煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)濟學(xué)論文
[摘要]近年來(lái)，隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)國際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對的競爭已經(jīng)不僅局限于國內，市場(chǎng)競爭經(jīng)驗豐富的跨國公司成為了眾多國內煤炭企業(yè)新的競爭對手。與此同時(shí)，國家宏觀(guān)調控政策的不斷深入使得煤炭產(chǎn)品需求步入深度調整期。煤炭企業(yè)如何根據國家宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內部資源制定準確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中制勝的關(guān)鍵。本文從現階段煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所存在的誤區出發(fā)，提出了有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)競爭 運營(yíng)機制
一、引言
近年來(lái)，隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)國際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對的競爭已經(jīng)不僅局限于國內，市場(chǎng)競爭經(jīng)驗豐富的跨國公司成為了眾多國內煤炭企業(yè)新的競爭對手。與此同時(shí)，國家發(fā)改委放手2010年度的煤炭銜接會(huì )，使電煤邁出了市場(chǎng)化的關(guān)鍵一步，雖然煤炭市場(chǎng)定價(jià)環(huán)境還不完全具備，但煤炭?jì)r(jià)格的市場(chǎng)化趨勢已經(jīng)越來(lái)越為強勁。尤其是我國“十二五”期間“優(yōu)化能源結構，調整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進(jìn)能源科技創(chuàng )新”的發(fā)展戰略，將煤炭市場(chǎng)推入了一個(gè)深度調整期，煤炭市場(chǎng)進(jìn)入持迷時(shí)期的趨勢越來(lái)越為明顯。面對新的市場(chǎng)競爭機制，煤炭企業(yè)如何根據國家宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內部資源制定準確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中制勝的關(guān)鍵。但是，由于受傳統競爭機制的影響，我國眾多煤炭企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略方面都存在諸多問(wèn)題，不能滿(mǎn)足新的市場(chǎng)競爭機制的需要。
二、我國煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
目前，我國煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題主要表現在以下兩方面：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念落后導致?tīng)I銷(xiāo)機制脫節
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念落后是我國煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題之一，這一現象與我國傳統計劃經(jīng)濟體制的影響有著(zhù)極大的關(guān)系。
作為我國的基礎能源產(chǎn)業(yè)，煤炭企業(yè)多數屬于國營(yíng)企業(yè)，在很長(cháng)一段時(shí)間里，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大多屬于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，既便是在煤炭資源市場(chǎng)化后，這一理念依然沒(méi)有得到改變，從企業(yè)領(lǐng)導到營(yíng)銷(xiāo)人員仍然將發(fā)展“關(guān)系”作為煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，而忽視了市場(chǎng)需求，忽視了提高煤炭產(chǎn)品的附加值和服務(wù)能力。在這種錯誤的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念影響下，多數煤炭企業(yè)不知道何為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，只是將銷(xiāo)售產(chǎn)品誤認為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，缺乏對營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，落后的理念使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力與當前市場(chǎng)競爭機制完全脫離。
2.盲目關(guān)注銷(xiāo)售量的增加導致產(chǎn)能過(guò)剩
盲目關(guān)注銷(xiāo)售量的增加，是我國煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的又一重大問(wèn)題。眾多煤炭企業(yè)為了擴大銷(xiāo)而盲目地擴大生產(chǎn)，關(guān)注于產(chǎn)量和產(chǎn)值的增長(cháng)，而缺乏對營(yíng)銷(xiāo)策略的建立，對煤炭產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)于單一，導致煤炭產(chǎn)品質(zhì)量不高，產(chǎn)品缺乏創(chuàng )新，大量產(chǎn)品屯積，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日益嚴重。嚴峻的產(chǎn)能過(guò)�，F象，給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)巨大的壓力，但在生產(chǎn)量和屯積量不斷增加的同時(shí)，卻是煤炭的市場(chǎng)需求不斷下降，供大于求的狀況給煤炭企業(yè)帶來(lái)更大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)壓力，將煤炭企業(yè)推入惡性循環(huán)的困境。
三、我國煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
根據我國煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題，以及新的市場(chǎng)競爭機制，要提高煤炭企業(yè)市場(chǎng)競爭能力，應當從以下幾個(gè)方面改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.從意識入手，改變營(yíng)銷(xiāo)理念
煤炭營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售煤炭產(chǎn)品，更不是單一的賣(mài)煤。在新的市場(chǎng)競爭機制下，煤炭企業(yè)要從領(lǐng)導到員工全面更新觀(guān)念，將附合市場(chǎng)競爭機制的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念深入貫徹到整個(gè)煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)、管理、銷(xiāo)售、運輸、服務(wù)等整個(gè)過(guò)程中。在此基礎上制定先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，對市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究與預測，加強新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，建立合理的銷(xiāo)售渠道，建立合理的定價(jià)機制，尤其在當前煤炭市場(chǎng)國際化進(jìn)程不斷加快的背景下，更應該將營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念定位于全球市場(chǎng)，使企業(yè)從理念上適應市場(chǎng)競爭的需要。
2.從產(chǎn)品入手，實(shí)施品牌策略
一直以來(lái)，由于傳統的“關(guān)系”式銷(xiāo)售策略，使得品牌策略在煤炭行業(yè)未被重視，但在新的市場(chǎng)競爭機制影響下，尤其是煤炭市場(chǎng)國際化的趨勢下，煤炭企業(yè)打造品牌效應，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，成為了煤炭企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名稱(chēng)的設計、品牌質(zhì)量的保證、售后服務(wù)體系的完善、品牌形象的打造等，尤其是在國家“優(yōu)化能源結構，提高能源效率，加強環(huán)境保護，加大潔凈煤技術(shù)研究開(kāi)發(fā)力度”的理念下，煤炭企業(yè)更要從產(chǎn)品入手進(jìn)行創(chuàng )新，打造潔凈、高效的煤炭產(chǎn)品，打造綠色品牌。
3.從市場(chǎng)入手，建立客戶(hù)戰略
優(yōu)質(zhì)、穩定的客戶(hù)群是企業(yè)生存的重點(diǎn)，對于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。煤炭企業(yè)在建立營(yíng)銷(xiāo)策略上，要從客戶(hù)入手，準確分析目標市場(chǎng)，充分把握用戶(hù)需求、規模、地理位置等信息，及時(shí)調整用戶(hù)結構，建立有機的客戶(hù)戰略體系，并以客戶(hù)需求為導向調整產(chǎn)品結構。比如省內外市場(chǎng)、國內外市場(chǎng)的變化情況，相關(guān)政策法規調整情況，市場(chǎng)煤炭需求和庫存情況，競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略變化及產(chǎn)品結構調整，用戶(hù)需求變化等，都應當進(jìn)行充分的考慮，納入客戶(hù)戰略機制中，制定出有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。
四、結束語(yǔ)
總之，在全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程不斷加快和國家宏觀(guān)調控政策改變的背景下，煤炭行業(yè)的市場(chǎng)競爭機制已經(jīng)發(fā)生了番天覆地的變化，要在激烈的市場(chǎng)競爭中占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)市場(chǎng)競爭能力，煤炭企業(yè)必須改變傳統的“關(guān)系”式營(yíng)銷(xiāo)策略，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品結構優(yōu)化、客戶(hù)戰略制定等方面入手，制定適合當前市場(chǎng)競爭機制的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競爭中擁有強大的競爭能力，保障企業(yè)的生存和發(fā)展。
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