客觀(guān)考評

　 職務(wù)標準是銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員工作成績(jì)的期望與要求。以職務(wù)標準為尺度進(jìn)行的考評是客觀(guān)考評，它與工作直接相關(guān)�？陀^(guān)考評方法使用的指標有三大類(lèi)：產(chǎn)出指標、投入指標以及產(chǎn)出/投入比率指標。

　　1、產(chǎn)出指標

　 考評銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jì)最常用的信息來(lái)源是銷(xiāo)售統計資料。在銷(xiāo)售分析中將銷(xiāo)售人員完成的實(shí)際銷(xiāo)售額與其銷(xiāo)售定額相比較所得到的業(yè)績(jì)指數就是一種產(chǎn)出指標。比較常見(jiàn)的產(chǎn)出指標有：

　�。�1）．訂單數

　 通�？捎娩N(xiāo)售人員所獲得的訂單數來(lái)評價(jià)其開(kāi)展銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的能力。銷(xiāo)售人員不僅要選擇恰當的時(shí)機與顧客接近，而且在接近后還必須做大量的工作來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。所以，訂單數目的多少可以反映這種接近與推介成功與否。

　 訂單的數目很重要，訂單的平均規模也很重要。訂單數目的泛濫右能意味著(zhù)每筆訂單規模很小，說(shuō)明銷(xiāo)售人員時(shí)間管理不合理，將大量時(shí)間用于訪(fǎng)問(wèn)小顧客上，忽視了對大主顧多下工夫。

　 取消作廢訂單數可以用來(lái)衡量推介活動(dòng)的有效性。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員的大部分訂單被取消，可能意味著(zhù)他在進(jìn)行銷(xiāo)售推介時(shí)采用了過(guò)多的強制性戰術(shù)。

　�。�2）．客戶(hù)數

　 借助各種客戶(hù)指標，可以對銷(xiāo)售區域劃分的公平性，以及銷(xiāo)售人員如何駕馭自己的銷(xiāo)售區域有一個(gè)清晰的了解。

　 常用的一個(gè)指標是銷(xiāo)售人員的客戶(hù)組合中現有的客戶(hù)數。對現有客戶(hù)有多種定義，它可以是指在過(guò)去半年或一年內曾向公司訂購貨物的顧客。銷(xiāo)售人員當年的業(yè)績(jì)，可以通過(guò)與他在上一年的現有客戶(hù)數的比較來(lái)予以考評。一般希望的結果是客戶(hù)數會(huì )上升。另一個(gè)與此密切相關(guān)的客戶(hù)指標是銷(xiāo)售人員在既定時(shí)期內開(kāi)拓的新客戶(hù)數。有些公司甚至要求銷(xiāo)售人員自己提出預期的新客戶(hù)定額，通過(guò)將其實(shí)際完成額與定額相比較來(lái)考評業(yè)績(jì)。

　 還有一些指標則不如前兩個(gè)指標用得普遍：一是流失的客戶(hù)數。顯示銷(xiāo)售人員是否成功的滿(mǎn)足了其區域內已有客戶(hù)不斷變化的需要；二是逾期不付款的客戶(hù)數。顯示銷(xiāo)售人員是否按照公司規定考察客戶(hù)信用；三是預期客戶(hù)數，可以顯示銷(xiāo)售人員、判斷潛在目標客戶(hù)的能力。

　　2、投入指標

　 許多公司采用的客觀(guān)指標一般都側重于考查銷(xiāo)售人員付出的努力而不是考察這些努力所導致的銷(xiāo)售成果。這主要是因為：第一，銷(xiāo)售努力或行為比結果更能為銷(xiāo)售經(jīng)理所控制。例如，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員未能完成定額，問(wèn)題可能出自幾個(gè)方面，或者是該銷(xiāo)售人員不夠努力，或者是定額不合理，或者也可能是環(huán)境變化了。其中第一種情況與個(gè)人聯(lián)系最直接，也最容易進(jìn)行改善。每二，在許多情況下，銷(xiāo)售努力的投入與銷(xiāo)售成果的產(chǎn)出之間存在一定時(shí)滯，一筆大額銷(xiāo)售可能是許多銷(xiāo)售努力的積累所致。