目前許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者較偏重市場(chǎng)運作方面，特別是廣告投入，不惜“一擲萬(wàn)金”，渴望收到立竿見(jiàn)影的效果，卻輕視了顯效期更長(cháng)的“培訓”投資。主要原因是有些管理者錯誤地認為：培訓是一種成本，作為成本，當然應該盡量降低，因此，能省則省，在培訓銷(xiāo)售人員方面投入的資金甚少。但是營(yíng)銷(xiāo)再好，仍然是空軍作戰，最終還需要地面部隊鞏固戰果，需要銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品換成錢(qián)。要組建這樣一支大有力的地面部隊，只有通過(guò)訓練。

　　一、培訓不是成本

　　培訓之所以會(huì )被當成是一種成本，往往與它的“顯性?xún)r(jià)值”不明顯有關(guān)。所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。培訓不僅是一種投資，而且是企業(yè)最有價(jià)值的投資。長(cháng)期來(lái)，我國一些企業(yè)視培訓為消耗、負擔、費用，因此只注重對物的投入而忽略對人的投入，這是導致部分企業(yè)觀(guān)念陳舊、素質(zhì)下降的主因。

　　培訓不是一種成本，而是一種投資、一種間接投資，要通過(guò)人的改變來(lái)產(chǎn)生效果，取得的效果是潛移默化的、巨大的。據國外有關(guān)資料統計表明，對員工培訓投資１美元，可以創(chuàng )造５０美元的收益，投入產(chǎn)出比為1：50。

　　820軍校認為，對企業(yè)來(lái)講，培訓是一種高收益的投資。模壓式訓練系統能夠揭示銷(xiāo)售本質(zhì)，能讓企業(yè)和銷(xiāo)售人員明白產(chǎn)品是如何變成錢(qián)的，銷(xiāo)售出去的過(guò)程到底哪些是關(guān)鍵環(huán)節，銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？要想實(shí)現這些關(guān)鍵動(dòng)作要具備什么技能。820曾為國內某著(zhù)名的醫藥集團提供模壓訓練，受訓后銷(xiāo)售人員在團隊精神、專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)購買(mǎi)投標技巧等實(shí)戰方面有顯著(zhù)提升。培訓后，學(xué)員普遍感覺(jué)企業(yè)對他們重視了，心態(tài)調整了，許多觀(guān)念和技巧更新了，執行力加強了，企業(yè)業(yè)績(jì)在短時(shí)間內就提高30%。同時(shí)通過(guò)淘汰不合格人員，建立了良好的競爭機制，使企業(yè)初步擺脫了銷(xiāo)售隊伍建設只能靠天吃飯的宿命，徹底打破了銷(xiāo)售精英對企業(yè)銷(xiāo)售的壟斷局面，使銷(xiāo)售的增長(cháng)回到了企業(yè)可以控制的軌道上來(lái)。

　　二、培訓重在“訓”

　　好的銷(xiāo)售隊伍，不僅要有制度保證，還要進(jìn)行有效的培訓。要把一名新進(jìn)銷(xiāo)售員工培養成執行力強的銷(xiāo)售高手，要把一個(gè)參差不齊的銷(xiāo)售團隊組建成一支無(wú)堅不摧的鐵軍，只能通過(guò)各種一系列嚴格、專(zhuān)業(yè)、有效的銷(xiāo)售訓練。

　　什么是有效的培訓，那就是不能只“培”不“訓”。關(guān)鍵是要讓銷(xiāo)售人員不僅明白，還知道如何操作，這就需要以行為為導向的技能訓練。銷(xiāo)售技能就是“將產(chǎn)品變成錢(qián)”的能力。在將產(chǎn)品變成錢(qián)的過(guò)程中，不同的銷(xiāo)售類(lèi)型有不同的規律。比如，大客戶(hù)銷(xiāo)售和導購，他們的過(guò)程就不一樣。培訓是傳遞知識，訓練是傳遞技能。在模壓式訓練系統里，認為“訓練”的重心是動(dòng)作及動(dòng)作產(chǎn)生的結果，而“培訓”更多的是知識灌輸。任何一個(gè)公司，如果能堅持嚴格、持久和標準化的訓練，那么這種訓練就會(huì )固化在銷(xiāo)售人員身上，成為公司服務(wù)品質(zhì)的一部分，進(jìn)而轉化成公司的銷(xiāo)售力、競爭力。銷(xiāo)售是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，由若干環(huán)節與動(dòng)作組成，只有在銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)細微的動(dòng)作都做到位、做標準、做職業(yè)，才能贏(yíng)得客戶(hù)更多的信任，從而有效捕捉住稍縱即失的銷(xiāo)售機會(huì )，并從容拿下銷(xiāo)售定單。這就是訓練與培訓的本質(zhì)區別。

　　三、管理即培訓

　　培訓是讓員工由不知到知，由不懂到懂，由無(wú)效到高效，由分散到統一，由不會(huì )到會(huì )。管理是讓更多的人在相同的過(guò)程中統一動(dòng)作、統一步調。這就要求管理者首先明白什么是正確的，什么是關(guān)鍵環(huán)節，應該怎么教，在什么地方設置考核節點(diǎn)，從這個(gè)意義上說(shuō)，管理者就是培訓者，每個(gè)上司都是教師，要善于把種種戰略、命令、指示、要求以培訓的形式呈現，寓管理于培訓。

　　我們很多管理行為的失效其根源就在于——管理者與被管理者所具有的信息不對稱(chēng)。在以業(yè)績(jì)、銷(xiāo)售人員成交為導向的銷(xiāo)售管理中，有不少企業(yè)是到了月末才知道銷(xiāo)售人員做的情況，中間的過(guò)程，無(wú)論好與壞都無(wú)法監測。820軍校認為，銷(xiāo)售管理是從過(guò)程到結果的管理，而不僅僅是結果管理。管理就需要把銷(xiāo)售動(dòng)作、步驟標準化，能將銷(xiāo)售管理落實(shí)到每天、每時(shí)、每人。所以，管理結果，更要管理過(guò)程。培訓通過(guò)使員工對指定的、標準的信息的接受和消化，影響其認識和行為，管理的過(guò)程，就是幫助員工掌握上述相關(guān)信息的過(guò)程。從這個(gè)意義上說(shuō)，能不能管理好，取決于能不能培訓好。

　　總之，管理的核心是訓練，只有在訓練的基礎上才能進(jìn)行管理；培訓要以“訓”為主，只有通過(guò)“訓”才能提高技能；培訓不是成本，而是高收益的投資。通過(guò)銷(xiāo)售培訓，短期內可以改變銷(xiāo)售團隊士氣和氛圍，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。長(cháng)期來(lái)看，可以保持企業(yè)持續競爭力。保持企業(yè)育人、留人的激勵作用。防止銷(xiāo)售人才的流失�？梢哉f(shuō)，培訓已成為企業(yè)核心競爭力的一部分。