績(jì)效好壞在于“一念之差”

　　當前在壽險行業(yè)要解決組織發(fā)展中出現的問(wèn)題，最關(guān)鍵的就是要找到組織的“靈魂”，即建立團隊經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。乍一看“經(jīng)營(yíng)哲學(xué)”似乎很難理解，是因為大家很容易把經(jīng)營(yíng)哲學(xué)當成抽象的口號;而實(shí)際上當你真正理解了經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就會(huì )發(fā)現它并不抽象，也不僅僅只是口號。下面我們探討一下個(gè)人和組織有關(guān)“認知與績(jì)效”的關(guān)系，希望能給大家帶來(lái)一些啟發(fā)。

　　大家希不希望團隊成員參加高峰會(huì )?希不希望團隊成員成為百萬(wàn)標保精英?肯定希望!但是大家知道這個(gè)績(jì)效結果是怎么產(chǎn)生的嗎?對業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，績(jì)效和認知是有關(guān)聯(lián)的。比如，你們團隊中一個(gè)年度下來(lái)那些入圍總公司業(yè)務(wù)精英大會(huì )的績(jì)優(yōu)人員與他們的認知有沒(méi)有關(guān)系?他們肯定要先有入圍全國業(yè)務(wù)精英大會(huì )的認知，才會(huì )努力沖刺，最終才會(huì )順利入圍。再比如，有的業(yè)務(wù)人員在月初時(shí)就想：我這個(gè)月要好好做，好好整理客戶(hù)檔案，好好去拜訪(fǎng)!有了這樣的認知后，他就認真去做，當月的業(yè)績(jì)肯定會(huì )很好。當然還有一種情況，有的業(yè)務(wù)人員聽(tīng)到別人說(shuō)“你們保險公司業(yè)務(wù)考核標準高，我們這兒不考核，也不用出勤”，就會(huì )受到影響，然后就不拜訪(fǎng)客戶(hù)或者是考慮跳槽，結果當月業(yè)績(jì)很可能掛零。所以說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jì)好與不好，與他的認知有很大關(guān)系。

　　一個(gè)人對某個(gè)問(wèn)題的認知稍微發(fā)生變化，績(jì)效就會(huì )產(chǎn)生很大的差別。這種認知上的變化，我們通常稱(chēng)為“一念之差”。比如，我們幫助大家在認知上有了一個(gè)突破，那就是“中國的高端市場(chǎng)處于爆炸式增長(cháng)階段”。有些業(yè)務(wù)人員一聽(tīng)這句話(huà)就明白再不開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)就來(lái)不及了，于是就會(huì )有很強的緊迫感，今年一定要開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)。有了這樣的認知后，他就會(huì )把年度目標調整為百萬(wàn)，進(jìn)而改變自己的銷(xiāo)售行為，績(jì)效就會(huì )發(fā)生很大變化，很有可能達成百萬(wàn);如果沒(méi)有這樣的認知，績(jì)效就不會(huì )有大的提升。

　　所以個(gè)人績(jì)效的好壞就在于“一念之差”。

　　同樣，團隊中對某個(gè)問(wèn)題的共同認知也會(huì )影響團隊績(jì)效，團隊業(yè)績(jì)的好壞，也在于“一念之差”。也就是說(shuō)團隊成員對某個(gè)問(wèn)題的共同認知稍微發(fā)生變化，團隊績(jì)效就會(huì )產(chǎn)生很大差別。對于營(yíng)銷(xiāo)團隊來(lái)說(shuō)，這句話(huà)最典型的表現就是在沖刺任務(wù)時(shí)，認知稍微發(fā)生變化，結果就會(huì )差異很大。比如，每月業(yè)績(jì)截止日是25號，團隊22號時(shí)任務(wù)還有10%或者20%的缺口，如果這時(shí)所有團隊成員都覺(jué)得這個(gè)月一定要完成任務(wù)，都覺(jué)得應該盡最大的努力去沖刺，那么團隊的任務(wù)就很有可能達成。相反，如果22號時(shí)，團隊成員對達成目標的認知不統一，大家七嘴八舌，有人說(shuō)要完成，還有人說(shuō)這個(gè)月就算了，等到下個(gè)月吧。那最后任務(wù)一定達不成。