市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中怎樣做好對大客戶(hù)的管理

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的秘訣，是企業(yè)利潤的直接來(lái)源，要想做好企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要處理的就是客戶(hù)利益關(guān)系，做好對客戶(hù)的管理。大客戶(hù)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)對象，對于企業(yè)的發(fā)展具有至關(guān)重要的戰略意義。實(shí)現對大客戶(hù)的有效管理，為其提供一流服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的立足點(diǎn)。本文主要針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的大客戶(hù)管理分析企業(yè)發(fā)展的創(chuàng )新之道。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 大客戶(hù)管理 分析探究

　　任何一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現突破性的發(fā)展必須有可靠的大客戶(hù)資源;企業(yè)要想實(shí)現自身的長(cháng)足、穩定發(fā)展，首先要做好對大客戶(hù)的有效管理。穩定既有的客戶(hù)資源，積極開(kāi)拓新的客戶(hù)資源，才能實(shí)現企業(yè)的品牌發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步繁榮。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中大客戶(hù)管理的途徑探究

　　一)保證大客戶(hù)貨源充足及運輸的及時(shí)到位

　　大客戶(hù)是企業(yè)的主要銷(xiāo)售渠道，因此大客戶(hù)的訂單量一般比較大，這就要求企業(yè)協(xié)調好各方面的關(guān)系，保證大客戶(hù)的供貨需求能得到及時(shí)滿(mǎn)足。銷(xiāo)售中都存在既定的淡季與旺季，作為企業(yè)要與大客戶(hù)做好貨物的供需計劃，保證在銷(xiāo)售旺季不斷貨，不影響大客戶(hù)的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，充分了解市場(chǎng)發(fā)展行情，盡量減少庫存積壓，保證資金的合理流通。針對銷(xiāo)售淡季帶來(lái)的一系列負面影響進(jìn)行前期估算，規避風(fēng)險。

　　二)協(xié)調好大客戶(hù)所輻射的所有關(guān)系，讓產(chǎn)品深入人心

　　很多人在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在認識誤區，簡(jiǎn)單的認為只要做好大客戶(hù)中上層管理者的動(dòng)員工作就可以，其實(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要想真正發(fā)揮出營(yíng)銷(xiāo)的巨大作用，必須深入到大客戶(hù)的基層，做好上到領(lǐng)導下到基層銷(xiāo)售員工等各個(gè)階層的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員。大客戶(hù)中上層領(lǐng)導者固然決定著(zhù)貨物的訂貨量與支付款，但是真正在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中發(fā)揮作用的是基層的銷(xiāo)售員，首先要讓他們了解企業(yè)的產(chǎn)品，對他們進(jìn)行一定的操作培訓與功能介紹是很有必要的。濟南小鴨洗衣機廠(chǎng)在這方面做的很成功，僅北京的一個(gè)大客戶(hù)就創(chuàng )造了年銷(xiāo)售1000萬(wàn)以上的輝煌銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　三)新產(chǎn)品試銷(xiāo)時(shí)先在大客戶(hù)中進(jìn)行

　　企業(yè)在發(fā)展中總要推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是對原有產(chǎn)品的升級與改造，性能上更加優(yōu)越。但是新產(chǎn)品在走入市場(chǎng)初期時(shí)要并不是“水到渠成”的，如何實(shí)現新產(chǎn)品的迅速推廣，首先就要在大客戶(hù)中進(jìn)行試銷(xiāo)，這既充分利用了大客戶(hù)所固有的銷(xiāo)售資源也是對大客戶(hù)重視的體現。大客戶(hù)一般銷(xiāo)售渠道都比較廣闊，在長(cháng)期的成功營(yíng)銷(xiāo)中形成了一定的號召力，充分利用大客戶(hù)現有的營(yíng)銷(xiāo)資源與影響優(yōu)勢，新產(chǎn)品的推廣效果會(huì )更加明顯。

　　其次新產(chǎn)品在大客戶(hù)中進(jìn)行試銷(xiāo)是對大客戶(hù)資源與銷(xiāo)售能力的充分肯定，為企業(yè)與大客戶(hù)今后的合作奠定誠信的基礎。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，誰(shuí)能迅速推出性能優(yōu)良的新產(chǎn)品誰(shuí)就可能占據市場(chǎng)巨大的銷(xiāo)售份額，這是由新產(chǎn)品的優(yōu)越性決定的。因此大客戶(hù)也樂(lè )于推廣新產(chǎn)品，在進(jìn)行試銷(xiāo)之前要做好大客戶(hù)管理部門(mén)與大客戶(hù)之間的試銷(xiāo)準備與計劃。

　　四)充分關(guān)注大客戶(hù)的銷(xiāo)售推廣宣傳活動(dòng)，給予支持

　　任何產(chǎn)品的成功營(yíng)銷(xiāo)都離不開(kāi)前期的宣傳，在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，往往借助多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，大客戶(hù)在進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)更是注重宣傳的力量，深諳宣傳之道。作為企業(yè)必須要給予大客戶(hù)產(chǎn)品宣傳活動(dòng)充足的關(guān)注，必要的時(shí)候進(jìn)行資金與服務(wù)上的支持。因為企業(yè)與大客戶(hù)之間始終是一條利益鏈條上的合作者，對于大客戶(hù)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的各種宣傳活動(dòng)，企業(yè)都要做好相應的協(xié)調與配合，這是增進(jìn)大客戶(hù)與企業(yè)合作的基礎。

　　五)做好對大客戶(hù)的定期拜訪(fǎng)與溝通合作交流

　　企業(yè)要想實(shí)現與大客戶(hù)的長(cháng)期穩定性合作與發(fā)展，必須定期對現有的大客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，針對產(chǎn)品性能、銷(xiāo)售計劃、銷(xiāo)售現狀、改進(jìn)措施、策略分析等方面進(jìn)行溝通與交流，發(fā)現大客戶(hù)在與企業(yè)自身合作的過(guò)程中存在的各種未解決問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)中很多人忽視了這層交流，認為其白白浪費了寶貴的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，很多企業(yè)的客戶(hù)溝通人員都將主要著(zhù)眼點(diǎn)定位于新客戶(hù)的發(fā)掘，而忽視了對現有大客戶(hù)的合作維護。企業(yè)與大客戶(hù)之間都是合作互惠的關(guān)系，一方出現問(wèn)題，另一方也自身難保，沒(méi)有有效的溝通與交流很難將銷(xiāo)售工作做好。因此，企業(yè)的客戶(hù)管理部門(mén)要定期拜訪(fǎng)大客戶(hù)，及時(shí)解決各種存在的疑惑與問(wèn)題。

　　六)一視同仁的基礎上要區別對待

　　一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所發(fā)展起來(lái)的大客戶(hù)不僅僅是一家，而是多家，這些大客戶(hù)之間往往存在著(zhù)很大的差異，地區上的差異，銷(xiāo)售上的差異，銷(xiāo)售技巧的不同，這就導致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員帶著(zhù)有色眼鏡區別對待，導致客戶(hù)資源逐漸喪失。因此在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要做好各個(gè)客戶(hù)資源的一視同仁，在一視同仁的基礎上針對不同的客戶(hù)在銷(xiāo)售中存在的不同問(wèn)題進(jìn)行具體的分析探討，尋求其銷(xiāo)售突破的入口。

　　(七)接受客戶(hù)監督，傾聽(tīng)客戶(hù)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調人員的看法

　　企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有著(zhù)大量的基層營(yíng)銷(xiāo)人員，他們負責處理企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通與聯(lián)系工作，這是產(chǎn)品正常銷(xiāo)售中最重要的一環(huán)。企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往存在學(xué)歷、談吐、能力等各方面的差別，甚至有的個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)不高，在代表企業(yè)與客戶(hù)溝通的過(guò)程中作出讓客戶(hù)不滿(mǎn)的行為，這就需要企業(yè)的監督部門(mén)對企業(yè)內部的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行定期的考核，針對大客戶(hù)的反饋意見(jiàn)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行獎罰處理。營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員作為企業(yè)與客戶(hù)之間的中間人在某些方面做得并不完美，因此，加強對企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)人員的監督，分析大客戶(hù)反饋上來(lái)的意見(jiàn)與建議是十分必要的。

　　八)針對大客戶(hù)的突出銷(xiāo)售情況進(jìn)行獎勵

　　企業(yè)在與大客戶(hù)進(jìn)行溝通交流時(shí)要重點(diǎn)了解大客戶(hù)真實(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，根據大客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行一定的獎勵，獎勵形式不必局限于獎金形式，可以兼顧多樣，比如可以對產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)進(jìn)行優(yōu)惠，優(yōu)先在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)比較好的大客戶(hù)中開(kāi)展新產(chǎn)品的試銷(xiāo)等等，主要是為了調動(dòng)起客戶(hù)銷(xiāo)售的積極性，在獎勵性政策的刺激下，各個(gè)大客戶(hù)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)中都充分發(fā)揮自己的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　結束語(yǔ)：

　　大客戶(hù)管理是一項十分復雜的工作，涉及到生產(chǎn)企業(yè)各個(gè)部門(mén)，需要銷(xiāo)售人員、企業(yè)運輸部、產(chǎn)品研發(fā)與推廣部、產(chǎn)品制造部、客戶(hù)資源管理部等多方面的協(xié)調配合。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中要注重著(zhù)力做好企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系的維護，切實(shí)保障大客戶(hù)的合理利益，從市場(chǎng)分析、產(chǎn)品調研到產(chǎn)品銷(xiāo)售等各個(gè)方面與大客戶(hù)做好合理的溝通與交流，滿(mǎn)足大客戶(hù)的一切合理需求。

　　企業(yè)只有在管理好既定大客戶(hù)資源的基礎上再適當開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源才能在激烈的市場(chǎng)競爭中形成自己的品牌力量，走出具有企業(yè)特色的可持續發(fā)展道路。

　　參考文獻：

　　【1】沈杰。大客戶(hù)管理存在的問(wèn)題與對策研究[J】。河北科技師范學(xué)院學(xué)報(社會(huì )科學(xué)版)。2005(O4)。

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