一、案例面試(Case Interview)的一般概念

　　管理咨詢(xún)公司早就采用案例面試的方法來(lái)評價(jià)面試人員的才能，這已經(jīng)有了好幾十年的歷史。 近幾年來(lái)，案例面試已經(jīng)開(kāi)始慢慢的進(jìn)入到了各種各樣的行業(yè)與企業(yè)中，包括科研、市場(chǎng)、消費品管理和投資銀行職位。

　　“當咨詢(xún)顧問(wèn)離開(kāi)了咨詢(xún)行業(yè)，去做其他的事業(yè)，他們依舊會(huì )與這種面試相伴而行;” Marc Cosentino說(shuō)道�！　�--- 哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院就業(yè)服務(wù)副主任。

　　什么是案例面試?

　　在一個(gè)案例面試中，面試官會(huì )講述一些關(guān)于公司的信息，同時(shí)提出一個(gè)公司面臨的問(wèn)題或者所處的兩難困境。案例可以?xún)H僅是口頭上的表達，當然也可以是書(shū)面形式的。公司和事件可以是真實(shí)的事例，也可以是虛構的。面試者對這個(gè)公司給出一些答案或者建議。

　　Michael Steiner，幾年來(lái)為一個(gè)重要的管理咨詢(xún)公司進(jìn)行了大量的案例面試，他給了如下各式各樣的案例面試：

　　開(kāi)放式結尾案例：面試官給你一兩個(gè)句子的信息;然后想要你自己充分發(fā)揮這僅有的信息，給出你自己的設想。

　　多重結構案例：面試官給你信息;然后在處理問(wèn)題的過(guò)程中引導你。

　　書(shū)面輔助案例：你將會(huì )拿到一疊資料;當你在仔細研讀厚厚的資料里的文本和圖表時(shí)，面試官有時(shí)可能離開(kāi)面試房間。然后你需要作好準備，當他回來(lái)的時(shí)候，對案例做一個(gè)簡(jiǎn)要的分析與介紹。

　　為何雇主使用案例面試?

　　案例面試的設計旨在增加面試者的壓力，比傳統的面試壓力還要更大。

　　Susan Lemke是Babson大學(xué)畢業(yè)生職業(yè)生涯規劃中心的副主任，他對此解釋到: “公司正在挑選最棒的最聰明的職員。咨詢(xún)顧問(wèn)常常不得不與公司的一些高級的行政人員一起工作。為了此類(lèi)職位的人員在那種情況下能夠行之有效的工作，他們切實(shí)需要能夠獨立思考、分析問(wèn)題、給出有創(chuàng )造性的解決方案;并且要支持任何提出來(lái)的建議。”案例面試是測定到底哪一位候選者適合這份工作。

　　Cosentino 解釋到: “案例面試提供了一種考察職位候選人的方法。它給雇主一個(gè)機會(huì )來(lái)觀(guān)察你的頭腦如何，你的思維過(guò)程怎樣，你的邏輯能力，你如何構建問(wèn)題，你是如何的量化事物，在壓力下你清晰表達自己思維的能力如何。”

　　如何在案例面試中致勝?

　　實(shí)踐：面試前如果你沒(méi)有經(jīng)歷案例研究過(guò)程，你幾乎注定要失敗。有上百的案例，好多都是免費的。找一個(gè)朋友或是職業(yè)顧問(wèn)，最好是熟悉案例面試的，讓他幫忙做面試官。

　　詢(xún)問(wèn)：你提的問(wèn)題要像你的答案一樣能夠打動(dòng)面試官。詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題的更多信息和說(shuō)明，別猶豫。面試官在那兒是幫助你，而不是將你哄入歧途。但你得抓住這點(diǎn)。這樣做也有助于展示你的交際能力。

　　理順你的思路：面試官給你講了案例后，要求給幾分鐘時(shí)間理順一下思路，做一些筆記。Steiner說(shuō)，將你的分析分成三部分很有意義：市場(chǎng)機遇、競爭威脅、操作挑戰。每一個(gè)主題下，你又可以說(shuō)很多小問(wèn)題。這種方法可以保證你給出的信息連貫。

　　二、案例面試分析工具/框架(以市場(chǎng)分析為例)

　　1.Business Strategy

　　(1)市場(chǎng)進(jìn)入類(lèi)

　　How should an American satellite service provider enter the asian market?

　　行業(yè)分析(波特五力，市場(chǎng)趨勢，市場(chǎng)規模，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)壁壘等)

　　3C(Competitor,Consumer,Company/Capabilities)

　　Cost

　　市場(chǎng)細分很重要,Niche Marketing(利基市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo))

　　(2)行業(yè)分析類(lèi)

　　市場(chǎng)(市場(chǎng)規模，市場(chǎng)細分，產(chǎn)品需求/趨勢分析，客戶(hù)需求)

　　競爭(競爭對手的經(jīng)濟情況，產(chǎn)品差異化，市場(chǎng)整合度，產(chǎn)業(yè)集中度)

　　顧客/供應商關(guān)系(談判能力，替代者，評估垂直整合)

　　進(jìn)入/離開(kāi)的障礙(評估公司進(jìn)入/離開(kāi)。對新加入者的反應，經(jīng)濟規模，預測學(xué)習曲線(xiàn)，研究政府調控)

　　資金金融(主要金融資金來(lái)源，產(chǎn)業(yè)風(fēng)險因素，可變成本/固定成本)

　　(3)新產(chǎn)品引入類(lèi)

　　4C(Customer, Competition, Cost, Capabilities)

　　市場(chǎng)促銷(xiāo)，分銷(xiāo)渠道(渠道選擇，庫存，運輸，倉儲)

　　STP和4P(Product, Price, Place, Promotion)

　　2.Business Operation

　　(1)市場(chǎng)容量擴張

　　(2)利潤改善型

　　1)我的公司在賠錢(qián)，怎么辦?

　　2)一家德國汽車(chē)制造商近年來(lái)的利潤一直在下降，應該怎么辦?

　　3)公司的銷(xiāo)售額近年來(lái)一直在下降，公司總裁想知道什么原因造成的?

　　Revenue, Cost分析，到底是銷(xiāo)售額下降造成，還是成本上升造成

　　如果銷(xiāo)售額下降，看4P了(是價(jià)格過(guò)高?產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題?分銷(xiāo)渠道問(wèn)題?還是promotion的efficacy有問(wèn)題?)

　　如果成本上升，看固定成本or可變成本是否有問(wèn)題?(固定成本過(guò)高，設備是否老化，需要關(guān)閉生產(chǎn)線(xiàn)、廠(chǎng)房，降低管理者工資等，

　　可變成本過(guò)高，看原材料價(jià)格是否上升，有沒(méi)有降低的可能，switch suppliers? 還是人員工資過(guò)高，需要裁員等)

　　成本結構是否合理，產(chǎn)能利用率如何(閑置率)

　　(3) 推銷(xiāo)任何一種產(chǎn)品/服務(wù)

　　4P

　　(4) 定價(jià)

　　3.Market Sizing/Estimation

　　1) What’s the size of luxury car market in China?

　　2) How many diapers are sold in China each year?

　　3) 請估計一下2003年中國快遞市場(chǎng)的市場(chǎng)規模?

　　4)請估計一下東方明珠一天的營(yíng)業(yè)額有多少?

　　5)請估計一下中國DLP投影儀市場(chǎng)有多大?

　　6)上海有多少加油站?

　　7)第二個(gè)是一個(gè)外國的牙膏牙刷生產(chǎn)廠(chǎng)商，近幾年銷(xiāo)售下降，讓你分析原因，有什么改進(jìn)

　　8)上海一天發(fā)的短信息數量為多少?(中國移動(dòng)一年200億條)

　　市場(chǎng)趨勢，市場(chǎng)規模，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)壁壘等

　　市場(chǎng)集中度

　　市場(chǎng)驅動(dòng)因素

　　關(guān)鍵成功要素(KSF)

　　4. M&A類(lèi)

　　1)How heavy is a Boeing 747?

　　2)一個(gè)問(wèn)你上海到北京的高速列車(chē)市場(chǎng)前景題目

　　3)假設你在飛機上，旁邊正好坐著(zhù)一個(gè)高爾夫球商，他問(wèn)你中國一年需要多少個(gè)高爾夫球，你如何回答?

　　4)一架飛機機艙里能放下多少個(gè)乒乓球

　　5)延安中路口每年開(kāi)過(guò)多少輛車(chē)

　　6)中國一年要消耗多少張復印紙

　　5C(Character, Capacity, Capital, Conditions,Competitive Advantage)

　　NPV計算

　　現金流

　　投資回報率(Return On Investment，ROI)