建立適合“銷(xiāo)售特質(zhì)”的參數標準

目前大多企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗，大專(zhuān)以上文憑，積極主動(dòng)，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會(huì )關(guān)系……但龍平先生根據3年來(lái)對3470多名銷(xiāo)售人員特質(zhì)和業(yè)績(jì)相關(guān)數據的追蹤調查發(fā)現，以上各項特點(diǎn)和優(yōu)秀的銷(xiāo)售行為似乎沒(méi)有關(guān)聯(lián)。他從三個(gè)方面著(zhù)手揭示了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的特質(zhì)：

1、由業(yè)績(jì)差異發(fā)現優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：

與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)性最大的前5項能力是：客戶(hù)了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩定、大方自信。

與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時(shí)間。

2、由客戶(hù)的滿(mǎn)意度發(fā)現優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：

客戶(hù)最喜歡銷(xiāo)售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實(shí)可靠、對客戶(hù)經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕。

客戶(hù)最討厭的銷(xiāo)售人員的表現是：話(huà)多、欺騙、不負責任、沒(méi)主意、沒(méi)耐性。

3、由行業(yè)特性和銷(xiāo)售流程發(fā)現優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：

銷(xiāo)售領(lǐng)域不存在通用型銷(xiāo)售人才，即使在同一個(gè)企業(yè)內部，商場(chǎng)銷(xiāo)售和批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )以及大客戶(hù)銷(xiāo)售所要求的人員特質(zhì)也是不一樣的，新產(chǎn)品推廣和老產(chǎn)品維護的銷(xiāo)售人員風(fēng)格差異也很大。如保險代理人需要有強烈的說(shuō)服欲和“屢敗屢戰”的勇氣；而麥當勞的服務(wù)生應該懂得欣賞別人對他服務(wù)所回報的贊美，并以此更努力地工作；一個(gè)知名品牌的銷(xiāo)售人員則需要“耐心，悉心維護客戶(hù)和一貫化的自我管理能力”。

因此，企業(yè)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，如果僅僅只是憑感覺(jué)，而不是根據企業(yè)特定的需求設定銷(xiāo)售特質(zhì)的話(huà)，(續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容)招來(lái)的人員往往不能給企業(yè)的銷(xiāo)售帶來(lái)大的起色。因此，招聘專(zhuān)員可以用一些計量的方法，挖掘出企業(yè)現有的表現特別出色的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員身上的共同特點(diǎn)，并以此為標準，建立起一套真正適合本企業(yè)的招聘測評系統：