良禽擇木而居。什么樣的木能夠吸引和留住良禽？除了經(jīng)濟上的激勵，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊的重要因素。包括對銷(xiāo)售團隊的精神激勵、發(fā)展激勵和團隊激勵。
一、精神激勵
俗話(huà)說(shuō)，樹(shù)活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì )的承認和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂的調整上也可見(jiàn)端倪。過(guò)去，我們習慣于將銷(xiāo)售人員稱(chēng)謂“售樓小姐”“售樓先生”，現在，我們的銷(xiāo)售人員更愿意被稱(chēng)作“置業(yè)顧問(wèn)”。
對于那些為社會(huì )或企業(yè)做出突出貢獻的銷(xiāo)售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標。
2008年，三里屯SOHO逆勢開(kāi)盤(pán)之前，SOHO中國給銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)是要超過(guò)10億元人民幣，如果達到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹在給銷(xiāo)售人員開(kāi)盤(pán)前的動(dòng)員會(huì )上講，如果達到20億元人民幣的銷(xiāo)售額，就送大家去歐洲度假。結果，開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售達到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說(shuō)，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。
除了旅游獎勵，精神激勵方面常見(jiàn)的措施還有通過(guò)會(huì )議對得獎人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P，通過(guò)發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表?yè)P，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，由公司高層領(lǐng)導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表?yè)P的內容來(lái)看，可以不僅僅是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也可以由銷(xiāo)售團隊選出在各個(gè)方面表現優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎（精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習精神強）、最佳服務(wù)獎（對客戶(hù)服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)秀）、最佳禮儀獎（禮儀態(tài)度得體）等等。
二、發(fā)展激勵
在大多數銷(xiāo)售人員眼中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問(wèn)題一直以來(lái)就困擾著(zhù)許多銷(xiāo)售人員。正略鈞策曾經(jīng)為一家房地產(chǎn)企業(yè)設計了銷(xiāo)售人員的多條發(fā)展通道。如銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)線(xiàn)：置業(yè)顧問(wèn)－中級置業(yè)顧問(wèn)－高級置業(yè)顧問(wèn)－首席置業(yè)顧問(wèn)；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)：中級置業(yè)顧問(wèn)－策劃師－高級策劃師；管理綜合線(xiàn)：高級置業(yè)顧問(wèn)－銷(xiāo)售經(jīng)理－營(yíng)銷(xiāo)總監等等。打通了置業(yè)顧問(wèn)的多條發(fā)展通道。
三、團隊激勵
人們通常認為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是喜歡單打獨斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團隊或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強的營(yíng)銷(xiāo)副總X，在他自立門(mén)戶(hù)離開(kāi)之后，營(yíng)銷(xiāo)副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當地其他公司高薪聘請的營(yíng)銷(xiāo)高手，有從外地聘請的全國房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò )深廣的元老人物，甚至董事長(cháng)自己也曾直接上手接管營(yíng)銷(xiāo)團隊，但是，五年過(guò)去了，營(yíng)銷(xiāo)隊伍似乎仍然一蹶不振。如今的營(yíng)銷(xiāo)隊伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)X的員工，也在一代一代“傳說(shuō)”著(zhù)五年前的一些故事。最受大家津津樂(lè )道的是X總領(lǐng)導下的營(yíng)銷(xiāo)團隊的親密、融洽、和諧的團隊氛圍和頑強的戰斗力。
良好的團隊關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。所以，員工的婚喪嫁娶、生日等，對管理人員都是非常重要的日子；如果能夠組織員工及其家屬參加野游活動(dòng)，管理人員一定不要輕易錯過(guò)。領(lǐng)導對于下級的關(guān)懷，同事之間的相互關(guān)懷，對于銷(xiāo)售人員都是無(wú)窮的激勵。