商務(wù)談判工作總結通用

　　總結就是對一個(gè)時(shí)期的學(xué)習、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統的回顧和分析的書(shū)面材料，他能夠提升我們的書(shū)面表達能力，因此好好準備一份總結吧�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編精心整理的商務(wù)談判工作總結通用，希望能夠幫助到大家。

商務(wù)談判工作總結通用1

　　寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習之后，我們迎來(lái)了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習一一模擬商務(wù)談判。雖說(shuō)是模擬，但在此過(guò)程中，同學(xué)們的精心準備和談判桌上大家對所學(xué)知識的運用，無(wú)不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準備和談判桌上的銷(xiāo)煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過(guò)將近一周的學(xué)習讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。

　　曾記得某位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)，凡事要學(xué)會(huì )去總結，在總結中進(jìn)步，在總結中升華。當然此次模擬談判的總結也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以后的學(xué)習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

　　首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。一般來(lái)說(shuō)成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現目標的體現。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習到的商務(wù)談判的具體理論知識了。

　　其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的`買(mǎi)家角色是長(cháng)江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購置300臺實(shí)訓用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì )談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復的觀(guān)看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過(guò)程當中，我們小組的成員都聽(tīng)得很認真，我作為現場(chǎng)攝像者，當然對整個(gè)談判過(guò)程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結束過(guò)后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。

　　實(shí)戰演練環(huán)節。在談判過(guò)程中，最開(kāi)始內心有一點(diǎn)的擔憂(yōu)，而后便將這種擔憂(yōu)轉化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開(kāi)局階段的策略：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價(jià)階段的策略：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)賣(mài)方的報價(jià)策略而對他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買(mǎi)方的可爭取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。

　　學(xué)習商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎。

商務(wù)談判工作總結通用2

　　通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免"贏(yíng)了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。

　　通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

　　可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：

　　商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。

　　談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。

　　談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。

　　最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。

　　沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。

　　資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的'不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

　　此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

　　在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。

商務(wù)談判工作總結通用3

　　通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

　　第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結成果匯報。

　　第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

　　第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權。其主要原因是我們對于"廣告學(xué)"的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

　　通過(guò)此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處一一應變能力有待提高。

　　很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓結束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識，補充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對角色的分工使我對談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節有了進(jìn)一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的'過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽(tīng)取對方的觀(guān)點(diǎn)和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng )造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價(jià)方式中，要把握報價(jià)的原則和合理方式確定報價(jià)。在還價(jià)中要根據具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學(xué)會(huì )打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂(lè )在其中，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

　　在談判結束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習或工作中態(tài)度謙和，不應該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。

　　談判的結果不是要有一方輸或贏(yíng)，而是雙贏(yíng)。如何實(shí)現雙贏(yíng)才是我們的最終目的，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團隊的評價(jià)：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì )或一點(diǎn)經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧!

　　最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習機會(huì )，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。

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