銷(xiāo)售績(jì)效結合效率的兩種方式

　　一位銷(xiāo)售管理者如果能夠很到地做到以上兩個(gè)“虛”“實(shí)”的結合，相信會(huì )對完成自己的銷(xiāo)售績(jì)效起到很大的作用的。

　　第一種“虛”“實(shí)”結合

　　在銷(xiāo)售管理中，我們會(huì )發(fā)現身邊常存在兩種風(fēng)格的經(jīng)理人：

　　1，數字為重，關(guān)心很多圖表和數據。在其手下的銷(xiāo)售人員會(huì )有相當一部分時(shí)間用來(lái)填寫(xiě)各種報表。這種銷(xiāo)售管理者以學(xué)歷較高者為多，注重觀(guān)察和分析數字，留意一些新的管理理論、方式和工具。

　　2，現場(chǎng)為重，關(guān)心即時(shí)的情景，注重于現場(chǎng)管理。管理手下的銷(xiāo)售人員時(shí)常常以身作則，銷(xiāo)售人員有任何問(wèn)題就當場(chǎng)指出，實(shí)時(shí)反應。這種類(lèi)型的管理者很多都是草根出身，可能沒(méi)有很高的學(xué)歷，從基層拼搏上來(lái)的多。

　　尤其在目前這種各種管理工具和理論普遍被應用的形勢下，像關(guān)心指標、信奉量化管理和ERP、CRM等管理軟件普遍在企業(yè)管理中得以應用的今天，我們會(huì )看到第一種類(lèi)型的管理者也變的越來(lái)越多，每天都要求下屬提供各種類(lèi)型的報表，偏愛(ài)量化分析。但是這類(lèi)管理人員很多也依賴(lài)于工具，反被數據所困。

　　指出偏向于量化管理的不好一面，并不意味著(zhù)筆者重于現場(chǎng)管理�，F場(chǎng)管理實(shí)時(shí)反應，在乎的是把問(wèn)題解決于現場(chǎng)，比如，看到某個(gè)銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間處理私人事情，管理者無(wú)需等到報表出來(lái)后才對他教育，而現場(chǎng)就可以指出他的問(wèn)題并要求其改正�，F場(chǎng)管理效果有它好的一面，但是很多數據如果沒(méi)有重視采集，和缺乏數據分析的能力，可能會(huì )導致以后的很多決策缺乏數據支持的壞處。

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)：兩種管理方式都有可取之處，但是，要想當好一個(gè)好的銷(xiāo)售管理者，應該注重兩者結合，既注重現場(chǎng)管理，把問(wèn)題解決于現場(chǎng);也要掌握數據采集和分析的方法。兩者的結合，才算是個(gè)合格的銷(xiāo)售管理者。

　　第二種“虛”“實(shí)”結合

　　在銷(xiāo)售管理中，有些管理者傾向于強調心態(tài)，擅長(cháng)于把團隊的氣氛提升起來(lái)，能夠不斷地為銷(xiāo)售人員打氣和鼓動(dòng)，在保險、直銷(xiāo)和培訓教育這些行業(yè)這類(lèi)管理者很多;另一種管理者可能覺(jué)得談激情、心態(tài)這些東西太空，不是很擅長(cháng)于鼓動(dòng)氣氛，這類(lèi)銷(xiāo)售管理者注重于對銷(xiāo)售人員的細節管理，能夠針對某一個(gè)銷(xiāo)售技巧或者案例指導的很細，像方案銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售等項目型銷(xiāo)售領(lǐng)域這類(lèi)管理者居多。

　　像一位以前在網(wǎng)絡(luò )公司的上司，每天早會(huì )都是激情滿(mǎn)懷的，他能夠用他的語(yǔ)言和斗志把在場(chǎng)的每一位銷(xiāo)售人員的激情都激發(fā)出來(lái)。而筆者在通信公司的一位上司，人比較內向，每天早會(huì )都只抓著(zhù)實(shí)際問(wèn)題解決，他會(huì )一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)題問(wèn)你，如果你有個(gè)錯誤，他會(huì )詳細地幫你分析清楚。

　　這兩種管理方式也都有可取之處，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者能夠隨時(shí)調動(dòng)團隊的激情，而且又能夠幫助下屬解決具體的問(wèn)題。

　　一位銷(xiāo)售管理者如果能夠很到地做到以上兩個(gè)“虛”“實(shí)”的結合，相信會(huì )對完成自己的銷(xiāo)售績(jì)效起到很大的作用的。