傳統的銷(xiāo)售人員的薪酬體系中，主要依靠獎金或傭金作為主要的員工激勵手段，隨著(zhù)員工需求的日益多樣化和復雜化，原有薪酬體系的激勵作用變得不盡如人意。自助式整體薪酬突出了薪酬方案的整體性和可選性，能更好地滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員個(gè)性化需求。

　　自助式整體薪酬體系是由美國密歇根大學(xué)約翰。E、特魯普曼(John E、 Tropman)教授首先提出的一種薪酬思路，是指企業(yè)在員工充分參與的基礎上，建立每個(gè)員工不同的薪酬組合系統，并定期根據員工的興趣愛(ài)好和需求變化，做出相應調整。這是一種交互式薪酬管理模式，由企業(yè)和員工共同抉擇薪酬組合以及組合中各種薪酬元素的比例。企業(yè)根據員工的需求制定一攬子薪酬支付方式，由員工自己選擇薪酬組合方式，就像超市購物一樣。自助式整體薪酬體系以員工為中心，強調個(gè)性化和多樣化，因而對銷(xiāo)售人員比較適用。

　　一、確定銷(xiāo)售人員薪酬的要素組合模型

　　將銷(xiāo)售人員的薪酬分為經(jīng)濟性薪酬和非經(jīng)濟性薪酬兩大類(lèi)，其中經(jīng)濟性薪酬又分為三類(lèi)，即基本薪酬、現金經(jīng)濟性薪酬(包括激勵薪酬和福利)和非現金經(jīng)濟性薪酬(即長(cháng)期激勵薪酬);非經(jīng)濟性薪酬也分為兩類(lèi)，即銷(xiāo)售人員發(fā)展薪酬和生活質(zhì)量薪酬。

　　每一薪酬要素模塊都有不同的作用：基本薪酬是為了保障員工的基本生活，只要員工正常工作就可以得到，可以提高員工的穩定性;現金經(jīng)濟性薪酬是每月以現金形式向員工支付的可變薪酬;非現金經(jīng)濟性薪酬雖然也屬于員工的經(jīng)濟性薪酬，但是企業(yè)不是在月底直接支付員工現金，而是以股票的形式使員工可以長(cháng)期獲利，它與企業(yè)的運營(yíng)狀況直接相關(guān)，能夠增強員工對企業(yè)的歸屬感，具有長(cháng)期激勵的作用。

　　員工發(fā)展薪酬側重于員工的培訓和進(jìn)修，以滿(mǎn)足員工職業(yè)生涯發(fā)展的需求;生活質(zhì)量薪酬的設立是以關(guān)心員工生活為出發(fā)點(diǎn)的，滿(mǎn)足不同員工的個(gè)性化需求，提高員工的生活質(zhì)量，促使他們更投入地工作。

　　二、薪酬要素與薪酬點(diǎn)數的轉換

　　1、薪酬體系的設計思路

　　由于銷(xiāo)售人員薪酬中的基本工資是固定不變的，本文對銷(xiāo)售人員自助式薪酬體系的設計重點(diǎn)在可變薪酬的分配方案。如表1所示，可變薪酬分為四部分，即現金經(jīng)濟性薪酬、非現金經(jīng)濟性薪酬、員工發(fā)展薪酬和生活質(zhì)量薪酬。由于現金經(jīng)濟性薪酬最終的支付形式都是以現金支付的，因此文中就不再具體細分，為方便討論將其定義為現金薪酬要素;而其他三部分中的每個(gè)薪酬要素的支付方式都不同，因此需要細分為15個(gè)薪酬要素，即表1中的第9個(gè)至第23個(gè)要素，共16個(gè)可變的薪酬要素。稱(chēng)之為可變薪酬要素，不僅因為這些薪酬要素隨著(zhù)銷(xiāo)售額的變化而變化，更主要的原因是這部分薪酬的分配比例是銷(xiāo)售人員可以選擇的，銷(xiāo)售人員可以根據自己的需求對這些要素進(jìn)行自由組合，制定出適合自己的薪酬方案。

　　由于銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核可以用銷(xiāo)售額來(lái)衡量，因此要通過(guò)企業(yè)規定好的比例，把銷(xiāo)售額轉換成相應的薪酬點(diǎn)數，銷(xiāo)售人員再用自己獲得的薪酬點(diǎn)數來(lái)?yè)Q取自己需要的薪酬要素。薪酬點(diǎn)數就如同銷(xiāo)售人員手中的貨幣，各種薪酬要素就是商品，銷(xiāo)售人員可以根據自己的喜好和需要，決定購買(mǎi)哪幾種商品(即薪酬要素)。

　　2、銷(xiāo)售額與薪酬點(diǎn)數的換算

　　以W超市的糕點(diǎn)銷(xiāo)售人員為例，首先根據糕點(diǎn)的價(jià)格、銷(xiāo)量等因素，制定出一套符合自身情況的銷(xiāo)售額與薪酬點(diǎn)數的換算方式。假設W超市糕點(diǎn)銷(xiāo)售員每月的平均銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元，平均薪酬約為2500元，其中基本工資1500元，可變薪酬約為1000元。由于基本工資是所有銷(xiāo)售人員都可以得到的，與銷(xiāo)售額無(wú)關(guān)，因此只將銷(xiāo)售額轉換成可變薪酬的薪點(diǎn)數。具體的轉換比例可以由企業(yè)根據自身特點(diǎn)來(lái)制定。

　　將糕點(diǎn)銷(xiāo)售員每月的銷(xiāo)售額，轉換成他可以獲得的薪酬點(diǎn)數，根據銷(xiāo)售額的具體數額分為四個(gè)區間，每個(gè)區間設定一個(gè)轉換系數。轉換公式為：銷(xiāo)售人員可以獲得的薪酬點(diǎn)數=該銷(xiāo)售人員本月銷(xiāo)售額×相應轉換系數例如：A的本月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)出色，銷(xiāo)售額為150000元，那么他本月所獲得的薪酬點(diǎn)數就為150000×1、4%，即2100點(diǎn);B的本月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)較差，銷(xiāo)售額只有80000元，那么他本月獲得的薪酬點(diǎn)數為80000×0、7%，即560點(diǎn)。

　　每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額都可以轉換成薪酬點(diǎn)數，每一個(gè)薪酬點(diǎn)數實(shí)際就等價(jià)于一元錢(qián)，因此也可以計算出銷(xiāo)售人員本月可變薪酬的數額。

　　3、薪酬點(diǎn)數與薪酬要素的換算

　　將銷(xiāo)售額轉換為薪酬點(diǎn)數后，還需要把銷(xiāo)售人員獲得的薪酬點(diǎn)數與具體的薪酬要素相結合，即對各種薪酬要素明碼標價(jià)。在進(jìn)行薪酬點(diǎn)數與薪酬要素轉換時(shí)，需要考慮該薪酬要素對銷(xiāo)售人員的利益以及企業(yè)相應的成本，具體轉換方式根據企業(yè)的具體情況而定。表3將16種要素所對應的薪酬點(diǎn)數進(jìn)行了模擬。

　　三、根據銷(xiāo)售人員自身需求選擇薪酬要素組合方案

　　銷(xiāo)售人員可以根據自己本月的銷(xiāo)售額，自由組合選擇適合自身需求的薪酬方案。例如：A銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為150000元，薪酬點(diǎn)數為2100點(diǎn)。假設A銷(xiāo)售人員希望接受更多的培訓，他的可變薪酬方案可以是：進(jìn)修(200點(diǎn))+免費午餐(50點(diǎn))+員工宿舍(200點(diǎn))+股票分享計劃(200點(diǎn)，共200股)+現金薪酬(1450點(diǎn))。A銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現金2950元(基本工資1500元+現金薪酬1450元)，可以參加進(jìn)修，持有公司200股股票，并可以享受免費午餐和員工宿舍。

　　B銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為100000元，薪酬點(diǎn)數1000點(diǎn)。假設B喜歡旅游，他就可以選擇旅游薪酬，他的可變薪酬方案可以是：旅游(500點(diǎn))+休假兩天(60點(diǎn))+免費午餐(50點(diǎn))+班車(chē)(30點(diǎn))+現金薪酬(360點(diǎn))。B銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現金1860元(基本工資1500元+現金薪酬360元)，參加公司組織的旅游，休假兩天，并享受免費午餐和班車(chē)。

　　C銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為80000元，薪酬點(diǎn)數560點(diǎn)。假設C是有家室的中年員工，她的可變薪酬方案可以是：午餐(50點(diǎn))+子女托兒所(100點(diǎn))+班車(chē)(30點(diǎn))+現金薪酬(380點(diǎn))。即C銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現金1880元(基本工資1500元+現金薪酬380元)，可以讓子女在公司的托兒所得到照顧，并享受免費午餐和班車(chē)。

　　每位銷(xiāo)售人員都可以組合出一套適合自己的薪酬方案，滿(mǎn)足不同階段的需求。A銷(xiāo)售人員可以通過(guò)進(jìn)修，實(shí)現自己的職業(yè)發(fā)展目標;B銷(xiāo)售人員可以出去旅游;C銷(xiāo)售人員可以安頓好年幼的孩子。