企業(yè)管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的分析
以下是小編整理的關(guān)于企業(yè)管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的分析的論文，希望看吧幫助需要的同學(xué)哦!
摘 要:據統計，以冷凍站為主體的中央空調占到建筑能耗的40%以上，冷凍站性能與城市節能減排效果聯(lián)系緊密，由此來(lái)看，當前冷凍站營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是十分廣闊。冷凍站企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理包括對產(chǎn)品的市場(chǎng)分析、計劃、執行和控制等方面，本文就其中的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行詳細分析。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略;冷凍站
前言:隨著(zhù)2009年世界氣候大會(huì )的召開(kāi)，低碳排放已經(jīng)成為我們飽議的熱門(mén)話(huà)題和綠色生活的基本標準，低碳經(jīng)濟也無(wú)所質(zhì)疑地成為我們社會(huì )科學(xué)發(fā)展的主題。在各行各業(yè)中，中央空調的運行已經(jīng)成為耗能大戶(hù)，應用科技創(chuàng )新降低中央空調在運行中的能耗是大勢所趨，高效節能集成冷凍站就應運而生，其概念、系統原理及優(yōu)勢在國內暖通界引起廣泛關(guān)注和強烈反響，由此來(lái)看冷凍站的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)前景是十分廣闊。
一、冷凍站及開(kāi)展集成冷凍站項目的意義
冷凍站是中央空調的機房設備，包括制冷機組、冷凍水泵、冷卻水泵、定壓補水系統、水處理系統、管道閥門(mén)等。集成冷凍站是在傳統冷凍站技術(shù)和工程建設的基礎上，對核心技術(shù)和商務(wù)運作模式不斷創(chuàng )新和應用，而形成的機電一體化系統級產(chǎn)品。集成冷凍站是針對公共建筑中央空調的機房節能設備，由集成制造商在設計院初步設計的基礎上開(kāi)展二次深化設計和三維仿真，以高效節能控制系統為核心，進(jìn)行設備最優(yōu)選型匹配，在工廠(chǎng)預制、模塊運輸、現場(chǎng)拼裝的系統級產(chǎn)品。
開(kāi)展集成冷凍站項目的意義：集成冷凍站項目是落實(shí)國家節能減排的政策性需求。集成冷凍站項目實(shí)施為推動(dòng)我國中央空調技術(shù)的發(fā)展提供了技術(shù)和設備支撐。集成冷凍站項目實(shí)施，實(shí)現產(chǎn)品的國產(chǎn)化，能有效打破產(chǎn)品及其關(guān)鍵技術(shù)被北美國家壟斷的局面。集成冷凍站項目實(shí)施能改變暖通行業(yè)的現狀，能有效發(fā)展我們航天技術(shù)應用產(chǎn)業(yè)。
二、冷凍站的市場(chǎng)分析
每個(gè)單體建筑和場(chǎng)館工程目前都需要配置相應的冷凍站，相關(guān)機構預測每年年國內冷凍站市場(chǎng)需求總量將達400億元人民幣。由于集成冷凍站產(chǎn)品的技術(shù)門(mén)檻比較高，目前，全球只有美國的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壯公司三家公司生產(chǎn)集成冷凍站產(chǎn)品。集成冷凍站產(chǎn)品除了我們在以引進(jìn)、消化、吸收、再創(chuàng )新的思路開(kāi)展項目研制外，目前在國內制冷行業(yè)還處于空白。當前冷凍站制造企業(yè)主要包括：約克公司、開(kāi)利公司、北京星達科技發(fā)展有限公司等。
三、冷凍站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
對于今后的市場(chǎng)開(kāi)拓，不論是外資品牌還是國內企業(yè)，都要與時(shí)俱進(jìn)順應潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時(shí)，不要忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的調整與完善。
(一)市場(chǎng)價(jià)格策略
隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，生產(chǎn)效率逐步提高，技術(shù)革新速度越來(lái)越快，集成冷凍站各種設備成本將不斷下降;另外，我國加入WTO之后，關(guān)稅水平的逐步下調，集成冷凍站生產(chǎn)所需要的許多關(guān)鍵零部件的進(jìn)口成本也將不斷下降;需求市場(chǎng)的不斷增加引起產(chǎn)量水平上升，規模經(jīng)濟效應也會(huì )導致產(chǎn)品價(jià)格的下調。集成冷凍站產(chǎn)品價(jià)格下調必然會(huì )增強其市場(chǎng)競爭力。
因此，集成冷凍站公司應改變目前的價(jià)格策略，尤其是在競爭如此激烈的華東、華南市場(chǎng)。在品牌效應不錯，服務(wù)較好的前提下，在集成冷凍站主機上只要保持與競爭對手相同或略高的價(jià)格水平，就能獲得足夠的利潤。 產(chǎn)品的價(jià)格要體現產(chǎn)品高科技、高附加值、高品質(zhì)產(chǎn)品的特征，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略，同時(shí)應包含一定的品牌效應價(jià)格。在統一報價(jià)的基礎上，要根據不同的交易條件實(shí)行靈活的價(jià)格策略，尤其是在樣板工程以及與一些能夠配合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品理念推廣工作的房地產(chǎn)商合作時(shí)應該有一定的優(yōu)惠措施，以利于盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面。
(二)渠道營(yíng)銷(xiāo)
1、與代理商合作
在地區市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是集成冷凍站與普通空調相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無(wú)論是銷(xiāo)售工作還是安裝維護工作，對人員素質(zhì)的要求更加嚴格。“三分產(chǎn)品質(zhì)量，七分設計安裝。”每個(gè)集成冷凍站的設計安裝對企業(yè)而言，都是一個(gè)項目，都有惟一的設計。因而，在集成冷凍站產(chǎn)品的銷(xiāo)售安裝服務(wù)中，各級代理商及工程設計安裝公司的作用相當重要。畢竟，從設計、安裝到日后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節都是相當專(zhuān)業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。因此，在尋找代理經(jīng)銷(xiāo)商方面，集成冷凍站生產(chǎn)廠(chǎng)家往往非常謹慎。代理商的技術(shù)培訓和管理也是集成冷凍站企業(yè)極其重視的環(huán)節。通常，代理經(jīng)銷(xiāo)商在代理集成冷凍站的銷(xiāo)售時(shí)，先要接受廠(chǎng)家的培訓，通過(guò)培訓，代理經(jīng)銷(xiāo)商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握集成冷凍站的設計、安裝、維修等技術(shù)。如何建立良好的培訓機制，使經(jīng)銷(xiāo)商能滿(mǎn)足集成冷凍站產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠(chǎng)家的一大難題。
2、與房產(chǎn)商合作
通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷(xiāo)售集成冷凍站最近成為了一種熱門(mén)的銷(xiāo)售方式。事實(shí)上現在集成冷凍站的銷(xiāo)售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標來(lái)獲得建筑的整體項目，隨著(zhù)樓盤(pán)銷(xiāo)售，通過(guò)與工程建設單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷(xiāo)售產(chǎn)品。據制冷快報記者了解，工程項目通常會(huì )為集成冷凍站廠(chǎng)家帶來(lái)大額訂單，而由于面對的只是一個(gè)客戶(hù)，項目的設計、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。因此，不僅是原商用空調生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的空調企業(yè)很快學(xué)會(huì )了這一招，極其重視這一銷(xiāo)售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。
這種與建筑業(yè)內“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式可以說(shuō)是小型集成冷凍站的“傳統銷(xiāo)售模式”。這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行集成冷凍站的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這種銷(xiāo)售方式目前有兩種情況，一種是集成冷凍站廠(chǎng)商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購買(mǎi)集成冷凍站然后把這部分采購成本打入房?jì)r(jià)，最終由購房者承擔;另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤(pán)，由購房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但后續工作比較麻煩，不少樓盤(pán)都出現過(guò)用戶(hù)使用后不滿(mǎn)意，要求地產(chǎn)商拆除集成冷凍站并退錢(qián)的情況。后者則操作復雜。不管哪一種情況，都對產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相當高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠(chǎng)家進(jìn)場(chǎng)，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，也會(huì )損害集成冷凍站行業(yè)的聲譽(yù)。
(三)其他
一是針對國內細分市場(chǎng)，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。畢竟產(chǎn)品才是市場(chǎng)推廣的基礎，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。哪怕就是一個(gè)好的概念也行，總比什么都沒(méi)有的產(chǎn)品要好。集成冷凍站是一個(gè)技術(shù)相對高的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說(shuō)說(shuō)而已，核心技術(shù)創(chuàng )新沒(méi)有實(shí)力與積累是不可能的。
二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。對集成冷凍站企業(yè)來(lái)說(shuō)，必要的廣告支持是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會(huì )展等費用小、針對性強的廣告載體。
三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商以及系統集成商，他們既有相同的任務(wù)，又有不同的責任，只有是他們能夠真正實(shí)現利益最大化，他們才能為品牌服務(wù)好。目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營(yíng)中能夠獲利，他們就會(huì )倒向哪個(gè)品牌，為哪一個(gè)品牌賣(mài)力氣。因此，做到雙贏(yíng)、多贏(yíng)才是渠道策略之上策。
四是學(xué)會(huì )利用社會(huì )資源了解市場(chǎng)，了解需求，了解細分行業(yè)，了解競爭對手。集成冷凍站是一個(gè)相對封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會(huì )借助咨詢(xún)公司了解掌握市場(chǎng)數據。在成熟市場(chǎng)上競爭，少了這一環(huán)節往往會(huì )僅憑感覺(jué)做市場(chǎng)，不可能實(shí)現理性地認識與把握市場(chǎng)。
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