電話(huà)本身只是個(gè)通訊的工具，要想發(fā)揮其巨大的溝通威力，關(guān)鍵還是看電話(huà)人員的能力與水平。很多人都以為電話(huà)銷(xiāo)售人員只要工作態(tài)度良好，就可以通過(guò)嚴格的提升能力。實(shí)際上，培訓能起到的作用是有限的。如果本身的人沒(méi)有適合的特質(zhì)，就算再好的培訓，業(yè)績(jì)也無(wú)法真正得到提高。所以在本章中，我們重點(diǎn)分享電話(huà)銷(xiāo)售人員應該具備哪些特質(zhì)，以及如何通過(guò)科學(xué)合理的程序招到具備這樣特質(zhì)的人材，這是發(fā)揮電話(huà)行銷(xiāo)威力的基本條件。

    根據權威機構多年來(lái)的調研和統計發(fā)現，通常影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的主要因素包括：

    銷(xiāo)售潛質(zhì)（salesaptitude）

    《莊子》中有這樣一個(gè)故事：有個(gè)人在高山上的鷹巢里，抓住了一只剛生出來(lái)的小鷹。他將小鷹帶回家中，，把它與家里的雞一起喂養。于是，這個(gè)小鷹一直以為自己就是一只雞。漸漸地，小鷹長(cháng)大，羽翼漸豐，主人有想法訓練它成為一只獵鷹。但是，主人嘗試了很多辦法，但均沒(méi)有效果。最后氣得主人把這只老鷹從懸崖上丟了出去，這只鷹開(kāi)始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補打翅膀，就這樣，它終于飛了起來(lái)！從這個(gè)故事中，我們可以看出，這只老鷹以前從來(lái)沒(méi)有發(fā)現過(guò)自己能飛的潛質(zhì)。

    所謂銷(xiāo)售潛質(zhì)即是指做銷(xiāo)售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的決定因素中，重要性超過(guò)５０％，也就是我們常說(shuō)的用合適的人做合適的事。因為銷(xiāo)售分成很多職位，包括內部支持性銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售等。所以銷(xiāo)售潛能也是和所從事的銷(xiāo)售職位相互聯(lián)系的。不同的職位要求具備不同類(lèi)型的銷(xiāo)售潛能。銷(xiāo)售潛能靠人為的面試和感覺(jué)是不足以相信的，必要的時(shí)候要借助專(zhuān)業(yè)的測試工具來(lái)進(jìn)行，如DISC，MBTI，CPQ等。最好是有專(zhuān)門(mén)適合電話(huà)銷(xiāo)售職位的測評工具。因此，從一定意義上說(shuō)，合適的電話(huà)銷(xiāo)售是招出來(lái)的。在下文中我們將以某個(gè)具有代表性的測評工具舉例，來(lái)說(shuō)明“電話(huà)銷(xiāo)售”職位通常應該具備那些特質(zhì)。

    產(chǎn)品知識(productknowledge)

    這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，當然也包括市場(chǎng)與對手方面的知識。關(guān)鍵看銷(xiāo)售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實(shí)踐當中，一般企業(yè)都有專(zhuān)門(mén)的人負責培訓這方面的內容。

    銷(xiāo)售技巧(salesskills)

    所謂的銷(xiāo)售技巧，也就是你做銷(xiāo)售這件事情本身所需要的具備的專(zhuān)業(yè)的技巧，包括了常見(jiàn)的傾聽(tīng)技巧，挖掘客戶(hù)需求技巧，個(gè)性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。但是，銷(xiāo)售技巧好，并不代表你取得的結果就一定好，社會(huì )上說(shuō)的“把任何東西賣(mài)給任何人的銷(xiāo)售天才實(shí)際上都是不存在的”，業(yè)績(jì)做的好不好一定是綜合因素的結果。

    自我(selfmotivation)

    這就是我們通常所說(shuō)的心態(tài)部分的問(wèn)題。有些人能夠自動(dòng)自發(fā)，或遇到困難越挫越強，這樣的我們叫做自我激勵，通常這樣的人在自我方面能打上高分。