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怎樣做好銷(xiāo)售
其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因為銷(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。下面是小編為大家收集的怎樣做好銷(xiāo)售，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
怎樣做好銷(xiāo)售 1
第一步、銷(xiāo)售準備
銷(xiāo)售準備是十分重要的。
也是達成交易的基礎。
銷(xiāo)售準備是不受時(shí)間和空間限制的。
個(gè)人的修養、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認同、對客戶(hù)的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第二步、調動(dòng)情緒
良好的情商，是達至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因為誰(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。
積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。
營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。
無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應該立即調整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。
因而在我們準備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì )有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話(huà)下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。
可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。
其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓練，是完全可以掌控的。
比如優(yōu)秀的運動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調整到巔峰狀態(tài)。
那么我們怎么才能把情緒調整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
�。�1）憂(yōu)慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂(lè )是自找的，煩惱也是自找的。
如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。
憂(yōu)慮并不能夠解決問(wèn)題，憂(yōu)慮的最大壞處，就是會(huì )毀了我們集中精神的能力。
因而當出現憂(yōu)慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
�。�2）煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè )，并不是有客觀(guān)環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。
如果數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。
那為什么不能讓自己快樂(lè )起來(lái)呢？
�。�3）沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì )經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。
沮喪的心態(tài)會(huì )泯滅我們的希望。
第三步、建立信賴(lài)感
�。�1）共鳴
如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級急于表現自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。
比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對手的情況，那他就會(huì )說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(cháng)，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。
這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開(kāi)始。
比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？
我對您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。
如果你是銷(xiāo)售美容品的，面對一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話(huà)題，也是她非常引以為傲的）。
她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專(zhuān)業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導她多說(shuō)。
這就是共鳴。
你的.共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴(lài)感就越容易達成。
設想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。
方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。
�。�2）節奏
作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費者動(dòng)作節奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。
很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著(zhù)消費者的節奏走，對方的節奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也要很快；對方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。
有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請不要忘了，客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲。
可以大聲的對自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。
一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調整情緒的方法。
這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
第四步、找到客戶(hù)的問(wèn)題所在
因為信賴(lài)感建立起來(lái)后，你和對方都會(huì )感覺(jué)很舒服。
這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
比方你是賣(mài)空調的，就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺空調是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶(hù)從過(guò)去的舊房搬到現在的新房；還是客戶(hù)過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調，現在要改善生活條件；還是孩子結婚用……等等只有把問(wèn)題找準了才能真正的替客戶(hù)著(zhù)想，幫助為客戶(hù)找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶(hù)的問(wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購買(mǎi)解決什么問(wèn)題。
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第五步、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。
你的解決方案針對性會(huì )很強，客戶(hù)會(huì )認為是為他量身定做的，他會(huì )和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
第六步、做競品分析
我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對手的情況就說(shuō)不了解。
錯了！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀(guān)的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。
一方面為他的最終購買(mǎi)提供足夠的依據；另一方面他購買(mǎi)商品之后肯定要四處炫耀：“我買(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七步、解除疑慮幫助客戶(hù)下決心
做完競品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費者買(mǎi)后會(huì )反悔的。
錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì )兒好。
你看買(mǎi)空調的，不到熱得受不了，人家就不著(zhù)急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。
不愿意下購買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了————他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn)，一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量。
”，你就繼續問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì )關(guān)心哪些問(wèn)題。
”，他就會(huì )說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。
抗拒點(diǎn)找準了，解除的方法自然就有了。
第八步、成交踢好臨門(mén)一腳
很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規律，否則的話(huà)，你的流程要從頭來(lái)一遍。
成交的階段是你幫助消費者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。
其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì )把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。
什么是封閉式提問(wèn)呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例———餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣(mài)雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現，兩家老板問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。
限制性提問(wèn)也有好壞之分。
以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。
要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇，這是客戶(hù)最痛苦的時(shí)候，因為要往外掏錢(qián)啦。
問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話(huà)了，眼睛看著(zhù)他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話(huà)。
第九步、作好售后服務(wù)
人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話(huà)，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。
真正的售后服務(wù)是人們購買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續服務(wù)。
也就是我們在客戶(hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。
這樣才能建立一個(gè)真正的穩定客戶(hù)。
第十步、要求客戶(hù)轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶(hù)確實(shí)認可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。
客戶(hù)是通過(guò)轉介紹而滿(mǎn)足。
這時(shí)候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶(hù)吧”，這個(gè)機會(huì )可能就丟失了。
你可以直截了當給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿(mǎn)足，當我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當一個(gè)客戶(hù)轉介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因為你滿(mǎn)足了客戶(hù)終極的需求。
這十步不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會(huì )大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認可的一個(gè)過(guò)程。
但所有的這些都只是方法而已，在現實(shí)生活中真正給能讓我們萬(wàn)事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。
怎樣做好銷(xiāo)售 2
1、“想”，即銷(xiāo)售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠(chǎng)家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
廠(chǎng)家給銷(xiāo)售員設定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調研、市場(chǎng)規劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。
要做好這一切，確保所負責的區域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售員必須對其所負責的區域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規劃，包括階段性銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等；其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區域總代理、要求廠(chǎng)家墊底資金、控制廠(chǎng)家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃；再次，銷(xiāo)售員還應該充當經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機會(huì )與問(wèn)題、對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。
只有區域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負責的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更快更穩健地增長(cháng)；只有區域銷(xiāo)售員幫助所負責的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的健康與穩定。
2、“聽(tīng)”，即銷(xiāo)售員應該具備傾聽(tīng)的能力。
在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。
不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都是無(wú)功而返。
實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。
為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當對方對廠(chǎng)家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復對方。
銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述；二是聽(tīng)清全部?jì)热�，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對方話(huà)語(yǔ)中的感情色彩；三是重復聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應，適當提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。
3、“寫(xiě)”，即銷(xiāo)售員應該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。
很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話(huà)的方式向你匯報，這個(gè)競爭對手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競爭對手在降價(jià)，請求你給予他政策上的支持。
當你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報告時(shí)，銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報告傳回，要么就是寫(xiě)回來(lái)的報告層次不清，意圖不明確。
為什么會(huì )出現這種情況呢？因為很多銷(xiāo)售員根本不會(huì )寫(xiě)報告或者寫(xiě)不好報告。
如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢？一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報告；二是針對銷(xiāo)售員，聘請專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓，或者購買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習；三是要求并且鼓勵銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì )方面的文章，并在企業(yè)內部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當的獎勵。
4、“說(shuō)”，即銷(xiāo)售員應該具備一定的說(shuō)服能力。
銷(xiāo)售員是廠(chǎng)家的駐地代表，廠(chǎng)家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。
銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠(chǎng)家政策時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠(chǎng)家的意圖，有的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家很反感甚至斷絕與廠(chǎng)家的合作關(guān)系。
為什么會(huì )出現這些情況？原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。
銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做充分的準備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作性強，在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠(chǎng)家的'政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠(chǎng)家的政策具體操作方法，描述執行廠(chǎng)家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。
5、“教”，即銷(xiāo)售員應該具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓與指導的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。
銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會(huì )他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì )他們如何做市場(chǎng)規劃、如何開(kāi)發(fā)下線(xiàn)客戶(hù)、如何管理下線(xiàn)客戶(hù)、如何與下線(xiàn)客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線(xiàn)客戶(hù)的異議與投訴等；三是指導經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，如鋪貨不到位、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執行力。
6、“做”，即銷(xiāo)售員應該具備很強的執行能力。
很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷(xiāo)售員月初拍著(zhù)胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標，同時(shí)也有達成銷(xiāo)售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售計劃總是落空。
為什么會(huì )出現這種偏差呢？銷(xiāo)售員執行力不高。
很多銷(xiāo)售員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報計劃、回款。
一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。
而這一切，都需要銷(xiāo)售員日復一日年復一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。
所以，銷(xiāo)售員必須具備很強的執行能力。
銷(xiāo)售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷(xiāo)售員應該有清晰的目標，包括年度銷(xiāo)售目標、月度銷(xiāo)售目標、每天的銷(xiāo)售目標；二是銷(xiāo)售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計劃，計劃好什么時(shí)候、花多長(cháng)時(shí)間、到哪里去拜訪(fǎng)什么客戶(hù)、與客戶(hù)達成什么共識等；三是銷(xiāo)售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷(xiāo)售計劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠(chǎng)家支持事項等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上；四是銷(xiāo)售員要加強業(yè)務(wù)的培訓與學(xué)習，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等
怎樣做好銷(xiāo)售 3
分析顧客的消費心理
消費是指為滿(mǎn)足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。
需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。
人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。
生理需求也稱(chēng)本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過(guò)程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。
如穿服裝為了保暖或保護身體。
而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會(huì )制度、民族和風(fēng)俗習慣等的制約，反映了人的社會(huì )性，是隨著(zhù)人類(lèi)社會(huì )發(fā)展的結果。
消費需求有哪些特點(diǎn)
消費有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費需求，才有可能促成購買(mǎi)。
需求是隨著(zhù)服裝的流行趨勢、社會(huì )進(jìn)步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點(diǎn)。
�。�1）驅動(dòng)性
當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。
這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費者中表現得最為突出。
�。�2）多樣性
由于消費者存在著(zhù)生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習慣等方面的差異。
因此消費需求也存在著(zhù)千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。
隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀(guān)念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性。
靠單一款式造成火爆消費的時(shí)代一去不復返了。
�。�3）選擇性
人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內容能夠進(jìn)行選擇。
消費者將根據自身的消費經(jīng)驗、個(gè)人愛(ài)好、文化修養、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。
服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
�。�4）時(shí)尚性
隨著(zhù)社會(huì )的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。
服裝是時(shí)尚的商品，它隨著(zhù)流行而變化。
消費者購買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì )考慮它的時(shí)尚性。
當基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購買(mǎi)的主要因素。
�。�5）連續性
消費需求的連續性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿(mǎn)足一再出現一再滿(mǎn)足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。
人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠不會(huì )完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。
一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì )產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會(huì )為自己確定更高的目標。
店員通過(guò)觀(guān)察顧客身上的著(zhù)裝品質(zhì)，就會(huì )考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
�。�6）滿(mǎn)足性
消費需求的滿(mǎn)足是相對的，而永不滿(mǎn)足才是絕對的。
需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿(mǎn)足標準。
消費需求的相對滿(mǎn)足程度，取決于消費者的消費水平。
人們的消費需求是伴隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對滿(mǎn)足的。
這種相對的滿(mǎn)足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。
�。�7）發(fā)展性
消費需求的形成與發(fā)展是與社會(huì )生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。
需求的變化是隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復雜不斷發(fā)展變化。
消費的個(gè)性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的個(gè)性化。
需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。
發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
�。�8）目標性
人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內容，就不會(huì )產(chǎn)生需求。
但對于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著(zhù)十分明確的對象目標。
消費者的需求都具有一定的'對象目標，不會(huì )憑空臆想出需求對象。
服裝店為了滿(mǎn)足消費需要，會(huì )想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
�。�9）競爭性
在某一時(shí)期，消費者會(huì )存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動(dòng)機，成為行動(dòng)的主要支配力量。
因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì )要求獲得滿(mǎn)足。
例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個(gè)家庭購置衣物時(shí)，對老人、兒童、妻子、丈夫會(huì )產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會(huì )轉化為購買(mǎi)行為。
�。�10）伸縮性
服裝的時(shí)尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買(mǎi)力的變化、流行趨勢、價(jià)格因素的變化而有所不同。
伸縮性還表現在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。
�。�11）誘導性
消費需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。
消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F實(shí)的購買(mǎi)行為。
雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機。
�。�12）配套性
服裝的穿著(zhù)與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。
因此，人們在購買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。
服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
�。�13）互補性
消費者對服裝的需求具有互補性的特點(diǎn)。
在市場(chǎng)上，人們常�？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。
如天然纖維面料的服裝增長(cháng)會(huì )使化纖面料的服裝相對減少，又如長(cháng)裙的流行會(huì )影響短裙銷(xiāo)量。
這就要求服裝店不失時(shí)機地根據市場(chǎng)發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷(xiāo)對路的服裝。
怎樣做好銷(xiāo)售 4
提出正確的問(wèn)題
大多數銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們在打推銷(xiāo)電話(huà)之前就事先準備好了問(wèn)題，但大多數人沒(méi)有事先準備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì )導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區別于競爭對手，以及錯失銷(xiāo)售機會(huì )等形式的阻力。
商業(yè)頭腦
如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運作，你的客戶(hù)如何實(shí)現其市場(chǎng)目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。
積極傾聽(tīng)
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過(guò)了重要的線(xiàn)索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。是的，你應該引導談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
構建買(mǎi)方與賣(mài)方的`關(guān)系
銷(xiāo)售人員需要對客戶(hù)做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購買(mǎi)流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當他們就最可行的解決方案達成一致時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。
規劃推銷(xiāo)電話(huà)
今天的大多數公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計劃推銷(xiāo)電話(huà)。例如，每個(gè)電話(huà)都應該以客戶(hù)同意去做會(huì )將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結束。
提出有意義的解決方案
大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(cháng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì )道”之人。在現實(shí)中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數量重要。當銷(xiāo)售人員針對先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。
獲得承諾
如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。然而，當問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數銷(xiāo)售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話(huà)中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓計劃必須對這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
管理你的情緒
銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當的時(shí)候積極主動(dòng)。
怎樣做好銷(xiāo)售 5
1、不要站在店門(mén)口迎賓
生意不好時(shí)，有些店長(cháng)要求導購員站在店門(mén)口迎賓。試想一下，如果這時(shí)你路過(guò)，想進(jìn)店嗎？
如果你認為這樣可以吸引人進(jìn)店，當然也能吸引一部分看熱鬧的人，但僅僅是看熱鬧的，可能在店里轉一圈就走了。
那我們應該怎樣做呢？
切記！不要傻傻地站著(zhù)不動(dòng)！應裝作忙碌的樣子，如在柜臺上“隨意”擺弄、整理貨品等，調整好自己的心態(tài)，真正接觸顧客才能更加自信！
2、客戶(hù)進(jìn)門(mén)先打招呼
顧客進(jìn)店，不可馬上上前介紹產(chǎn)品（老客戶(hù)除外），以免嚇跑客人。
應讓他先看一下，先觀(guān)察及了解他的消費背景、消費程度、需求、喜好等，然后快速判出店里哪些產(chǎn)品適合他。
如：他的眼光停留在某個(gè)產(chǎn)品上；用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地向他介紹，一定要控制好節奏，心態(tài)不能太急！
3、善于揣摩客戶(hù)的心理，換位思考
最好的方法是自己和客戶(hù)換位考慮，即假設自己就是他，那么我進(jìn)這家店會(huì )怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話(huà)又意味著(zhù)什么。
4、有很多顧客時(shí)，應該先接觸購買(mǎi)欲望強的人
同時(shí)店里來(lái)了好幾個(gè)客戶(hù)，應接不暇時(shí)，應先接待購買(mǎi)欲望強的和有實(shí)力的客人。對其它顧客，先打個(gè)禮節性的招呼即可。
切記！到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻，你又去接洽其他人，付款的客戶(hù)很可能又要臨時(shí)改變購買(mǎi)主意，到最后可能一無(wú)所獲。
5、不要忽視顧客帶來(lái)的同伴的的`作用
對結伴而來(lái)的客戶(hù)，一定不能忽視他的同伴，應通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式，爭取聯(lián)合他的同伴。
因為顧客帶同伴的來(lái)，本身就是對同伴的信任，同伴認可了，同伴的一句話(huà)頂咱們十句！客戶(hù)才會(huì )更有信心去買(mǎi)。
6、導購員一直保持良好的形象
導購員一部分代表著(zhù)店面形象，所以我們一定要時(shí)刻注意自己的一言一行。
介紹時(shí)，應坦然自若、樂(lè )觀(guān)積極地面對客戶(hù)，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、掏耳朵等。
7、把握時(shí)機果斷成交，不要給顧客猶豫的時(shí)間
感覺(jué)銷(xiāo)售快進(jìn)入尾聲了，應說(shuō)：“就這款好啦”，切勿說(shuō)：“這款產(chǎn)品可不可以/你要不要？”。
對有購買(mǎi)力的客人，應多多介紹，絕不要輕易放棄，同時(shí)一定要因人而異，對嚴肅的人要熱情，對隨意的人要活潑。收銀時(shí)，應快速出手（絕不給顧客猶豫時(shí)間）。
怎樣做好銷(xiāo)售 6
1、熟悉產(chǎn)品
有機化工產(chǎn)品是化工行業(yè)的大項，從產(chǎn)品應用上基本可以分為：基本有機化工原料、一般有機原料、有機中間體。
基本有機化工原料按產(chǎn)品來(lái)分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、電石、氯丙烯、乙炔等。
一般有機原料按產(chǎn)品來(lái)分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、異丁醛、乙醚、丁醛等。
我們的產(chǎn)品醋酸就屬于一般有機原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我們母公司榆天化生產(chǎn)的甲醇。
2、了解需求
有機化工產(chǎn)品銷(xiāo)售對象遍及化工、石油、醫藥、能源、冶金、涂料、食品、輕工、材料、環(huán)保等各部門(mén)。發(fā)揮原有無(wú)機產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，挖掘潛在客戶(hù)群體。
我們產(chǎn)品的下游客戶(hù)主要生產(chǎn)醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、雙乙烯酮、PTA（精對苯二甲酸）。
3、加強宣傳
利用現有訂閱期刊媒體版面，有側重的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。網(wǎng)絡(luò )應用要加強。同時(shí)，參加優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)展會(huì )，接觸更多上下游企業(yè)。同時(shí)多了解同行業(yè)對手的信息。
4、掌握信息
多聽(tīng)、多看、多走訪(fǎng)客戶(hù)，來(lái)自一線(xiàn)的.聲音。多接觸專(zhuān)業(yè)化工網(wǎng)站，當然，還有經(jīng)常來(lái)阿里及其他專(zhuān)業(yè)論壇和QQ群。
5、多出差，且輻射面要廣
需要業(yè)務(wù)人員多出差去跟客戶(hù)面對面介紹產(chǎn)品，且需要業(yè)務(wù)員多走動(dòng)，輻射的客戶(hù)區域要廣。
6、理順供貨渠道
當產(chǎn)品價(jià)格變化的時(shí)候，貨源很重要，同時(shí)，要與企業(yè)采購人員處理好關(guān)系，使自己的產(chǎn)品能夠取得合適的市場(chǎng)。
7、發(fā)揮優(yōu)勢
我們公司的最大優(yōu)勢就是產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。并且母公司榆天化的甲醇質(zhì)量在國內名列前茅。所以要發(fā)揮優(yōu)勢占領(lǐng)市場(chǎng)。
8、證照齊全
有機化工產(chǎn)品涉及危險品種類(lèi)較多，要了解在產(chǎn)品銷(xiāo)售、儲藏、運輸的相關(guān)規定，完善的經(jīng)營(yíng)體制，產(chǎn)能穩定發(fā)展。
9、認識不足
我們的產(chǎn)品預計今年7月底出產(chǎn)品，所以在市場(chǎng)上屬于新兵，需要開(kāi)辟市場(chǎng)。這就需要我們銷(xiāo)售人員付出百分之二百的努力打拼市場(chǎng)，為我們的產(chǎn)品能夠盡快進(jìn)入客戶(hù)的視線(xiàn)，并且讓客戶(hù)滿(mǎn)意，直至到在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地奠定基礎。
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1、給顧客購買(mǎi)推動(dòng)力
這種方法特別注重的是在進(jìn)行手機介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管顧客遲早總會(huì )決心的，但如果沒(méi)有這種推動(dòng)力，他也許要購買(mǎi)欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者根本不想買(mǎi)了。
恰恰在這個(gè)問(wèn)題上，許多終端銷(xiāo)售人員卻會(huì )因為顧客沒(méi)有買(mǎi)的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷(xiāo)，而被實(shí)施此方法的人搶了先機。
這種幫助顧客決定購買(mǎi)的方法最適合的是無(wú)主見(jiàn)的顧客，這就需要銷(xiāo)售人員良好的察言觀(guān)色，對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習和了解了。
2、連續讓顧客回答“是”
一位優(yōu)秀的導購人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫生”。要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要對顧客提出來(lái)有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題準確無(wú)誤的予以解答。
說(shuō)出手機品牌的若干個(gè)賣(mài)點(diǎn)，以征得顧客一致同意。
如果你說(shuō)出一二三點(diǎn)來(lái)，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的.讓順著(zhù)顧客被你設置的購買(mǎi)思路而順延下去，把生意做成功。
你推銷(xiāo)的過(guò)程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過(guò)多的耽誤時(shí)間，在取得顧客對產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的情況下，然后暗示顧客這款機型非常適合于他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類(lèi)手機，顧客自己也既然都贊同了，肯定了手機是不錯的，如還不購買(mǎi)自然是不合理了。
這個(gè)方法在使用時(shí)要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語(yǔ)言運用的合理性。
3、縮小選擇范圍
往往有這樣的時(shí)候，導購在給顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)后，還始終不能夠成交。
而面臨的這種顧客又是非常理性的購買(mǎi)手機的，或干脆就是來(lái)看熱鬧的，不是真正的購買(mǎi)者。
結果，介紹了一大堆，并不落好，同時(shí)這類(lèi)顧客也在不同的品牌前駐足詢(xún)問(wèn)，就是不購買(mǎi)。
如果遇到這種情況，不要拿出更多的手機品牌進(jìn)行對比和推銷(xiāo)，這樣使顧客自己也無(wú)所適從的不知如何選擇。
這時(shí)要把顧客的眼光和決定集中到兩點(diǎn)上，然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。
使用限制性問(wèn)句“您是要這款還是哪款機型？我們談了這么長(cháng)時(shí)間，我認為這款更適合您的喜好……”
最后從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的注意力自然會(huì )集中到一個(gè)產(chǎn)品上，而后再以簡(jiǎn)短而又突出產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹打動(dòng)顧客，促成購買(mǎi)。
4、抓住顧客的需求不放
這個(gè)方法要求終端促銷(xiāo)人員具備良好的心理素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷(xiāo)壓力，不喜歡被夸夸其談的銷(xiāo)售人員包圍著(zhù)，所以終端銷(xiāo)售人員必須保持“有理、有利、有節”的進(jìn)行推銷(xiāo)，否則一不小心會(huì )失掉生意，達不成銷(xiāo)售。
這個(gè)方法要著(zhù)重引起顧客對你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說(shuō)明為什么，該產(chǎn)品最能滿(mǎn)足他的需要，同時(shí)就趁他把你說(shuō)給他的這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推薦，顧客就會(huì )欣然應答，推銷(xiāo)完成。
怎樣做好銷(xiāo)售 8
1、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
4、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
5、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
6、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的`。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習;第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
8、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
怎樣做好銷(xiāo)售 9
1、隨聲附和型的顧客
癥狀：這類(lèi)顧客是對什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是，或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內心已經(jīng)決定今天不準備買(mǎi)了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對”，讓營(yíng)銷(xiāo)人員不再推銷(xiāo)，但內心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：若想扭轉局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”，應該干脆問(wèn)：“先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn)，趁顧客疏忽大意的機會(huì )攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì )使顧客失去辯解的余地，大多會(huì )說(shuō)出真話(huà)，這樣就可以因地制宜的突破。
2、強裝內行的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客認為自己對產(chǎn)品比營(yíng)銷(xiāo)人員精通得多。他會(huì )說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，還會(huì )說(shuō)一些令營(yíng)銷(xiāo)人員著(zhù)慌或不愉快的話(huà)。這類(lèi)顧客硬裝內行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話(huà)。
心理診斷：此類(lèi)顧客不希望營(yíng)銷(xiāo)人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周?chē)嗣媲帮@眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護自己，暗示營(yíng)銷(xiāo)人員“我懂，你不要來(lái)騙我”。這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。
處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝認同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì )很得意。當因不懂而不知所措時(shí)，你應該說(shuō)：“不錯，你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現在就買(mǎi)呢?”顧客為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起，故此一問(wèn)，顧客一時(shí)不知如何回答而開(kāi)始慌張，這時(shí)正是你開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機。
3、虛榮型的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。
心理診斷：此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿(mǎn)身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行合理的誘導便有可能使其沖動(dòng)性購買(mǎi)。
處方：對于此類(lèi)顧客，應附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，表示要向他學(xué)習。他會(huì )顧及面子，咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì )把表情寫(xiě)在臉上，因此，這類(lèi)顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀(guān)或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn)，給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿(mǎn)足。
4、理智型的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客穩、靜、很少開(kāi)口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的.沉穩，會(huì )導致?tīng)I銷(xiāo)人員很壓抑。
心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員的講解，他同時(shí)也在分析評價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員及產(chǎn)品。此類(lèi)顧客屬知識分子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩、發(fā)言不會(huì )出錯，屬于非常理智型購買(mǎi)。
處方：對此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售過(guò)程中應該有禮貌，誠實(shí)且低調，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現場(chǎng)銷(xiāo)售中應多強調產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
5、冷漠型的顧客
癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌，而且很不容易接近。
心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡營(yíng)銷(xiāo)人員對他施加壓力和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭營(yíng)銷(xiāo)人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對此類(lèi)顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨有的特點(diǎn)來(lái)引起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對產(chǎn)品的介紹了。
6、好奇心強的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購買(mǎi)的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì )禮貌地提出一些恰當的問(wèn)題。
心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買(mǎi)欲，則可隨時(shí)購買(mǎi)，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購買(mǎi)的類(lèi)型。
處方：應編一些創(chuàng )意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后，時(shí)機仍掌握在你手中，一定要讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機會(huì )”。
7、人品好的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客謙虛有禮，對營(yíng)銷(xiāo)人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話(huà)，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認真傾聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員對產(chǎn)品的介紹。
處方：此類(lèi)顧客應認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營(yíng)銷(xiāo)人員應用穩重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據。重視服務(wù)質(zhì)量及細節，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。
8、粗野疑心重的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙地找麻煩，他的行為似乎在指責一切問(wèn)題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。
心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，語(yǔ)言穩健，不與其爭論，避免說(shuō)一些讓對方構成壓力的話(huà)，否則其會(huì )更加急躁。介紹商品時(shí)應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。
9、挑剔刁難型的顧客
癥狀：此類(lèi)顧客對產(chǎn)品功能外觀(guān)以及服務(wù)等具體要求非�？量�，對營(yíng)銷(xiāo)人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類(lèi)顧客向來(lái)謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多地提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細節，以消除內心的顧慮，同時(shí)隱藏自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮，語(yǔ)言一定要強硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái)，可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)：“先生（小姐），您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(guān)(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)地消除顧客的疑慮，拉近和顧客的距離。
怎樣做好銷(xiāo)售 10
一、推銷(xiāo)保險之前，自己應先投保。
我說(shuō)的從我做起，就是說(shuō)保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動(dòng)員別人。在推銷(xiāo)保險時(shí)，客戶(hù)很可能提出，你說(shuō)保險好，那么你保了嗎?這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說(shuō)服力會(huì )很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒(méi)有說(shuō)服力的。
二、推銷(xiāo)保險，可先從親朋好友開(kāi)始。
回顧營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的歷史，我們的營(yíng)銷(xiāo)員幾乎都是這么走過(guò)來(lái)的，應該說(shuō)這是一條成功的經(jīng)驗。為什么這樣說(shuō)，保險確實(shí)好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著(zhù)保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動(dòng)員投保，因為他們了解你，用老百姓的話(huà)說(shuō)，對你知根知底，認為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢(qián)交給你。所以說(shuō)，得出這樣一個(gè)結論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過(guò)的歷程，生人和熟人相比較，哪個(gè)成功率高?
三、推銷(xiāo)保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題。比方一個(gè)人應該交多少錢(qián)，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說(shuō)不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢(qián)，得到實(shí)惠又多，使保戶(hù)享有最大的利益，我想，他一定投保�；锇閭�，不要著(zhù)急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
四、推銷(xiāo)保險，語(yǔ)言的技巧更為重要。
俗話(huà)說(shuō)：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家幾句話(huà)就說(shuō)到保戶(hù)的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話(huà)就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險好處，幾句話(huà)就說(shuō)得一清二楚。有的人不研究語(yǔ)言的技巧，話(huà)沒(méi)少說(shuō)，卻把人家說(shuō)煩了，甚至把他趕出去。這說(shuō)明了什么?語(yǔ)言的技巧特別重要。我記得人們常說(shuō)的一句話(huà)：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說(shuō)話(huà)得說(shuō)在節骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥(niǎo)卡跟頭，全靠嘴。因此，當你在推銷(xiāo)之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語(yǔ)言的技巧，對象不同，表達的`語(yǔ)言也不同。應該先說(shuō)什么、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起�？汕f(wàn)注意，險種那么多，不要每個(gè)都說(shuō)到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話(huà)，變成你的話(huà)，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。
五、推銷(xiāo)保險，如何選擇營(yíng)銷(xiāo)對象，如何找準突破口，也事關(guān)重要
當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒(méi)有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡(jiǎn)單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養、老有所醫。所以在選擇對象時(shí)，都找有錢(qián)單位、找有錢(qián)的大款、找公務(wù)員系列。當然，有的有錢(qián)也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風(fēng)險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會(huì )投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習，八年前去動(dòng)員，八年后才投保。對有經(jīng)濟實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險意識，一旦條件改善，就有希望投保。
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