這是我以前寫(xiě)的一篇老帖子的，是給一些培訓公司的電話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)的幾點(diǎn)建議，供參考。

　　因工作原因，總是接到很多培訓機構的電話(huà)銷(xiāo)售打來(lái)的電話(huà)，但這么多年了，總感覺(jué)這些電話(huà)銷(xiāo)售都是一個(gè)模式，不免感嘆現在培訓公司生存之艱難，也在所難免。

　　很多培訓公司電話(huà)打過(guò)來(lái)，一般就是兩個(gè)問(wèn)題：

　　1、我們公司有某某精品課程或我公司最近開(kāi)辦了某某課程，貴公司有興趣參加么?

　　2、貴公司今年的培訓計劃如何，近期有考慮什么課題的外部培訓嗎?

　　很多企業(yè)HR接類(lèi)似的電話(huà)接煩了，到最后甚至一聽(tīng)說(shuō)是某培訓機構的電話(huà)，就直接躲著(zhù)不接，讓同事?lián)躐{回絕。

　　這不能怪我們這些HR，第一，很多時(shí)候，雙方都是第一次接觸，彼此不了解，還沒(méi)有到討論最后合作的地步;第二，也許打電話(huà)的時(shí)機不合適，HR手上正忙著(zhù)，很難有時(shí)間跟你講解那么多。

　　所以啊，搞知識產(chǎn)業(yè)的，畢竟不能那么急，想著(zhù)第一次接觸就談下單子，一個(gè)電話(huà)搞定一個(gè)客戶(hù)，沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，也不太可能，有時(shí)，我真不忍簡(jiǎn)單刻薄的回絕掉這些培訓公司的新手電話(huà)銷(xiāo)售，說(shuō)來(lái)還是半個(gè)同行，苦口婆心解釋半天，聽(tīng)懂了最好，聽(tīng)不懂那就更加糟糕了。

　　筆者僅站在一個(gè)經(jīng)常接聽(tīng)此類(lèi)電話(huà)的HR的角度為這個(gè)群體苦口婆心幾句，純屬探討。

　　1、你的準備工作做好了嗎?

　　要做哪些準備工作呢?最基本的包括自己的專(zhuān)業(yè)素養，有一套規范的說(shuō)辭，電話(huà)一通就能讓對方感受你的專(zhuān)業(yè)，另外還要對這個(gè)公司基本情況的了解，規模，人數，業(yè)務(wù)范圍，主要產(chǎn)品，人員構成，地址等等，不要期望能在電話(huà)了解這些，別人會(huì )有耐心來(lái)跟你介紹么?說(shuō)到這里，我想起親身經(jīng)歷的一個(gè)冷笑話(huà)，有次接到某培訓公司的一個(gè)電話(huà)，估計是想直接找我們老總(一開(kāi)始就錯了，繞過(guò)HR找老總或者業(yè)務(wù)部門(mén)，想直接由他們來(lái)定課程，也許這次你成功了，但在HR那里，你以后就留下了不好的印象，長(cháng)遠生意難做了。)，打到我們部門(mén)，正好接了，電話(huà)那邊說(shuō)：請幫我找一下馬應龍總經(jīng)理?我一愣，開(kāi)了個(gè)玩笑，回答道：要找他只能回到1582年明朝時(shí)候去了。。。這。。。我寧愿認為這位姐姐是在跟我開(kāi)玩笑。完全沒(méi)了解公司就魯莽的行動(dòng)，行動(dòng)力是不錯，效果差萬(wàn)里。

　　備注：馬應龍先生為我此前服務(wù)的公司的創(chuàng )始人，生于明朝萬(wàn)歷年間。

　　2、找好打電話(huà)的時(shí)機。

　　他們的作息時(shí)間，你搞清楚了嗎?下午1點(diǎn)半上班，你1點(diǎn)打過(guò)去，你這不是找抽么?早晨剛上班，8:30你準時(shí)就電話(huà)過(guò)去，人家剛坐下來(lái)，水還沒(méi)倒，桌子還沒(méi)搽，你就別指望這時(shí)候能談出什么。一般在上午10-11點(diǎn)之間，下午4點(diǎn)左右，這時(shí)電話(huà)過(guò)去比較合適，上午太早，人家說(shuō)不定剛去辦公室，手頭正有一堆事情在處理。打電話(huà)的時(shí)機沒(méi)掌握好，別說(shuō)能獲取一些有價(jià)值的信息，就算是沒(méi)能挨一頓罵，算你運氣不錯。

　　3、第一次電話(huà)擺正自己的位置，制定合理的目標。

　　正如前文所說(shuō)，不要期望第一次就搞定客戶(hù)，第一次能讓客戶(hù)知道你公司的名字和你姓什么，是男是女，那你就算成功了，如果同時(shí)能記住你公司的優(yōu)勢領(lǐng)域，那你就超額完成任務(wù)。至于公司在哪里，優(yōu)勢課程有哪些，近期計劃等等，還是等下一次再來(lái)介紹。很多電話(huà)銷(xiāo)售就容易在這個(gè)方面犯錯誤，在電話(huà)中對對方窮追不舍，大有非要拿下你的架勢，誰(shuí)知此時(shí)對方也增添了對你的反感。

　　4、后期如何繼續跟進(jìn)。

　　很多電話(huà)銷(xiāo)售后期跟進(jìn)的方式無(wú)非兩個(gè)，一是再次電話(huà)，再次電話(huà)基本效果不太明顯了，但電話(huà)還是必須，這就需要你掌握好時(shí)機，不要緊接著(zhù)第二天就去電話(huà)，除非對方邀請你了，否則電話(huà)太勤也會(huì )讓對方覺(jué)得煩躁，一般過(guò)個(gè)2、3天再來(lái)一次會(huì )比較好，加深影響;

　　其實(shí)比較好的后續跟進(jìn)方式是郵件，很多人發(fā)郵件的內容千篇一律，公司簡(jiǎn)要介紹，課程介紹，老師介紹，說(shuō)實(shí)話(huà)，世面上培訓公司太多了，這些內容HR們每天收到不少，有多少HR一封封仔細看過(guò)了，第一次電話(huà)中他讓你發(fā)郵件到他郵箱中也許僅僅是個(gè)擺脫你電話(huà)糾纏的套話(huà)而已，后來(lái)他可能根本不看郵件。所以，關(guān)鍵你發(fā)給他什么，讓他能點(diǎn)開(kāi)看郵件，只要點(diǎn)開(kāi)郵件你就成功了。

　　以前接觸過(guò)一個(gè)培訓公司，覺(jué)得不錯，他會(huì )固定給我發(fā)郵件，每周一封，持之以恒，郵件內容當然不是垃圾文字，而是類(lèi)似于他們內刊一樣，選取了一些優(yōu)質(zhì)文章，或者生活分享感悟，郵件題目結合內容也起得很讓人感興趣，比如叫分享：管理者的自我修煉，我一看，哎呀，自己需要的啊，正要修煉修煉自己，于是就點(diǎn)開(kāi)學(xué)習。當然，郵件內容除了這些有一定附加值的內容外，不能少了培訓公司的信息，否則是做公益了，公司名字、LOGO、課程信息等等還是在最后有所顯示，讓他記住你和公司，并做好課程鏈接，到網(wǎng)站可詳細了解。

　　慢慢的，慢慢的，一個(gè)單子也許就在這樣的潛移默化中形成，賣(mài)知識的就不能心急，就需要有這種耐心，以專(zhuān)業(yè)為基礎，和HR交朋友，方能成就你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。