授業(yè)

銷(xiāo)售經(jīng)理“傳道”只是一個(gè)虛的東西，即為“虛招”，要想把“傳道”的內容變?yōu)楦拍钜约艾F實(shí)的生產(chǎn)力，銷(xiāo)售經(jīng)理還要適時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)新人進(jìn)行“授業(yè)”，其目的是對新人進(jìn)行“洗腦”，它包括三方面的內容：

    1、營(yíng)銷(xiāo)理論。不論哪種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)新人，其對營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握往往都是不全面甚至所學(xué)的理論大多都是與市場(chǎng)脫節的，因此，針對市場(chǎng)實(shí)際，展開(kāi)對營(yíng)銷(xiāo)理論的剖析及與新人進(jìn)行全方位的探討，更有利于激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)新人的工作激情。比如，根據當前的營(yíng)銷(xiāo)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)）、4C（顧客、成本、便利性、溝通）理論，結合市場(chǎng)操作實(shí)際，進(jìn)行系統而有效地灌輸，便是營(yíng)銷(xiāo)新人與市場(chǎng)實(shí)際“接軌”的最佳結合點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習，營(yíng)銷(xiāo)新人可以實(shí)現“從理論到實(shí)際”這驚險的一跳。

    2、實(shí)戰策略。銷(xiāo)售經(jīng)理在理論指導的基礎上，針對行業(yè)及自己的操作體會(huì )與經(jīng)驗，一站、立體式地對營(yíng)銷(xiāo)新人進(jìn)行“整合營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)戰技巧的培訓，便尤其重要和關(guān)鍵。比如，培訓營(yíng)銷(xiāo)新人進(jìn)入市場(chǎng)就能用到的談判技巧（標準話(huà)術(shù)）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧、市場(chǎng)操作技巧、經(jīng)銷(xiāo)商管理、庫存管理、時(shí)間管理、日工作標準及流程等等，通過(guò)以上內容的培訓，營(yíng)銷(xiāo)新人可以實(shí)現與市場(chǎng)的有效對接，從而能夠學(xué)有所用，很快就能讓自己進(jìn)入市場(chǎng)的實(shí)戰操作階段。

    3、實(shí)戰演練。銷(xiāo)售經(jīng)理要想縮短營(yíng)銷(xiāo)新人的“磨合期”，擔當教練角色必不可少。這就要求銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì )手把手，一對一培訓營(yíng)銷(xiāo)新人，針對所在銷(xiāo)售團隊營(yíng)銷(xiāo)新人的實(shí)際情況，可以采用現場(chǎng)模擬演練即情景演練的方式，對營(yíng)銷(xiāo)新人進(jìn)行訓練，通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理舉行的實(shí)打實(shí)的實(shí)戰演練的培訓，或一線(xiàn)實(shí)戰指導，或干脆進(jìn)行現場(chǎng)培訓，可以更迅速地讓營(yíng)銷(xiāo)新人找到做市場(chǎng)的感覺(jué)，從而堅定信心，更快地進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)員的角色當中。