市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略管理畢業(yè)論文

　　小編為大家整理了一篇關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略管理的畢業(yè)論文，僅供大家參考和閱讀。

　　[摘 要]隨著(zhù)知識經(jīng)濟的到來(lái)，全球化的目標在更加廣泛的意義上確定了營(yíng)銷(xiāo)體系的重要性。在營(yíng)銷(xiāo)體系的構建中，策略與管理是組成的重要部分，具體到國際工程項目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，筆者認為策略是國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“軟件”，管理是國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“硬件”，兩者的重要性則決定了國際工程營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)則必須通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新達到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。

　　[關(guān)鍵詞]國際工程 管理間性 戰略性 營(yíng)銷(xiāo)構架

　　國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須依附與策略的創(chuàng )新與管理的創(chuàng )新，尤其是在當前國際工程企業(yè)競爭激烈、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理更加具體化的條件下，國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要通過(guò)兩條腿走路，逐漸實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)資源的整合，最終達到工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的勝性。

　　一、國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　筆者認為：國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇要通過(guò)科學(xué)的定位，優(yōu)化的策略，優(yōu)勢的技術(shù)聯(lián)盟以及完善的科學(xué)管理來(lái)實(shí)現的，顯然在具體的營(yíng)銷(xiāo)管理中，策略自然成為管理的精髓所在。

　　以下是筆者經(jīng)過(guò)平時(shí)工作積累的幾點(diǎn)思考，還請廣大老師指正。

　　1.國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基成敗首先取決與國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位，我們都知道戰略對于國際化企業(yè)的重要性，往往好的戰略可以促進(jìn)企業(yè)在國際競爭中，忽視競爭的剛性，自然地組合成優(yōu)勢競爭能，;重要的一點(diǎn)是良好的管理間性是在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，對于市場(chǎng)的基本控制與整理，并通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力與企業(yè)自身的技術(shù)力量或者區域的產(chǎn)業(yè)模式來(lái)生成企業(yè)的群體影響，最終通過(guò)群體的產(chǎn)業(yè)規模定位，實(shí)現國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品策略是實(shí)現有效出口營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一，我國企業(yè)應結合自身的條件與特點(diǎn)，避開(kāi)與強大競爭對手的直接抗衡，根據目標市場(chǎng)的需要開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，調整企業(yè)的差異化策略。

　　2.國際工程市場(chǎng)價(jià)格策略長(cháng)期以來(lái)，我國的人力資源相對低廉，而又缺乏技術(shù)核心，造成了在長(cháng)期的國際工程項目操作中，價(jià)格策略成了競爭的主要手段，而低廉的價(jià)格可能造成的就是惡性競爭。缺乏核心技與過(guò)度競爭是我國國際工程企業(yè)目前惡性?xún)r(jià)格大戰的直接導因， 企業(yè)缺乏有效的產(chǎn)權約束與市場(chǎng)機制不健全則是目前惡性?xún)r(jià)格大戰的制度性成因。因此，我們應當在國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要通過(guò)行業(yè)自性與行業(yè)的規范進(jìn)一步的整頓好市場(chǎng)的秩序，杜絕或者減少這種惡性競爭的局面也是非常重要的，在國際市場(chǎng)打造中國知名品牌，首先企業(yè)間要團結。從合作層面上看，在工程競爭高度同質(zhì)化、差異很小情況下，企業(yè)可按成本、競品價(jià)格定價(jià);第二為按國外企業(yè)的需求與能力定價(jià);第三為按工程概念和營(yíng)銷(xiāo)模式定價(jià)，避免國內無(wú)序競爭的局面在國際上繼續上演。

　　3.國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化策略文化策略是任何競爭環(huán)節的重要策略，無(wú)論是商品的營(yíng)銷(xiāo)，還是技術(shù)工程，甚至國際工程的過(guò)程環(huán)節，都需要相對的文化“韌性”來(lái)培育競爭的優(yōu)勢。在國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的統籌中，文化策略是培養市場(chǎng)購買(mǎi)力與市場(chǎng)美譽(yù)度的重要手段。我們應當注重文化策略的構建，注重企業(yè)文化，行業(yè)文化與國際工程合同施工地的企業(yè)的文化相互銜接，通過(guò)文化關(guān)對資源的有效配置，實(shí)現資源的科學(xué)管理，尤其值得注意的是要關(guān)注文化的風(fēng)險性規避，通過(guò)文化策略的具體實(shí)現在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)現國際工程管理的文化營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)將構建強勢的企業(yè)文化，并有機接納本土文化最終形成文化張力，以求得市場(chǎng)競爭的最大化效益(即：經(jīng)濟效益與社會(huì )效益)。

　　二、國際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng )新思考

　　1.加強國際市場(chǎng)調研，發(fā)揮比較優(yōu)勢研究市場(chǎng)、跟蹤項目、發(fā)揮比較優(yōu)勢、找到開(kāi)拓國際工程承包市場(chǎng)的切入點(diǎn)是開(kāi)展大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。國際工程企業(yè)與發(fā)達國家的企業(yè)相比在國際競爭力上還有很大差距，但仍有自己獨有的優(yōu)勢。我國人口眾多、勞動(dòng)力低廉，有利于提高我國在對外承包工程和勞務(wù)合作方面的競爭力。我國國際工程承包企業(yè)應加強對國際市場(chǎng)的綜合調研，對國際市場(chǎng)發(fā)展趨勢和熱點(diǎn)地區應有詳盡的研究和有針對性的措施，對于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢有一個(gè)清醒的認識，把握市場(chǎng)的基本特點(diǎn)，發(fā)揮我國企業(yè)的比較優(yōu)勢、市場(chǎng)優(yōu)勢、勞動(dòng)力優(yōu)勢、加工能力優(yōu)勢和資源、科技的相對優(yōu)勢。我們的傳統市場(chǎng)是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發(fā)達國家市場(chǎng)，這并不是指我國國際工程承包企業(yè)的競爭優(yōu)勢強、技術(shù)水平高或管理水平高，而是其比較優(yōu)勢同西方發(fā)達國家相比更容易被同屬發(fā)展中的國家所接受，在文化傳統上更具親和力，更容易把我國的管理、技術(shù)、勞動(dòng)力比較優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)。

　　2.加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道獲取項目信息是我們開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心。針對各國政府的項目，我們從其網(wǎng)站、發(fā)展規劃或政府白皮書(shū)、相關(guān)政府政策咨詢(xún)機關(guān)，都可以了解到某國市場(chǎng)容量、項目信息的概況。對我方感興趣的某一具體項目，可向該國駐華使館、經(jīng)商、經(jīng)參處去函了解。 針對世行、亞行、世界500強中的企業(yè)和一些發(fā)展基金組織的項目，可以從其網(wǎng)站、年度工作計劃上了解。同時(shí)，這些組織都有專(zhuān)門(mén)的機構來(lái)發(fā)標和運營(yíng)項目，有專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站發(fā)布項目信息和項目發(fā)標通知，更為重要的一點(diǎn)是，這類(lèi)組織一般采用備案制，對于合格物資供應商、合格分包商、合格承包商等會(huì )向其咨詢(xún)、尋價(jià)、甚至議標。 針對分包單位、物資供應商、設計咨詢(xún)公司等合作單位，應建立定期的聯(lián)系和信息交流機制，及時(shí)交換項目信息，利益共享，共同承攬項目。

　　3.加強企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用如何應對“入世”后的機遇，工程承包企業(yè)需要找到“自身優(yōu)勢”與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結合點(diǎn)。由于對外工程承包企業(yè)與我國其他企業(yè)相比較而言，更早接觸國際市場(chǎng)，更了解國際市場(chǎng)運行規則和國際市場(chǎng)行情，在其發(fā)展過(guò)程中，培育了獨有的行業(yè)優(yōu)勢，擁有豐厚的專(zhuān)業(yè)知識、客戶(hù)關(guān)系、公司信譽(yù)等無(wú)形資源，具有較豐富的國際市場(chǎng)經(jīng)驗，在國際市場(chǎng)中往往能夠搶先一步，占領(lǐng)制高點(diǎn)，奪取主動(dòng)權。這正是國內企業(yè)“走出去”所缺乏的。另外， 我國工程承包企業(yè)對國內建筑市場(chǎng)的運作更加了解，有自己完善的網(wǎng)絡(luò )系統和信息渠道，這也是急于進(jìn)入我國建筑市場(chǎng)的外國大承包商所借重的地方。我國國際工程承包企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要內容，就是要在“國際競爭國內化”和“國內競爭國際化”的環(huán)境中研究市場(chǎng)，在充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢的基礎上聯(lián)合起來(lái)，最大程度地發(fā)揮協(xié)同作用，共享利益，共創(chuàng )繁榮。

　　4.鞏固客戶(hù)，提供增值服務(wù)提供額外增值服務(wù)、推出“全面解決方案”或一攬子服務(wù)，是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略，是大規模定制的生產(chǎn)模式的要求。買(mǎi)方市場(chǎng)的發(fā)展和建筑市場(chǎng)的逐漸規范與成熟，使大規模定制成為可能。大規模定制使得針對定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規模生產(chǎn)，我國國際工程承包企業(yè)需要利用這種發(fā)展趨勢，提供符合國際分工和市場(chǎng)要求的差別化和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。提供增值服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方法符合英國新出版的《對建筑業(yè)業(yè)主的重新思考》的有關(guān)原理，它幫助業(yè)主在“物有所值”，而不是“低價(jià)”的基礎上簽訂合同。增值服務(wù)和全面解決方案的出發(fā)點(diǎn)就是要站在業(yè)主的角度，結合公司現有資源狀況，運作社會(huì )力量，搭建橋梁，對業(yè)主的項目從立項、融資、經(jīng)營(yíng)、當地網(wǎng)絡(luò )、風(fēng)險規避和經(jīng)營(yíng)提供全過(guò)程服務(wù)、全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)這些增值服務(wù)、一攬子服務(wù)或全面解決方案來(lái)承攬項目，盈利大客戶(hù)，建立戰略合作關(guān)系，為承攬后續項目提供可能。

　　提供增值服務(wù)這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體策略可以輔之以“差別化戰略”，其中“請進(jìn)來(lái)”策略就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將目標市場(chǎng)的有關(guān)業(yè)主“請入公司”，讓業(yè)主在公司內部了解企業(yè)的現狀，企業(yè)的專(zhuān)業(yè)分工、技術(shù)能力和管理水平，企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的工程業(yè)績(jì)，從而突出企業(yè)在該領(lǐng)域的“優(yōu)勢地位”。公務(wù)員之家

　　5.策劃項目，組裝社會(huì )資源我國國際工程承包企業(yè)在現有各類(lèi)資源有限的情況下，如何在短期內迅速提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力是一件亟需研究的事情。企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)或企劃部門(mén)需要為舉辦大型市場(chǎng)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供一個(gè)開(kāi)放的平臺和載體。只有通過(guò)這些載體，通過(guò)舉辦一些大型市場(chǎng)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，研究市場(chǎng)，策劃項目，組裝社會(huì )資源，才能針對目標市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，建立健全和鞏固大客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和公關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，并達到“對內凝聚人心、提升經(jīng)營(yíng)管理;對外產(chǎn)生震撼、樹(shù)立企業(yè)形象”的目的。

　　研究市場(chǎng)，貼近業(yè)主，組裝資源，策劃項目，抓住投資源頭和信息源頭，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和聯(lián)系渠道，有助于實(shí)現真正意義上的知識管理、企業(yè)資源計劃和客戶(hù)關(guān)系管理;促進(jìn)建立專(zhuān)家群體和智囊團;促進(jìn)鞏固外協(xié)單位和戰略合作伙伴;加深與政府相關(guān)部門(mén)的固定聯(lián)系和溝通;提升企業(yè)形象和知名度，讓潛在業(yè)主了解企業(yè)特長(cháng)及其“差別化服務(wù)”，從而在專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)上鞏固“差別化戰略”和鞏固細分目標市場(chǎng)，改變傳統的“守株待兔”式的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，實(shí)現“研究市場(chǎng)、策劃項目、組裝資源”的營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　參考文獻：

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