電力營(yíng)銷(xiāo)對策選擇及其實(shí)施方法
電力營(yíng)銷(xiāo)對策選擇及其實(shí)施方法【1】
摘 要：電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，是供電企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
電力營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的好壞直接決定了供電企業(yè)利潤的高低，是決定了供電企業(yè)能否保持應有的核心競爭力。
然而電力營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的好壞往往與營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇息息相關(guān)，更與具體實(shí)施方法密切相連，所以本文嘗試通過(guò)對電力營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行歸納，選擇能最大提高電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的策略和方法。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo);策略;實(shí)施方法
一、電力營(yíng)銷(xiāo)策略綜述
電力營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相當古老的話(huà)題，它自從電力行業(yè)的興起便已經(jīng)開(kāi)始存在和發(fā)展，現在算來(lái)已經(jīng)有100多年的歷史。
縱觀(guān)電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程，在不同的歷史時(shí)期不同電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的影響下電力營(yíng)銷(xiāo)策略有著(zhù)其獨特的意義和內涵，具體說(shuō)來(lái)可以有以下幾種：
(一)電力生產(chǎn)觀(guān)念下的電力營(yíng)銷(xiāo)
電力生產(chǎn)觀(guān)念產(chǎn)生年代較早，是一種比較傳統的生產(chǎn)觀(guān)念，是電力企業(yè)生產(chǎn)力有限而需求過(guò)剩的產(chǎn)物，它主要是從生產(chǎn)者即電力企業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行電力經(jīng)營(yíng)。
按照電力生產(chǎn)觀(guān)念的思路，電力消費者是完全有意愿、有能力獲得電能的使用，操縱電力使用數量的卻是電力供應商。
電力企業(yè)按照自己的原料成本組織電力商品的生產(chǎn)，由于生產(chǎn)成本的限制電能供應數量并不能得到滿(mǎn)足消費者的需求，在此賣(mài)方市場(chǎng)的情況下，電力營(yíng)銷(xiāo)也便顯得有些多余，它主要負責電力消費的信息的采集和售后服務(wù)兩方面，并不能算是嚴格的電力營(yíng)銷(xiāo)。
(二)電力產(chǎn)品觀(guān)念下的電力營(yíng)銷(xiāo)
電力產(chǎn)品觀(guān)念是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物。
在計劃經(jīng)濟時(shí)期不存在大規模的商品交換，只有指令下的電力產(chǎn)品生產(chǎn)，以滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的電力需求。
在此情況下，電力企業(yè)通常并沒(méi)有控制電力生產(chǎn)的話(huà)語(yǔ)權，只有被動(dòng)地接受政府提出的計劃組織生產(chǎn)，一切生產(chǎn)物資均通過(guò)國家權力進(jìn)行調撥分配，所生產(chǎn)的電力也是由國家的計劃通過(guò)電力公司的輸電網(wǎng)絡(luò )運往用戶(hù)。
在此期間電力公司僅僅是國家計劃的執行者，缺少應有的獨立地位，電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)形同擺設有的根本不存在，所以在計劃經(jīng)濟時(shí)期電力是作為產(chǎn)品進(jìn)行分配，不存在相應的電力營(yíng)銷(xiāo)。
(三)電力推銷(xiāo)觀(guān)念下的電力營(yíng)銷(xiāo)
電力推銷(xiāo)觀(guān)念產(chǎn)生于第二次世界大戰之前，當時(shí)許多西方國家都推捧營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在此氛圍的影響下，電力企業(yè)也加入了營(yíng)銷(xiāo)的浪潮。
電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為消費者并沒(méi)有足夠的意愿消費電力商品，而電力公司的任務(wù)就是通過(guò)各種措施使得消費者盡可能多地消費電力商品。
在此情況下電力營(yíng)銷(xiāo)策略主要側重于推銷(xiāo)，策略選擇上往往通過(guò)電價(jià)作為吸引力，謀求市場(chǎng)的擴張，比如由電力公司上門(mén)推介、采取如優(yōu)惠電價(jià)等優(yōu)惠措施，然而由于電力是特殊的商品，這種推銷(xiāo)雖然推動(dòng)了電力企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、降低電力價(jià)格、電力消費市場(chǎng)的擴大，但其存在畢竟很短暫，并沒(méi)有對營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)太深的影響。
(四)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的電力營(yíng)銷(xiāo)
電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的出現形成于電力產(chǎn)品供大于求現象的出現。
該觀(guān)點(diǎn)認為電力消費市場(chǎng)才是電力企業(yè)存在和發(fā)展的核心，運用多種方法調查、預測、開(kāi)拓市場(chǎng)需求，使消費者盡可能地多用電是電力企業(yè)核心追求。
然而電力營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統的推銷(xiāo)還表現在現代電力營(yíng)銷(xiāo)更加注重電力質(zhì)量的提高、更加重視企業(yè)形象的建設、更加側重于電力服務(wù)的提供。
具體說(shuō)來(lái)，目前比較流行的有：強調電能是清潔環(huán)保能源的代表的電力品牌宣傳策略;以提高供電可靠性和電能質(zhì)量為依托的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略;以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)捍衛自己形象的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略;憑借信息化、智能化取勝的技術(shù)推廣策略等。
就我國而言，自從改革開(kāi)放以來(lái)，我國電力市場(chǎng)供求關(guān)系已趨向緩和，買(mǎi)方市場(chǎng)逐漸顯現，為此電力企業(yè)特別是配電部門(mén)面對的壓力越來(lái)越大，電力公司必須轉變傳統重發(fā)電、輕用電;重電力分配、輕電力質(zhì)量;重電費回收、輕電力服務(wù)的傳統營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇新的營(yíng)銷(xiāo)策略，更注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)優(yōu)化、質(zhì)量提升和信息化建設。
二、電力營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施方法
(一)細化市場(chǎng)分類(lèi)，開(kāi)拓電力市場(chǎng)
市場(chǎng)分類(lèi)和市場(chǎng)調研是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。
現代社會(huì )中市場(chǎng)的分類(lèi)進(jìn)一步細化，傳統的粗暴的農村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)劃分已不適應當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求，需要重新制定標準對市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)比如說(shuō)可以按照突然中斷供電所造成的損失將市場(chǎng)分為一級市場(chǎng)、二級市場(chǎng)和三級市場(chǎng);針對農村用電市場(chǎng)再進(jìn)行細分如：農村生產(chǎn)用電、農村生活用電;其中的生產(chǎn)用電又可以分為灌溉用電、農業(yè)用電、農副業(yè)用電等。
對市場(chǎng)的調研要充分挖掘各市場(chǎng)的潛在用電潛力，最大限度地做到對各種因素的綜合考慮。
比如說(shuō)在開(kāi)發(fā)區要積極抓住招商引資的優(yōu)勢，積極主動(dòng)搭建、改建新的輸配電設備，以滿(mǎn)足新興市場(chǎng)的需求;針對農村生活用電市場(chǎng)著(zhù)力推廣宣傳電炊具、電取暖器的使用等。
(二)優(yōu)化企業(yè)服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)品牌
由于電能作為一種商品，既看不到也摸不到，對消費者而言具有虛擬性，并不容易對電力公司的商品進(jìn)行評價(jià)，然而電力服務(wù)確是有形的，既看得到又能用心得體會(huì )到，所以電力公司要樹(shù)立企業(yè)品牌，培養客戶(hù)對公司的忠誠度和信任度，強化企業(yè)服務(wù)必不可少。
就電力公司而言，優(yōu)化企業(yè)服務(wù)要做到以下幾點(diǎn)：
1、簡(jiǎn)化用電辦理手續，服務(wù)態(tài)度熱情感人。
2、故障維修反應迅速，努力將對客戶(hù)的影響降到最低。
3、針對用戶(hù)投訴，細心耐心講解，盡快解決相關(guān)問(wèn)題，避免雙方?jīng)_突。
4、強化用電安全宣傳，廣泛發(fā)動(dòng)群眾參與用電宣傳相關(guān)活動(dòng)，加深群眾對公司的認識。
(三)依托信息化建設，提升供電質(zhì)量
信息化的建設是提供優(yōu)質(zhì)、穩定、可靠電力產(chǎn)品的基礎支撐，同時(shí)也是優(yōu)化企業(yè)服務(wù)的新型手段。
信息化的應用是智能電網(wǎng)建設的一個(gè)重要組成部分，它將調度、供電、變電等方面都納入了信息化的軌道，實(shí)現了電力輸送的安全可靠、電力故障排除的精準快速、電力調度的自動(dòng)化。
同時(shí)信息化建設也使得居民的用電繳費智能化，客戶(hù)服務(wù)的便利。
居民續購電量只需要網(wǎng)上充值即可完成，遇到用電問(wèn)題只需撥打95598即可得到解決，這無(wú)疑是提高企業(yè)服務(wù)、提升企業(yè)形象的又一大利器。
參考文獻：
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供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略及其實(shí)施【2】
【摘要】供電企業(yè)隨著(zhù)不斷變化的電力市場(chǎng)又開(kāi)始要面臨新的機遇與挑戰，眾多供電企業(yè)如果想要在當代的整個(gè)市場(chǎng)中站穩自己的腳跟，就必須將自己良好的形象樹(shù)立起來(lái)并且開(kāi)拓出更加廣闊的市場(chǎng)，不斷創(chuàng )造出新的效益，依靠這些措施來(lái)使自身的市場(chǎng)競爭力不斷得到提升。
本文將主要探究供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略以及怎樣使這些營(yíng)銷(xiāo)策略得以有效的實(shí)施。
【關(guān)鍵詞】供電企業(yè);電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略;實(shí)施
1供電企業(yè)中電力營(yíng)銷(xiāo)管理的若干策略
1.1宣傳品牌
企業(yè)的品牌不僅作為一種市場(chǎng)文化，同時(shí)也是企業(yè)在市場(chǎng)中的有效資產(chǎn)。
如果供電企業(yè)想要在市場(chǎng)中站穩腳跟，就必須使自己的服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)，并將這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程以及每個(gè)環(huán)節之中，促使每個(gè)部門(mén)甚至是每位員工都能夠對企業(yè)的社會(huì )形象樹(shù)立起責任感，使供電企業(yè)與用戶(hù)能夠建立并保持同步發(fā)展的一種嶄新的供用電關(guān)系。
要增強電力企業(yè)的形象意識，要給企業(yè)中每一個(gè)員工的腦子里樹(shù)立起形象等于效益以及形象等于品牌的思想。
1.2開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)
通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行更為有效的分析和預測，建設出更加完善的電網(wǎng)架構;也通過(guò)提供各種供電服務(wù)來(lái)擴充電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍。
電能的優(yōu)勢主要體現在清潔、高效以及快捷等方面，電能的使用與國家所推行的環(huán)保能源政策相契合，所以會(huì )得到國家相關(guān)政策的支持[1]。
電力企業(yè)應該將這種契機作為打入能源市場(chǎng)的切入口，將重點(diǎn)放在穩定工業(yè)市場(chǎng)用電之上，積極有效的將其它的可代替能源市場(chǎng)開(kāi)拓出來(lái)。
1.3優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量
電力營(yíng)銷(xiāo)能否有效進(jìn)行的基本保證就是電能質(zhì)量。
通過(guò)改造城網(wǎng)以及戶(hù)表，能夠優(yōu)化電網(wǎng)結構，使供電的可靠性得到提高，最終起到優(yōu)化電能質(zhì)量的作用。
電網(wǎng)的發(fā)展速度應該要以市場(chǎng)中的用電需求為參照，可以適度的超前，以此來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)對供電質(zhì)量以及可靠度不斷提出的新要求，兌現對客戶(hù)的服務(wù)承諾。
1.4靈活調整電價(jià)
供電企業(yè)可以靈活的運用電價(jià)政策，對市場(chǎng)份額進(jìn)行爭取，但是前提是要在政策的允許范圍之內進(jìn)行。
市場(chǎng)需求中所呈現的價(jià)格是具有彈性的，用電市場(chǎng)可以被進(jìn)一步的劃分為價(jià)格彈性市場(chǎng)、價(jià)格剛性市場(chǎng)以及價(jià)格敏感市場(chǎng)。
供電企業(yè)應該根據市場(chǎng)細分的相關(guān)原則對峰谷電價(jià)嚴格執行，不同客戶(hù)的用電性質(zhì)也會(huì )不一樣，根據這種情況，供電公司可以采用差別定價(jià)的策略。
2供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的具體實(shí)施對策
2.1改變落后的營(yíng)銷(xiāo)體制，建立新型的營(yíng)銷(xiāo)體制
近段時(shí)間供電企業(yè)率先實(shí)施的是建立新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，根據市場(chǎng)中的電力需求來(lái)設置相應的營(yíng)銷(xiāo)機構，將原來(lái)的“用電管理”機構改為目前的“電力營(yíng)銷(xiāo)”機構[2]，除了名稱(chēng)的改變，它的職能也相應的被轉變到市場(chǎng)需求的預測與管理、電力銷(xiāo)售與合同管理、市場(chǎng)的策劃與開(kāi)發(fā)、新技術(shù)以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢(xún)業(yè)務(wù)、發(fā)展與業(yè)務(wù)決策、公共關(guān)系與形象設計、電費與電價(jià)等一些內容，全面展開(kāi)售前、售中以及售后的電力工作，形成一種以客戶(hù)服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制，它包含著(zhù)三個(gè)部分的系統設置即主營(yíng)系統、監督系統、支持系統等。
2.2拓展電力企業(yè)在市場(chǎng)中所占的份額
2.21對電價(jià)政策靈活運用，爭取市場(chǎng)中的份額占有率
整個(gè)用電市場(chǎng)可以根據市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性被細分成價(jià)格敏感市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)以及價(jià)格剛性市場(chǎng)。
基于此，必須對現行的用電政策做出調整。
供電企業(yè)應該根據市場(chǎng)細分的相關(guān)原則對峰谷電價(jià)嚴格執行，不同客戶(hù)的用電性質(zhì)也會(huì )不一樣，根據這種情況，供電公司可以采用差別定價(jià)的策略，比如可停電的電價(jià)、節假日的電價(jià)以及負荷率的電價(jià)等[3]，利用同網(wǎng)同價(jià)的方法，將電能直接供給農戶(hù)，從而占領(lǐng)農村市場(chǎng)。
2.22加強電能的推廣宣傳力度，擴大電能的使用量
城市居民對于居住環(huán)境質(zhì)量提出了越來(lái)越高的要求，供電企業(yè)應該對這種要求進(jìn)行有效的迎合，加強與政府部門(mén)以及用電設備制造商的聯(lián)系，在適當的時(shí)候加強宣傳電力資源的力度，引導居民的消費意識，鼓勵居民使用電炊具、電空調以及電鍋爐等，爭取使燃煤以及燃氣等消費逐漸被電的消費所取代，從而擴大電力在市場(chǎng)能源消費中的占有比例。
2.23將市場(chǎng)進(jìn)行細分，并進(jìn)行重點(diǎn)突破
不同時(shí)期的市場(chǎng)會(huì )呈現出不同的市場(chǎng)需求，電力企業(yè)應該根據市場(chǎng)不同時(shí)期的需求來(lái)實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓，在今后的五年或者十年里將重點(diǎn)工作放在居民的生活用電上以及消費電力資源的大型市場(chǎng)中。
在居民的日常生活方面，主要是對空調、熱水器、暖氣、烹調用具等進(jìn)行推銷(xiāo);在大型電力資源消費市場(chǎng)中，主要是對電鍋爐的促銷(xiāo)。
當然，加強研究農村的電力市場(chǎng)也是極為重要的工作內容之一，優(yōu)化農村的電力質(zhì)量，更大范圍的占領(lǐng)農村用電市場(chǎng)。
2.3優(yōu)化并完善技術(shù)支持系統
首先是完善電網(wǎng)支撐;其次是將營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn)監控水平以及營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)采集信息的水平都提升一個(gè)檔次;再次是在計算機上建立客戶(hù)服務(wù)管理體系[4];最后是建立健全市場(chǎng)的監管系統，并對市場(chǎng)中的電力需求進(jìn)行有效的分析與預測。
3結語(yǔ)
電力營(yíng)銷(xiāo)在供電企業(yè)中是一項比較系統的工程，涉及的范圍極廣，不但要將市場(chǎng)作為其導向，將電網(wǎng)安全以及經(jīng)濟運行作為其基礎，還要對內部的管理進(jìn)行嚴格的把關(guān)，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，投入更多的創(chuàng )新性科技。
除此之外，還應該建立一支職業(yè)道德素質(zhì)較高的員工隊伍，塑造企業(yè)的良好形象，營(yíng)造出一種濃厚的企業(yè)文化氛圍。
通過(guò)這些措施，才能夠在最大程度上滿(mǎn)足居民生活以及工農業(yè)生產(chǎn)所需的用電量，才能為電力企業(yè)創(chuàng )造出更多的經(jīng)濟效益，最終有效的促進(jìn)和推動(dòng)電力企業(yè)穩步朝前發(fā)展。
【參考文獻】
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