對分銷(xiāo)商進(jìn)行有效的績(jì)效考核管理，一般企業(yè)的做法是設立銷(xiāo)售指標來(lái)考核，主要是按照分銷(xiāo)商的進(jìn)貨數量而考核，它強調的是企業(yè)賣(mài)給分銷(xiāo)商的商品數量，這種銷(xiāo)售指標并沒(méi)有充分考慮到市場(chǎng)的現實(shí)，大多出自企業(yè)的需要，而不是市場(chǎng)實(shí)際需求。銷(xiāo)售人員并不對分銷(xiāo)和實(shí)際終端網(wǎng)點(diǎn)的消化負責，造成銷(xiāo)售人員和分銷(xiāo)商為了利益而壓貨和串貨，這種考核對企業(yè)銷(xiāo)售的提升帶來(lái)巨大危害，與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標出現背離，可以說(shuō)對分銷(xiāo)商績(jì)效考核指標的不合理性。所以這樣的分銷(xiāo)商績(jì)效考核機制是不可取的。

　　市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)是如何來(lái)進(jìn)行分銷(xiāo)商的績(jì)效考核的呢?以下是寶潔對分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)績(jì)效考核指標體系。

　　寶潔分銷(xiāo)商覆蓋服務(wù)費(CSF)評估系統

　　目的：有效激勵分銷(xiāo)商實(shí)現對所覆蓋商店更好的客戶(hù)服務(wù)，更出色的店內表現，更高效的拜訪(fǎng);簡(jiǎn)化并標準化寶潔公司實(shí)地銷(xiāo)售人員對分銷(xiāo)商日常運作的管理。

　　績(jì)效考核指標：覆蓋服務(wù)水平(CPL)

　　主要評估項目包括分銷(xiāo)商分銷(xiāo)達標率、助銷(xiāo)達標率、促銷(xiāo)達標率、覆蓋達標率、客戶(hù)服務(wù)水平達標率、系統數據準確及覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、國家法定福利上交率等。

　　覆蓋服務(wù)水平將用標準分銷(xiāo)商覆蓋服務(wù)評估工具每月評定一次。寶潔公司將用標準的分銷(xiāo)商覆蓋服務(wù)評估工具及標準的評估流程分銷(xiāo)商覆蓋服務(wù)水平進(jìn)行評估，并有相應的檢查流程去確保所有評估項目的標準性，從而對每一位分銷(xiāo)商都公平、公正、公開(kāi)。

　　激勵：覆蓋服務(wù)費(CSF)

　　按分銷(xiāo)商覆蓋業(yè)績(jì)來(lái)評定覆蓋服務(wù)費用，分銷(xiāo)商提供越好的覆蓋服務(wù)，將會(huì )得到越高的覆蓋服務(wù)費(CSF)。

　　分銷(xiāo)商覆蓋服務(wù)費=A%×分銷(xiāo)商所有覆蓋人員獎金基數總額×覆蓋服務(wù)水平(CPL)

　　1.A%是一個(gè)固定比率,由寶潔公司每一個(gè)階段根據市場(chǎng)情況而定。

　　2.覆蓋人員包括運作經(jīng)量(OM)、銷(xiāo)售主管(CO)、銷(xiāo)售組長(cháng)(TL)、銷(xiāo)售代表(DSR)及電腦操作員(IDSS)。

　　3.CSF包括分銷(xiāo)商提供覆蓋服務(wù)所負擔的所有費用，包括覆蓋人員的工資、獎金、福利、招聘、培訓、解雇及其利潤等。

　　(一)寶潔考核指標體系的特點(diǎn)

　　寶潔對分銷(xiāo)商的考核采取了更為全面的考核方式，除了考核分銷(xiāo)數量之外，還考核促銷(xiāo)、客服、數據、終端鋪貨、貨款回籠情況、經(jīng)銷(xiāo)商對零售網(wǎng)點(diǎn)的出貨情況、分銷(xiāo)人員工資福利落實(shí)等，銷(xiāo)售指標僅僅作為其中的一部分。

　　寶潔作為市場(chǎng)統治者的強勢企業(yè)，市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售金額達到一定程度后，進(jìn)一步的提升是非常困難的，這時(shí)候寶潔最需要的首先是市場(chǎng)穩定，其次才是業(yè)績(jì)增長(cháng)。對寶潔來(lái)說(shuō)業(yè)績(jì)增長(cháng)只是一種穩定市場(chǎng)的必然手段，片面地追求銷(xiāo)量已不再那么地重要。寶潔需要保證的是良性的市場(chǎng)——這個(gè)意味著(zhù)穩健的分銷(xiāo)，良好的終端表現，良性的貨物周轉和準時(shí)回款，即企業(yè)分銷(xiāo)政策的執行到位。寶潔的分銷(xiāo)考核指標體系正是基于對自己和對市場(chǎng)的認識，所以寶潔的績(jì)效考核指標是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的具體體現，與企業(yè)的市場(chǎng)戰略相吻合。

　　由此可見(jiàn)，無(wú)論是市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)還是市場(chǎng)新入者，企業(yè)對分銷(xiāo)商的關(guān)鍵績(jì)效考核指標都應服務(wù)于整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，或者說(shuō)衍生自企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略，設計一套完整的關(guān)鍵績(jì)效考核指標體系對企業(yè)的渠道分銷(xiāo)是非常重要的。

　　(二)分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標的內涵

　　分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是用來(lái)全面衡量渠道分銷(xiāo)商創(chuàng )造價(jià)值的能力，衡量通過(guò)各種渠道經(jīng)營(yíng)活動(dòng)推動(dòng)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略目標完成的能力，衡量建立企業(yè)渠道分銷(xiāo)價(jià)值觀(guān)和組織競爭能力。關(guān)鍵績(jì)效指標是用來(lái)衡量分銷(xiāo)商作績(jì)效表現的量化指標，是績(jì)效計劃的重要組成部分。

　　分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標具備如下幾項特點(diǎn)：

　　1. 來(lái)自于對公司戰略目標的分解

　　這首先意味著(zhù)，作為衡量分銷(xiāo)商工作績(jì)效的標準，關(guān)鍵績(jì)效指標所體現的衡量?jì)热葑罱K取決于企業(yè)的市場(chǎng)戰略目標。當分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標構成企業(yè)戰略目標的有效組成部分或支持體系時(shí)，它所衡量的分銷(xiāo)商便以實(shí)現企業(yè)戰略目標的渠道分銷(xiāo)相關(guān)部分作為自身的主要職責;如果關(guān)鍵績(jì)效指標與企業(yè)戰略目標脫離，則它所衡量的分銷(xiāo)商的努力方向也將與企業(yè)戰略目標的實(shí)現產(chǎn)生分歧。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)核心戰略應該為創(chuàng )造并增加價(jià)值，因此關(guān)鍵績(jì)效指標均是對創(chuàng )造和提高企業(yè)價(jià)值具有直接或間接支持作用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量。

　　分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標來(lái)自于對企業(yè)戰略目標的分解，其第二層含義在于，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對企業(yè)戰略目標的進(jìn)一步細化和發(fā)展。企業(yè)戰略目標是長(cháng)期的、指導性的、概括性的，而分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標內容豐富，針對渠道而設置，著(zhù)眼于考核當年的渠道分銷(xiāo)績(jì)效、具有可衡量性。因此，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對真正驅動(dòng)企業(yè)戰略目標實(shí)現的具體因素的發(fā)掘，是企業(yè)戰略對渠道分銷(xiāo)績(jì)效要求的具體體現。

　　最后一層含義在于，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標隨企業(yè)戰略目標的發(fā)展演變而調整。當企業(yè)戰略側重點(diǎn)轉移時(shí)，關(guān)鍵績(jì)效指標必須予以修正以反映企業(yè)戰略新的內容。

　　2.分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對渠道分銷(xiāo)績(jì)效構成中可控部分的衡量

　　企業(yè)渠道分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果是內因外因綜合作用的結果，這其中內因有渠道分銷(xiāo)商可控制和影響的部分，也是關(guān)鍵績(jì)效指標所衡量的部分。分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標應盡量反映分銷(xiāo)商的直接可控效果，剔除他人或環(huán)境造成的其它方面影響。例如，銷(xiāo)售量與市場(chǎng)份額都是衡量分銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力的標準，而銷(xiāo)售量是市場(chǎng)總規模與市場(chǎng)份額相乘的結果，其中市場(chǎng)總規模則是不可控變量。在這種情況下，兩者相比，市場(chǎng)份額更體現了分銷(xiāo)績(jì)效的核心內容，更適于作為關(guān)鍵績(jì)效指標。

　　3. 分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對所有操作過(guò)程的反映

　　渠道分銷(xiāo)的工作內容都涉及許多不同的方面，分銷(xiāo)商高層管理人員的工作任務(wù)更復雜，但分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標只對其中對企業(yè)整體戰略目標影響較大，對市場(chǎng)戰略目標實(shí)現起到不可或缺作用的工作進(jìn)行衡量。

　　分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是渠道上下認同的，不是由企業(yè)強行確定下發(fā)的，也不是由企業(yè)分銷(xiāo)商自行制定的，它的制定過(guò)程由企業(yè)與分銷(xiāo)商共同參與完成，是雙方所達成的一致意見(jiàn)的體現。它不是以企業(yè)壓分銷(xiāo)商的工具，而是分銷(xiāo)渠道中相關(guān)組織對分銷(xiāo)績(jì)效要求的共同認識。

　　分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標所具備的特點(diǎn)，決定了其在企業(yè)分銷(xiāo)渠道中舉足輕重的意義。首先，作為企業(yè)戰略目標的分解，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標的制定有力地推動(dòng)企業(yè)戰略在分銷(xiāo)渠道得以執行;其次，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標為企業(yè)級對分銷(xiāo)商工作職責和關(guān)鍵績(jì)效要求有了清晰的共識，確保企業(yè)與分銷(xiāo)商努力方向的一致性;第三，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標為渠道績(jì)效管理提供了透明、客觀(guān)、可衡量的基礎;第四，作為渠道關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的績(jì)效的反映，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標幫助各分銷(xiāo)商集中精力處理對企業(yè)市場(chǎng)戰略有最大驅動(dòng)力的方面;第五，通過(guò)定期計算和回顧分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標執行結果，管理人員能清晰了解渠道領(lǐng)域中的關(guān)鍵績(jì)效參數，并及時(shí)診斷存在的問(wèn)題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)。

　　(三)分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標分類(lèi)

　　由于每個(gè)關(guān)鍵績(jì)效指標的含義、地位、所起的作用不同，有必要把分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標進(jìn)行分類(lèi)，這樣既有利于突出分銷(xiāo)商工作重點(diǎn)，又有利于對關(guān)鍵績(jì)效指標進(jìn)行分析和統計。通�？梢园凑�“平衡計分卡”的方式把分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標分為四類(lèi)，即財務(wù)類(lèi)、內部營(yíng)運類(lèi)、市場(chǎng)類(lèi)、和學(xué)習發(fā)展類(lèi)。

　　1.財務(wù)類(lèi)指標

　　從財務(wù)角度來(lái)看：企業(yè)分銷(xiāo)怎樣滿(mǎn)足財務(wù)收入?企業(yè)經(jīng)營(yíng)的直接結果是使股東獲得財務(wù)回報，所以確定渠道分銷(xiāo)的財務(wù)目標是進(jìn)行分銷(xiāo)商績(jì)效考評的主要內容之一，由此第一類(lèi)指標即財務(wù)類(lèi)關(guān)鍵績(jì)效指標，它們是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的渠道分銷(xiāo)價(jià)值的重要參數，是體現分銷(xiāo)渠道價(jià)值創(chuàng )造成果的最直接財務(wù)指標。這類(lèi)指標能全面、綜合地衡量企業(yè)渠道分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終成果、衡量企業(yè)渠道創(chuàng )造價(jià)值的能力。財務(wù)類(lèi)指標主要包括利潤收入、投資回報率(ROI)、回款金額、毛利率、稅前收益等。

　　2.內部營(yíng)運類(lèi)指標

　　從內部營(yíng)運角度思考：企業(yè)渠道分銷(xiāo)必須擅長(cháng)什么?一個(gè)企業(yè)渠道分銷(xiāo)不可能樣樣都是最好，但是它必須在某些方面滿(mǎn)足分銷(xiāo)顧客需要產(chǎn)品的機能，在某些方面擁有競爭優(yōu)勢，它才能立足。把渠道分銷(xiāo)必須做好的方面找出來(lái)，把需要提高競爭優(yōu)勢的方面找出來(lái)，制定考核指標，督促分銷(xiāo)商在這些方面越做越好，企業(yè)市場(chǎng)戰略就可以貫徹良好。

　　內部營(yíng)運類(lèi)關(guān)鍵績(jì)效指標衡量為實(shí)現企業(yè)分銷(xiāo)渠道價(jià)值增長(cháng)的重要營(yíng)運操作控制活動(dòng)的效果，是緊密結合不同分銷(xiāo)特色，體現分銷(xiāo)商直接工作效果的指標，也是對企業(yè)分銷(xiāo)渠道利用各種內部營(yíng)運活動(dòng)推動(dòng)整體戰略目標實(shí)現的能力的直接考察。內部營(yíng)運類(lèi)指標根據企業(yè)當年經(jīng)營(yíng)計劃和各分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)操作的具體情況及特點(diǎn)來(lái)確定。渠道內部營(yíng)運指標主要包括和渠道內部運營(yíng)流程相關(guān)的質(zhì)量，時(shí)間有關(guān)的指標，如助銷(xiāo)達標率、促銷(xiāo)達標率、覆蓋達標率等。

　　3.客戶(hù)和市場(chǎng)類(lèi)指標

　　從顧客角度來(lái)看：顧客如何看我們?向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足顧客需要，企業(yè)才能生存。顧客關(guān)心時(shí)間、服務(wù)、成本，企業(yè)渠道分銷(xiāo)就必須在這引起方面下功夫，提高服務(wù)質(zhì)量、保證服務(wù)水平、降低定價(jià)等。從顧客的角度給分銷(xiāo)渠道設定目標如評價(jià)指標，就能夠保證企業(yè)渠道分銷(xiāo)的工作都會(huì )有成效�？蛻�(hù)和市場(chǎng)類(lèi)指標主要包括市場(chǎng)占有率、客戶(hù)數量、客戶(hù)保留度、客戶(hù)滿(mǎn)意度、品牌知曉度等。

　　4.學(xué)習和發(fā)展類(lèi)指標

　　從企業(yè)的學(xué)習和發(fā)展角度：企業(yè)分銷(xiāo)渠道能否持續提升并創(chuàng )造價(jià)值?企業(yè)分銷(xiāo)渠道必須不斷的成長(cháng)，這包括人力資源、產(chǎn)品線(xiàn)、技術(shù)、能力等方面的進(jìn)步，還必須有自我成長(cháng)的能力即學(xué)習的能力。每個(gè)企業(yè)分銷(xiāo)商的自我能力是不一樣的，不同的環(huán)境對企業(yè)在這方面的要求也不一樣。把兩者結合起來(lái)，確定主要目標，即能夠規范與提升企業(yè)分銷(xiāo)渠道的創(chuàng )新能力、學(xué)習能力。由此，圍繞對“人”的管理設定的學(xué)習和發(fā)展類(lèi)指標，其意義在于通過(guò)考核與人相關(guān)的管理工作，衡量企業(yè)分銷(xiāo)商在追求營(yíng)運效益的同時(shí)，是否為長(cháng)遠發(fā)展營(yíng)造了積極健康的工作環(huán)境和企業(yè)文化，是否培養和維持了渠道組織中的人員競爭力。學(xué)習和發(fā)展類(lèi)關(guān)鍵績(jì)效指標用來(lái)評估員工管理、員工激勵與職業(yè)發(fā)展等保持公司長(cháng)期穩定發(fā)展的能力。學(xué)習和發(fā)展類(lèi)指標主要包括覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、員工滿(mǎn)意度、員工保留度、繼任計劃完善度等。

　　(四)分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標的設計原則和理念

　　企業(yè)在設定分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標時(shí)，應該從實(shí)際出發(fā)，立足高起點(diǎn)，保證科學(xué)性，充分考慮指標自身渠道的特點(diǎn)，體現關(guān)鍵績(jì)效指標的價(jià)值。設計關(guān)鍵績(jì)效指標首先應遵循以下主要原則：

　　1.關(guān)鍵績(jì)效指標基于公司的整體業(yè)務(wù)戰略而設定

　　正如前所述，分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是對企業(yè)戰略目標的分解，因此設計關(guān)鍵績(jì)效指標必須基于對企業(yè)整體業(yè)務(wù)戰略的清晰了解。一切指標的設置是否合理，首先以其是否最終推動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)戰略為衡量標準。

　　2.關(guān)鍵績(jì)效指標應與企業(yè)當年的分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)目標相關(guān)

　　為實(shí)現企業(yè)整體戰略目標，企業(yè)會(huì )制定相應的分銷(xiāo)年度經(jīng)營(yíng)計劃。這些計劃是整體戰略目標在分銷(xiāo)渠道的具體體現。比如，“通過(guò)削減成本提高營(yíng)運效益”作為公司整體戰略目標，分銷(xiāo)渠道年度經(jīng)營(yíng)計劃中就會(huì )包括“削減渠道管理費用”這樣的目標。關(guān)鍵績(jì)效指標作為企業(yè)渠道分銷(xiāo)重點(diǎn)的體現，就會(huì )設定為“渠道管理費用”等，即關(guān)鍵績(jì)效指標與企業(yè)當年經(jīng)營(yíng)目標相關(guān)。

　　3.關(guān)鍵績(jì)效指標應是與分銷(xiāo)商直接相關(guān)的經(jīng)營(yíng)成果

　　分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標是針對企業(yè)分銷(xiāo)商所設定的，其衡量的是分銷(xiāo)職責中的重要組成部分，因此應從分銷(xiāo)商的職責權限出發(fā)，選擇對其績(jì)效表現最具有體現力的指標，反映與分銷(xiāo)商職責直接相關(guān)的工作成果。這首先包括分銷(xiāo)商所直接管理和決策的工作，其次包括分銷(xiāo)商投入較大精力參與、協(xié)調、支持的工作，完成這些關(guān)鍵績(jì)效指標所衡量的工作，是分銷(xiāo)商完成其職責不可或缺的一環(huán)。

　　4.關(guān)鍵績(jì)效指標應體現分銷(xiāo)商工作的重點(diǎn)

　　分銷(xiāo)商職責往往涉及分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的諸多方面，科學(xué)的工作方法是將注意力集中在其中最重要的領(lǐng)域。關(guān)鍵績(jì)效指標要體現這一科學(xué)的管理思想，即選取分銷(xiāo)工作內容中對企業(yè)最具戰略意義的領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)考察。這一方面反映在關(guān)鍵績(jì)效指標的篩選上，另一方面也反映在之后的權重確定上。

　　5.關(guān)鍵績(jì)效指標應確�？梢院饬�

　　可衡量的含義，是有確切的計算方法和數據來(lái)源，并能保證渠道組織中有相應的信息系統或專(zhuān)人完成數據采集與計算的工作，從而保證關(guān)鍵績(jì)效指標的實(shí)際結果會(huì )定期生成。

　　分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標的確定是一項復雜的系統工程，涉及到企業(yè)內部許多部門(mén)和企業(yè)渠道中的多種分銷(xiāo)組織機構，在關(guān)鍵績(jì)效指標的設計過(guò)程中，除必須遵循有關(guān)原則外，還應體現以下幾方面的理念，這樣才能較好地發(fā)揮關(guān)鍵績(jì)效指標在使用過(guò)程中的價(jià)值。

　　(1).合作理念

　　制定分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標來(lái)提高企業(yè)分銷(xiāo)績(jì)效，要求在企業(yè)和分銷(xiāo)商之間建立互信關(guān)系，一旦企業(yè)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行重大改革調整，各方面需能夠相互理解，求同存異，在重大關(guān)鍵問(wèn)題上迅速達成共識。

　　(2).授權理念

　　要認識到企業(yè)的作用就是給予分銷(xiāo)商以指導，創(chuàng )造一種使分銷(xiāo)商明確改革調整的動(dòng)機的良好環(huán)境，保證廠(chǎng)商協(xié)調一致。分銷(xiāo)商高層管理者應參與制定關(guān)鍵績(jì)效指標并加以貫徹。企業(yè)必須提供有關(guān)市場(chǎng)戰略信息，提供提高績(jì)效的途徑和績(jì)效考核方法的培訓，讓分銷(xiāo)商了解績(jì)效指標，并采取行動(dòng)提高分銷(xiāo)工作績(jì)效。

　　(3).改進(jìn)理念

　　渠道分銷(xiāo)績(jì)效的改進(jìn)，是企業(yè)提出改進(jìn)的要求和方向，企業(yè)和分銷(xiāo)商通過(guò)他們的工作給予實(shí)施。為達到此目的，企業(yè)必須向分銷(xiāo)商明確傳達績(jì)效考核指標的必要性信息，幫助分銷(xiāo)商理解企業(yè)的戰略目標，確定或與分銷(xiāo)商協(xié)商確定他們的工作領(lǐng)域的關(guān)鍵因素，并營(yíng)造一種讓分銷(xiāo)商參與重大決策的環(huán)境。分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標應隨外部市場(chǎng)、政策環(huán)境及企業(yè)的組織結構、戰略重點(diǎn)定期調整和補充。

　　(五)設計關(guān)鍵績(jì)效指標應注意的問(wèn)題

　　設計分銷(xiāo)商關(guān)鍵績(jì)效指標首先要注意這一過(guò)程中溝通的重要性�？�(jì)效標準或指標本身，必須是能被分銷(xiāo)商接受和了解的，且是雙方共同協(xié)商制定的，這樣的指標才是有效的。在這種背景下，為了使分銷(xiāo)商理解和認同這些雙方制定的指標，選擇關(guān)鍵指標的過(guò)程中必須注意清晰、明確地陳述關(guān)鍵績(jì)效指標對分銷(xiāo)商將來(lái)的發(fā)展與成功的重要性。

　　設定關(guān)鍵績(jì)效指標時(shí)，還要結合實(shí)際，具體情況，具體分析。有以下具體問(wèn)題要予以注意：

　　1.設計財務(wù)類(lèi)關(guān)鍵績(jì)效指標時(shí)應考慮的問(wèn)題

　　設計有限的、有典型意義的財務(wù)類(lèi)指標。財務(wù)類(lèi)指標反映的是企業(yè)渠道分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終成果，而且是企業(yè)所關(guān)注的能最有效反映企業(yè)渠道價(jià)值的成果。為保證指標的先進(jìn)性和綜合性，財務(wù)類(lèi)指標應選用最具代表性的指標。

　　2.設計營(yíng)運類(lèi)指標時(shí)應考慮的問(wèn)題

　　營(yíng)運類(lèi)指標應反映分銷(xiāo)商的工作成果。通常選用的財務(wù)類(lèi)指標和學(xué)習和發(fā)展類(lèi)指標都是有限的，而營(yíng)運類(lèi)指標豐富多彩，是分銷(xiāo)工作特點(diǎn)的體現，也是關(guān)鍵績(jì)效指標中最需要斟酌以反映分銷(xiāo)商真正工作效果的地方。

　　應注意不要選兩個(gè)相似的指標考核同一項具體工作。由于營(yíng)運情況的復雜多變，有時(shí)會(huì )出現看似不相關(guān)的兩項指標，其實(shí)是同一項工作產(chǎn)生的后果，應注意選用最精確的一個(gè)，避免重復考核。

　　理想的營(yíng)運類(lèi)指標是與分銷(xiāo)商詳細訪(fǎng)談得出的，即通過(guò)詢(xún)問(wèn)分銷(xiāo)商對目標的期望和衡量標準，確定營(yíng)運類(lèi)指標。