創(chuàng )新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
創(chuàng )新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文【1】
摘要：闡述了電力營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)意義，對目前電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀、存在問(wèn)題及電力營(yíng)銷(xiāo)的作用和地位進(jìn)行了分析。
提出在新形勢下，供電企業(yè)如何轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，通過(guò)采取提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，提高供電可靠性，細分客戶(hù)群，實(shí)行階梯電價(jià)等傳統做法與新手段相結合的營(yíng)銷(xiāo)措施，完善擴展營(yíng)銷(xiāo)模式，持續開(kāi)拓電力市場(chǎng)，建立適應國計民生的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念和策略。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng )新 管理 策略
隨著(zhù)電力體制改革的不斷深化，傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)不能解決當前電力市場(chǎng)需求側的矛盾，電力營(yíng)銷(xiāo)已成為—個(gè)即傳統又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場(chǎng)規律，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行商業(yè)化運作，采取必要的營(yíng)銷(xiāo)策略，全力提升參與市場(chǎng)競爭的能力，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)。
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位
所謂電力營(yíng)銷(xiāo)是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，并滿(mǎn)足電力客戶(hù)經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動(dòng)的總稱(chēng)。
而在當今社：會(huì )，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現在以下幾個(gè)方面：
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系供電企業(yè)存與發(fā)展。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責按國家統一制定的銷(xiāo)售電價(jià)進(jìn)行電能的銷(xiāo)售，并擔負著(zhù)電費回收和線(xiàn)損管理的重要任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量直接決定著(zhù)公司收益和市場(chǎng)占有率。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響電力企業(yè)規劃方向。
在市場(chǎng)經(jīng)濟中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擔負著(zhù)電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶(hù)服務(wù)的功能，在電力企業(yè)年產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導向作用。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映供電企業(yè)形象。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及千家萬(wàn)戶(hù)，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶(hù)為中心，協(xié)調統一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的用電要求是營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標。
2、我國電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀及存在的問(wèn)題
2.1電力市場(chǎng)競爭日趨激烈。
由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟能源，居民用電市場(chǎng)存在著(zhù)巨大的發(fā)展機遇，同時(shí)也面臨著(zhù)嚴峻的考驗，尤其是天然氣，太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。
2.2供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。
一是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員結構不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新?tīng)I銷(xiāo)管理系統應用不適應。
二是郊縣及偏遠農村供電企業(yè)用工管理落后，少數農村電工營(yíng)銷(xiāo)人員還未從舊的用電管理思路轉換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識。
2.3電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)需求。
對大量終端用戶(hù)的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著(zhù)電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿(mǎn)足居民用電需求。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限。
—是觀(guān)念落后、責任意識不強。
二是客戶(hù)基礎信息不完整，對用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費需求、心理預期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。
2.5電力企業(yè)內部協(xié)作不緊密。
電力企業(yè)內部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機構的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統籌作業(yè)的現象。
3、創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)管理
當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應當前市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需要。
3.1更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念
一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。
加強需求側管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出—定程序的評估，并以此為依據及時(shí)制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，及時(shí)調整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。
二是樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。
一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，重點(diǎn)加強電網(wǎng)改造和建設，樹(shù)立”可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀(guān)念，完善供配電網(wǎng)絡(luò )，滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的需求，同時(shí)運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò )平臺，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴格規范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監控。
三是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。
利用現代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內部機構設置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導向要求，建立社會(huì )化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。
3.2創(chuàng )新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。
清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點(diǎn)。
二是彈性靈活的價(jià)格策略。
積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費用因素，建立梯度電價(jià)體系，對不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭取最大的市場(chǎng)份額。
三是豐富多樣的促銷(xiāo)策略。
以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強與用戶(hù)之間的雙向信息溝通，向用戶(hù)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀(guān)念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì )關(guān)系，增強用戶(hù)對電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負責任的企業(yè)形象。
四是細分市場(chǎng)客戶(hù)群。
通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細分，可掌握市場(chǎng)負荷的變化規律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴大供電銷(xiāo)售。
3.3加強電力企業(yè)自身建設
要實(shí)現電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續擴張策略，也必須要加強電力企業(yè)自身建設。
一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。
二是要建立社會(huì )監督渠道，加強輿論監督和群眾監督。
三是電力企業(yè)中職工、干部應逐步轉變自身的經(jīng)營(yíng)思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊伍建設和管理系統升級，不斷提高對電力需求側的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高，營(yíng)造出—個(gè)充滿(mǎn)活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
參考文獻：
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電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略論文【2】
為了適應社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展需要，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作標準體系，不斷提升服務(wù)水平，嚴格落實(shí)各項服務(wù)規范，使廣大客戶(hù)在國家電網(wǎng)公司營(yíng)業(yè)的任何區域都能夠享受到相同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
而建立現代電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系是一個(gè)復雜的系統工程，它包括多方面的內容。
其中如何提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平是一個(gè)重要內容，通過(guò)提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平這一環(huán)節帶動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節，從而進(jìn)一步的開(kāi)拓電力消費市場(chǎng)、擴大用電需求、加大電費回收的力度，以適應電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中發(fā)展的需要。
一、電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理的現狀
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理意識淡薄
電力企業(yè)的產(chǎn)品是電能，只有做好電能這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作才能為企業(yè)創(chuàng )造效益，一切生產(chǎn)運作活動(dòng)都要圍繞著(zhù)客戶(hù)需求、市場(chǎng)變化來(lái)調整。
近些年來(lái)存在很多供電企業(yè)效益不佳的現象，分析其根本原因，企業(yè)員工服務(wù)意識差、管理不規范和電力產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)都是關(guān)鍵因素，客戶(hù)需求得不到滿(mǎn)足的情況下就會(huì )選擇其他供電方式，電力銷(xiāo)售企業(yè)遇到了一個(gè)普遍存在的瓶頸時(shí)期.雖然市場(chǎng)對電力產(chǎn)品的需求量極大，但是供電企業(yè)各方面服務(wù)的日益下降和停滯不前讓這種兩方都沒(méi)有供求地的情況持續下去.單純的生產(chǎn)管理還遠遠不夠，只有挖掘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效渠道才能是關(guān)鍵，通過(guò)分析市場(chǎng)需求來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助供電企業(yè)走向正規。
2.電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統存在風(fēng)險與不足
電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理體系繼續改革。
技術(shù)上的弊端太突出，安全穩定性?xún)?yōu)待改進(jìn)，黑客侵入、電費重復、點(diǎn)費遺漏的現象經(jīng)常發(fā)生。
企業(yè)員工錯誤操作的情況經(jīng)常出現，一旦數據輸入錯誤，對企業(yè)的名聲和客戶(hù)的利益都會(huì )帶來(lái)一定的損失。
違規操作的現象雖然是少數的，但是情節惡劣，少數操作人員為了個(gè)人利益修改重要信息造成的潛在隱患或嚴重后果。
3.電力營(yíng)銷(xiāo)調查存在著(zhù)不科學(xué)、不合理
計算機技術(shù)的廣泛應用促進(jìn)了供電企業(yè)的科技化發(fā)展，但是力度不夠、規范狹窄是其現有狀況，無(wú)論是對供電企業(yè)還是客戶(hù)群體都是不利的。
傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)方式還在廣泛使用，缺乏科學(xué)嚴謹性，無(wú)法對決策的風(fēng)險進(jìn)行有效判斷。
二、電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新應采取的策略
1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
企業(yè)從價(jià)格競爭、質(zhì)量競爭轉變?yōu)榉⻊?wù)競爭，進(jìn)而由單純的獸后服務(wù)競爭轉變?yōu)檎w服務(wù)流程的競爭，這是21世紀服務(wù)競爭的主旋律。
電力企業(yè)應反映當今時(shí)代特色，實(shí)施整體服務(wù)流程促銷(xiāo)，其主要措施有：
(1)重視服務(wù)的全方位性。
傳統的電力企業(yè)服務(wù)單純體現為供電企業(yè)的售電服務(wù)，整體服務(wù)流程要求做到服務(wù)的全方位性，即在做好售電服務(wù)的同時(shí)，強化發(fā)電服務(wù)與輸電服務(wù)。
發(fā)電服務(wù)主要是指生產(chǎn)造價(jià)與成本比較低、污染少的清潔而優(yōu)質(zhì)的電能，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要;輸電服務(wù)主要是指將電能從生產(chǎn)者(獨立發(fā)電廠(chǎng)或發(fā)電公司)手中安全、經(jīng)濟、優(yōu)質(zhì)地輸送到電能的使用者或者最終用戶(hù)。
輸電公司應根據客戶(hù)提出的輸送功率、輸送電量、持續時(shí)間與可靠性要求，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做到供電及時(shí)、電壓穩定，既安全，有可靠。
發(fā)電服務(wù)、輸電服務(wù)、售電服務(wù)緊密結合，互相滲透，使客戶(hù)感知到服務(wù)的全方位性，樹(shù)立電力企業(yè)整體服務(wù)的良好形象。
(2)重視服務(wù)的全過(guò)程性。
電力企業(yè)服務(wù)的全程性包括產(chǎn)前、產(chǎn)中、售前、售中、售后服務(wù)的全過(guò)程。
產(chǎn)前服務(wù)發(fā)生在電廠(chǎng)建設之前已開(kāi)始;售前服務(wù)主要是指做好廣告、宣傳，幫助擁護了解電能產(chǎn)品的優(yōu)越性與自身的潛在需求;售中服務(wù)是指營(yíng)造一個(gè)溫暖舒適的營(yíng)業(yè)廳，事實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員一條龍的配套服務(wù)與電腦、電話(huà)查詢(xún)服務(wù)，簡(jiǎn)化客戶(hù)的購電手續，使客戶(hù)只進(jìn)一個(gè)門(mén)，只對一個(gè)人，就可以辦好新裝、增容用電或變更用電的手續，并能隨時(shí)方便客戶(hù)拿起電話(huà)或在營(yíng)業(yè)廳觸摸電視屏幕操作就知道自己申請用電工作的進(jìn)程，或知道用電的電量與電費賬務(wù)等情況;售后服務(wù)主要是根據用戶(hù)反饋意見(jiàn)，幫助用戶(hù)達到最佳的用電效率，包括維修、搶修與咨詢(xún)服務(wù)等。
(3)重視服務(wù)的規范管理。
服務(wù)管理是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保證。
電力企業(yè)應認真做好以下幾點(diǎn)：一是建立各類(lèi)不同客戶(hù)的“顧客庫”，熟悉與了解每一位顧客，并對不同客戶(hù)提供不同的有特色的服務(wù);二是實(shí)行服務(wù)的承諾制，如對供電的可靠性、電壓質(zhì)量、線(xiàn)路故障的解除與搶修時(shí)限等方面向客戶(hù)作出承諾;三是對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行測定。
電力企業(yè)可通過(guò)問(wèn)卷調查、顧客打分、專(zhuān)家評審等方式，對服務(wù)質(zhì)量的可靠感知性、服務(wù)承諾的可靠性、服務(wù)快捷有效的反應性、服務(wù)條件與能力的保證性、服務(wù)易于接觸與溝通的移情性、客戶(hù)的滿(mǎn)意度等方面進(jìn)行測量，確保服務(wù)的連續性與服務(wù)的質(zhì)量;四是對電力企業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行規范的培訓，提高服務(wù)人員素質(zhì)。
2.樹(shù)立現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
“電”作為一種特殊的商品具有獨特的特點(diǎn)。
供電企業(yè)在其中起著(zhù)非常重要的作用。
在過(guò)去的環(huán)境下，小火電對經(jīng)濟發(fā)展起到了一定的補充作用，而目前小火電暴露出許多問(wèn)題，所以必須停止小火電。
伴隨著(zhù)國家市場(chǎng)經(jīng)濟的逐步規范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買(mǎi)方市場(chǎng)的出現，都要求我們營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的徹底轉變，即最大限度地滿(mǎn)足用戶(hù)的利益。
3.充分重視價(jià)格策略
價(jià)格策略的三大中心是：成本，需求和競爭。
目前我國電力價(jià)格仍然屬于國家管理制價(jià)格之一，《電力法》第三十六條規定：“制定電價(jià)，應當合理補償成本，合理確定收益，依法計入稅金，堅持公平負擔，促進(jìn)電力建設”。
電力企業(yè)由于依然是獨家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統一調度，控制和調整電價(jià)是開(kāi)拓電力市場(chǎng)的關(guān)鍵，而重點(diǎn)則在整頓電力銷(xiāo)售環(huán)節中的空間層。
不少用電管理中間層的管理水平，技術(shù)水平和思想素質(zhì)比較低，服務(wù)質(zhì)量較差，用戶(hù)意見(jiàn)很大，而且中間層的管理費用和地方上的各種攤派都隨電價(jià)搭車(chē)收費。
因此，圍繞用戶(hù)需求降低成本，是擴大電力營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。
4.采取引導需求策略
引導需求策略就是利用國家和地方政府出臺的法律、法規，以說(shuō)服的方式，通過(guò)傳播媒介等多種形式，引發(fā)客戶(hù)用電的興趣，刺激需求，并增加電能消費。
(1)利用法律、法規引導電力消費。
電能是一種污染的能源。
利用國家已頒布的《環(huán)境保護法》，《大氣污染防止法》，積極配合各級政府和環(huán)保部門(mén)治理大氣污染，引導客戶(hù)調整用能結構，推廣以電代煤、以電代油、以電代柴、以電代氣工程，增加電能在終端消費能源的使用比例。
(2)利用展示、示范小區引導電力消費。
建立節能、節電展示廳，舉辦節能、節電展示會(huì )，采取圖文，視聽(tīng)和親自參與想結合的方式，讓客戶(hù)從多層次，多角度體驗電力帶來(lái)的巨大效益，增加感性認識，引導客戶(hù)轉變傳統用能觀(guān)念，倡導現代生活方式，提高生活水準。
(3)建立電氣化示范小區，組織各機關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)單位參觀(guān)電氣化示范小區，通過(guò)現身說(shuō)法的方式，增加可信性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程。
(4)積極開(kāi)拓市場(chǎng)。
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民消費水平的提高，近期，要把電力增長(cháng)點(diǎn)放在商業(yè)、居民，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的需求增長(cháng)上;遠期，要把電力增長(cháng)點(diǎn)放在農業(yè)化和農村市場(chǎng)，研究開(kāi)發(fā)有利于擴大電能消費或促進(jìn)電網(wǎng)負荷率提高的新技術(shù)、新產(chǎn)品，如電動(dòng)汽車(chē)、家庭電力供熱中心、家庭分散電熱供暖等。
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