(一) 崗位描述

　　1、工作職責

　　(1)依據上級經(jīng)理下達的目標，將區域內銷(xiāo)售與費用等目標按城市、按人有效分解并督促指導執行，完成公司下達的區域市場(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)拓、銷(xiāo)量、市場(chǎng)、費用、利潤和管理指標;

　　(2)負責對本區的人員進(jìn)行招聘、培訓、指導、提升、管理和監控，確保所管轄區域銷(xiāo)售隊伍的編制數量和質(zhì)量，以公開(kāi)、公平、公正為原則，按照公司制定的績(jì)效考核辦法，對區域直屬下級進(jìn)行考核，建立高效團結的區域營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn隊伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養和儲備人才;

　　(3)負責所轄區域的品牌建設、品牌推廣、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商拓展管控，逐步建立區域內的有效現代渠道、特殊渠道、傳統渠道等銷(xiāo)售渠道，及時(shí)收集提供市場(chǎng)趨勢、需求變化、競爭對手和客戶(hù)反饋方面的準確信息，引導、開(kāi)發(fā)維護市場(chǎng)，參與競爭，確保目標得以實(shí)現;

　　(4)嚴格執行市場(chǎng)各級渠道客戶(hù)價(jià)格體系，嚴厲把控跨區串貨問(wèn)題;

　　(5)與市場(chǎng)部、內勤綜合部、物流、新品部等部門(mén)保持密切溝通，保證市場(chǎng)銷(xiāo)售的全方位服務(wù)跟進(jìn);

　　(5)依據公司管理制度，對本區域的管理制度進(jìn)行細化和完善，對區域內的營(yíng)銷(xiāo)費用、日常費用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監管，并審定本區銷(xiāo)售合同，監控貨款回收;

　　(6)負責協(xié)調與當地政府、相關(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時(shí)處理。

　　2、任職資格

　　(1)年齡在33歲以下;

　　(2)大專(zhuān)或以上學(xué)歷;

　　(3)3年以上快速消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，有經(jīng)銷(xiāo)商、KA管理經(jīng)驗優(yōu)先;

　　(4)具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷(xiāo)售技巧;

　　(5)具備良好的溝通技巧，能在較大銷(xiāo)售壓力下工作;

　　(6)具備統籌能力、控制能力強有大局觀(guān)和責任心。

　　3、工作關(guān)系描述

　　(1)直接上級：大區省區經(jīng)理

　　(2)直接下級：城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

　　4、工作對象

　　(1)公司內部：銷(xiāo)售管理部、市場(chǎng)部、綜合部

　　(2)公司外部：公司區域客戶(hù)

　　(二)考核細分

　　1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標考核

　　(1)財務(wù)層面 ：權重：30%.包括：A、銷(xiāo)售量同期增長(cháng)率((本年度同期銷(xiāo)量-上年度同期銷(xiāo)量)/上年度同期銷(xiāo)量*100%，該層面內部權重：30%)B、銷(xiāo)售目標完成率(實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售任務(wù)額*100%，該層面內部權重：30%)C、費銷(xiāo)比重(同期銷(xiāo)售費用/同期銷(xiāo)售收入(凈額)*100%，該層面內部權重：20%)D、費用的控制(該層面內部權重：20%)

　　注：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)可將同期銷(xiāo)售量增長(cháng)率考核改為月度增長(cháng)率考核，權重降10%，銷(xiāo)售目標完成率權重加10%.

　　(2)市場(chǎng)層面： 權重：25%.包括：A、區域市場(chǎng)占有率(是考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標，指在一定的市場(chǎng)范圍內，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷(xiāo)售額的百分比，該層面內部權重：25%)B、區域市場(chǎng)覆蓋目標(本品牌區域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數/區域市場(chǎng)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數*100%，該層面內部權重：25%)C、經(jīng)銷(xiāo)商信任度(依據特定的價(jià)值主張進(jìn)行評估，該層面內部權重：25%)D、客戶(hù)成活率(重復消費客戶(hù)數量/總客戶(hù)數量*100%，該層面內部權重：25%)

　　(3)監控層面：權重：20%.包括：A、賬款回收期、回收比例(實(shí)際回收款/本月合同額*100%，該層面內部權重：40%)B、市場(chǎng)把控(價(jià)格體系管理、沖貨監控，該層面內部權重：30%)C、促銷(xiāo)管理(促銷(xiāo)活動(dòng)的執行情況效果評估、促銷(xiāo)品的管理情況評估，層面內部權重：30%)

　　(4)個(gè)人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿(mǎn)意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見(jiàn)表現(該層面內部權重：40%)B、領(lǐng)導能力包括：目標管理能力、授權與指導能力、培養下級能力、評估下級能力(該層面內部權重：40%)C、人員培訓執行情況(該層面內部權重：20%)

　　注：1、業(yè)績(jì)指標，如銷(xiāo)售量同期增長(cháng)率、銷(xiāo)售目標完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶(hù)成活率、市場(chǎng)覆蓋目標等可根據年度營(yíng)銷(xiāo)計劃所確定的標準、通過(guò)內部財務(wù)、業(yè)務(wù)統計數據方式去定得分。