銷(xiāo)售人員在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中起著(zhù)至關(guān)重要的作用。如何有效地管理與提升銷(xiāo)售人員的工作績(jì)效，是企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售目標、獲取經(jīng)營(yíng)利潤的關(guān)鍵。通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的績(jì)效管理體系，可以為銷(xiāo)售人員明確工作方向和目標，幫助他們克服銷(xiāo)售中的困難與障礙，提高他們的工作積極性，促使他們完成銷(xiāo)售目標、提升工作績(jì)效。

　　然而，目前很多企業(yè)對于銷(xiāo)售人員缺少完善、統一、規范的績(jì)效考核體系，與現代企業(yè)績(jì)效管理的要求還存在著(zhù)一定的差距。部分銷(xiāo)售人員對企業(yè)的管理制度不滿(mǎn)意，特別是績(jì)效管理制度，原因是企業(yè)很難比較客觀(guān)評價(jià)銷(xiāo)售人員平時(shí)的工作表現，使得銷(xiāo)售人員很難有培訓、晉升的機會(huì )。企業(yè)對銷(xiāo)售人員主要是考核銷(xiāo)售結果，而對其他的指標不夠重視。電信黃頁(yè)蘇州分公司在銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核管理當中同樣存在這樣的問(wèn)題。

　　1.指標設計不符合績(jì)效多維性特征一般來(lái)說(shuō)，員工的績(jì)效具有多因性、多維性和動(dòng)態(tài)性等三個(gè)方面的基本特征，而公司在設定考核指標時(shí)，運用單純的銷(xiāo)售指標，缺乏品質(zhì)特征型及行為過(guò)程型的績(jì)效考評體系，使得銷(xiāo)售員急功近利，忽視市場(chǎng)運作的基礎工作，對銷(xiāo)售工作的長(cháng)遠發(fā)展極為不利。銷(xiāo)售員為完成銷(xiāo)售指標，低價(jià)銷(xiāo)售、模糊銷(xiāo)售，致使客戶(hù)投訴率、流失率居高不下。

　　2.關(guān)鍵績(jì)效考核指標缺失

　　(1)成本(利潤)指標缺失。企業(yè)的發(fā)展在于追求利潤，沒(méi)有利潤其他問(wèn)題都無(wú)從談起，因此銷(xiāo)售員的獲利能力將作為績(jì)效評估的重要依據。銷(xiāo)售人員在兩個(gè)方面影響著(zhù)贏(yíng)利：一是商品的銷(xiāo)售價(jià)格，較高的價(jià)位能獲取更高的利潤;二是銷(xiāo)售費用，同樣的銷(xiāo)售額、毛利，銷(xiāo)售費用越低獲利越高。

　　(2)到賬率、客戶(hù)投訴率考核未上升到應有的高度。