揭秘IBM的解決方案銷(xiāo)售培訓
無(wú)效的銷(xiāo)售培訓固然充斥著(zhù)打雞血，做游戲，炒概念，博掌聲的元素，但最要命的卻是把銷(xiāo)售培訓簡(jiǎn)單認為就是銷(xiāo)售技巧訓練。事實(shí)上，高效的銷(xiāo)售訓練，應該要系統思考“客戶(hù)喜歡怎樣的銷(xiāo)售人員”以及“銷(xiāo)售技能如何與銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售管理系統同步優(yōu)化”這兩大命題。IBM為其世界各地的大客戶(hù)經(jīng)理定制的SSM(特色銷(xiāo)售方法論)和SSL(銷(xiāo)售領(lǐng)導力)訓練項目，是IBM銷(xiāo)售核心競爭力的最有力保證。
許正(IBM前資深經(jīng)理人，現為GE中國有限公司副總裁)在他的《與大象共舞——向IBM學(xué)轉型》一書(shū)中記錄了他參加IBM入職培訓的那段日子：
“這個(gè)出色的課程設計是使IBM公司從過(guò)去單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉向解決方案銷(xiāo)售，從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。”
參加這個(gè)在業(yè)界聞名遐邇的培訓，的確是一次非同尋常的經(jīng)歷。四個(gè)月時(shí)間我只有兩次回家探親的機會(huì )，其余時(shí)間全部封閉在培訓的酒店里。四個(gè)月時(shí)間被分為三個(gè)階段�，F在回想起來(lái)，當時(shí)上這樣的課程真是一種奢侈。正是這四個(gè)月封閉式的魔鬼訓練打造了我基本的職業(yè)素養和職業(yè)技能，使我受用終身。
第一階段的學(xué)習就給了我一個(gè)下馬威。在連續一周的密集培訓中，每堂課都是講產(chǎn)品知識，因為我在IT方面是門(mén)外漢，一些專(zhuān)業(yè)知識聽(tīng)得云里霧里。最有挑戰的是當天講完的課程第二天早上就要進(jìn)行考試，成績(jì)低于70分就算不及格所有考試的成績(jì)平均下來(lái)作為第一個(gè)階段的成績(jì)。規則是，所有人的成績(jì)按照高低排名，前25%得分為1，最后25%為3，中間的50%為2。在三個(gè)階段里，如果有兩個(gè)階段落在最后5%就要回家。也就是說(shuō)，如果別人都考了100分，而我考了99分，對不起，最后5%，那也得回家。這其實(shí)就是對市場(chǎng)法則的模擬，在市場(chǎng)里沒(méi)有最強，只有更強，市場(chǎng)也不同情弱者。
第二階段的名字叫解決方案銷(xiāo)售培訓(Solution Selling School)，歷時(shí)一周。在這一周里我和大多數同學(xué)一樣，可能睡眠時(shí)間加起來(lái)不超過(guò)10個(gè)小時(shí)。第二階段，顧名思義是讓所有參加培訓的學(xué)員，不論是銷(xiāo)售還是技術(shù)人員要學(xué)會(huì )解決方案的銷(xiāo)售，這也是IBM公司在郭士納領(lǐng)導下進(jìn)行從產(chǎn)品向解決銷(xiāo)售轉型之后的新的培訓方式。
這個(gè)階段里面最有特點(diǎn)的，除了教授解決方案的知識和銷(xiāo)售技巧之外，還要做非常多的模擬客戶(hù)拜訪(fǎng)的練習。我們這些學(xué)員模擬IBM的銷(xiāo)售代表，IBM從公司里請來(lái)許多資深的銷(xiāo)售人員和經(jīng)理扮演客戶(hù)。
客戶(hù)拜訪(fǎng)要求遵循在課程中學(xué)到的拜訪(fǎng)客戶(hù)的流程，包括問(wèn)話(huà)的流程、應對的流程。IBM的培訓要求每個(gè)學(xué)員拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候遵循一套標準化的方式：一開(kāi)始與客戶(hù)建立溝通，做一些客套性的寒暄，然后說(shuō)明來(lái)意，與客戶(hù)談起業(yè)務(wù)問(wèn)題，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)中碰到的挑戰、困難，發(fā)現IBM可以在哪些方面幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。之后通過(guò)不斷詢(xún)問(wèn)、澄清來(lái)鎖定客戶(hù)問(wèn)題，對應地提出IBM解決方案和建議。
我認為，這個(gè)出色的課程設計是使IBM公司從過(guò)去單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉向解決方案銷(xiāo)售，從而在整合資源方面做得比別人更出色的原因之一。
下個(gè)階段是對前面兩個(gè)階段學(xué)到的內容的回顧和進(jìn)一步的使用。四個(gè)月的封閉培訓時(shí)每個(gè)人在培訓結束的時(shí)候，都會(huì )發(fā)現自己發(fā)生了很大的變化。IBM有句話(huà)說(shuō)，不管你進(jìn)來(lái)的時(shí)候是什么顏色，接受完入職培訓之后都會(huì )變成藍色，有點(diǎn)像給員工洗腦，讓你對企業(yè)的價(jià)值觀(guān)和行事方式形成高度的認同。