許多培訓看起來(lái)完美，實(shí)際上在浪費營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間。許多營(yíng)銷(xiāo)人員看起來(lái)逆反培訓，實(shí)際上內心渴望學(xué)習和提升。追根溯源，問(wèn)題出在培訓與營(yíng)銷(xiāo)的銜接上。

　　這一問(wèn)題導致了無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)人和企業(yè)老板對培訓的偏見(jiàn)，也導致了培訓人對培訓的失望。

　　矛盾掩蓋不了企業(yè)員工始終對學(xué)習和提升的需求，面對日益復雜的商業(yè)格局，競爭手段變得愈加復雜多變。有專(zhuān)業(yè)人士調查顯示，85%的員工沒(méi)有時(shí)間自主學(xué)習新的技能和知識，僅有4%的員工花錢(qián)參加額外的培訓，其余的多選擇通過(guò)書(shū)籍增長(cháng)見(jiàn)識。

　　營(yíng)銷(xiāo)人的職場(chǎng)壓力與日俱增，迫切需要新的思想、方法和技能進(jìn)行補充，提升工作效率以緩解令其喘不過(guò)氣來(lái)的任務(wù)。

　　企業(yè)高管也迫切希望擁有一批精銳之師，克敵制勝，確保企業(yè)擁有不可動(dòng)搖的競爭地位。

　　看書(shū)為什么大多不起作用?

　　營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐科學(xué)。學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)的方法多種多樣，有人捧著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)巨著(zhù)迸發(fā)出極大的學(xué)習熱情，在實(shí)際應用上卻不見(jiàn)有多大提升。這里有5個(gè)方面原因：

　　·讀書(shū)不具有針對性，只是通讀，沒(méi)有閱讀重點(diǎn);

　　·站在書(shū)籍里讀現實(shí)，而不是站在現實(shí)讀書(shū)籍;

　　·沒(méi)有認識“無(wú)字書(shū)”和生活中的學(xué)習機會(huì );

　　·未加區分照搬運用，沒(méi)見(jiàn)提升即認為理論有問(wèn)題;

　　·只看書(shū)，不思考，不實(shí)踐。

　　書(shū)籍作為一種產(chǎn)品，本身也需要營(yíng)銷(xiāo)。它們通過(guò)切中營(yíng)銷(xiāo)人內心的渴望，謀取營(yíng)銷(xiāo)人囊中之銀。不少書(shū)籍介紹得天花亂墜、令人振奮，買(mǎi)到手卻讓營(yíng)銷(xiāo)人大呼上當，給營(yíng)銷(xiāo)人造成了“浪費金錢(qián)、浪費時(shí)間、浪費精力和錯誤誘導”四個(gè)方面的負面影響，答疑解惑提升成為后話(huà)。

　　想通過(guò)閱讀增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)技巧、思維方法和先進(jìn)理念的營(yíng)銷(xiāo)人，不妨冷靜下來(lái)，不要“慌不擇路”，隨便拿本經(jīng)典著(zhù)作就開(kāi)始鉆研。而是要認真分辨、判斷、分析、思考、規劃，發(fā)現自己營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域現在存在的問(wèn)題或未來(lái)可能會(huì )出現的問(wèn)題。人無(wú)遠慮，必有近憂(yōu)�？吹瞄L(cháng)遠清楚，想得明白透徹，才能從緊張繁雜的日常事務(wù)中解脫出來(lái)從容提升。

　　營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)是一門(mén)藝術(shù)，永遠在變化。學(xué)習的方式應以現實(shí)中吸取為主，營(yíng)銷(xiāo)精英除了在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中加入更多的個(gè)人思考之外，通常都通過(guò)結交個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、培養智囊團、參加實(shí)戰培訓、觀(guān)察同行的方式進(jìn)行自我修煉，以應變復雜的商業(yè)競爭。

　　培訓為什么也不見(jiàn)效果?

　　這似乎是不少企業(yè)根深蒂固的認識，甚至他們會(huì )取消企業(yè)的培訓部門(mén)，讓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理兼顧培訓師的角色。

　　這些企業(yè)取消培訓師的原因是員工參加培訓卻沒(méi)看到對營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮的作用，每當銷(xiāo)售員能力欠缺、業(yè)務(wù)不精，沒(méi)法勝任一項銷(xiāo)售工作時(shí)，企業(yè)管理層便開(kāi)始導入培訓，并對培訓效果寄予豐厚的期望。他們的邏輯是，培訓提升技能，技能提高會(huì )引發(fā)銷(xiāo)售額提高。但事與愿違，對培訓賦予太高的希望，往往一再導致管理層對培訓的失望。

　　培訓的確能提升員工營(yíng)銷(xiāo)力，卻不能包治百病，更不能代替科學(xué)管理。企業(yè)管理層更不能把本應由管理來(lái)承擔的責任強加于培訓之上，因為培訓屬于管理范疇，是管理的部分卻不是全部。

　　施樂(lè )公司曾經(jīng)制定了精密的質(zhì)量管理辦法與方案，并召開(kāi)多次會(huì )議強調產(chǎn)品質(zhì)量提升的重要性，組織專(zhuān)業(yè)培訓師為各個(gè)車(chē)間的工人做培訓，灌輸質(zhì)量管理思想。然而，幾個(gè)月過(guò)去了，施樂(lè )公司的質(zhì)量管理思想并未見(jiàn)成效，員工還是我行我素。原因是管理層并沒(méi)有首先落實(shí)行動(dòng)，推動(dòng)管理思想的實(shí)施。

　　有的公司只把培訓納為管理體系中一個(gè)環(huán)節，認為只要有培訓課程能讓員工參與就可以了。這種公司非常多見(jiàn)，培訓流于形式化，“廣普”式培訓，無(wú)論員工是干什么崗位的、什么時(shí)候進(jìn)入公司，都打包培訓。贊伯營(yíng)銷(xiāo)機構董事長(cháng)路長(cháng)全說(shuō)的“用同一種語(yǔ)言，對所有國家人說(shuō)話(huà)”，在培訓中也有實(shí)例。

　　有一家家電銷(xiāo)售公司，為提升季度銷(xiāo)售額，舉辦了一輪技能提升培訓，參訓者主要為80名新員工，培訓后的跟蹤結果顯示，僅有10名左右的人銷(xiāo)量有較明顯提升。高層管理者對該次培訓大為失望。調查人員對受訓人員進(jìn)行了深入溝通，發(fā)現他們受訓效果沒(méi)有想象中的那么差，培訓師所教方法或多或少地得到了應用，只是大部分的員工在銷(xiāo)售能力的潛力上略有欠缺，這一點(diǎn)需要人事部門(mén)充分重視，營(yíng)銷(xiāo)人員，選擇大于努力，從長(cháng)遠的角度而言，選擇具有銷(xiāo)售潛力的人才進(jìn)行技能提升是最佳選擇。

　　用培訓“磨尖”營(yíng)銷(xiāo)

　　IBM新一任CEO彭明盛上任時(shí)，公司已經(jīng)擺脫困境，正在穩健運營(yíng)之中。公司的財務(wù)狀況得到了巨大改善，業(yè)績(jì)開(kāi)始超過(guò)競爭對手。彭依舊面臨一種挑戰，并想方設法進(jìn)行解決：讓員工不再自滿(mǎn)和安于現狀，如何通過(guò)理想和抱負來(lái)鼓舞他們繼續前進(jìn)。對于IBM來(lái)說(shuō)，確立一套新的企業(yè)價(jià)值觀(guān)并通過(guò)灌輸新的價(jià)值觀(guān)改變現狀成為公司任務(wù)的重中之重，灌輸觀(guān)念的方法除了文化引導就是培訓。

　　IBM所有銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)部門(mén)的員工全部要經(jīng)過(guò)三個(gè)月的“魔鬼”訓練，內容包括：了解IBM內部工作方式，了解自己的部門(mén)職能;了解IBM的產(chǎn)品和服務(wù);專(zhuān)注于銷(xiāo)售和市場(chǎng)，以摸擬實(shí)踐的形式學(xué)習IBM怎樣做生意，以及團隊工作和溝通技能、表達技巧等。

　　海爾培訓工作的原則是“干什么學(xué)什么，缺什么補什么，急用先學(xué)，立竿見(jiàn)影”。相比較而言，海爾的培訓顯得更系統和完善，培訓類(lèi)別分為價(jià)值觀(guān)念培訓、實(shí)戰技能培訓和個(gè)人生涯培訓三大類(lèi)，每一種都進(jìn)行了詳細的安排。

　　綜合分析營(yíng)銷(xiāo)做得好的企業(yè)，他們在培訓方面有著(zhù)共同的認識層面，這些層面往往被人忽視：

　　·提升營(yíng)銷(xiāo)力的根源在于選才，其次才是培訓，對根本不適合做營(yíng)銷(xiāo)的人做培訓，往往事倍功半;

　　·企業(yè)管理層的重視程度。決定培訓并不意味著(zhù)有足夠的重視程度，事先與培訓師進(jìn)行充分溝通，認同培訓內容并大力推廣培訓內容才是重視的表現;

　　·培訓師的功力和態(tài)度，培訓師是否對所培訓的行業(yè)運作有足夠的認識，在培訓之前是否了解企業(yè)運營(yíng)與員工營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題，是否有足夠的功力重建員工價(jià)值觀(guān)和心智模式;

　　·精準定位培訓目的，產(chǎn)品知識、營(yíng)銷(xiāo)技能、思維方法、企業(yè)文化、價(jià)值觀(guān)念、心態(tài)激勵，內容是一個(gè)方面，另一個(gè)方面是目的達成的程度：要培訓產(chǎn)品知識到什么程度?

　　·培訓內容的實(shí)戰價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)培訓需要完全納入到現有的營(yíng)銷(xiāo)狀況和體系之中，分思想、方法、技能、話(huà)術(shù)幾個(gè)層面抽絲剝繭，員工既能知道思維方法，也能有實(shí)際可運用的武器，無(wú)論從長(cháng)遠還是短期，對營(yíng)銷(xiāo)必然起促進(jìn)作用。

　　營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統工程，隨著(zhù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的展開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)方法層出不窮，直復營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)……名目繁多，但都有著(zhù)其內在的規律，每種營(yíng)銷(xiāo)都由若干個(gè)環(huán)節組成，整體上縮短強化各個(gè)環(huán)節的聯(lián)系(流程再造)，再通過(guò)目標設計、培訓、強化管控等手段局部銳化各個(gè)環(huán)節的力度，就能逐漸“磨尖”企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。