如何讓企業(yè)銷(xiāo)售管理培訓效果發(fā)揮淋漓極致?關(guān)于培訓效果的問(wèn)題，我相信行業(yè)內有很多人都討論過(guò)，但是真正有沒(méi)有想辦法去解決，解決方案能不能實(shí)施，實(shí)施效果怎么樣等一系列問(wèn)題就不得而知了。因此，很多企業(yè)老總會(huì )產(chǎn)生苦惱，甚至會(huì )懷疑培訓的必要性。
地球人都知道，管理培訓可以幫助企業(yè)獲得管理的方法，來(lái)改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理上的一些不足之處，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是對人、財、物、信息等方面的一個(gè)集中管理，企業(yè)在發(fā)展，社會(huì )也在發(fā)展，知識、技能等方面都要發(fā)生變化，這也就需要管理培訓來(lái)對企業(yè)進(jìn)行指導。對于銷(xiāo)售人員的培訓顯得尤為明顯，因為銷(xiāo)售部門(mén)是整個(gè)公司產(chǎn)生利潤的主要來(lái)源，而且銷(xiāo)售是直接面向市場(chǎng)，因此銷(xiāo)售的培訓也是變幻莫測，同時(shí)也是相當有必要的。但是什么樣的培訓才能有效果，首先我們從企業(yè)缺少銷(xiāo)售管理培訓的表現來(lái)討論。
一、企業(yè)在招聘時(shí)，要求銷(xiāo)售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗
很多企業(yè)在面試的時(shí)候要去面試人員最好是帶著(zhù)正在洽談的項目過(guò)來(lái)，一上班就能為公司創(chuàng )造凈利，企業(yè)覺(jué)得這樣就不需要再培訓了，節省了費用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟手也需要銷(xiāo)售管理培訓，因為產(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟手更需要通過(guò)培養來(lái)“充電”，因為他本身就具備了一定的銷(xiāo)售技巧，如果加以修飾將會(huì )給公司帶來(lái)巨大的能量。最煩的就是，如果長(cháng)時(shí)間得不到培訓，對其自信也是一種打擊，遲早導致人員流失。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會(huì )連你的項目和“能人”一鍋端走。
二、企業(yè)老板有顧慮
銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性很大，我花錢(qián)培訓他，過(guò)兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會(huì )有大的發(fā)展。其實(shí)，這個(gè)風(fēng)險是可以控制的，比如說(shuō)我們可以甄選最值得培訓的員工統一培訓、我們可以安排最需要管理培訓的內容來(lái)執行，最重要的是企業(yè)選人的時(shí)候就應該做好充分的準備。
三、企業(yè)老板事無(wú)巨細，沒(méi)有時(shí)間考慮員工的培訓問(wèn)題
銷(xiāo)售員沒(méi)有得到正規的培訓，在巨大的銷(xiāo)售指標壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過(guò)海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”;有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無(wú)術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現變化，就難以適應。企業(yè)的業(yè)績(jì)上不去，領(lǐng)導才開(kāi)始著(zhù)急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時(shí)候就騎虎難下了：留著(zhù)吧，是雞肋;開(kāi)除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶(hù)。
提高員工的智力水平、專(zhuān)業(yè)技能、品行道德已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在。在現代化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，進(jìn)行人力資源的管理培訓與開(kāi)發(fā)不僅是現實(shí)的需要，而且更具有戰略意義。那么，企業(yè)提高管理培訓效果的兩個(gè)訣竅：
訣竅一、確定培訓的需求
1、在調查時(shí)了解受訓者的現狀，包括員工的組織中的位置，以前是否受過(guò)培訓，需要什么樣的培訓。確定要受訓員工期望獲得的培訓效益。
2、調查完后，分析調查資料，可以從員工的角度分析;需求企業(yè)的內、外兩方面培訓，頒發(fā)等級證書(shū)。也可從企業(yè)角度分析;企業(yè)的目標是否讓顧客滿(mǎn)意以及培訓的環(huán)境是否滿(mǎn)足員工的需要。
3、開(kāi)展管理培訓需求調查工作，包括建立員工培訓檔案，注重員工素質(zhì)、員工工作變動(dòng)情況和培訓次數，也可參照員工人事檔案、員工工作的績(jì)效等方面的建立。全面掌握企業(yè)變化情況，隨時(shí)掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，人員配置，企業(yè)發(fā)展方面等各方面的變動(dòng)!要有針對性的進(jìn)行培訓。初步了解員工對培訓工作的需求，可以從員工投稿、建議或專(zhuān)人負責收集、匯報。
4、當培訓成必要時(shí)，就要開(kāi)始著(zhù)手調查準備工作。它包括確定需求調查工作的目標，選擇合適的培訓需求方法。
訣竅二、制定培訓計劃
1、培訓計劃制定依據有企業(yè)或部門(mén)培訓需求分析結果。企業(yè)發(fā)展戰略規劃可利用的培訓資源。
2、培訓計劃制定程序：指定編制員工培訓計劃人員，切實(shí)了解情況，進(jìn)行深入調查研究。制定培訓的總體目標，企業(yè)人力資源的總體計劃，培訓需要分析確定目標項的子目標包括實(shí)施過(guò)程，分析培訓資源以確保各項目標都有相應的人力，物力和財力的支持優(yōu)化平衡各指標。
3、培訓計劃的內容包括培訓策略，培訓政策，培訓任務(wù)分析，現狀分析，培訓需求分析，培訓目標，培訓對象(新員工，有能力且符合企業(yè)發(fā)展的員工，有特殊需求的員工)針對不同的員工進(jìn)行不同的培訓。培訓的資源，培訓內容(培訓時(shí)間，地點(diǎn)，規模，企業(yè)培訓教師，費用，方式等一些信息。培訓活動(dòng)安排，管理培訓效果分析各培訓效益分析。
本篇主要是針對銷(xiāo)售人員來(lái)講述的，但是萬(wàn)變不離其宗，其他部門(mén)的培訓效果不好時(shí)，我們也可以采用類(lèi)似的方法和技巧。銷(xiāo)售管理培訓效果評估是一個(gè)系統的工程，不是三言?xún)烧Z(yǔ)就能講清，而且筆者講述的只代表一方觀(guān)點(diǎn)，具體方法可以根據各自企業(yè)的特點(diǎn)來(lái)設計。