1992年，安利(中國)日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷(xiāo)公司之一。當時(shí)，安利(中國)的辦事處面積僅40平方米，只有4名員工。經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，安利(中國)在各方面均取得了長(cháng)足進(jìn)步，綜合實(shí)力大大增強。目前，安利(中國)投資總額達2．2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海都有區域辦公室，辦公總面積超過(guò)1．6萬(wàn)平方米，擁有5000多名員工。安利在廣州建有美國海外最大的生產(chǎn)基地，面積達14．1萬(wàn)平方米，生產(chǎn)、銷(xiāo)售四大類(lèi)160款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2004年，安利(中國)銷(xiāo)售額達l 70億元人民幣，繳納稅款37億元人民幣，穩居安利全球最大的市場(chǎng)。同時(shí)，安利(中國)位列<財富 designtimesp=16344>(中文版)“最受贊賞公司”第2 3位，并榮登“2004中國最具影響跨國企業(yè)”排行榜，及“2003—2004年度中國外資企業(yè)500強”第33位。
這些數據是不可磨滅的事實(shí)，然而，在它成功的背后，有多少人成為這一鉆石大廈的奠基石，這段經(jīng)歷給他們的職業(yè)生涯和心理都帶來(lái)了多少難以撫平的傷害。因此，很多人對安利在中國的傳播和發(fā)展提出了質(zhì)疑：
“安利”究競靠什么力量吸引了那么多人去從事總是被人誤認為“傳銷(xiāo)”的多層次直銷(xiāo)?是什么神秘的力量激勵安
利的員工突破了自身的種種障礙去吃盡種種苦頭?聽(tīng)過(guò)安利營(yíng)銷(xiāo)培訓的人一定知道，除了顛覆式的洗腦培訓方式之外，安利有一套很特別的塔式的薪酬體系，這種薪酬體系后來(lái)逐漸被更多的直銷(xiāo)公司所采用，雅芳、玫琳凱、如新等，甚至許多保險公司都模仿它制定自己的薪酬體系，它究竟是是激勵員工的手段，還是高層暴富，企業(yè)贏(yíng)利的“陷阱”?
1）直銷(xiāo)的定義：
直銷(xiāo)是將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷(xiāo)給消費者，為一充滿(mǎn)活力、充滿(mǎn)生氣、迅速擴張的銷(xiāo)售管道。
直銷(xiāo)的最佳定義是以面對面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售給消費者，銷(xiāo)售地點(diǎn)通常是在消費者或他人家中作場(chǎng)所，或其它有別于永久性零售商店的地點(diǎn)。直銷(xiāo)通常由獨立的直接銷(xiāo)售人員進(jìn)行說(shuō)明或示范；這些銷(xiāo)售人員通常被稱(chēng)為直銷(xiāo)人員。
2）多層次直銷(xiāo)的定義
(1)定義：多層次直銷(xiāo)制度是直銷(xiāo)業(yè)中很重要的一種行銷(xiāo)手法，又稱(chēng)為”網(wǎng)絡(luò )行銷(xiāo)”、“結構行銷(xiāo)”。此制度行之有年，已證明是能夠成功而有效地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷(xiāo)售給消費者、并使獨立銷(xiāo)售人員或直銷(xiāo)商獲得利潤的方法。
(2)多層次直銷(xiāo)的最佳定義是一種直銷(xiāo)獎金制度。直銷(xiāo)人員有兩種取得報酬和獎金的基本方法：
第一，直銷(xiāo)人員可以經(jīng)由銷(xiāo)售產(chǎn)品及服務(wù)給消費者而獲得零售獎金；
第二，他們可以自直屬下線(xiàn)的銷(xiāo)售額或購買(mǎi)額中賺取傭金，也可自直屬下線(xiàn)之再下線(xiàn)組織的總銷(xiāo)售額中賺取傭金。因此，多層次直銷(xiāo)可以為直銷(xiāo)人員提供獨立創(chuàng )業(yè)的機會(huì )，不但銷(xiāo)售產(chǎn)品及服務(wù)給消費者，也發(fā)展及訓練下線(xiàn)組織從事直銷(xiāo)事業(yè)。
安利的薪酬體系無(wú)疑是一種非常有效的激勵手段，它不斷地激發(fā)員工的內在潛能和精神動(dòng)力，為企業(yè)的可持續發(fā)展提供了有利的保障。它的成功還表明一個(gè)事實(shí)，那就是在這個(gè)以人為本的時(shí)代，研究人比研究產(chǎn)品要重要得多，回報也是驚人得多。
安利的薪酬體系及多層次營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢在于它很好地把握住中國員工內心深處的心理需求。主要表現為：一是滿(mǎn)足物質(zhì)財富的需求。眾所周知，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟進(jìn)程的推進(jìn)，貧富差距不斷加大，人們開(kāi)始變得越來(lái)越浮躁，人們渴望金錢(qián)，渴望“一夜之間成為暴發(fā)戶(hù)”。然而，很多的人沒(méi)有足夠的資本金，這種夢(mèng)想是難以實(shí)現的。所以，許多中下階層的人們把希望寄托在賭博、買(mǎi)彩票，但這些成功的機率又是相當的低。安利的‘直銷(xiāo)’方式，具有低投資的特征，通過(guò)“游說(shuō)”等努力，可以滿(mǎn)足許多不怕吃苦不怕累的中國人對物質(zhì)財富的追求，而現實(shí)中個(gè)別人成功的真實(shí)案例通過(guò)乘數效應放大成功的希望，堅定了人們對安利直銷(xiāo)的信心。二是滿(mǎn)足自尊及人際關(guān)系需求。隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò )的發(fā)達，人與人之間的溝通和交流變得越來(lái)越淡漠、越來(lái)越困難，而人們內心深處又是非�？释顚哟蔚慕涣�，安利提供了這一絕好的舞臺。安利通過(guò)員工團隊建設，將人們凝聚起來(lái)，激勵他們突破自身的種種障礙，在那里他們有更多平等話(huà)語(yǔ)權，滿(mǎn)足了他們對自尊及人際關(guān)系的需求。三是自我實(shí)現需求。許多安利員工在從事安利直銷(xiāo)之前，屬于無(wú)業(yè)游民或不得志，他們的自我實(shí)現需求根本就無(wú)法得到滿(mǎn)足。然而安利的直銷(xiāo)，使他們成為了團隊的一員、團隊的教導者、甚至是團隊的組織者，乃至成為團隊的明星，他們可以在團隊中獲得許多榮譽(yù)和理解，這些都讓他們在團隊中找到自我實(shí)現需求的滿(mǎn)足。
與此同時(shí)還利用了中國人的幾個(gè)弱點(diǎn)和面臨的困境。主要表現為：一是好面子、好大喜功、愛(ài)慕虛榮。二是人多、就業(yè)難、發(fā)展機會(huì )少、好投機。三是重視親情關(guān)系、有點(diǎn)盲從、喜歡跟風(fēng)、報喜不報憂(yōu)。四是缺乏信仰、精神空虛、勇于吃苦、便于控制和管理。
安利公司成功了，安利的高層，即最早從事安利的塔式結構上端的人們獲得了巨額利潤，這種受益是終身的，而且可以世代相傳，即親屬可以繼承，他們的后半生根本不用工作，甚至下一代也不用工作，因為這個(gè)體系會(huì )為你不停地轉錢(qián)，這無(wú)疑是其他任何企業(yè)都做不到的，他們締造了一個(gè)利益無(wú)限增殖的神話(huà)。
當然安利的成功背后也隱藏著(zhù)許多不可為人知的秘密。一是安利的產(chǎn)品雖然優(yōu)質(zhì)，但卻不是大眾消費者所能消費得起。它產(chǎn)品的使用價(jià)值是否與價(jià)格相符，我們常人是很難定論的。名義上是合法的直銷(xiāo)，卻使用著(zhù)類(lèi)似傳銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式。因為大多數購買(mǎi)安利產(chǎn)品的人不完全是為了消費需要，而更多是為了組建營(yíng)銷(xiāo)梯隊，賺取多層次的傭金；二是安利公司是最大的贏(yíng)家，無(wú)論有多少不成功的直銷(xiāo)員背幸離開(kāi)，對于總公司來(lái)說(shuō)肯定是穩賺不賠的，因為他沒(méi)有為此付出任何銷(xiāo)售成本和費用。它的巨大成功也證明了這一點(diǎn)。三是安利的巨大成功巨大地破壞了中國人之間最質(zhì)樸的親情關(guān)系，多數是把產(chǎn)品推銷(xiāo)給親朋好友，使之在礙于情面的情況下消費或者在利益的驅使下參與直銷(xiāo)，從而使原來(lái)的情感關(guān)系變成了利益關(guān)系，這對社會(huì )的和諧建設構成較大威脅。四是安利的巨大成功很大程度上傷害了許多員工的心理健康，因為他們都是在高負荷、高精神壓力下開(kāi)展工作的，身心健康受到嚴重的傷害，一旦失敗后，給他們后面的職業(yè)生涯和生活帶來(lái)了許多的心理陰影，增大了他們對自身能力的不信任感。五對市場(chǎng)的誠信建設也是一大挑戰�？此普嬲\熱情地講解和幫助成長(cháng)，其實(shí)質(zhì)都是背后這個(gè)薪酬體系所貫穿的利益的驅使。與其說(shuō)為了別人賺錢(qián)獲得成功，不如說(shuō)是為了自己獲取更多的利益。
作為企業(yè)的人力資源管理者和薪酬制定者，如果說(shuō)可以從中借鑒些什么有價(jià)值的東西的話(huà)，那就是更深層次地研究人的各種層次需要，物質(zhì)、情感、尊重、發(fā)展空間等，使得企業(yè)的薪酬體系更能滿(mǎn)足員工的不同需要，使得管理更加人性化。