yè)面臨的困境和機遇，提出適宜鋼鐵產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合方式。
關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;剪切配送;海外公司;貿易公司
全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，使我國鋼鐵業(yè)面臨著(zhù)全新的機遇和挑戰。
2008年中國粗鋼產(chǎn)量5億t，2009年中國粗鋼產(chǎn)量達5.68億t，2010年繼續以絕對優(yōu)勢穩居世界第一產(chǎn)鋼國地位，產(chǎn)量6.3億t，占全球產(chǎn)量的44.3%，進(jìn)一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。
從粗鋼產(chǎn)量和國際市場(chǎng)占有率來(lái)看，中國是世界鋼鐵大國，但從貿易競爭力指數、顯示比較指數和質(zhì)量競爭力指數等方面看，中國不是鋼鐵強國，鋼鐵企業(yè)競爭力有待進(jìn)一步提升。
現階段僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求已無(wú)法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的突破創(chuàng )新，能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷生機和發(fā)展機會(huì )。
營(yíng)銷(xiāo)渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策。
1 鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道現狀分析
1.1 鋼鐵產(chǎn)品主要營(yíng)銷(xiāo)渠道
協(xié)議銷(xiāo)售：本著(zhù)“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、資金雄厚、固定倉庫的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷(xiāo)售”協(xié)議，根據協(xié)議和質(zhì)押金額與質(zhì)押用戶(hù)合作，共擔市場(chǎng)風(fēng)險;直供銷(xiāo)售：鋼企產(chǎn)品直接銷(xiāo)售至生產(chǎn)使用單位;投標：通過(guò)參與國家重點(diǎn)工程招投標，實(shí)現銷(xiāo)售，擴大產(chǎn)品知名度;競價(jià)：對品種規格多、相對數量少的庫存產(chǎn)品實(shí)施競價(jià)銷(xiāo)售，以取得更好的經(jīng)濟效益;專(zhuān)項產(chǎn)品代理：主要指重軌的專(zhuān)項代理;現貨配送：滿(mǎn)足市場(chǎng)上需求量較少、規格較多的客戶(hù)現貨需求。
1.2 鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的主要問(wèn)題
1.2.1 積極性未充分調動(dòng)。
缺少主動(dòng)意識和有效的激勵措施，銷(xiāo)售行為處于賣(mài)方市場(chǎng)的水平，無(wú)法迅速捕捉市場(chǎng)潛在機會(huì )。
1.2.2 缺乏靈活性。
鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是隨著(zhù)市場(chǎng)情況而波動(dòng)的，缺乏靈活性，就無(wú)法針對各種機遇發(fā)展渠道，對供過(guò)于求的產(chǎn)品缺少適宜的渠道策略去搶占市場(chǎng)。
1.2.3 無(wú)法持續發(fā)展。
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )飛速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人將網(wǎng)絡(luò )作為信息與實(shí)務(wù)操作平臺，利用網(wǎng)絡(luò )加快各項業(yè)務(wù)的進(jìn)程并降低成本。
實(shí)現鋼鐵產(chǎn)品電子商務(wù)化是必然的趨勢，有效發(fā)揮作用的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )，其功效是傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)法企及的。
市場(chǎng)經(jīng)濟不斷發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道在商品流通中所起的作用越來(lái)越大。
鋼鐵產(chǎn)品已由賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，鋼企需對營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合，營(yíng)銷(xiāo)渠道是否合理有效將決定企業(yè)的生存發(fā)展。
2 營(yíng)銷(xiāo)渠道構建
營(yíng)銷(xiāo)渠道就是指商品從生產(chǎn)者轉移到終端消費者或終端用戶(hù)所經(jīng)過(guò)的路徑。
鋼鐵貿易企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道就是所代理或市場(chǎng)購買(mǎi)的鋼材產(chǎn)品如何到達終端用戶(hù)。
為達到綜合性終端營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立，鋼貿企業(yè)要在以下兩方面入手。
2.1 加強終端直接渠道建設，實(shí)施扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道
供應鏈的扁平化，可以減少供應過(guò)程的中間環(huán)節，降低中間費用，降低終端成本。
同時(shí)，供應鏈的扁平化，可改善信息傳遞的不對稱(chēng)程度，確保銷(xiāo)售持續穩定，降低銷(xiāo)售風(fēng)險。
正因如此，大量鋼鐵貿易企業(yè)采取了大力開(kāi)發(fā)終端渠道的措施。
在鋼廠(chǎng)已與各行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)如東風(fēng)汽車(chē)、中石油、中船等進(jìn)行戰略合作的情況下，鋼鐵貿易企業(yè)也只能尋求一些中小型生產(chǎn)建設企業(yè)進(jìn)行或緊密或松散的合作。
在終端渠道的開(kāi)拓上，各地有不同的方式。
傳統的終端渠道開(kāi)拓，我們也叫“跑客戶(hù)”，這種方式實(shí)際上消耗的時(shí)間和精力較大，同時(shí)效率也較低。
事實(shí)上，有多種渠道讓我們知道目標客戶(hù)的存在。
2.2 整合渠道物流，實(shí)施加工配送營(yíng)銷(xiāo)渠道
鋼鐵渠道物流除鋼材的運輸、倉儲活動(dòng)之外，還包括配送、流通加工、包裝、裝卸、保管、物流信息處理等活動(dòng)。
建立系統化的渠道物流，對鋼鐵流通的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行合理優(yōu)化，精簡(jiǎn)流程，從而實(shí)現規模效益，是鋼鐵企業(yè)渠道發(fā)展的新方向，也是鋼貿企業(yè)發(fā)展的趨勢。
由于鋼鐵貿易企業(yè)面對眾多的終端銷(xiāo)售渠道，終端對鋼材產(chǎn)品的要求不盡一致，但是鋼廠(chǎng)提供的產(chǎn)品卻是相對標準化的，滿(mǎn)足終端客戶(hù)生產(chǎn)的特殊性需要借助于剪切配送來(lái)滿(mǎn)足。
鋼材剪切配送過(guò)程，實(shí)際上是鋼材服務(wù)的延伸過(guò)程，也是企業(yè)爭奪市場(chǎng)和穩定用戶(hù)的過(guò)程。
通過(guò)加工銷(xiāo)售實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售增值，同時(shí)，也使用戶(hù)降低了成本，為零庫存生產(chǎn)創(chuàng )造了條件，它代表了鋼材現代物流的發(fā)展方向。
在大型鋼鐵企業(yè)都把鋼材加工配送作為發(fā)展鋼鐵物流突破口的狀況下，具有一定規模和實(shí)力的鋼鐵貿易企業(yè)也應積極探索這一渠道創(chuàng )新，有必要在鋼廠(chǎng)觸及不到的中小型客戶(hù)方面做些渠道創(chuàng )新。
一方面，多家工廠(chǎng)用戶(hù)的零星配送通過(guò)一次運輸優(yōu)化實(shí)現配送增值。
另一方面，實(shí)行鋼材集中批量剪切、配送、加工，可以提高鋼材有效利用率3%￣5%(這部分應成為盈利)，并滿(mǎn)足鋼材使用企業(yè)多元化的要求，進(jìn)一步提高鋼材的使用價(jià)值。
目前，一些大型有實(shí)力的鋼鐵貿易商已經(jīng)伸出觸角，與鋼廠(chǎng)建立聯(lián)盟，合作成立剪切加工和配送中心;或與物流企業(yè)建立合作，整合配送路徑;或與終端客戶(hù)建立信息平臺，合作成立專(zhuān)業(yè)加工中心。
歐美發(fā)達國家加工型鋼鐵流通商，以電子商務(wù)、倉儲加工配送等現代物流方式為主導營(yíng)銷(xiāo)，這將成為國內鋼鐵產(chǎn)品流通的一種發(fā)展趨勢。
3 鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理
鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道一經(jīng)建立，必須對其加強管理，以充分發(fā)揮其銷(xiāo)售功能，確保實(shí)現鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。
3.1 設立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理，建立客戶(hù)檔案，專(zhuān)人管理
系統了解客戶(hù)情況，分析和研究客戶(hù)潛在的需求及未來(lái)發(fā)展，以便更好的為其提供超值服務(wù)。
客戶(hù)檔案實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對客戶(hù)基本情況、所需鋼材及進(jìn)，所提質(zhì)量、數量異議的受理及處理情況，客戶(hù)滿(mǎn)意度調查等，定期查詢(xún)、補充更新，保持檔案的完整性、適應性、有效性。
3.2 協(xié)調各種營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的關(guān)系
制定細致的渠道管理辦法，明確銷(xiāo)售區域、資源配置原則，保證營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )有效覆蓋既定目標市場(chǎng)，形成合力，以達到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
3.3 制定相應的考評辦法
根據資源量、連續均衡訂貨情況、與企業(yè)連續合作情況、對提高企業(yè)市場(chǎng)知名度、信譽(yù)度，拓展市場(chǎng)提升延伸服務(wù)，新產(chǎn)品研發(fā)、合作，高附加值產(chǎn)品升級的貢獻等方面，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行效能評價(jià)，按實(shí)際需要調整中間環(huán)節或營(yíng)銷(xiāo)渠道，直至對營(yíng)銷(xiāo)渠道體系及時(shí)調整更新。
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