豬八戒和沙僧誰(shuí)更適合做？你能像唐僧一樣留住企業(yè)的銷(xiāo)售人員，任他像孫猴子一樣神通廣大一個(gè)跟頭十萬(wàn)八千里，最后也要乖乖團結在你周?chē)�，為你降妖除魔�?
銷(xiāo)售是給企業(yè)創(chuàng )造直接利潤的職位，往往也是企業(yè)里流動(dòng)性最大的職位。很多企業(yè)HR們都有這樣的經(jīng)歷：打了無(wú)數個(gè)電話(huà)，約了數人面試，到最后面試時(shí)卻只來(lái)了3個(gè)人，最后有一個(gè)人老板很滿(mǎn)意，結果打電話(huà)約復試的時(shí)候卻被對方告知不來(lái)了！
問(wèn)題到底出在哪里？HR們都希望找出問(wèn)題的癥結。為此，英才網(wǎng)聯(lián)旗下的英才網(wǎng)特邀北京智鼎管理咨詢(xún)有限公司高級合伙人張登印，為參會(huì )的醫藥行業(yè)HR們解答這一疑難問(wèn)題。
豬八戒、沙僧——誰(shuí)是好銷(xiāo)售
豬八戒和沙僧，誰(shuí)會(huì )是好銷(xiāo)售？這個(gè)問(wèn)題讓很多HR們啞然失笑。很多人都認為豬八戒做銷(xiāo)售一定勝過(guò)沙僧�！柏i八戒比較會(huì )說(shuō)話(huà)，心眼也比較活泛，沙僧連句完整的話(huà)都不出，這樣的人怎么做銷(xiāo)售？”在場(chǎng)的一位HR說(shuō)出了大家的心聲。
但是張登印卻給出了一個(gè)截然不同的答案——沙僧會(huì )是個(gè)好銷(xiāo)售。
“沙僧就是所謂的沉默型銷(xiāo)售，沉默型的銷(xiāo)售人員有時(shí)候表現的甚至不太愛(ài)說(shuō)話(huà)，但是這并不代表不會(huì )說(shuō)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員極容易取得客戶(hù)信任。通常情況下，沉默型銷(xiāo)售人員一般會(huì )位于銷(xiāo)售的前三位，甚至是首位，是一種絕對的稀缺人才�！彼f(shuō)：“他們的業(yè)績(jì)相較其他類(lèi)型的銷(xiāo)售表現更加穩定,并能夠保持持續增長(cháng)的態(tài)勢。但是這類(lèi)銷(xiāo)售人員極容易被誤解為缺乏人際勇氣、性格內向，從而遭到淘汰，因此鑒別起來(lái)比較困難�！�
建立適合企業(yè)的測評系統
記得《三國演義》中有一段，司馬懿與孔明派來(lái)的使者談話(huà)時(shí)，問(wèn)了一句“孔明寢食及事之繁簡(jiǎn)若何”，聽(tīng)完使者的回答之后，司馬懿得出了孔明命不久矣的結論�？梢�(jiàn)，閱人無(wú)數的HR們于只言片語(yǔ)中仍能得出有用的信息。
但是這種傳統“望聞問(wèn)切”式的招聘方式很難窮盡應聘者的關(guān)鍵素質(zhì)、能力等。
張登印介紹，大多企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的要求大致如下：有一定的工作經(jīng)驗，大專(zhuān)以上文憑，積極主動(dòng)，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會(huì )關(guān)系。但是，據權威機構追蹤調查發(fā)現，與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)性最小的因素恰恰是：文化程度、工作經(jīng)驗。