銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)也不可能完全量化

先看業(yè)績(jì)量化問(wèn)題。的確，衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的，主要是銷(xiāo)售額，當然有些企業(yè)更加細分，這個(gè)“額”不是合同額、而是回款額，以此避免呆壞賬問(wèn)題。這種唯業(yè)績(jì)導向可能導致諸多問(wèn)題，比如銷(xiāo)售人員更注重短期，消極抵制新品開(kāi)拓，因為任何新品在初期投入市場(chǎng)都可能投入大、而產(chǎn)出��；還可能忽視客戶(hù)滿(mǎn)意度，而片面追求業(yè)績(jì)。于是企業(yè)就進(jìn)一步增加了新品銷(xiāo)售、滿(mǎn)意度等指標，在這種情況下，我們發(fā)現其實(shí)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)衡量也并非可以做到完全量化。

如果我們將銷(xiāo)售做進(jìn)一步區分，就會(huì )發(fā)現不同類(lèi)別產(chǎn)品（如快速消費品、工業(yè)品等）、不同類(lèi)別市場(chǎng)（一般消費者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)等）的銷(xiāo)售對業(yè)績(jì)的定義完全不同。比如某電子政務(wù)廠(chǎng)商，其銷(xiāo)售周期非常長(cháng)，任何一個(gè)訂單都需要從需求階段開(kāi)始進(jìn)行長(cháng)期跟蹤，動(dòng)輒半年、一年；而且需要針對政府機關(guān)定制化地制定解決方案，這種解決方案式營(yíng)銷(xiāo)遠非一般銷(xiāo)售人員所能勝任，而如果面對一個(gè)較為龐大的項目需求，即使非常資深的銷(xiāo)售人員也不可能獨立完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，往往需要調用公司研發(fā)、項目實(shí)施等多個(gè)部門(mén)資源；而這種大項目、長(cháng)周期的銷(xiāo)售，往往任何一個(gè)環(huán)節出現紕漏都可能功虧一簣，因此需要銷(xiāo)售人員持續跟進(jìn)、步步為“贏(yíng)”，才可能最終拿下訂單，因此企業(yè)需要掌握銷(xiāo)售過(guò)程的每一個(gè)進(jìn)展情況，這就需要銷(xiāo)售人員維護好CRM系統信息。