傾材足以聚人，量寬足以得人，身先足以率人，律已足以服人。這是2012年在同事的QQ簽名上看到的我最喜歡的一句話(huà)。前面兩句老板比較管用，后面兩句中層干部比較管用。
我們都會(huì )經(jīng)歷這樣的過(guò)程，從被管理者到管理者的過(guò)渡，這也是銷(xiāo)售職業(yè)生涯向上走的趨勢。只要在銷(xiāo)售行業(yè)中是一個(gè)有抱負的人，總有一天你也會(huì )成為別人的老大，成為團隊的領(lǐng)頭羊。銷(xiāo)售如何做的好?不是一個(gè)人單槍匹馬干六十萬(wàn)，而是帶領(lǐng)一個(gè)團隊干五百萬(wàn)。就像最近大熱大紅的爆頭哥周克華固然厲害，但犯案金額還是遠不如當年悍匪張君，因為張君是帶領(lǐng)著(zhù)一個(gè)團隊在干。
如何管理好一個(gè)團隊?優(yōu)秀的管理者，必須具備的素質(zhì)，德才兼備。有德有才方能服人。
同時(shí)他需明白自己的職位做的事是帶著(zhù)一幫人完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，因此，他做的工作就是要激起團隊的斗志，幫助團隊成員克服困難、恐懼，為團隊理清市場(chǎng)思路，帶領(lǐng)大家一起走向成功，工作開(kāi)心，學(xué)到知識，賺到錢(qián)。
一：優(yōu)秀的管理者需具備哪些素質(zhì)
1、一個(gè)優(yōu)秀的區域經(jīng)理省區經(jīng)理，自身是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員。很多高層管理人員或者培訓講師在回憶自己的職業(yè)生涯時(shí)總是會(huì )對基層工作念念不忘，原因是：因為那些時(shí)間是最難捱的，學(xué)東西最多的。萬(wàn)丈高樓平地起，基礎打的越牢，樓層蓋的越高。在這個(gè)過(guò)程當中，他會(huì )碰到很多問(wèn)題，讓他痛苦不堪，痛不欲生。痛定思痛后，咬牙渡過(guò)難過(guò)。通過(guò)不斷的磨礪，他的銷(xiāo)售技巧、心態(tài)、個(gè)人綜合能力都得到了極大的提升。當他再回頭看自己的路時(shí)，才發(fā)現自己如何成長(cháng)起來(lái)了。當他知道自己是如何成長(cháng)起來(lái)的就能夠幫助跟他一樣還在摸索的業(yè)務(wù)員如何成長(cháng)起來(lái)。
2、一個(gè)優(yōu)秀的區域經(jīng)理或者省區經(jīng)理，自身是一個(gè)優(yōu)秀的演說(shuō)家。如果你不具備演說(shuō)口才，很難帶團隊。作為團隊的牽頭人，要密切把握團隊在階段性的氣息。就是內行人常說(shuō)的感覺(jué)，團隊士氣低落時(shí)，需要帶頭人為大家鼓勵士氣，讓大家振奮，團隊取得成績(jì)時(shí)，需要帶頭人告誡下屬戒驕戒躁，再接再厲!
3、一個(gè)優(yōu)秀的區域經(jīng)理或者省區經(jīng)理，自身是一個(gè)嚴格的教練員。他一定要懂的如何培訓自己的下屬，完美的練習造就完美的結果。銷(xiāo)售跟開(kāi)車(chē)，木匠，理發(fā)一樣，都是一門(mén)技術(shù)活，因此要不斷去練習。拳擊教練會(huì )帶領(lǐng)拳擊手進(jìn)行跑步，跳繩，力量訓練，會(huì )告訴他們如何保證體力，如何更好的打出后手直拳，如何更好的擊敗對手。那么管理者也要告訴下面的員工，如何更好的說(shuō)服客戶(hù)，如何整改市場(chǎng)，怎樣才能提高自己的口才，怎樣才能擺正自己的心態(tài)，怎樣才能提高自己的綜合能力。這就是大家經(jīng)常聽(tīng)到的一句俗話(huà)：讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數，閱人無(wú)數不如名師開(kāi)路。
二：優(yōu)秀的管理者管理技巧
管理技巧一： 管理的所有技巧都離不開(kāi)這一條：在管理好別人之前先管理好自己!
管理技巧二：很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員人員無(wú)法勝任管理職位，其根本原因在于其角色還沒(méi)有完全從業(yè)務(wù)員那里轉變過(guò)來(lái)。做業(yè)務(wù)員，開(kāi)客戶(hù)，做客情，跟貨款，做促銷(xiāo)等等，是管事。做管理，主要是管人。因此我們經(jīng)�？吹交蛘呗�(tīng)到剛剛上升為管理者的銷(xiāo)售人員抱怨：那個(gè)小李什么都不懂，說(shuō)個(gè)話(huà)也不會(huì )說(shuō)，做個(gè)事也不會(huì )做，不去還好，一去什么問(wèn)題都來(lái)了，不如我自己去做還好。喜歡拿自己與新來(lái)的下屬去對比，當初我也是這樣，后面一位業(yè)務(wù)員實(shí)在看不下去了跟我說(shuō)：胥總，你那把刀磨了兩年，別人才磨多久?兩個(gè)月，我晃然醒悟。是啊，如果新來(lái)的業(yè)務(wù)員具備我們同樣的能力就不會(huì )跟在我們后面了，而是做我們同樣的職位了，每個(gè)人都是從菜鳥(niǎo)成長(cháng)起來(lái)的。因此，在做管理時(shí)，調整好自己的心態(tài)很重要。要學(xué)會(huì )給新人時(shí)間。
管理技巧三：識人很重要，要擅長(cháng)挖掘有潛力的銷(xiāo)售人員進(jìn)行重點(diǎn)培養，對懶惰無(wú)能者馬上開(kāi)除，不浪費資源。識人技巧：銷(xiāo)售人員的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)干、整體形象、氣質(zhì)、沖勁幾方面考核。同時(shí)管理是管人，那么沒(méi)事就要分析下屬，每個(gè)人都有不同的性格，做銷(xiāo)售有兩種人很常見(jiàn)，一種是要拿鞭子抽的老油條，一種是自尊心蠻強的，批評時(shí)要考慮到其自尊心，該打的罵一下就行了，該罵的說(shuō)一下就行了。有的性格需要鼓勵，有的性格需要激將，一定要分析下屬，針對不同下屬采取不同溝通方式。
管理技巧四：學(xué)會(huì )監控。監控最主要為報表核查。業(yè)務(wù)員一天在外面做些什么事，是不是踏實(shí)扎實(shí)的在做事，稍有經(jīng)驗的主管都是從報表中看的出來(lái)的。如何更好的管控銷(xiāo)售人員，每天晚上準時(shí)看報表，發(fā)現假報表和空白報表打電話(huà)臭罵一頓，不會(huì )寫(xiě)的拿出優(yōu)秀的報表給他學(xué)習，教會(huì )他如何去寫(xiě)，同時(shí)告訴他你為什么這樣做。有上進(jìn)心的想好好做的都會(huì )認認真真做報表，那時(shí)總結分析寫(xiě)作能力都都在短期內得到很大提升。監控另一種就是電話(huà)抽查，根據業(yè)務(wù)同的報表分析其工作狀態(tài)，第二天打電話(huà)了解當天工作如何按排，明天工作如何按排，今天做了些什么事，時(shí)間是怎么分配的。同時(shí)也可以叫業(yè)務(wù)員每天晚上八點(diǎn)打電話(huà)給你，報告今天工作情況 ，連續一星期或者半個(gè)月。這樣做的目的就在于營(yíng)造一種殺氣，讓業(yè)務(wù)員知道自己的上級主管，老虎沒(méi)打盹，你最好悠著(zhù)點(diǎn)，不要被我逮到!人在千里之外，法眼無(wú)處不在!從業(yè)務(wù)員的報表規范程度，有沒(méi)有內容就可以看出這個(gè)區域經(jīng)理的領(lǐng)導水平。報表管理也是我最喜歡和最擅長(cháng)的管理方式。大家記住，不強勢，做不好管理!
管理技巧五：疑人不用，用人不疑。對自己的下屬充分的信任，上司的信任對下屬來(lái)說(shuō)，大于天!!
學(xué)會(huì )授權。反復告訴業(yè)務(wù)員如告誡經(jīng)銷(xiāo)商一樣，你是市場(chǎng)的主人，就要對市場(chǎng)負好責。也是對市場(chǎng)最有發(fā)言權，只要你理由充分，我全權支持你。
管理技巧六：工作當中嚴格分清職位高低，領(lǐng)導就是領(lǐng)導。如果跟業(yè)務(wù)員一起去賣(mài)貨，領(lǐng)導搬貨汗流夾背，業(yè)務(wù)員站在邊上看，那他就是領(lǐng)導了。每天早上領(lǐng)導起來(lái)了，業(yè)務(wù)員還在呼呼大睡，這個(gè)業(yè)務(wù)員就可以回家了。不在下屬面前作賤自己，學(xué)會(huì )指揮下屬。
管理技巧七：生活當中緊密關(guān)心自己的下屬，包括個(gè)人家庭問(wèn)題。無(wú)微不至的關(guān)心會(huì )讓業(yè)務(wù)員有一種感恩的心態(tài)去做事，是同事是朋友是兄弟。但是，切記，生活當中不宜與下屬走太近，走的太近了，工作上就沒(méi)法管理了。習慣成自然了，保持適當的距離，做到可敬可畏。
管理技巧八：不要在業(yè)務(wù)員面前顯能干，講大話(huà)。他擺不平的事你不一定擺的平，因此他有什么問(wèn)題的時(shí)候自己過(guò)去盡力去幫助，如果成功分析成功的原因，如果不成功告訴他不成功的原因。不要沒(méi)做之前就否定他，說(shuō)自己過(guò)去保證擺平，斷了自己的后路。
管理技巧九：跟進(jìn)追蹤事物發(fā)展進(jìn)程。一定要在事物發(fā)展過(guò)程當中進(jìn)行跟進(jìn)，而不是跟進(jìn)結果，因為結果一發(fā)生，沒(méi)辦法更改了。過(guò)程有偏差，還有機會(huì )進(jìn)行調整和修整，因此管理一定要學(xué)會(huì )管理過(guò)程。及時(shí)要業(yè)務(wù)員匯報事情進(jìn)展及他的下一步動(dòng)作，并進(jìn)行指導。
管理技巧十：學(xué)會(huì )自己制定制度。管理做到最后面都是制度在管人。人管人，累死人!首先分析公司的管理制度，在結合自己所管轄區域和管轄人員，進(jìn)行制度增加，彌補制度上的漏洞。
管理博大精深，是一種獨立于銷(xiāo)售以外的另一種學(xué)問(wèn)，他要我們像剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)那樣學(xué)習做管理，前期也是可能一頭霧水，到處碰壁，但隨著(zhù)不斷學(xué)習和經(jīng)驗的累積，會(huì )越來(lái)越輕松，最終成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者。
努力學(xué)習吧，只為多年以后在九天之上!