淺論戰略營(yíng)銷(xiāo)在氧化鋁資源型企業(yè)中的應用管理論文
引言
任何資源都是有限的,而良好的發(fā)展戰略能使有限的資源達到邊際效益的最大化,同時(shí)體現了企業(yè)在全球化競爭中的定位和選擇。因此,戰略營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系企業(yè)是否可長(cháng)期持續發(fā)展,是每個(gè)市場(chǎng)主體參與者值得深思的問(wèn)題。本文將對我國企業(yè)存在的不足進(jìn)行分析,結合世界五百強企業(yè)中的資源型企業(yè)的策略進(jìn)行改進(jìn)。
一、我國企業(yè)面臨問(wèn)題
(1)氧化鋁進(jìn)口出現反彈
雖然鋁資源是世界上最豐富的金屬,但鋁被譽(yù)為萬(wàn)能金屬,也是全世界僅次于鋼鐵消耗最快的金屬資源,出現嚴重的供不應求,預計未來(lái)兩年鋁土礦依然保持供需緊張的局面。眾所周知,用鋁土礦冶煉氧化鋁利潤微薄,加上海運費用一直居高不下,若長(cháng)此以往,中國企業(yè)將增加對氧化鋁的進(jìn)口。
(2)價(jià)格頻繁波動(dòng)
我國主要大型鋁廠(chǎng)為了提升市場(chǎng)占有率,增強實(shí)力,進(jìn)行了多種改革,完善了產(chǎn)業(yè)鏈。正是由于產(chǎn)業(yè)結構調整使市場(chǎng)結構發(fā)生了變化,價(jià)格機制也發(fā)生了翻天覆地的變化,由僅參照國內價(jià)格到根據國內國外價(jià)格隨時(shí)調整,使氧化鋁價(jià)格水平長(cháng)期變動(dòng),不能穩定在個(gè)價(jià)格。
(3)國內與國際市場(chǎng)的差距
國外知名五金企業(yè)由于對國際文化了解,因此享有較高知名度,形成良好的品牌效應;跨國企業(yè)擁有超前的技術(shù)水平及加工工藝,可以降低成本,相比我國企業(yè)缺乏資金和技術(shù)的支撐;與我國傳統制造企業(yè)相比,國外公司建立了產(chǎn)權清晰的現代企業(yè)制度,這為規范操作奠定了基礎,傳統企業(yè)規模小,缺乏管理經(jīng)驗和手段,核心競爭力差。
二、戰略營(yíng)銷(xiāo)方法
(1)創(chuàng )新戰略
創(chuàng )新是一個(gè)企業(yè)進(jìn)步的靈魂,發(fā)展的動(dòng)力,只有時(shí)刻跟隨時(shí)代的腳步才不會(huì )被淘汰。為了適應新觀(guān)念對產(chǎn)業(yè)的沖擊,必須革新觀(guān)念。
1、創(chuàng )新企業(yè)管理機制、規章制度。這為企業(yè)發(fā)展提供制度保證。一個(gè)企業(yè)如果不能以新的組織形式順應時(shí)代潮流,就會(huì )失去競爭優(yōu)勢。例如,有的企業(yè)機構設置不合理,分工亂且細,舊的組織形式成為企業(yè)成功路上的絆腳石,這類(lèi)企業(yè)要及時(shí)完成現代企業(yè)制度的改造。
2、創(chuàng )新工藝�？萍歼M(jìn)步日新月異,新的工藝每日涌現,決定了工藝創(chuàng )新成為了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心,大中型企業(yè)要有專(zhuān)門(mén)的科研隊伍,不斷開(kāi)發(fā)和升級技術(shù),引進(jìn)國內外的先進(jìn)技術(shù)設備,嚴格加工工藝,滿(mǎn)足不同種類(lèi)和層次顧客的需要,為開(kāi)拓市場(chǎng)提供技術(shù)保障�，F在歐洲許多國家利用當地回收的鋁制廢料,創(chuàng )新工藝,通過(guò)再生循環(huán)利用,極大的降低了生產(chǎn)成本。
3、產(chǎn)品創(chuàng )新。產(chǎn)品創(chuàng )新是技術(shù)創(chuàng )新的出發(fā)點(diǎn)和最后絡(luò )落腳點(diǎn),現在產(chǎn)品周期短,更新?lián)Q代快,如果產(chǎn)品科技含量低將會(huì )被淘汰。作為資源型企業(yè)要加大開(kāi)發(fā),延長(cháng)生產(chǎn)鏈,對產(chǎn)品進(jìn)行二次加工和深加工。有的企業(yè)從氧化鋁出發(fā),形成了氧化鋁一電解鋁一鋁合金的產(chǎn)業(yè)鏈條,盈利空間加大。在中國,應更多的開(kāi)發(fā)下游產(chǎn)品,主要包括航空航天,汽車(chē)家電等,美國美鋁集團與中國眾多車(chē)制造公司的合作,占據了中國市場(chǎng)。由于汽車(chē)的輕量化是未來(lái)趨勢,中國鋁制企業(yè)要把握機遇,加強合作,謀求發(fā)展。
(2)人才戰略。
在知識競爭時(shí)代,實(shí)質(zhì)就是人才競爭。企業(yè)不僅要定期對員工進(jìn)行培訓考核,提高其工作能力和水平,還要加大資金投入,聘詰高科技人才,為企業(yè)研發(fā)提供堅強后盾。
(3)市場(chǎng)戰略。
消費者的需求是多變的,一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)戰略可以捕捉到市場(chǎng)的變化,要始終堅持以市場(chǎng)為導向,優(yōu)化資源的配置和有效利用。具體做法為以下幾點(diǎn):
1、簽訂長(cháng)期協(xié)議。目前國內客戶(hù)范圍窄,可以用國際市場(chǎng)彌補不足。通過(guò)給予客戶(hù)定的銷(xiāo)售折讓,穩定氧化鋁的價(jià)格,簽訂長(cháng)期供貨的合同,保證每年出口量。這是
種直銷(xiāo)方式,主要針對的是需求數量大,而且品種單的客戶(hù)。
2、設立分銷(xiāo)商。為了在全球競爭中更具優(yōu)勢,必須采取網(wǎng)絡(luò )化、全球化的經(jīng)營(yíng)策略,在國內外設立分銷(xiāo)機構或建設銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。與氧化鋁銷(xiāo)售相比,電解鋁的銷(xiāo)售范圍更廣,客戶(hù)對產(chǎn)品品種的要求也高,單靠直銷(xiāo)市場(chǎng)范圍十分狹小,所以,分銷(xiāo)是許多企業(yè)是許多企業(yè)銷(xiāo)售的種主要方式,也是現代市場(chǎng)體制下的實(shí)現大宗商品銷(xiāo)售不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節。分銷(xiāo)銷(xiāo)售不僅可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),而且降低了企業(yè)成本,減少了銷(xiāo)售風(fēng)險,回款速度也大大加快。
3、建立聯(lián)盟。山東魯能集團與河南開(kāi)曼鋁業(yè)、晉北鋁業(yè)和山東荏信平發(fā)熱公司建立聯(lián)盟,通過(guò)聯(lián)合減產(chǎn)、提價(jià)等措施,隨市場(chǎng)變化而變,穩定了氧化鋁的市場(chǎng)價(jià)格。而兼并與聯(lián)合也成為世界鋁業(yè)的發(fā)展趨勢,比如德國聯(lián)合鋁業(yè)曾兼并了瑞士鋁業(yè)公司,國外大型公司不斷的跨國收購,面對這種趨勢,國內企業(yè)只有通過(guò)自身的主動(dòng)聯(lián)盟才能降低成本,做到優(yōu)勢互補,占領(lǐng)市場(chǎng)份額,避免被兼并。
(4)文化戰略
企業(yè)文化是企業(yè)的價(jià)值觀(guān)念、企業(yè)社會(huì )形象、經(jīng)營(yíng)理念的集中體現,不僅可以提高公司員工的凝聚力,而且可以使員工個(gè)人目標與企業(yè)價(jià)值相聯(lián)系,對企業(yè)成員的思想加以約束。所以,企業(yè)的文化是企業(yè)的基石,要形成一種全員認可并接受的價(jià)值觀(guān),樹(shù)立質(zhì)量就是生命的理念,每個(gè)員工都以“降低成本,提高利潤”為工作目標,在企業(yè)價(jià)值實(shí)現的同時(shí)也實(shí)現自我價(jià)值。以主人翁的心態(tài)切實(shí)認真的參與到公司的管理中來(lái),為公司發(fā)展和管理獻計獻策,為企業(yè)明天的發(fā)展貢獻自己的力量。
(5)形象戰略
企業(yè)的形象是企業(yè)的名片,不論是廣告宣傳還是各種促銷(xiāo)手段都是企業(yè)形象的展示,只要不斷提高聲譽(yù),創(chuàng )立屬于自己的名牌,才會(huì )得到消費者的青睞。比如我國“西南鋁業(yè)”品牌在通過(guò)為“長(cháng)征”系列火箭、“神舟”系列飛船、“嫦娥”系列探月衛星提供上千個(gè)品種的鋁材后,銷(xiāo)量逐年上升,連續多年居我國鋁材產(chǎn)量銷(xiāo)量第一,這就是品牌效應。
(6)產(chǎn)品質(zhì)量戰略
產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵,代表著(zhù)企業(yè)的形象,質(zhì)量不能保證,也就意味著(zhù)企業(yè)將走向虧損的被動(dòng)局面,一切也將成為空談。員工是企業(yè)的主要組成部分,“員工的工作質(zhì)量決定產(chǎn)品質(zhì)量”,因此,管理者要落實(shí)質(zhì)量責任追究制度,獎罰分明,如果產(chǎn)品質(zhì)量出現問(wèn)題,找不到責任人,查不出原因,也就無(wú)從談起質(zhì)量的改進(jìn)和提高質(zhì)量了。強化職工的質(zhì)量意識,招聘專(zhuān)門(mén)品質(zhì)人員進(jìn)行檢驗,有針對性的開(kāi)展專(zhuān)業(yè)崗位培訓技能,建立完善的質(zhì)量測評體系。使質(zhì)量控制得以強化,同時(shí)要做好原材料的控制,杜絕出現以次充好的鋁制原料進(jìn)入加工車(chē)間,從源頭把關(guān)。
三、小結
作為氧化鋁這樣的資源型企業(yè),受金融危機的影響,產(chǎn)能過(guò)剩,只有緊隨優(yōu)秀企業(yè)的步伐,不斷發(fā)展自身,考慮選擇合適的市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道,開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的高質(zhì)量產(chǎn)品,確定恰當的價(jià)格及采取強有力的推銷(xiāo),從優(yōu)質(zhì)的原材料產(chǎn)地進(jìn)口等營(yíng)銷(xiāo)手段相配合,才能在經(jīng)濟浪潮中立于不敗之地。
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