如果應聘者的個(gè)性是高影響力和高支配能力的結合體，可以說(shuō)，你找到了一線(xiàn)明星。

　　我所談到的一線(xiàn)明星，是那些你可以把他們放在很惡劣的工作環(huán)境中，缺乏支持，沒(méi)有培訓，所能使用的資源也是不利的、過(guò)時(shí)的，然而幾個(gè)月后，他們開(kāi)始勝過(guò)你最好的員工，或者用一些你從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)的方法塑造公司的人。雇用這樣的人并不只是靠運氣，而是要看你對適合這個(gè)職位的人的個(gè)性特點(diǎn)的理解，以及識別具有這種個(gè)性特點(diǎn)的應聘者的能力。

　　經(jīng)驗與年齡無(wú)關(guān)

　　24歲的銷(xiāo)售員比有20年經(jīng)驗的人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好。我最大的發(fā)現是一位立體音響店的店員，他是我見(jiàn)過(guò)的最杰出的銷(xiāo)售員。我發(fā)現了他所具有的一線(xiàn)明星的特質(zhì)，把他從音響店里挖過(guò)來(lái)為我工作，讓他走上了一條最終成為百萬(wàn)富翁的職業(yè)道路。一定要時(shí)刻準備著(zhù)在處處留意尋找具有這種個(gè)性特點(diǎn)的人。如果你能不斷地尋找，你會(huì )在最偏僻、最不起眼的地方發(fā)現他們，有可能他們還不知道自己有這種特殊的能力呢。

　　另外一次偉大的發(fā)現是在一家服裝店，這個(gè)銷(xiāo)售員試圖賣(mài)給我一件毛絨衫。我立刻把她從服裝店里挖出來(lái)，現在她為我管理著(zhù)3家分公司。我最近又發(fā)現了一個(gè)73歲的長(cháng)者，他在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方面的技能是我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的。因此，不要考慮年齡和經(jīng)驗背景，你真正需要做的就是考慮那些一線(xiàn)明星所具有的能力和特質(zhì)。

　　這就是個(gè)性特征分析。

　　個(gè)性特征圖解

　　個(gè)性特征圖解是找到一線(xiàn)明星的關(guān)鍵。目前最發(fā)達、最有效、最受歡迎的方法，即DISC人格特質(zhì)分析系統。DISC基于哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉姆?莫頓?馬斯頓在1928年所做的研究，后來(lái)被許多公司不斷發(fā)揚和完善。DISC代表四個(gè)方面的個(gè)性特征：支配(Dominance)，影響(Influence)，穩健(Steadiness)，服從(Compliance)。DISC通過(guò)測試語(yǔ)言和人的思想之間的關(guān)系，去評估被測試的應聘者每一種個(gè)性的強度。

　　支配是和自我意識直接相關(guān)的顯著(zhù)特性，是用來(lái)評價(jià)個(gè)人的力量，控制局勢的愿望，以及在互動(dòng)過(guò)程中堅持自己的權威性的。

　　強烈的自我意識對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)非常重要，因為這樣才能有動(dòng)力和雄心達成盡可能多的銷(xiāo)售結果，坦然地面對拒絕。這樣的動(dòng)力和雄心意味著(zhù)這個(gè)人總是能占據優(yōu)勢，而且能控制局面，在采取行動(dòng)和做決策中是決定性的人物。他們喜歡控制，不能忍受毫無(wú)作為，并且能在挑戰中茁壯成長(cháng)。大多數成功的CEO都是這種類(lèi)型的人。而支配能力低的人，做事則更小心謹慎，也不苛求什么。

　　影響是指在社會(huì )環(huán)境中，如何與別人互動(dòng)，以及和別人交流的頻率和深度。影響力高的人喜歡和人打交道，他們天生就具有移情能力，很容易設身處地為別人著(zhù)想，理解別人的想法和觀(guān)點(diǎn)，而且善于團隊合作，并且能迅速、積極地完成工作。此外，他們還非常有說(shuō)服力，思路清晰、善于表達。而影響力低的則是那種表情嚴肅、講究邏輯的人，他們更鐘情于探查和研究。

　　穩健是指忍耐、堅持和有想法。

　　穩健的人在行動(dòng)和做決策之前都是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。他們堅定地和別人一起工作，但是他們是最幸福的人。他們是很好的聽(tīng)眾，也有能力得到別人的支持。而穩健性低的人則不停地接受新任務(wù)，喜歡嘗試不同的領(lǐng)域，他們做起事來(lái)總會(huì )雷厲風(fēng)行。

　　服從是指個(gè)人和公司以及各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系。順從的人，總是先做計劃，在采取行動(dòng)和決策的時(shí)候非常謹慎，工作也做得非常好，非常精確地完成工作。而不那么順從的人喜歡宏觀(guān)地考慮問(wèn)題，而且在工作中也不那么謹慎入微，只會(huì )加速整個(gè)工作過(guò)程。他們看到的是灰色區域，在工作中表現得更普通，而且通常無(wú)法獨立完成工作任務(wù)。

　　一線(xiàn)明星的性格特征

　　并不是某方面的個(gè)性特征很突出，就能塑造出一線(xiàn)明星。一線(xiàn)明星是多種個(gè)性特征的不同程度的結合體。

　　一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，他們會(huì )以顧客為中心，試圖找到越來(lái)越多的服務(wù)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方法。他們還能看到每個(gè)人好的一面，這有助于在顧客群中結交朋友。但是別搞錯了，只是自己具有影響力是遠遠不夠的。那種影響力極大并具有很強的“移情”能力的人，會(huì )因為過(guò)于在意別人的感受，而無(wú)法最終達成銷(xiāo)售。

　　然而，如果應聘者的個(gè)性是高影響力和高支配能力的結合體，可以說(shuō)，你找到了一線(xiàn)明星。他們會(huì )完美地和顧客融合到一起，但是高支配能力的特性又讓他們期望達成銷(xiāo)售，因此會(huì )不斷地向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且還能完全站在顧客利益的角度上考慮問(wèn)題。換句話(huà)說(shuō)，高支配能力或者自我驅動(dòng)能力的人，可能更堅信你應該用他們的產(chǎn)品，無(wú)論你怎么拒絕。

　　進(jìn)一步說(shuō)，“高支配能力”對于前臺接線(xiàn)員或者經(jīng)理助理，或者是任何需要更多團隊合作的職位來(lái)說(shuō)，并不是理想的個(gè)性特征，但是對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是最完美的。只有具備特別強的自我意識和內心需要去控制不同情形的人，才能在被客戶(hù)拒絕之后，還不斷地聯(lián)系客戶(hù)。而自我意識比較弱的、低支配能力的人，在被拒絕一次之后，就會(huì )悄悄地走開(kāi)了，似乎從來(lái)沒(méi)有真正完成一個(gè)銷(xiāo)售。

　　和我一起工作的銷(xiāo)售員中，差不多有一半人在被拒絕一次之后就放棄。很少有人，大概只有4%～5%的銷(xiāo)售員會(huì )一直努力，堅持到被拒絕4次之后。我發(fā)現，要想與潛在用戶(hù)見(jiàn)面，需要被拒絕8.4次。

　　面對拒絕，是只有一次就放棄，還是被拒絕了40次后依然不肯放棄，純粹是由銷(xiāo)售員的自我意識所決定的。你可以提前告訴銷(xiāo)售員，顧客可能至少拒絕8次。這樣銷(xiāo)售員就能預料到可能面對的拒絕，而不是說(shuō)只有他一個(gè)人要面對這些拒絕，所有的人都一樣的。他們在上班的第一天就學(xué)到非常重要的一點(diǎn)：對于同一個(gè)客戶(hù)，至少要跟進(jìn)12次，即使每次都遭到拒絕。

　　如果你能找到那些不用培訓就具備這些個(gè)性特征的員工，那就更好了。但是，如果不了解那些能夠造就銷(xiāo)售冠軍的個(gè)性特征，你可能在經(jīng)過(guò)一次面試之后，就把他們拒之門(mén)外了。一個(gè)高支配能力、高影響力的應聘者在面試中可能看上去有點(diǎn)過(guò)于渴望成功，也許更強烈，那種過(guò)于自信、好斗的表現可能會(huì )嚇到某些老板。不要讓它影響你的選擇，要知道這是每個(gè)一線(xiàn)明星必備的性格特征。