基于流程優(yōu)化的產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng )建與管理
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摘 要：本文對撫順石化公司推行產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng )建與管理進(jìn)行了簡(jiǎn)要論述。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷(xiāo)售管理;產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式
中國石油天然氣股份有限公司撫順石化公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)撫順石化公司)，是我國煉油工業(yè)的“搖籃”，是集“油化纖塑洗蠟劑”為一體的大型石油化工聯(lián)合企業(yè)。公司資產(chǎn)總額380億元，年銷(xiāo)售收入500億元以上，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國并遠銷(xiāo)到世界50多個(gè)國家和地區，是世界上獨具特色的石蠟、烷基苯、貴金屬催化劑生產(chǎn)基地。“十二五”期間，公司全力打造煉油大而有特色，化工專(zhuān)又有規模，技術(shù)先進(jìn)、特色鮮明、競爭力強的“千萬(wàn)噸煉油、百萬(wàn)噸乙烯”世界級煉化生產(chǎn)基地，努力實(shí)現“鑄精品、創(chuàng )示范、促發(fā)展”愿景目標。公司主要原料為大慶原油和沈北原油，能夠生產(chǎn)汽油、航煤、柴油、潤滑油基礎油、石蠟、石油焦、聚乙烯、聚丙烯、環(huán)氧乙烷、乙二醇、烷基苯、脂肪醇、苯乙烯、催化劑、BOPP、腈綸、丙烯腈、甲乙酮等160多個(gè)牌號的石油化工產(chǎn)品。
一、撫順石化公司推行產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式的背景
撫順石化公司隸屬中國石油天然氣集團公司，是以油氣業(yè)務(wù)、石油工程建設、石油裝備制造、金融服務(wù)等為主營(yíng)業(yè)務(wù)的綜合性國際能源公司，是中國主要的油氣生產(chǎn)商和供應商之一。由于石油天然氣產(chǎn)品是非常重要的戰略物資，而且集團內各子公司產(chǎn)品相同程度高，長(cháng)期以來(lái)集團公司對大宗油氣產(chǎn)品實(shí)行集中銷(xiāo)售的管控模式，即各子公司生產(chǎn)的產(chǎn)品由地區專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司統一銷(xiāo)售，生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有自主銷(xiāo)售權。但隨著(zhù)煉化產(chǎn)品市場(chǎng)競爭進(jìn)一步加劇，傳統的統一銷(xiāo)售模式在具有其優(yōu)勢的同時(shí)也面臨著(zhù)巨大挑戰，尤其是在小品種和特殊化工產(chǎn)品領(lǐng)域，統一銷(xiāo)售的規模經(jīng)濟效益不夠明顯，一定程度上更是喪失了靈活應對市場(chǎng)變化的能力，生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng )效壓力增大，亟需轉變當前的銷(xiāo)售管控模式。
二、撫順石化公司推行產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式的內涵和創(chuàng )新點(diǎn)
撫順石化公司通過(guò)深入分析統銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式對小品種和特殊化工產(chǎn)品的制約因素，主動(dòng)轉變經(jīng)營(yíng)理念，采取重排業(yè)務(wù)架構、科學(xué)合理授權，簡(jiǎn)化冗余控制等措施，全面推行產(chǎn)供銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現了小品種及特殊化工產(chǎn)品由以產(chǎn)定銷(xiāo)向以銷(xiāo)定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式的轉變，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的理念從運銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)轉變，企業(yè)工作重點(diǎn)由只著(zhù)眼于生產(chǎn)過(guò)程轉變?yōu)橹?zhù)眼全局和實(shí)現市場(chǎng)份額和經(jīng)濟利潤的最大化，使供求關(guān)系實(shí)現了最佳契合、無(wú)縫鏈接，在市場(chǎng)渠道建設、客戶(hù)管理、產(chǎn)品定價(jià)、運輸保障、售后服務(wù)等方面更加規范合理，促進(jìn)了小品種及特殊化工產(chǎn)品整體經(jīng)濟效益的大幅提高。
三、撫順石化公司推行產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式的主要做法
撫順石化公司制定下發(fā)“關(guān)于印發(fā)《合洗廠(chǎng)、催化劑廠(chǎng)實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式的意見(jiàn)》”，取消原有統銷(xiāo)模式下公司營(yíng)銷(xiāo)調運部負責該項營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的工作范疇，在合洗廠(chǎng)和催化劑廠(chǎng)組建營(yíng)銷(xiāo)中心和物資采購中心，配備采購、銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)人員，并針對各自產(chǎn)品的特點(diǎn)，開(kāi)展相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和物資采購工作。
3.1 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計劃管理。公司在推行產(chǎn)銷(xiāo)一體化模式過(guò)程中堅持從強化產(chǎn)銷(xiāo)銜接管理入手，突出計劃管理的龍頭作用。合洗廠(chǎng)和催化劑廠(chǎng)分別設置了主責部門(mén)――企劃部，全面負責生產(chǎn)作業(yè)計劃制定、下達工作。
3.2 物資采購管理。按照公司物資采購管理制度中規定的產(chǎn)銷(xiāo)一體化單位的采購權限，重新組織梳理物資采購計劃、供應商管理、采購合同、材料物資質(zhì)量管理、材料物資出入庫、庫存盤(pán)點(diǎn)等物資管理產(chǎn)銷(xiāo)一體化流程。
3.3 產(chǎn)品銷(xiāo)售管理。按照公司產(chǎn)銷(xiāo)一體化相關(guān)制度要求，針對直屬單位營(yíng)銷(xiāo)中心機構設置和產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)，梳理出銷(xiāo)售計劃制定、銷(xiāo)售計劃調整、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售信息、客戶(hù)檔案管理、客戶(hù)投訴管理、產(chǎn)成品出入庫等9個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理產(chǎn)銷(xiāo)一體化流程，并針對管理中存在的風(fēng)險點(diǎn)，制定出相應的管控措施，確保經(jīng)營(yíng)行為受控、合規。
3.4 應收賬款管理。明確直屬單位的營(yíng)銷(xiāo)中心是應收賬款管理的主責部門(mén)，建立健全往來(lái)賬戶(hù)結算、核查、清理相應流程，對超過(guò)信用期的應收賬款要逐筆查實(shí)原因，分清責任，責成有關(guān)人員提出明確的處理意見(jiàn)，制定具體催收、支付計劃，責任到人。同時(shí)，將銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售收現同時(shí)納入考核，適當增加收現指標所占權重，并將其作為月獎最終考核指標，使銷(xiāo)售人員對賒銷(xiāo)手段的利用、賒銷(xiāo)對象的選擇都極為慎重，對應收賬款的催收也極為重視，有效杜絕重銷(xiāo)售、輕收現的傾向。
四、推行產(chǎn)銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)模式取得的管理效果
撫順石化公司實(shí)施產(chǎn)銷(xiāo)一體化改革以來(lái)，公司小品種及特殊化工產(chǎn)品市場(chǎng)占有率逐年提高，產(chǎn)銷(xiāo)量大幅增加，經(jīng)濟效益顯著(zhù)提升，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成果顯著(zhù)，企業(yè)連續五年獲公司先進(jìn)單位。產(chǎn)銷(xiāo)一體化效果主要體現在以下三方面：
一是市場(chǎng)占有率顯著(zhù)提高。實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化模式以后，由于公司持續加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，增強與科研院所技術(shù)交流與合作，強化產(chǎn)銷(xiāo)管理高效銜接，更好地滿(mǎn)足了客戶(hù)的產(chǎn)品需求，公司各類(lèi)小品種及特殊化工產(chǎn)品市場(chǎng)占有率逐年提高，產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力顯著(zhù)增強。
二是產(chǎn)銷(xiāo)量大幅增加，經(jīng)濟效益顯著(zhù)提高。實(shí)施產(chǎn)銷(xiāo)一體化模式以來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅增加，經(jīng)營(yíng)形勢日趨改善。2014年，催化劑廠(chǎng)全年簽訂銷(xiāo)售訂單2239噸;生產(chǎn)成品催化劑1810噸，同比翻一番;銷(xiāo)售催化劑1922噸，營(yíng)業(yè)收入4.28億元，同比增長(cháng)84%;全年實(shí)現邊際貢獻10277萬(wàn)元，比公司考核指標增加4127萬(wàn)元。
三是新產(chǎn)品的技術(shù)支撐能力不斷增強，企業(yè)配套技術(shù)改造不斷進(jìn)行。隨著(zhù)產(chǎn)銷(xiāo)一體化的逐步實(shí)施，催化劑廠(chǎng)不斷加強與科研院所的交流溝通，成功獲得中油石化院、北京石科院、撫研院、UOP等十幾項新技術(shù)轉讓。新增了渣油加氫、汽油加氫、柴油改質(zhì)、連續重整等十幾個(gè)新品種催化劑的生產(chǎn)訂單，并在煉油裝置上得到成功運用。
四是企業(yè)可持續發(fā)展能力和知名度有效提升。2015年催化劑成功申報成為集團公司內部?jì)?yōu)勢產(chǎn)品，并被列入集團公司框架采購協(xié)議當中，這為大幅提升企業(yè)效益起到了重要的支撐作用，對催化劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。集團公司已經(jīng)明確提出內部重整催化劑全部由撫順催化劑廠(chǎng)來(lái)生產(chǎn)供貨，柴油質(zhì)量升級所需全部催化劑也由催化劑廠(chǎng)組織放大生產(chǎn)，這為企業(yè)的發(fā)展增添了動(dòng)力和活力。同時(shí)，企業(yè)進(jìn)一步加強產(chǎn)品質(zhì)量的過(guò)程控制，確保出廠(chǎng)成品合格率達到了100%，獲得了客戶(hù)一致好評，在中油煉化企業(yè)的知名度不斷提升，形成了產(chǎn)銷(xiāo)互相促進(jìn)的良性循環(huán)。2013年11月7日，在浙江寧波召開(kāi)的第33屆(2013)中國洗滌用品行業(yè)年會(huì )，撫順合洗廠(chǎng)作為常務(wù)理事單位出席了會(huì )議，并在會(huì )上榮獲“中國洗滌用品行業(yè)最具影響力原料供應商”稱(chēng)號，這是中國洗滌用品協(xié)會(huì )成立30周年以來(lái)首次對在行業(yè)中做出突出貢獻的單位授獎。
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