商務(wù)談判個(gè)人總結
總結是事后對某一時(shí)期、某一項目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規律性的結論，它是增長(cháng)才干的一種好辦法，因此我們需要回頭歸納，寫(xiě)一份總結了。那么我們該怎么去寫(xiě)總結呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判個(gè)人總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判個(gè)人總結1
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
一、 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開(kāi)發(fā)權談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。
1. 組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議通知和組員關(guān)系協(xié)調工作都由我們組潘祺來(lái)做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書(shū)面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開(kāi)發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調、地塊數量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、 認識與體會(huì )
1.準備階段的體會(huì )
模擬商務(wù)談判的準備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現出激烈過(guò)度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè )融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來(lái)就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì )了怎樣在團隊中實(shí)現自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì )了怎樣與團隊成員相處，構建一個(gè)和諧的團隊。
2.談判時(shí)的體會(huì )
談判時(shí)的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強硬。后來(lái)談著(zhù)談著(zhù)我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點(diǎn)爭執不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿(mǎn)意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準備，無(wú)論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強硬時(shí)一定要強硬，否則會(huì )讓對方占據上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的`收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
�。�3）學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
�。�4）、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
三．收獲
通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應該堅持下列原則：
�。�1）知己知彼的原則
“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸骸�，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
�。�2）互惠互利的原則
商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
�。�3）平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
�。�4）人與事分開(kāi)的原則
在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
�。�5）求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
�。�6）禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì )在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判個(gè)人總結2
一、功夫在詩(shī)外
商務(wù)談判多是商業(yè)客戶(hù)關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來(lái)，比如關(guān)于銷(xiāo)售合同的制定，比如關(guān)于相互協(xié)作的安排，比如關(guān)于商業(yè)買(mǎi)賣(mài)等。因此，在西方人觀(guān)念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。這些是沒(méi)有交集的，他們斷然不會(huì )在商務(wù)談判中談家庭、談生活。
而這正是中國式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn)：功夫在詩(shī)外，學(xué)習做詩(shī)，不能就詩(shī)學(xué)詩(shī)，而應把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會(huì )實(shí)踐上。商務(wù)談判，不僅僅是商務(wù)談判，還融合了人情與生活。
曾經(jīng)認識一位很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，他談家電工程訂單通常都是無(wú)往不利，他介紹自己的經(jīng)驗就是平時(shí)擴大自身各方面的眼界，在談判中，了解對方的喜好，往往在談判中投其所好，相談甚歡，于是后續簽訂合同往往也會(huì )順利很多。從這個(gè)案例中可以得知，中國式商務(wù)談判之中，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單商業(yè)往來(lái)，或許摻雜著(zhù)人情世故、家庭生活等。
我們中國人談生意，開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不會(huì )立刻進(jìn)行談判，而多是相互寒暄一下，詢(xún)問(wèn)一下對方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。往往現在人情世故上找共同點(diǎn)，拉近雙方之間的距離。特別是老鄉、親屬、校友、戰友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實(shí)這正是西方談判學(xué)理論中所說(shuō)的談判優(yōu)勢。
二、酒場(chǎng)即商場(chǎng)
中國的酒文化源遠流長(cháng)，也深深地影響了國內的商業(yè)活動(dòng)，也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時(shí)候，我們往往會(huì )說(shuō)：這樣吧，我們將這個(gè)問(wèn)題放下，先去吃飯，現在已經(jīng)十二點(diǎn)了。
曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中，有這樣一個(gè)場(chǎng)景，劉德利操辦了一場(chǎng)傳說(shuō)中的“航空母艦”，匯集了國內外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個(gè)條件：出500萬(wàn)元入股嚴保久的廣告公司。嚴保久每喝一杯酒，劉德利讓五萬(wàn)元。喝完50杯酒，劉德利讓250萬(wàn)元股份給嚴保久。其實(shí)這個(gè)場(chǎng)景就恰恰符合了中國式談判的第二個(gè)特點(diǎn)：酒場(chǎng)即商場(chǎng)，相信這些場(chǎng)景很多人都碰到過(guò)。
酒場(chǎng)是中國較為特有的商務(wù)接待之地，因此酒場(chǎng)的學(xué)問(wèn)也成了生意的學(xué)問(wèn)，誰(shuí)該做什么位置，誰(shuí)應該先動(dòng)筷子，應該向誰(shuí)敬酒等等，都是一門(mén)學(xué)問(wèn)。不僅僅是酒場(chǎng)，還有咖啡館，茶樓，麻將場(chǎng)，KTV都是商務(wù)談判的場(chǎng)所。
有一個(gè)家電銷(xiāo)售公司，與一家客戶(hù)談判。先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點(diǎn)喝到了晚上6點(diǎn)，接著(zhù)去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點(diǎn)才算結束，生意最后談成了。所以，中國人會(huì )說(shuō)工作累，其實(shí)不僅僅工作的原因，還有應酬的原因，你不想去不行，必須得去。
三、問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導
有時(shí)候，“問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導”可以成為談判的一種技巧，有時(shí)候，“問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導”又確確實(shí)實(shí)在發(fā)生。
比如說(shuō)國內進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，明顯地會(huì )感覺(jué)到拖沓。因為，很多時(shí)候都要向領(lǐng)導匯報，要向領(lǐng)導請示，拿到了領(lǐng)導的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對于西方商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，他們會(huì )覺(jué)得中國人為什么會(huì )如此麻煩，做生意請示來(lái)請示去的。因為對于外商來(lái)說(shuō)，他們負責這單生意，他們就有權力決定他們的選擇。而國內不同，在談判前，領(lǐng)導不會(huì )給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說(shuō)：我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導。
其實(shí)，究其原因，在于領(lǐng)導的談判底線(xiàn)是在不斷地變化，領(lǐng)導需要根據現場(chǎng)的情況，對對方的反應做抉擇，而這些需要談判者不間斷的反饋意見(jiàn)，從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達成一致。
四、買(mǎi)賣(mài)成了仁義在
“買(mǎi)賣(mài)不成，仁義在”這句話(huà)的意思通常指談判雙方對于談判內容進(jìn)行博弈，雖然交易沒(méi)有達成，但彼此間的感情還存在，不會(huì )為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛(ài)情）。其實(shí)往往雙方在說(shuō)句話(huà)的時(shí)候，感情已經(jīng)沒(méi)了一半了。
中國人商務(wù)談判，肯定希望買(mǎi)賣(mài)成，仁義也在，兩者兼得。當買(mǎi)賣(mài)不成的時(shí)候，仁義往往很難存在了。這跟西方職場(chǎng)人士將工作與生活完全分開(kāi)的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
作者老家是河南濮陽(yáng)一個(gè)貧窮的村莊，人情味很濃。在家里購買(mǎi)商品的時(shí)候，大件物品如家電、家具、拖拉機等，小到一瓶酒、一盒煙、一把菜等，多數都是找熟人購買(mǎi)，要么是親戚，要么是朋友，要么是親戚朋友的親戚朋友。一般情況下，雙方達成交易是出于信任與感情的。如果你明知對方從事這個(gè)行業(yè)，你還不去幫襯的話(huà)，說(shuō)明不信任對方，或者感情薄，所以家里面購買(mǎi)什么商品，多數都是找熟人購買(mǎi)。當然，熟人一般情況下，價(jià)格上也不會(huì )騙人，質(zhì)量也會(huì )有保證。
在中國的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開(kāi)的，因此在國內做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來(lái)對象是老板親戚，下游客戶(hù)是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導態(tài)度，然后決定自己的談判行為與底線(xiàn)。
五、親兄弟，沒(méi)明賬
在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因為沒(méi)有“明算賬”而導致企業(yè)拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創(chuàng )業(yè)之初同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團。但是沒(méi)有明確的產(chǎn)權制度，沒(méi)有“明算賬”，結果就是生意做得越來(lái)越大，但是分歧也越來(lái)越大，最后還是分家過(guò)日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問(wèn)題較多，顧忌親面、顧忌說(shuō)清、顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒(méi)有親情在商務(wù)談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經(jīng)是“親兄弟，明算賬”，而國內還沒(méi)有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無(wú)法“一碗水端平”，導致雙方在合作過(guò)程中都感覺(jué)自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來(lái)。
六、職位要對等
昨天晚上，我登錄了大學(xué)母校的網(wǎng)頁(yè)閑看，發(fā)現三條有趣的新聞，也是中國式商務(wù)談判中需要關(guān)注的地方。
第一條消息：太原理工大學(xué)李晉平副校長(cháng)一行來(lái)訪(fǎng)華南理工大學(xué)，副校長(cháng)李琳在南校區B2棟1樓會(huì )議室會(huì )見(jiàn)來(lái)訪(fǎng)客人。南校區管委會(huì )相關(guān)負責人參加了座談會(huì )。
第二條消息：江蘇省常熟市人民政府副市長(cháng)王奇峰一行來(lái)華南理工大學(xué)洽談合作事宜，李琳副校長(cháng)在勵吾樓講學(xué)廳接待了王奇峰副市長(cháng)一行。學(xué)校學(xué)生就業(yè)指導中心、公共關(guān)系處、國家大學(xué)科技園等相關(guān)單位的負責人陪同會(huì )見(jiàn)。
第三條消息：英國伯明翰大學(xué)副校長(cháng)RichardWilliams及伯明翰大學(xué)廣州中心一行3人來(lái)訪(fǎng)華南理工大學(xué)，副校長(cháng)朱敏在逸夫科學(xué)館會(huì )見(jiàn)客人，教務(wù)處、國際交流與合作處、化學(xué)與化工學(xué)院和工商管理學(xué)院的相關(guān)負責人陪同會(huì )見(jiàn)。
職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業(yè)單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導接見(jiàn)一位鎮長(cháng)，除非在某些特殊場(chǎng)合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會(huì )議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，會(huì )派更高級別人參加。所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì )詢(xún)問(wèn)對方是什么級別的人物參加，然后決定自己派誰(shuí)去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說(shuō)他的級別最高。
七、口是心非
中國人講話(huà)往往存在口是心非，所說(shuō)非所想的現象，他明明口中說(shuō)出的是A，但其實(shí)他想說(shuō)的是B，這個(gè)也是西方談判理論中沒(méi)有涉及的地方。中國人談生意，有很多事情由于一些原因難以開(kāi)口，但是處于某種目的，只能用另外一種方式來(lái)表達。
在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，買(mǎi)家通常都會(huì )采用“口是心非”的辦法讓賣(mài)家讓步，比如對你產(chǎn)品的外觀(guān)形象進(jìn)行“吹毛求疵”，對產(chǎn)品的售后服務(wù)進(jìn)行“對比攀比”，對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行大膽的懷疑等等，而這些辦法主要的目的就是逼迫賣(mài)家進(jìn)行讓步。所說(shuō)的是外觀(guān)形象，而實(shí)際上想的是價(jià)格。作者曾經(jīng)做過(guò)家用電器的工程項目，在工程項目驗收的時(shí)候，驗收人員往往會(huì )對產(chǎn)品的安裝效果提出質(zhì)疑，其實(shí)根據作者的經(jīng)驗，并不是安裝效果的'原因，多半是需要施工方在價(jià)格上的一些讓步。
“口是心非”也可以作為一項談判策略，有經(jīng)驗的人往往能夠根據經(jīng)驗判斷出對方的心中想得是什么，揣摩到對方的意向。比如在“時(shí)間換價(jià)格”、“時(shí)間換付款”等案例中，談判一方多會(huì )提出4月5日進(jìn)行交貨，經(jīng)過(guò)談判協(xié)商，將交貨日期更換為3月29日，從字面上來(lái)看，已經(jīng)提前了一個(gè)月，但其實(shí)是幾天時(shí)間，而這一點(diǎn)多半會(huì )被利用。比如提出，我方已經(jīng)提前一個(gè)月進(jìn)行交貨，我也希望貴公司能夠將首付款比例提高到30%，如果另外一方?jīng)]有識別出其中的“非”，多半會(huì )上當。
八、我跟他“對味”
在大多數商務(wù)談判中，在談判開(kāi)始的時(shí)候，我們往往會(huì )形成對談判對手的第一形象，內心中會(huì )對對方進(jìn)行評價(jià)，競爭對手是否符合自己的談判預期，是否可以成為自己信任的對象。說(shuō)到底，一句話(huà)，是否跟自己“對味”，意思就是說(shuō)談判對手自己覺(jué)得有好感，棋逢對手也好，將遇良才也好，喜歡對方容貌也好，喜歡對方的說(shuō)話(huà)方式也好等等，這些都讓自己覺(jué)得跟對方“對味”，一般情況下表達的語(yǔ)句為：我覺(jué)得對方小伙子很不錯啊，思維方式很敏捷；我認為對方的意見(jiàn)可以接受，他也考慮了我們的利益；我覺(jué)得對方很有學(xué)習的頭腦，是一個(gè)可造之材？在感覺(jué)對方“對味”的情況下，很多時(shí)候會(huì )自己讓步，比如在交貨時(shí)間上讓步，以博取對方的好感，跟對方學(xué)習認識的機會(huì )等等。
某一日本企業(yè)想在中國尋找一商，中國一位商了解到企業(yè)負責人信仰佛教，于是自己學(xué)習并了解了佛法，并前往佛教圣地請了幾位法師與該企業(yè)負責人進(jìn)行聊天、討論佛理等，該位負責人對這位中國商人很是感動(dòng)認同，就將權授權給這位商人。其實(shí)來(lái)看，“對味”是起了關(guān)鍵的作用。
“對味”往往會(huì )成為雙方談判的一個(gè)臺階，比如在某一方爭持不小的時(shí)候，其中一方會(huì )提出：這樣吧，我覺(jué)得貴公司很有合作的誠意，我們不在這個(gè)地方再爭持下去了，我們就各退一步，大家誰(shuí)都不吃虧。往往在這種情況下，雙方都會(huì )各讓一步。
九、公報私仇，公報私恩
中國人很難將個(gè)人與公司分開(kāi)，把公與私分得清清楚楚，但就是這一點(diǎn)，我們中國人很難承認。身邊的同事或者領(lǐng)導講話(huà)時(shí)，肯定會(huì )說(shuō)，公與私肯定要分開(kāi)，不能公報私仇，也不能公報私恩，但是從他的行為動(dòng)作表現來(lái)看，卻往往是相反的。往往又會(huì )辯解說(shuō)：我不是公報私仇，我只是就事論事。
公與私本來(lái)就應該是分開(kāi)的，但是其實(shí)就是分不開(kāi)。作者的一位朋友所在的一家公司與當地村委會(huì )由于租金談判的問(wèn)題，語(yǔ)言上出現了沖突，雙方鬧得不愉快。結果一個(gè)月后，當地村委會(huì )隔三差五，以限電限水的名義，找公司的麻煩，搞得我朋友焦躁郁悶。這也是為什么，我們經(jīng)常聽(tīng)到周邊朋友講，公司老板曾放出大話(huà)，我跟稅務(wù)局老板是多年老友，他肯定不會(huì )查我的；我跟村委會(huì )主任是拜把子兄弟，他肯定不收我租金的；我與王總是多年老友，這次投標肯定沒(méi)問(wèn)題的。這也是為什么有的公司老板得到教訓之后，說(shuō)我應該與王局長(cháng)搞搞關(guān)系，要不然下一個(gè)“倒霉”的還是我。
中國人很難講個(gè)人感情與公司利益分開(kāi)，這也是為什么許多公司出現幫派，“一人得道，雞犬升天”，“樹(shù)倒猢猻散”等情況。這也是為什么，在公司里面要經(jīng)常跟領(lǐng)導吃個(gè)飯、唱個(gè)歌、經(jīng)常匯報、保持好私人關(guān)系，進(jìn)而對自己工作上有幫助，比如費用批得快一點(diǎn)、報銷(xiāo)卡得松一些、升職加薪排的上號等等。在商務(wù)談判中，也會(huì )受到個(gè)人感情關(guān)系的影響，這也是為什么許多商務(wù)往來(lái)，往往是以雙方私人關(guān)系為基礎的。有了良好的私人關(guān)系，對方會(huì )比較容易讓步，比較容易達成協(xié)議。
十、無(wú)聲勝有聲
在中國商務(wù)談判中，我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到談判對手講：有什么消息，我會(huì )第一時(shí)間通知你；有什么動(dòng)靜，我會(huì )馬上告訴你；有什么指示，我會(huì )立刻通知你。結果就是到了最后，結果出來(lái)了以后，發(fā)現自己沒(méi)有中標，沒(méi)有得到合同，自己卻是最后一個(gè)知道的。
“無(wú)聲勝有聲”，我不告訴你，我不通知你，但我希望你能夠明白，這個(gè)就是中國式商務(wù)談判的一大特點(diǎn)。雙方不是靠交流，而是靠感悟，去感觸。老外會(huì )覺(jué)得很奇怪，為什么不直截了當告訴對方呢，而這就是中國人做事情的奧妙之處。誰(shuí)都不愿意出面做“惡人”，誰(shuí)都愿意做好人，結果就是這個(gè)“惡人”沒(méi)有人愿意當，結果拖來(lái)拖去，被淘汰的人是最后一個(gè)得到消息。
商務(wù)談判個(gè)人總結3
商務(wù)英語(yǔ)課程一方面著(zhù)眼于培養學(xué)生聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)等各方面較扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎知識，另一方面著(zhù)力于讓學(xué)生掌握基本的商務(wù)知識及相關(guān)商務(wù)英語(yǔ)術(shù)語(yǔ)，使其在商務(wù)電話(huà)、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)等各類(lèi)商務(wù)場(chǎng)景中較熟練地使用所學(xué)語(yǔ)言知識和商務(wù)技能進(jìn)行溝通，從而成為符合社會(huì )需要的應用型人才。商務(wù)英語(yǔ)課程結合商務(wù)知識的傳授與英語(yǔ)語(yǔ)言技能的培養，這對廣大教師提出較高的教學(xué)要求，任務(wù)教學(xué)、交際教學(xué)法等教學(xué)理論也在商務(wù)英語(yǔ)的教學(xué)實(shí)踐中不斷得以應用。本文擬就高校商務(wù)英語(yǔ)課程中任務(wù)教學(xué)法的應用進(jìn)行探討。
一、任務(wù)教學(xué)法的理論基礎
對于任務(wù)教學(xué)法中的任務(wù)，語(yǔ)言學(xué)家David Nunan將其定義為“學(xué)習者用目的語(yǔ)進(jìn)行理解、操練、產(chǎn)出與互動(dòng)的任一課堂活動(dòng)，而且學(xué)習者主要關(guān)注意義而不是形式。任務(wù)應該具備完整性，其本身就是一項交際行為”（Nunan 1993）。Peter Skehan也對“任務(wù)”總結了五點(diǎn)定義：①以意義為主；②需要通過(guò)語(yǔ)言交際解決任務(wù)中的問(wèn)題；③任務(wù)與真實(shí)世界的活動(dòng)有相似之處；④首先需要完成任務(wù)；⑤需要根據結果對任務(wù)進(jìn)行評估�？梢钥闯�，任務(wù)教學(xué)法中的“任務(wù)”是為實(shí)現某一教學(xué)目標而設計的教學(xué)活動(dòng)，具有一定的真實(shí)性和交際性，側重的是語(yǔ)言的意義和目的。任務(wù)教學(xué)法強調依據學(xué)習內容設計學(xué)習任務(wù)，讓學(xué)生主動(dòng)參與，不斷互動(dòng)并最終完成任務(wù)，注重激發(fā)學(xué)生的學(xué)習動(dòng)機，有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。
任務(wù)教學(xué)法通常分為前期任務(wù)、執行任務(wù)和后續任務(wù)三個(gè)階段。前期任務(wù)包括新的語(yǔ)言點(diǎn)的引入、相關(guān)知識上的準備，以及任務(wù)的導入及介紹；執行任務(wù)階段包括任務(wù)的具體設計與執行、相關(guān)活動(dòng)的組織，以及任務(wù)難度的把握；而后續任務(wù)階段則需要對完成的任務(wù)進(jìn)行審視和回顧，并進(jìn)一步鞏固強化對重要語(yǔ)言點(diǎn)的掌握。這三個(gè)階段需要針對學(xué)生的具體情況循序漸進(jìn)、步步推進(jìn)，三者缺一不可。
二、商務(wù)英語(yǔ)課程的特點(diǎn)及教學(xué)難點(diǎn)
商務(wù)英語(yǔ)課程將英語(yǔ)語(yǔ)言知識的傳授融入具體的商務(wù)語(yǔ)境中，其教學(xué)目的一方面在于讓學(xué)生了解商業(yè)組織、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理、電子商務(wù)等與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的知識與信息，另一方面則著(zhù)力于鍛煉學(xué)生的商務(wù)聽(tīng)說(shuō)能力，掌握專(zhuān)業(yè)英文術(shù)語(yǔ)及常用語(yǔ)言結構，熟悉相關(guān)的商務(wù)題材的寫(xiě)作，如商務(wù)郵件、商務(wù)報告、商務(wù)信函等，培養學(xué)生組織商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的應用能力和表達能力，使學(xué)生成為適應社會(huì )需求的應用型人才。
由于其實(shí)用性，越來(lái)越多的高校開(kāi)設商務(wù)英語(yǔ)課程，但在高校商務(wù)英語(yǔ)課程的授課實(shí)踐中，也碰到一些較實(shí)際的問(wèn)題。一是大部分高校英語(yǔ)教師并不具備專(zhuān)業(yè)的商務(wù)知識背景，沒(méi)有深入接觸過(guò)真實(shí)的商務(wù)工作環(huán)境，教學(xué)不能深入，且教學(xué)中仍較多地采用傳統的以教師講授為語(yǔ)言點(diǎn)為主的模式，使得學(xué)生的積極性及參與性沒(méi)有完全調動(dòng)起來(lái)，最終效果可能只是讓學(xué)生單純地記憶孤立的英文術(shù)語(yǔ)及句式，不能完全消化并應用所學(xué)知識。另一個(gè)問(wèn)題則是學(xué)生很少能夠接觸真實(shí)的商務(wù)場(chǎng)合，尤其缺少進(jìn)行聽(tīng)說(shuō)練習的商務(wù)環(huán)境。如果教師面對的'是非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，若其英語(yǔ)語(yǔ)言基礎薄弱的話(huà)，要求他們將所學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)言知識與實(shí)踐結合并進(jìn)行商務(wù)環(huán)境下的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)練習，也是有較大難度的。
三、任務(wù)教學(xué)法與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的結合
商務(wù)英語(yǔ)課程教學(xué)中的聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)、案例分析等練習經(jīng)常采用小組練習的形式，模擬真實(shí)商務(wù)場(chǎng)景，提高學(xué)生彼此分工合作、共同解決問(wèn)題的能力，需要不斷調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習積極性，這與任務(wù)教學(xué)法強調的“做中學(xué)及學(xué)中做”不謀而合，兩者在教學(xué)實(shí)踐中可以很好地結合起來(lái)。下文擬結合實(shí)例對任務(wù)教學(xué)法在商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中的具體應用作探討。
1、前期任務(wù)階段。這一階段以教師為中心，首先對學(xué)生進(jìn)行基礎語(yǔ)言知識的輸入，再結合教學(xué)目的及學(xué)生的語(yǔ)言水平設計與導入任務(wù)，教師進(jìn)行任務(wù)設計時(shí)要注意把控任務(wù)的難度。如在教授商務(wù)談判部分時(shí)，需要先行介紹商務(wù)談判的原則，讓學(xué)生熟悉并掌握相關(guān)英文術(shù)語(yǔ)及常用談判句式，了解如何用英文表達立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)、進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，同時(shí)也能熟練使用各種表達贊同、部分贊同、否定、部分否定的英文談判句式。必要時(shí)，可給學(xué)生提供范例，使其進(jìn)一步了解并掌握所學(xué)商務(wù)知識及商務(wù)用語(yǔ)。在有了基礎語(yǔ)言知識的鋪墊之后，可以設計并導入任務(wù)，如讓學(xué)生分組，就某一具體商務(wù)案例分甲方乙方進(jìn)行談判，注意讓學(xué)生明確任務(wù)要達到的目的和效果。
2、執行任務(wù)階段。這一階段以學(xué)生為中心，以小組為單位進(jìn)行分工討論，最終完成任務(wù)。教師在此期間需對學(xué)生進(jìn)行引導，讓學(xué)生明確任務(wù)要達到的商業(yè)目的，強調任務(wù)的意義及完成任務(wù)的時(shí)間。學(xué)生在組內協(xié)調分配好各自所負責的部分或擔任的角色，通過(guò)小組討論、角色扮演、模擬活動(dòng)等形式完成任務(wù)。整個(gè)任務(wù)過(guò)程強調交際性，著(zhù)重學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)他們的學(xué)習興趣。以商務(wù)談判為例，在這一階段，各組學(xué)生可以自行分工，明確各自具體的談判任務(wù)，模擬真實(shí)的談判情景，使用所學(xué)的談判術(shù)語(yǔ)及句式，用目的語(yǔ)完成具體的談判任務(wù)，達成協(xié)議。在這一過(guò)程中，教師注意掌控進(jìn)度及難度，做好引導并提供幫助。
3、后續任務(wù)階段。這一階段重點(diǎn)是對完成任務(wù)的評估與審視。教師可要求學(xué)生提交報告進(jìn)行自評，學(xué)生彼此互評，最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評，指出任務(wù)完成過(guò)程中的不足，對重要知識點(diǎn)、語(yǔ)言點(diǎn)進(jìn)行歸納總結，進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識。如上述的商務(wù)談判，在最后階段可對談判原則的應用、談判語(yǔ)言及句型、談判語(yǔ)氣等進(jìn)行回顧和總結，幫助學(xué)生熟悉并應對整個(gè)商務(wù)談判的流程。
四、結語(yǔ)
如何教好商務(wù)英語(yǔ)課程，對于廣大教師而言具有較高的挑戰性。一方面教師需要不斷深入拓展自己的商務(wù)知識，力求做到專(zhuān)業(yè)性，另一方面教師需要改變傳統的教學(xué)思路，以學(xué)生為中心，探索各類(lèi)教學(xué)法在教學(xué)中的應用。任務(wù)教學(xué)法強調在做中學(xué)，力求創(chuàng )造盡量真實(shí)的語(yǔ)言環(huán)境，強調學(xué)生的參與性，無(wú)疑是符合商務(wù)英語(yǔ)課程的特點(diǎn)的。但如何將其與具體的課堂教學(xué)相結合，針對學(xué)生的興趣、水平及特點(diǎn)設計出適合他們的任務(wù)，仍是廣大教學(xué)工作者需要不斷探索的問(wèn)題。
商務(wù)談判個(gè)人總結4
1 談判概述
1.1 談判的產(chǎn)生
沈陽(yáng)理工大學(xué)要舉辦春季運動(dòng)會(huì )，向我公司協(xié)商贊助費用及體育用品，并提出給出我方相關(guān)品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問(wèn)題，達到合作目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
1.2 談判形勢簡(jiǎn)要分析
我方是中國領(lǐng)先體育品牌，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內運動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設計研發(fā)中心，因為奧運會(huì )的契機，品牌國際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)， 李寧產(chǎn)品價(jià)格適中，適合普通群眾。同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽(yáng)學(xué)生市場(chǎng)需求。所以在此看來(lái)我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。 對方優(yōu)勢：
�。�1）參加者以青年學(xué)生為主，參加者只限在校大學(xué)生
。
�。�2）人群密集消費者集中，運動(dòng)會(huì )是屬于大學(xué)生的體育盛會(huì )，備受關(guān)注。
�。�3）在沈陽(yáng)影響力相對較大。
�。�4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。
我方劣勢：
�。�1）受眾狹隘，大多是青年學(xué)生所以觀(guān)眾以青少年以及學(xué)生占多數。
�。�2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過(guò)問(wèn)卷調查后發(fā)現
有一半以上的人不知道有沈陽(yáng)理工運動(dòng)會(huì )都表示才聽(tīng)說(shuō)。即使知道的，也表示不會(huì )專(zhuān)門(mén)花時(shí)間去觀(guān)看比賽。
�。�3）與專(zhuān)業(yè)體育賽事相比，其可觀(guān)賞性較低。
1.3談判的前期考察過(guò)程
在談判的前期我公司派出相關(guān)人員對此次談判進(jìn)行相關(guān)信息的考察，并對本次談判最終會(huì )給本公司帶來(lái)的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽(yáng)理工大學(xué)進(jìn)行了相關(guān)材料的收集和進(jìn)一步的了解，并對該校學(xué)生的消費能力及對李寧產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度進(jìn)行了調查和研究。
1 1.4總結
本次談判在進(jìn)行了相關(guān)前期工作后，對相關(guān)談判人員、談判的時(shí)間、談判內容以及談判的應急方案等進(jìn)行了相關(guān)安排和詳細的準備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過(guò)程中也遇到了一些問(wèn)題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽(yáng)理工大學(xué)談判代表達成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內容，也取得了本公司想要得到的條件。
2 談判過(guò)程：
2.1導入階段：
�。�1）互相介紹、互相熟悉。
談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著(zhù)互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。
禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 概說(shuō)階段：
我方主要觀(guān)點(diǎn)：根據沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)校背景、師生人數、學(xué)校知名度及學(xué)校地理位置等相關(guān)信息進(jìn)行分析的基礎上，決定對沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )進(jìn)行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。為學(xué)校春季運動(dòng)會(huì )提供相關(guān)贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹(shù)立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場(chǎng)占有率。
校方主要觀(guān)點(diǎn)：希望李寧公司為沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )提供贊助，包括體育器材、運動(dòng)服裝、相關(guān)費用。
2.2磋商階段：
2.2.1 明示階段
此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題，說(shuō)明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。
向校方表明我方觀(guān)點(diǎn)：（1）此次運動(dòng)會(huì )為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運動(dòng)會(huì )”；（2）運動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會(huì )運動(dòng)員所穿著(zhù)服裝必須為李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段
即雙方為達到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段。對立可以說(shuō)是談判的命脈。
校方：你好，我是沈陽(yáng)理工大學(xué)外聯(lián)部負責人，很高興能與你們合作，沈陽(yáng)理工大學(xué)師生4萬(wàn)余人，在沈陽(yáng)小有名氣，有“東北小清華”之稱(chēng)，我相信貴公司對我們學(xué)校也進(jìn)行初步了解，希望這次合作愉快。
我方（營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學(xué)的邀請來(lái)贊助冠名沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )。
甲方：那我們現在就開(kāi)始談具體事宜吧！根據沈陽(yáng)理工大學(xué)的實(shí)際情況和運動(dòng)會(huì )的項目等各方面的信息，經(jīng)我校運動(dòng)會(huì )組織的各個(gè)部門(mén)研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)元，經(jīng)費10萬(wàn)元。
我方（財務(wù)總監）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據我們公司的實(shí)際考察和理工的實(shí)際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動(dòng)會(huì )18萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)，經(jīng)費8萬(wàn)元。
校方：因為本次運動(dòng)會(huì )給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀(guān)的。貴公司資金實(shí)力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過(guò)這次冠名貴公司的品牌影響力會(huì )有相當大的提高。
我方（總經(jīng)理）：對，你們說(shuō)的對，正是因為這次影響力較大才會(huì )對沈陽(yáng)理工大學(xué)提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過(guò)的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經(jīng)過(guò)公司對運動(dòng)會(huì )規模和理工大學(xué)實(shí)際情況認為18萬(wàn)剛好合適。未來(lái)的路還很長(cháng)，我們合作是長(cháng)期的。
校方：我們知道貴公司對我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長(cháng)期的合作關(guān)系，根據與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。
我方（設計總監）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )進(jìn)行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標準和高質(zhì)量。
校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長(cháng)期的合作關(guān)系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務(wù)，也正是用人之際，如果此次合作圓滿(mǎn)成功，我�？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業(yè)，我們學(xué)校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。
我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來(lái)也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬(wàn)經(jīng)費，但是此次運動(dòng)會(huì )要為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運動(dòng)會(huì )”，運動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會(huì )運動(dòng)員所穿著(zhù)服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預祝沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )取得圓滿(mǎn)成功。
雙方秘書(shū)做好談判會(huì )議記錄。
2.3 達成交易
最后談判結果我方給予沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )18萬(wàn)元的贊助經(jīng)費，10萬(wàn)元器材和服裝，8萬(wàn)元經(jīng)費。對方在談判過(guò)程中要求20萬(wàn)，經(jīng)過(guò)激烈的討論和實(shí)際情況分析，達到我們預期的報價(jià)，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負責人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。
3 談判結果
經(jīng)過(guò)談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬(wàn)元，服裝器械等10萬(wàn)元，共計18萬(wàn)元。我方對沈陽(yáng)理工大學(xué)的春季運動(dòng)會(huì )舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場(chǎng)地和工作人員。我們本著(zhù)友好合作、互利雙贏(yíng)的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實(shí)力。
李寧體育用品有限公司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售體育用品的，此次沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )得到了李寧體育用品有限公司沈陽(yáng)分公司的大力贊助與支持。一直以來(lái)，我們公司以?xún)?yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)受到廣大師生的好評，信譽(yù)度很高，能稱(chēng)得上是踏實(shí)為同學(xué)服務(wù)的好品牌。李寧作為沈陽(yáng)市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著(zhù)種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場(chǎng)中占據著(zhù)重要的地位，與我校的'合作有利于其擴大市場(chǎng)，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規模的擴大，在競爭中占據優(yōu)勢，從而開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。雙方通過(guò)協(xié)議將建立成長(cháng)久的合作伙伴關(guān)系。
通過(guò)這次商務(wù)談判，我們從中學(xué)到了很多，商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調的過(guò)程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過(guò)程中我們每個(gè)成員都很積極的搜集資料， 4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個(gè)成員之間相互協(xié)調、團結一致的過(guò)程，增進(jìn)大家之間的感情，發(fā)揚團隊合作的精神。談判過(guò)程中運用不同階段的各種策略，使我們對書(shū)本上的知識有了在實(shí)踐中的運用。傾聽(tīng)他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長(cháng)補短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。
4 心得體會(huì )
本學(xué)期的模擬談判實(shí)訓課程已經(jīng)圓滿(mǎn)結束。雖然在上課的過(guò)程中有過(guò)一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個(gè)小組成員來(lái)說(shuō)還是是感觸頗深。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習，我們了解到商務(wù)談判是應用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。
漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因為對抗只會(huì )加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實(shí)習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調能力，這事非常難的可貴的。
在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺(jué)定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會(huì )處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān) 5 點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。
我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽(tīng)少說(shuō)，缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)；
2、巧提問(wèn)題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求；
3、使用條件問(wèn)句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)；
4、做好談判前的準備要談的主要問(wèn)題是什么？有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問(wèn)題？在準備洽談時(shí)，禮儀性準備的收效雖然一時(shí)難以預料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關(guān)鍵。商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘亩Y貌含義，談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我們的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我們明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多 6 事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信明天會(huì )更好！
商務(wù)談判個(gè)人總結5
上周二，我們根據本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷(xiāo)售方)與買(mǎi)方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買(mǎi)方欲購進(jìn)90臺Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號等細節，以及我方與學(xué)校的長(cháng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當中，并擔任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買(mǎi)方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺(jué)得和準備是分不開(kāi)的，我把我方的準備分為了三個(gè)階段。前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)目標。我們發(fā)現到Dell公司目標市場(chǎng)包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買(mǎi)方會(huì )進(jìn)行對比，我方根據網(wǎng)上使用者的 中期準備：
經(jīng)過(guò)我方與買(mǎi)方的溝通，根據買(mǎi)方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的'范圍。我方將型號選定為性?xún)r(jià)比比較高的兩款機型供買(mǎi)方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿(mǎn)足對方的要求。
后期準備：
我方對產(chǎn)品價(jià)格的預算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行預算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。
談判情況 這次談判，我認為總的來(lái)說(shuō)是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長(cháng)期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問(wèn)題的，在我方面對對方全面的準備，和穩扎穩打步步為營(yíng)的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開(kāi)始我方價(jià)格的資料失誤，導致一開(kāi)始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來(lái)的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋?zhuān)憩F出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓：第一、準備充分的重要性“凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏(yíng)的情況下，目的就是達成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉移話(huà)題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣(mài)方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂(lè )在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識和體會(huì )到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習機會(huì )，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們人生當中的一筆財富!
商務(wù)談判個(gè)人總結6
論文摘要：《商務(wù)談判》是高校管理、經(jīng)貿、會(huì )計等專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心課程，教師如何教，學(xué)生如何學(xué)，最終達到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的，一直是教師探討的問(wèn)題�！渡虅�(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)，達到了培養創(chuàng )新型人才的要求，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應不斷探索，不拘泥于課堂的知識講授，要通過(guò)多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性。
一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過(guò)模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識運用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過(guò)程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調能力、思維能力和表達能力。
二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設計
1、模擬商務(wù)談判的準備
�。�1）組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對象與內容
學(xué)生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔任的相應職務(wù)和履行的相應職責。
談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔任相應的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據學(xué)生各自的特長(cháng)進(jìn)行細致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷(xiāo)售（采購）、財務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。
�。�2）各模擬談判小組進(jìn)行市場(chǎng)調查
在談判之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調查，了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準備。還要求各模擬公司完成市場(chǎng)調查報告（需方）以及營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)等書(shū)面材料（供方）。
�。�3）各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準備
在做好市場(chǎng)調查的基礎上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔任的角色，并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫(xiě)企業(yè)總體情況描述、供方營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)、需方市場(chǎng)調查報告、技術(shù)分析報告、財務(wù)分析報告、擬訂合同書(shū)等，并準備好談判所需要的相關(guān)資料。
2、課堂上以實(shí)戰方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評價(jià)
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開(kāi)局，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的磋商及談判結束到書(shū)面合同的簽訂，完成談判的全部過(guò)程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄并提交上來(lái)。各小組的計劃性及成員的靈活應變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現。如一些小組考慮得更為全面，開(kāi)局階段寒暄、握手營(yíng)造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進(jìn)行，遇到意外情況靈活應變，雙方你來(lái)我往、唇槍舌劍，沒(méi)有絲毫懈怠和退縮；價(jià)格議題是重中之重，雙方更加謹慎，分別運用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結束階段，多數小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。
每一場(chǎng)模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評價(jià)記錄，待談判結束后對談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況及談判的結果等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是分析問(wèn)題、找出不足，以達到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點(diǎn)評。
3、做好模擬談判的總結
包括各模擬公司的談判總結和個(gè)人總結。各模擬公司的總結要從公司的角度對談判過(guò)程和談判結果做綜合性的書(shū)面總結，個(gè)人總結則包括書(shū)面總結和口頭總結兩個(gè)方面。個(gè)人總結部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔的主要工作，學(xué)生可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì )以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識，指導自己的談判實(shí)踐。
4、課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書(shū)面的談判資料，由談判組長(cháng)負責：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報告（含產(chǎn)品介紹），供方的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，需方的市場(chǎng)調查報告、財務(wù)分析報告，談判雙方簽訂的合同書(shū)，談判評價(jià)記錄，各公司的談判總結和個(gè)人總結，等等。
三、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的意義
1、有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識運用到實(shí)踐中去
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓活動(dòng)。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過(guò)程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識融會(huì )貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開(kāi)局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的'合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識體系都會(huì )在模擬談判中得到充分的反映和運用。由于商務(wù)談判的過(guò)程涉及很多知識的綜合運用，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商品知識等，讓學(xué)生親歷交易的全過(guò)程，有助于將理論與實(shí)際更好地結合起來(lái)，學(xué)以致用。
2、有助于把學(xué)生的學(xué)習熱情與學(xué)習能力培養結合起來(lái)
經(jīng)歷一次全過(guò)程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動(dòng)，有觀(guān)摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細心引導和學(xué)生的認真準備。商務(wù)談判涉及很多知識，比如，談判準備階段，有些學(xué)生提交的報告不規范、內容欠妥當，教師可以有針對性地指導學(xué)生通過(guò)各種途徑去查找資料，進(jìn)行不斷的學(xué)習與創(chuàng )新；又比如，開(kāi)局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來(lái)就會(huì )出錯。因此，在每一場(chǎng)談判結束后，都需要教師進(jìn)行細心的指導，針對學(xué)生普遍出現的問(wèn)題，將相關(guān)的知識進(jìn)行梳理講解，對錯誤的認識和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對性的現場(chǎng)講評，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習熱情與學(xué)習能力培養很好地結合起來(lái)。
3、有助于培養學(xué)生的團隊合作意識
談判小組是代表公司（企業(yè)）進(jìn)行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒(méi)有成員之間的合作是不行的。在談判過(guò)程中，每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，因此各談判小組要根據學(xué)生各自的特長(cháng)進(jìn)行細致分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養團隊合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養了學(xué)生的團隊合作意識。
4、有助于加強學(xué)生的參與程度，調動(dòng)學(xué)生的積極性
學(xué)生以小組團隊的形式擔任某種談判角色，通過(guò)情景模擬和體驗式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，形成自主學(xué)習。要求從市場(chǎng)調查開(kāi)始到商務(wù)談判以及談判結束后期資料的整理，每一個(gè)學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔任一定的角色；在觀(guān)看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄；學(xué)生的每一個(gè)環(huán)節都進(jìn)入了評分的要求，并且在成績(jì)考核指標中具體體現出來(lái)，促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過(guò)教師細心的引導，采取定性與定量相結合的評分方式，鼓勵學(xué)生積極參與，從而調動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
5、有助于激勵學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習目標
模擬商務(wù)談判的實(shí)踐，給每一個(gè)學(xué)生提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺、一個(gè)展示自己風(fēng)采的機會(huì )。在參與過(guò)程中，學(xué)生體會(huì )到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現好的一面與不足之處，照出來(lái)的差距反映出的是應該怎么做人、做事、求知。在教師的引導下，學(xué)生體會(huì )到對工作認真負責的態(tài)度和誠實(shí)守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對學(xué)習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，從而進(jìn)一步明確學(xué)習目標。
商務(wù)談判個(gè)人總結7
前言
隨著(zhù)國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判越來(lái)越頻繁。而談判幾乎無(wú)處不在，日漸成為人們解決各種爭議和問(wèn)題的方法。談判不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國貿的學(xué)生，國際商務(wù)談判是一門(mén)很重要的專(zhuān)業(yè)課。在本學(xué)期，我們開(kāi)設了這門(mén)課程，而且這門(mén)課選用的教材還是雙語(yǔ)的，可想而知，它與英語(yǔ)的關(guān)系密不可分。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的學(xué)習，我們學(xué)習了很多關(guān)于談判的知識，比如說(shuō)談判的特點(diǎn)與構成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書(shū)本上的知識，實(shí)踐起來(lái)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了。再加上國際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓。其目的在于讓我們熟悉用英語(yǔ)交流下的國際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運用和加強談判所需的知識和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達成共識。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自己的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現在老師和同學(xué)面前�？傮w來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這次實(shí)訓是一個(gè)新的挑戰，形式非富，內容新穎。但是，我會(huì )嚴格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來(lái)準備談判。這次的實(shí)訓任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是Hotel Sale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即Prat A和Part B。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長(cháng)，來(lái)負責談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長(cháng)，來(lái)負責私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運，我成了我們組的大組長(cháng)。同時(shí)，我覺(jué)得自已身上也多了一份責任，要對我們的組員負責。
然后，老師給我們講解了最后成績(jì)的構成。最后的成績(jì)由五個(gè)部分組成，Strategy and Planning占20%，Opening Session占10%，Bargaining占10%和Coping with X-cultural negotiation占10%，Writing the Report占50% 。其次，老師講了對我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做PPT，在談判前要先講解自己的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細看別的組的談判，并要求我們對別的組的.談判進(jìn)行點(diǎn)評。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗和教訓，不要犯類(lèi)似的錯誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺(jué)得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習的過(guò)程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習的，比如說(shuō)談判雙方眼神的交流。
談判前期準備分為信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國際國內的市場(chǎng)行情、相關(guān)國家和區域的法律和風(fēng)俗習慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責范圍和職責權限。
在前期準備中，最重要的就是制定談判計劃。制定談判 在分析雙方的優(yōu)劣勢時(shí)，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)習中，我們學(xué)習過(guò)這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據案例，我們要找到這些內容。經(jīng)過(guò)我們小組成員的共同努力，我們組的PPT
得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會(huì )出現僵局的情況。一旦出現，無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方，都應該努力打破僵局，因為僵局非常不利于談判的進(jìn)行。為了應對這種情況，我們的PPT涉及到了危機處理。無(wú)論做什么事情，我們都應該全面做好準備，避免一些錯誤。這有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習，更是一次學(xué)習的機會(huì )。結尾
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識是有限的，但是培養的能力確實(shí)是無(wú)限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識。國際商務(wù)談判是經(jīng)濟主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過(guò)程。國際商務(wù)談判不是一件簡(jiǎn)單的事情，需要在談判之前做許多的準備，比如說(shuō)信息的收集和制定談判的計劃。通過(guò)這兩周模擬的國際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學(xué)習了不少新的知識。我們通過(guò)對案例的分析，學(xué)習到了如何去掌握談判情境，并根據實(shí)際情況去制定談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠實(shí)守信的原則;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中，我們應該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅定立場(chǎng)、同時(shí)清楚自己的底線(xiàn)，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機應變，靈活地轉換策略，逐步地學(xué)會(huì )了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國際商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，讓我們有了一個(gè)清楚的認識。
我覺(jué)得在這次實(shí)訓中，我沒(méi)有做好的地方在于對英語(yǔ)的運用。在整個(gè)模擬談判過(guò)程中，我都不能用英語(yǔ)表達我想說(shuō)的，我只好事先寫(xiě)好自已要說(shuō)的話(huà)，也因為這樣，我沒(méi)有能夠很好地與對方進(jìn)行眼神的交流。老師說(shuō)過(guò)，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對方的一言一行，即察言觀(guān)色，談判的本質(zhì)就是心理戰。雖然這次實(shí)訓結束了，但是我會(huì )好好學(xué)習英語(yǔ)，特別是口語(yǔ)，學(xué)會(huì )怎樣用英語(yǔ)和別人交流。
商務(wù)談判個(gè)人總結8
所謂實(shí)訓，就是將所學(xué)的理論知識與實(shí)際的操作應用相結合。在本次的商務(wù)談判中，我了解到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運用多種學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)訓對于我自身是受益匪淺。
在這次實(shí)訓中，我是我們小組的負責人。經(jīng)過(guò)小組討論，最終結果是蘋(píng)果公司與聯(lián)通公司的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對蘋(píng)果公司的公司狀況進(jìn)行了分析，通過(guò)分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買(mǎi)主的購買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個(gè)系統的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時(shí)間和空間。談判中，我方的隊員齊心協(xié)力，表現優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。
通過(guò)這次實(shí)訓，我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的`分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
此次模擬談判，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，以便為我們進(jìn)入社會(huì )打下一個(gè)堅實(shí)的基礎。
商務(wù)談判個(gè)人總結9
“商務(wù)談判”是一門(mén)與實(shí)踐結合非常緊密的課程，不僅需要學(xué)生具有較強的實(shí)踐能力，還需要具備一定的表達能力、團隊合作能力、創(chuàng )新能力，更要培養學(xué)生運用所學(xué)理論解決實(shí)際問(wèn)題的能力。許多技巧性的操作通過(guò)一般的教學(xué)方法如理論教學(xué)法、案例教學(xué)法是難以清楚地表達出來(lái)的。這就要求教師在教學(xué)過(guò)程中，不僅僅要教授理論知識，還要培養學(xué)生的實(shí)踐能力。然而在“商務(wù)談判”的教學(xué)中一般都是采用理論教學(xué)法和案例教學(xué)法，這已經(jīng)不能滿(mǎn)足教學(xué)的要求，達不到教學(xué)的目的，因此，教師需要加大情境模擬教學(xué)法在“商務(wù)談判”教學(xué)中的使用。
一、情境模擬教學(xué)法的含義
情境模擬教學(xué)法是指在教師指導下學(xué)生在一種近似于真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習的教學(xué)方法。實(shí)質(zhì)上就是案例教學(xué)法的一種延伸。案例教學(xué)法是根據一定的教學(xué)目的，在教師的指導下，引導學(xué)生主動(dòng)參與，利用自己所學(xué)的理論知識，對案例進(jìn)行閱讀、思考、分析、討論和交流，從而提高學(xué)生分析、解決問(wèn)題能力，加深對理論知識的理解的一種教學(xué)方法。而情境模擬教學(xué)法是教師根據選定的針對教學(xué)內容的案例，模擬真實(shí)的情境，用逼真的環(huán)境創(chuàng )造教學(xué)氛圍；學(xué)生模擬案例中的各種角色，通過(guò)讓學(xué)生模擬、扮演案例中的某一角色進(jìn)行技能訓練的一種教學(xué)方法。學(xué)生根據情境分別擔任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中，按照自己所扮演角色的要求，提出自己的見(jiàn)解與對策，通過(guò)所扮演的角色進(jìn)行模擬實(shí)戰演練，進(jìn)而完成工作實(shí)踐的過(guò)程。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑，讓學(xué)生在親身體驗中自覺(jué)地將理論知識與實(shí)際操作結合起來(lái)，綜合培養學(xué)生的職業(yè)能力，并能夠調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習積極性。
二、情境模擬教學(xué)法的特點(diǎn)及意義
在實(shí)施情境模擬教學(xué)法時(shí)，教師是“導演”，學(xué)生是“演員”并扮演特定角色。教師一定要尊重學(xué)生的主體性地位，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性和積極性。因此，這種教學(xué)法體現出了教師“主導性”、學(xué)生“主體性”、教學(xué)“實(shí)踐性”、環(huán)境“模仿性”和條件“真實(shí)性”等主要特點(diǎn)。
中職學(xué)校的學(xué)生經(jīng)過(guò)在高中的學(xué)習后大部分是走向社會(huì )就業(yè)。而教學(xué)就應針對這一特點(diǎn)展開(kāi)，這樣會(huì )使他們覺(jué)得所學(xué)的知識與他們今后的工作息息相關(guān)的，從而使學(xué)生對所教的課程產(chǎn)生興趣。情境模擬教學(xué)法的意義就在于：可使學(xué)生提早體會(huì )“崗位”，了解知識應用，了解職業(yè)需求，激發(fā)學(xué)習熱情，提高學(xué)習興趣和增強信心。
三、情境模擬教學(xué)法在“商務(wù)談判”課堂教學(xué)中的優(yōu)點(diǎn)
在“商務(wù)談判”課程中，教師可根據課程內容進(jìn)行模擬教學(xué)的應用，使學(xué)生切身體會(huì )到談判的環(huán)境和氛圍，模擬談判的整個(gè)過(guò)程，做到真實(shí)性與實(shí)踐性的結合，使學(xué)生學(xué)習到理論知識的同時(shí)得到實(shí)踐經(jīng)驗，使學(xué)生真正地參與進(jìn)來(lái)切身地體會(huì )到談判的實(shí)戰情況。
1、能營(yíng)造真實(shí)的談判氣氛
在模擬中可以創(chuàng )設與真實(shí)談判相近的環(huán)境，通過(guò)相應的硬件設備的準備，桌椅的擺放等達到想要的氣氛。模擬中要求學(xué)生自己打扮自己，穿著(zhù)符合商務(wù)場(chǎng)合的著(zhù)裝要求，這些都能夠很好地接近真實(shí)的談判環(huán)境，使學(xué)生有身臨其境的感覺(jué)。
2、能鍛煉學(xué)生的多種能力
在情境模擬的過(guò)程中，學(xué)生可以扮演不同的談判主體，如：可以扮演賣(mài)方，也可以扮演買(mǎi)方；可以模擬貨物的買(mǎi)賣(mài)，也可以模擬勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)的談判，投資的談判，技術(shù)貿易的買(mǎi)賣(mài)等。學(xué)生還可以進(jìn)行不同的角色扮演，嘗試著(zhù)通過(guò)服裝、造型的變化切身感受不同的文化風(fēng)俗。通過(guò)自己查找或觀(guān)看教學(xué)資料進(jìn)行討論，總結出不同國家、不同民族的人的風(fēng)俗習慣及思維特點(diǎn)，再以小組方式進(jìn)行模仿和模擬環(huán)境的演示。在這個(gè)過(guò)程中，不僅可以擴大學(xué)生的知識面，還能培養學(xué)生的創(chuàng )造能力、自主學(xué)習能力、實(shí)際解決問(wèn)題的能力以及邏輯思辨能力。它不僅是對那些固定的理論知識、原則和方法的獲得與掌握，還能借助于情境模擬提高學(xué)生的表達能力和技能操作能力。
3、能培養學(xué)生的團隊合作精神
在情境模擬進(jìn)行的過(guò)程中，一般從小組進(jìn)行，小組成員之間各有分工，因此要求各小組成員間要有團隊合作精神。這種集體意識和團隊合作精神是商務(wù)人員的必備素質(zhì)，也是學(xué)生工作后在任何工作崗位上不可缺少的。同時(shí)，還能在模擬的過(guò)程中體會(huì )到學(xué)習新知識的樂(lè )趣及積極性。
下面以商務(wù)談判開(kāi)局的模擬教學(xué)為例進(jìn)行說(shuō)明：學(xué)生總數32人，分4組，每組8人。模擬練習內容選擇（教師進(jìn)行分配）：男性穿著(zhù)，女性穿著(zhù)，開(kāi)局的話(huà)題，采用的談判氣氛，座位的安排，破題的時(shí)間。
練習要求：小組組長(cháng)負責安排小組成員收集信息，利用課下的時(shí)間收集整理信息。在模擬練習時(shí)，以小組為單位進(jìn)行10分鐘的開(kāi)局談判的演示，一組演示，其他3組觀(guān)看，演示完畢后再讓其他3組提問(wèn)，再評價(jià)。
在模擬的.過(guò)程中，發(fā)現學(xué)生對于穿著(zhù)及發(fā)型的問(wèn)題積極性非常高，課下收集的信息也比較充分。學(xué)生借來(lái)了合適的服裝，并選擇發(fā)型合適的同學(xué)進(jìn)行展示，還對佩戴的首飾等進(jìn)行了講解。小組同學(xué)進(jìn)行了明確的分工，提高了效率，還培養了配合的默契程度。這種情境模擬可以充分發(fā)揮學(xué)生的積極能動(dòng)性，把團隊合作精神發(fā)揮得淋漓盡致。
四、課堂模擬演練教學(xué)法的應用舉例
案例（第六章第八節電話(huà)談判技巧）：一家公司聘請高級企業(yè)培訓師到公司進(jìn)行培訓，其他條件已經(jīng)談成了，剩下就是價(jià)格的談判，該談判由公司的陳總經(jīng)理與對方的銷(xiāo)售人員通過(guò)電話(huà)談判。公司要求是一天1萬(wàn)元，而對方要求一天1、5萬(wàn)元。
1、問(wèn)題分析
�。�1）問(wèn)題：作為現代銷(xiāo)售過(guò)程中很重要的一種方式，與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)談判對銷(xiāo)售員們來(lái)講是常有的事。但電話(huà)談判的誤解率也很驚人，電話(huà)中的一個(gè)誤解就可能造成企業(yè)難以承受的損失。那么，在電話(huà)談判中，談判人員應注意哪些事項，又有哪些談判技巧可循呢？
�。�2）要點(diǎn)：在電話(huà)里談判，如果一味地按照自己的談判思路，很有可能會(huì )損壞與客戶(hù)之間的關(guān)系，更有可能的是交易失敗，談判開(kāi)始設計的思路是非常必要的，但這種設計一般是站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，有時(shí)會(huì )傷害到客戶(hù)的利益，所以必須要以多贏(yíng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判。
�。�3）任務(wù)：陳總經(jīng)理應該怎樣通過(guò)電話(huà)談判完成公司的要求，并且對方也愿意接受。
2、開(kāi)始準備
學(xué)生可兩人一組演練，教師提醒學(xué)生多動(dòng)腦筋，每組可從不同角度運用不同方法進(jìn)行，看哪組實(shí)際效果最好。
3、進(jìn)行演練
經(jīng)過(guò)兩天的準備，演練正式開(kāi)始。結果每個(gè)小組表現得都很好。最后請同學(xué)們評價(jià)：每組優(yōu)點(diǎn)是什么，存在什么不足，今后我們遇到類(lèi)似問(wèn)題應注意什么，此案例對我們的啟發(fā)是什么等等。
商務(wù)談判個(gè)人總結10
《商務(wù)談判》是在各大高校的商科專(zhuān)業(yè)中普遍開(kāi)設的一門(mén)專(zhuān)業(yè)核心課程。作為一門(mén)綜合性和實(shí)踐性很強的課程，如何確保學(xué)生在掌握了基礎的談判理論知識后，還能在實(shí)際操作過(guò)程中靈活運用所學(xué)過(guò)的經(jīng)濟、貿易、管理等方面的知識，提升他們的實(shí)際談判能力顯得非常重要。當前，許多高校畢業(yè)生在走向社會(huì )后難以滿(mǎn)足企業(yè)的用人需求，很重要的一個(gè)原因就在于高校教學(xué)中往往偏重于基本理論和方法的傳授，而忽視了對學(xué)生知識運用能力的培養。學(xué)校從20xx年起開(kāi)始對《商務(wù)談判》的教學(xué)嘗試改革，由過(guò)去的40學(xué)時(shí)增加到56學(xué)時(shí)，增加了16學(xué)時(shí)的實(shí)踐教學(xué)。從改革效果看，學(xué)生們普遍對該課程的興趣增加，課堂的參與度更高，綜合能力的提升也更為顯著(zhù)。
一、商務(wù)談判教學(xué)中設置實(shí)踐教學(xué)環(huán)節的重要意義
談判是一門(mén)藝術(shù)性較強的學(xué)科，傳統的教學(xué)以老師講授為主，再輔之以案例的分析與討論，這種以教師為主導的教學(xué)方法難以使學(xué)生身臨其境地去感受商務(wù)談判的氛圍，真正活學(xué)活用相關(guān)的談判策略和技巧。因為即使是案例的討論也偏重于理論的分析，而實(shí)際的情況是，學(xué)生們說(shuō)得出未必做得到。筆者認為，要提升教學(xué)的效果，真正培養學(xué)生的談判能力，還需要借助于模擬談判這一形式來(lái)開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)。
模擬談判就是在實(shí)踐教學(xué)的過(guò)程中，根據課程學(xué)習的需要，將學(xué)生分成若干小組，各自扮演不同角色，兩兩對陣，來(lái)模擬、預演談判全過(guò)程。開(kāi)展這種形式的實(shí)踐教學(xué)的重要意義如下。
�。ㄒ唬┯兄诩ぐl(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣、增加課堂參與度
開(kāi)展模擬談判實(shí)踐教學(xué)的理論基礎是情境學(xué)習理論。學(xué)游泳必須得到水里去，情境學(xué)習就是一種在應用情境中進(jìn)行學(xué)習的方式。在模擬談判的過(guò)程中，學(xué)生們組建成團隊，并各自扮演了不同的談判角色，通過(guò)情境模擬和體驗式的教學(xué)，增強了學(xué)生的學(xué)習興趣。依據團隊成員的不同分工，學(xué)生們需要分頭主動(dòng)搜集有關(guān)的談判環(huán)境信息、對手及市場(chǎng)行情的資料數據等，每一個(gè)人都能更深入地參與其中。在模擬談判的過(guò)程中，也培養、增強了他們的團隊合作精神，在相互的磋商、討論過(guò)程中，形成了良好地學(xué)習氛圍。
�。ǘ┯兄诶碚撀�(lián)系實(shí)際，內化談判理論及策略技巧
理論知識的儲備是進(jìn)行模擬談判的必要基礎。要開(kāi)展模擬談判，學(xué)生們必須將老師在課上傳授的有關(guān)商務(wù)談判的相關(guān)理論知識牢固掌握，從而按談判的程序要求，先做好談判的背景調查、組織準備和計劃的制訂，然后進(jìn)入到開(kāi)局陳述、磋商洽談乃至最后結束談判簽訂合同。模擬談判的全過(guò)程需要綜合運用到課上所學(xué)的絕大部分談判理論知識，需要他們聯(lián)系實(shí)際，靈活運用相關(guān)的談判策略和技巧，只有通過(guò)在模擬情境下的實(shí)際應用，學(xué)生們才能將這些理論知識、策略、技巧等內化為自身的能力。
�。ㄈ┯兄诶蠋熂皶r(shí)發(fā)現問(wèn)題，進(jìn)行針對性的指導
模擬談判的實(shí)踐教學(xué)方式，使得老師比以往更容易了解到學(xué)生對哪些知識的理解與掌握不夠，從而可以及時(shí)地發(fā)現問(wèn)題，進(jìn)行有針對性地指導。以往老師總是通過(guò)作業(yè)或測驗來(lái)考察學(xué)生的知識掌握情況，但由于大多數題目都能在書(shū)本中找到現成答案，因此，老師并不容易判斷學(xué)生們對相關(guān)知識是否真的理解和掌握了。但在模擬談判的過(guò)程中，隨時(shí)都會(huì )暴露出一些問(wèn)題。比如關(guān)于讓步的原則，學(xué)生們在前面的理論學(xué)習中，雖然都認同不能輕率的讓步，也知道過(guò)快的讓步并不明智，但往往在模擬談判的過(guò)程中，受到想盡快成交的情緒影響，不自覺(jué)就會(huì )做出過(guò)多過(guò)快的讓步。對于這樣的問(wèn)題，老師可在談判結束時(shí)及時(shí)進(jìn)行點(diǎn)評，并引導大家思考和討論。因為是學(xué)生們在犯錯之后的糾正，所以印象往往比直接的說(shuō)教來(lái)得深刻得多。
�。ㄋ模┯兄诮虒W(xué)相長(cháng)，提升教師自身業(yè)務(wù)水平
作為承擔《商務(wù)談判》課程教學(xué)的老師，很多人因環(huán)境受限，平時(shí)接觸企業(yè)談判活動(dòng)的機會(huì )較少，在實(shí)戰技能上多有欠缺。因此在最初開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)時(shí)會(huì )存在著(zhù)這樣那樣的不足，如難以把握模擬談判的的真實(shí)性等。但輔導學(xué)生開(kāi)
模擬談判對老師本身也是一種鍛煉，相當于給老師們更多的觀(guān)摩和參與談判的機會(huì )，在模擬談判結束后的點(diǎn)評和討論環(huán)節，師生間可以充分交流互動(dòng)，相互啟發(fā)，共同提高，做到教學(xué)相長(cháng)。
二、模擬談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節的設計與實(shí)施
長(cháng)江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院對《商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)設置為16學(xué)時(shí)，與理論教學(xué)穿行。在介紹完相關(guān)的理論知識后，隨即進(jìn)行相應的談判實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)分四個(gè)版塊進(jìn)行：即開(kāi)局階段模擬、磋商階段模擬、結束階段模擬和全程模擬談判。前三個(gè)版塊是分階段進(jìn)行的談判，實(shí)踐中并不要求其談判的完整性，而主要著(zhù)眼于讓學(xué)生們對課上所學(xué)的理論知識都能逐一進(jìn)行實(shí)操應用。因此在分組上宜小，以四人一組為宜，兩組對陣談判。而最后一個(gè)版塊的全程談判，因有了前面三個(gè)階段的演練，學(xué)生們對談判有了更深入的認知，可以設置更高難度的談判內容，將學(xué)生分為8人一組，兩組對陣談判。談判團隊中的每個(gè)人都有明確分工，更強調團隊的默契合作。
在具體實(shí)施時(shí)，可按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。
�。ㄒ唬⿲W(xué)生自行分組、成立公司
由于模擬談判的前期準備工作多在課下完成，因此，讓學(xué)生按自己的意愿來(lái)分組能往往比老師分組的效果好。分組完成后，學(xué)生們自行組建成不同類(lèi)型的公司（可以是真實(shí)的`，也可以是虛構的），每名同學(xué)都可以根據自己未來(lái)的職業(yè)規劃或是興趣、愛(ài)好來(lái)確定其在公司擔任的職務(wù)。最后，要求學(xué)生們對公司的基本情況形成書(shū)面的介紹材料，包括公司的名稱(chēng)、負責人、經(jīng)營(yíng)范圍、服務(wù)宗旨、合作意向、聯(lián)系方式等。
�。ǘ┠M談判前的各項準備工作在前期已成立公司的基礎上，各公司負責人可以根據業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要來(lái)尋找合作伙伴，即談判的對手。經(jīng)過(guò)初步接觸后，確定此次談判的主題及雙方角色，并將談判的議題報備給老師。在老師審查批準后，各小組負責人對小組成員進(jìn)行分工，分頭準備談判前的各項基礎工作，如分析談判環(huán)境和雙方的需求，了解市場(chǎng)行情及對手的談判風(fēng)格等。準備工作雖在課余時(shí)間進(jìn)行，但在這一階段，教師仍需跟進(jìn)，要調動(dòng)起學(xué)生的積極性，并指導他們搜集各類(lèi)資訊，制定出詳細的談判方案。內容包括：談判雙方的名稱(chēng)、目的、談判背景、談判計劃安排，基本思路及應急處理等。雙方也可進(jìn)行初步的接觸，為即將到來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判做好充分準備。
�。ㄈ┻M(jìn)行模擬談判
經(jīng)過(guò)前期的精心籌劃和準備，在實(shí)踐課上，學(xué)生們就要進(jìn)行模擬談判了。前三個(gè)版塊的模擬談判因為是分階段的演練，并非完整的全程談判，因此只需有任課老師和其他同學(xué)在一旁觀(guān)摩并點(diǎn)評即可。最后一個(gè)版塊的全程談判，如條件允許，可以設計成模擬談判比賽形式，邀請更多人員參與。由任課教師、有實(shí)戰經(jīng)驗的企業(yè)人士、學(xué)工老師以及其他教師擔任評委，低年級同學(xué)也可在一旁觀(guān)摩，培養專(zhuān)業(yè)興趣。在每輪談判進(jìn)行前，任課老師可以引領(lǐng)著(zhù)學(xué)生對之前學(xué)習的理論知識進(jìn)行一個(gè)梳理、回顧，比如見(jiàn)面、交往的禮儀、涉及的談判議題、內容、策略、溝通的技巧以及談判的基本程序等。然后，談判小組應派出一名代表向在場(chǎng)人員介紹本場(chǎng)談判的主題、背景和各方人員情況。進(jìn)行模擬談判的地點(diǎn)，最好選擇較為正式的會(huì )議室，且能提供多媒體投影為佳。
�。ㄋ模├蠋燑c(diǎn)評、學(xué)生討論交流
在每輪模擬談判進(jìn)行完畢后，先由在場(chǎng)觀(guān)摩的其他同學(xué)對談判各方在商務(wù)禮儀、前期準備和談判過(guò)程中的表現進(jìn)行評價(jià)和討論。在此基礎上，由任課老師對談判情況進(jìn)行總結和點(diǎn)評，指出對陣的兩組各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并給后面的談判小組提示相關(guān)注意事項。這種點(diǎn)評一定要有針對性和一定的理論水平，否則，容易流于形式，達不到應有的訓練效果。
在教學(xué)過(guò)程中，我們常發(fā)現有一些同學(xué)在做模擬談判時(shí)非常興奮，容易忘掉之前所學(xué)的談判理論知識，使談判的過(guò)程顯得十分隨意。比如在價(jià)格磋商中，不講技巧，一味硬性壓價(jià)，好似在菜場(chǎng)買(mǎi)菜一樣。這種情形下，老師除了做點(diǎn)評外，還可以示范相關(guān)技巧的使用，使學(xué)生們真正意識到理論與實(shí)踐如何有機結合起來(lái)。
�。ㄎ澹⿲W(xué)生完成書(shū)面報告并提交
每一次模擬談判結束后，各組都需完成一份書(shū)面報告并提交給老師，每個(gè)成員也要撰寫(xiě)個(gè)人的小結，作為實(shí)踐成績(jì)評定的依據。各組的書(shū)面報告主要內容應包括：談判的計劃、前期準備活動(dòng)的內容、對模擬談判過(guò)程的反思、簽訂的合同等。個(gè)人小結部分，首先需介紹自己在模擬談判中
扮演的角色、所做的工作，然后結合自身實(shí)際表現，對談判過(guò)程進(jìn)行反思，提出日后需注意和改進(jìn)的地方。經(jīng)過(guò)報告和小結的撰寫(xiě)，學(xué)生們會(huì )對談判的過(guò)程有更深的理解和認知，有助于他們在模擬談判的過(guò)程中不斷提升自己的能力。
三、提升實(shí)踐教學(xué)效果的幾點(diǎn)建議
�。ㄒ唬┰O置合適的談判室
合適的模擬談判場(chǎng)所對于實(shí)踐教學(xué)非常重要。在普通教室里進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生們無(wú)法像正式談判那樣相對而坐，既不利于談判小組成員間的相互磋商與溝通，也因其形式上的不正式，而讓學(xué)生難以投入到談判狀態(tài)中，嚴重影響模擬談判的訓練效果。因此，有必要設置專(zhuān)門(mén)的模擬談判實(shí)驗室，按照小型會(huì )議室的形式進(jìn)行布置，并配備多媒體投影設備。這樣，可使進(jìn)行模擬談判的學(xué)生身臨其境，便于操作在課上學(xué)到的座次禮儀以及進(jìn)行談判內容的展示等。而且，這種情境也使課堂很好地由以教師為中心轉變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，有助于擺脫“學(xué)生心態(tài)”。
�。ǘ⿲δM談判全程攝像
對模擬談判的過(guò)程進(jìn)行攝像，可以幫助參與談判的學(xué)生通過(guò)在課后反復觀(guān)看視頻，來(lái)不斷改進(jìn)、提升自己的談判技巧。同時(shí)，這些視頻也將成為今后教學(xué)過(guò)程中的寶貴資料。因為商業(yè)保密等問(wèn)題，現實(shí)中，商務(wù)談判一般不允許攝像，因此，教師也難于獲取相關(guān)的談判視頻資料用于教學(xué)。而通過(guò)模擬談判，則可以方便地取得視頻資料，在下一輪的教學(xué)中做以展示和運用。
�。ㄈ┭埰髽I(yè)人士參與實(shí)踐教學(xué)
開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)的目的就是要提升學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力，但授課教師如自身就缺乏實(shí)戰經(jīng)驗，那么指導起來(lái)難免有隔靴搔癢之感。邀請有實(shí)戰經(jīng)驗的企業(yè)人士參與實(shí)踐教學(xué)，將使學(xué)生對談判過(guò)程有更深入的了解和認識。
�。ㄋ模┱{整課程評價(jià)方式
傳統的課程成績(jì)評定方式中，期末考試的卷面成績(jì)往往占了大頭，但書(shū)面的理論知識考察，偏重于死記硬背，并不適合用來(lái)考察《商務(wù)談判》這種操作性很強的課程。談判的能力是一種綜合能力，包括了分析能力、預測能力、組織協(xié)調能力、溝通能力以及控制能力等，這些能力的考察更適合在實(shí)踐教學(xué)的課堂上進(jìn)行。因此，對于該門(mén)課程的總評成績(jì)，建議理論成績(jì)和實(shí)踐成績(jì)各占一半。成績(jì)評定方式的變化，也將促使學(xué)生更加重視模擬談判，從而提升實(shí)踐教學(xué)的效果。
商務(wù)談判個(gè)人總結11
商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠(chǎng)家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿(mǎn)意的結果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來(lái)康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對他們各自的公司規模、市場(chǎng)現狀、目標消費人群定位和銷(xiāo)售渠道等的了解，發(fā)現B6組（益生堂）公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與B5組（誼來(lái)康）公司的接觸中，雙方發(fā)現我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來(lái)康）的需要，因此我們與B5組（誼來(lái)康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷(xiāo)售等相關(guān)問(wèn)題與B6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進(jìn)行了談判，內容主要包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規格、包裝、數量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責與貢獻
在我們公司中我擔任銷(xiāo)售總監。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個(gè)談判工作,領(lǐng)導談判隊伍,有著(zhù)領(lǐng)導權和決策權。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認識和體會(huì )
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
3、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出了小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著(zhù)你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強勢，沒(méi)有站穩立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。后來(lái)我們意識到，在談判時(shí)應找準立場(chǎng)，提出值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
六、談判展示觀(guān)看感想
在這次實(shí)訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節，在展示過(guò)程中讓我們看到了許多值得學(xué)習的地方。
第一組展示的A1組和B5組，整個(gè)談判過(guò)程展示環(huán)節完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準確。第二組展示的A4組和B3組，展示內容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節，內容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開(kāi)始時(shí)，雙方立場(chǎng)堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過(guò)大的讓步，讓人感覺(jué)美中不足。接下來(lái)展示的是A18組和B14組，他們的展示內容詳盡，語(yǔ)言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀(guān)看展示過(guò)程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
�。�1）講話(huà)技巧。語(yǔ)氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略；
�。�2）提問(wèn)技術(shù)。在提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；
�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。
�。�4）說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的.地位。
七、收獲
通過(guò)這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時(shí)了解到，談判系統的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著(zhù)尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng )意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿(mǎn)的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著(zhù)不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；
4、在談判出現僵局時(shí)，可以隨機應變,如此次談判中的對休會(huì )的利用；
5、在談判桌上一定要鎮靜，談判意圖不能輕易表現出來(lái)，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會(huì )，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會(huì )在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判個(gè)人總結12
國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的日益深入，國際商務(wù)談判成為我國經(jīng)濟運行過(guò)程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問(wèn)題，國際商務(wù)談判人才顯得日益短缺。國際商務(wù)談判是各高校國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的一門(mén)重要課程，也成為其他專(zhuān)業(yè)的熱門(mén)選修課之一。
基于國際商務(wù)談判課程本身的特征，在國際商務(wù)談判教學(xué)過(guò)程中采用案例教學(xué)、情景討論、模擬談判已經(jīng)得到廣泛的共識a。但對國際商務(wù)談判課程要達到什么樣的教學(xué)目標卻缺少足夠認真的對待，國際商務(wù)談判內容復雜，單純定位培養優(yōu)秀的國際商務(wù)談判人才會(huì )使得教學(xué)無(wú)所適從，同樣的案例教學(xué)，不同的定位應該選擇不同的案例，并且不同學(xué)校學(xué)生基礎不同，主動(dòng)學(xué)習和接受能力不同，不能采用相同的教學(xué)方法，不能選擇相同的教學(xué)內容。不同層次的學(xué)生，必須基于不同的教學(xué)定位，提供不同的教學(xué)內容，從而為不同的就業(yè)定位提供準確有效的知識素養。
伴隨著(zhù)1998年我國高等教育教學(xué)規模出現的獨立學(xué)院已經(jīng)成為我國高等教育的一股重要力量，獨立學(xué)院的學(xué)生跟其他重點(diǎn)高校、地方公辦高校有著(zhù)明顯不同的特點(diǎn)，在國際商務(wù)談判課程教學(xué)定位上必須有所區分。
一、獨立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)分析
�。ㄒ唬⿲W(xué)習特點(diǎn)
獨立學(xué)院的招生是在本科第三批錄取，高考成績(jì)較差。一般表現為主動(dòng)學(xué)習能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內容能夠認真聽(tīng)，但注意力集中時(shí)間不能長(cháng)久。高考的成績(jì)表明，除了少數同學(xué)可能因為發(fā)揮欠佳不能體現自己的真實(shí)水平之外，進(jìn)入獨立學(xué)院的多數同學(xué)缺乏明確的學(xué)習動(dòng)機，沒(méi)有養成好的學(xué)習習慣，因而不能專(zhuān)注于學(xué)習以取得較好的學(xué)習成績(jì)。能夠進(jìn)入獨立學(xué)生學(xué)生，其高考成績(jì)在所有學(xué)生中屬于最好的60～80%之間，在其本質(zhì)上并不是自暴自棄的，只是囿于個(gè)人學(xué)歷能力的原因，找不到合適的學(xué)習節奏，學(xué)習效果不理想。如果能夠正確引導，仍然能夠樹(shù)立起學(xué)習的信心，進(jìn)而找到適合自己的方向。
�。ǘ﹤�(gè)性特點(diǎn)
獨立學(xué)院學(xué)生容易表現出以自我為中心，這是由獨立學(xué)院學(xué)生的成長(cháng)環(huán)境決定的。獨立學(xué)院學(xué)生有一半多來(lái)自收入較好的家庭，但同時(shí)這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強調滿(mǎn)足小孩的`各種需求，導致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。
獨立學(xué)院學(xué)生的父母多數具備一定的特質(zhì)能夠讓自己活得相對較好的社會(huì )地位，這些特質(zhì)包括敢作敢為，這成就了一些獨立學(xué)院學(xué)生敢作敢為的特點(diǎn)，但是，因為缺乏深厚底蘊，這種敢作敢為有時(shí)表現為莽撞，缺乏深入的思考。
�。ㄈ┚蜆I(yè)特點(diǎn)
以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為例，國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經(jīng)濟活動(dòng)所需的專(zhuān)業(yè)知識和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務(wù)談判、海關(guān)報關(guān)、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)能力，能在各類(lèi)企事業(yè)單位、政府涉外貿易部門(mén)從事國際商貿業(yè)務(wù)與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專(zhuān)業(yè)人才。
理論上，大學(xué)專(zhuān)業(yè)教育應該培養專(zhuān)業(yè)對口人才，但現實(shí)中，專(zhuān)業(yè)不對口非常普遍，尤其是文科類(lèi)專(zhuān)業(yè)。電子科技大學(xué)中山學(xué)院國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)范圍非常廣，真正在外貿企業(yè)從事外貿工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機構及其他事業(yè)單位工作的不乏其人，在企業(yè)上班的，有很多也并不是從事外貿相關(guān)工作，會(huì )計、行政、管理等相關(guān)崗位工作的都有。
二、獨立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位探討
對獨立學(xué)院國際商務(wù)談判課程的定位決定了該課程教學(xué)內容安排和教學(xué)方式選擇。目前專(zhuān)門(mén)針對獨立學(xué)院的國際商務(wù)談判教材極度匱乏，從教材內容來(lái)看，目前各類(lèi)高校國際商務(wù)談判課程定位普遍偏離實(shí)際應用需要。
中國人民大學(xué)定位于培養學(xué)生的國際化視野、國際化思維，在國際商務(wù)談判教學(xué)內容選擇方面傾向于強化國際商務(wù)談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復雜的國際商務(wù)談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進(jìn)口價(jià)格談判、中美知識產(chǎn)權產(chǎn)權談判，這些談判能夠體現國際商務(wù)談判的大部分要素，但是它對對獨立學(xué)院國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生未來(lái)要從事的工作沒(méi)有太大的借鑒意義。
對外經(jīng)濟貿易大學(xué)國際商務(wù)談判課程更多的基于培養能夠熟練應付國際商務(wù)談判的商業(yè)人才，在強化國際商務(wù)談判過(guò)程解析的同時(shí)強調不同國家文化差別對談判的影響，試圖向學(xué)生展示國際商務(wù)談判的邏輯和規律，案例選擇方面更多傾向于國際商業(yè)案例，如溫州商人收購中東衛視案例、中日俄石油管道談判、曼聯(lián)隊與達沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學(xué)生理解國際商務(wù)談判的特征，但仍然過(guò)度強調“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時(shí)，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養。
隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經(jīng)濟事務(wù)方面的國際區別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為代表的獨立學(xué)院國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)學(xué)生而言，需要處理高端復雜的國際商務(wù)談判的可能性很低，未來(lái)工作需要直接從事國際商務(wù)談判的比例也較低，而幾乎所有的學(xué)生未來(lái)的工作都需要人際關(guān)系協(xié)調能力、沖突解決能力、利益分配與創(chuàng )造等跟談判相關(guān)的能力。
基于以上分析，結合獨立學(xué)院國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)學(xué)生個(gè)性和就業(yè)特點(diǎn)，將獨立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位：通過(guò)國際商務(wù)談判課程的學(xué)習，樹(shù)立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應現實(shí)談判和沖突解決需要，并且能夠結合其他相關(guān)知識熟練進(jìn)行國際商務(wù)談判。
三、基于獨立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位的教學(xué)內容安排
電子科技大學(xué)中山學(xué)院國際商務(wù)談判課程計劃學(xué)時(shí)32學(xué)時(shí)，基于獨立學(xué)院學(xué)生的自主學(xué)習能力較差，無(wú)法通過(guò)安排較多的課外學(xué)習內容來(lái)拓展課程學(xué)習，學(xué)生的理解能力相對有限，如果安排較多學(xué)習內容會(huì )使學(xué)生學(xué)習吃力，效果受到影響。在學(xué)習內容安排方面，盡量減少內容，突出談判基本能力的培養。
基于談判能力的構成，將教學(xué)內容分成四個(gè)模塊，如下圖：
樹(shù)立正確的談判理念主要從三個(gè)方面引導學(xué)生：
制定有效的談判戰略主要包括：
談判策略則主要從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：
談判溝通能力主要結合商務(wù)溝通過(guò)程從聽(tīng)說(shuō)問(wèn)三個(gè)角度展開(kāi)闡述。
商務(wù)溝通過(guò)程
在進(jìn)行四個(gè)模塊的教學(xué)過(guò)程中，充分利用案例幫助學(xué)生掌握相關(guān)內容，案例貼近獨立學(xué)院學(xué)生未來(lái)工作生活實(shí)際。例如在分析談判的基本特征時(shí)引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識別利益時(shí)引用處理家庭遺產(chǎn)的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創(chuàng )業(yè)的案例，開(kāi)局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見(jiàn)面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細、面面俱到，在講述具體內容時(shí)，案例能夠幫助學(xué)生理解相關(guān)內容，案例分析過(guò)程中要求學(xué)生充分參與，在學(xué)生分析的基礎上老師總結，加深學(xué)生對相關(guān)內容的理解，同時(shí)鍛煉學(xué)生語(yǔ)言表達和邏輯思維能力。
這樣的教學(xué)安排更加符合多數學(xué)生的需要，為學(xué)生未來(lái)就業(yè)打下扎實(shí)的談判能力基礎，同時(shí)因內容相對直觀(guān)簡(jiǎn)單，易于被獨立學(xué)院學(xué)生接受，進(jìn)一步幫助提高教學(xué)質(zhì)量。實(shí)踐證明，這樣的安排有利于促進(jìn)獨立學(xué)院學(xué)生能力的培養。
商務(wù)談判個(gè)人總結13
寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習之后，我們迎來(lái)了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習，模擬商務(wù)談判。雖說(shuō)是模擬，但在此過(guò)程中，同學(xué)們的精心準備和談判桌上大家對所學(xué)知識的運用，無(wú)不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準備和談判桌上的銷(xiāo)煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過(guò)將近一周的學(xué)習讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。
曾記得某位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)，凡事要學(xué)會(huì )去總結，在總結中進(jìn)步，在總結中升華。當然此次模擬談判的總結也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以后的學(xué)習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的.洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。一般來(lái)說(shuō)成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現目標的體現。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習到的商務(wù)談判的具體理論知識了。
其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買(mǎi)家角色是長(cháng)江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購置300臺實(shí)訓用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì )談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復的觀(guān)看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過(guò)程當中，我們小組的成員都聽(tīng)得很認真，我作為現場(chǎng)攝像者，當然對整個(gè)談判過(guò)程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結束過(guò)后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
實(shí)戰演練環(huán)節。在談判過(guò)程中，最開(kāi)始內心有一點(diǎn)的擔憂(yōu)，而后便將這種擔憂(yōu)轉化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開(kāi)局階段的策略：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價(jià)階段的策略：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)賣(mài)方的報價(jià)策略而對他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買(mǎi)方的可爭取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
學(xué)習商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎。
商務(wù)談判個(gè)人總結14
隨著(zhù)我國高校招生規模的不斷擴大，提高高職院校學(xué)生的培養質(zhì)量越來(lái)越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學(xué)內容和教學(xué)方式必須進(jìn)行相應的調整。商務(wù)談判是高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的一門(mén)重要課程，如何創(chuàng )新教學(xué)模式使學(xué)生通過(guò)學(xué)習掌握實(shí)施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進(jìn)行了一些有益的探索。我們在教學(xué)堅持以往對學(xué)生進(jìn)行較為系統的基本知識、基礎理論傳授的基礎上，加強對學(xué)生基本技能的訓練，重視對學(xué)生創(chuàng )造性和創(chuàng )新思維的培養，將全面的素質(zhì)教育滲透到專(zhuān)業(yè)教育之中，最終使知識教育、能力訓練和素質(zhì)培養有效結合起來(lái)。
一、高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)現狀
1、高職學(xué)生知識層次與培養目標矛盾
知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關(guān)系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養的是技能型、復合型等實(shí)用人才，要更多地為現代化生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。但是高職學(xué)生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節對知識理解不到位，從而在實(shí)踐環(huán)節影響了技能的提升。
2、合適的商務(wù)談判教材不易選擇
我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論研究方面相對來(lái)說(shuō)落后于歐美一些國家。國內商務(wù)談判教材內容空洞，案例過(guò)時(shí)、抽象，很難與實(shí)際相結合。
3、高職學(xué)生的特點(diǎn)影響學(xué)習效果
現在的高職學(xué)生，有三個(gè)依賴(lài)性：一是學(xué)習的依賴(lài)性，習慣于跟著(zhù)考試走，離開(kāi)了試卷，就不知道應當如何讓去學(xué)習新知識；二是思維的依賴(lài)性，不理解大學(xué)，不懂的大學(xué)需要用一種新的方法學(xué)習，不會(huì )主動(dòng)質(zhì)疑；三是溝通的依賴(lài)性，不知道如何與人溝通，依賴(lài)他人創(chuàng )造溝通環(huán)境，不會(huì )主動(dòng)與人溝通。商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性相當強的學(xué)科，不主動(dòng)去接受新知識，提高自身能力，只想著(zhù)試卷上的成績(jì)是沒(méi)有用的，是不能指導實(shí)際工作的。
4、商務(wù)談判教學(xué)中道德教育缺乏
商務(wù)談判的過(guò)程無(wú)時(shí)無(wú)刻不在反映談判者的道德、修養；無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)揮談判者的.智慧、勇氣。實(shí)踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務(wù)談判奧秘的人能于談笑間攻占市場(chǎng)，廣拓財源；也有初涉商務(wù)談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務(wù)談判教學(xué)不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學(xué)條件薄弱
目前高職院校的課程教學(xué)模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學(xué)生的操作與實(shí)踐較少。由于大多數高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐，制約了教師在教學(xué)方式上難有所突破。另外，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節對教學(xué)環(huán)境及設備的要求較高，在學(xué)生人數多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務(wù)談判課程創(chuàng )新教學(xué)模式探索
�。ㄒ唬﹦�(chuàng )新課堂理論教學(xué)模式
1、教學(xué)內容的選擇
基礎理論是商務(wù)談判課程的主干部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學(xué)內容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應大膽突破國內傳統教材對談判知識結構的系統性描述，本著(zhù)想要學(xué)會(huì )談判就要“認識談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學(xué)生，在不同的章節里，分別從研究談判的角度展示給學(xué)生。
2、教學(xué)方式的創(chuàng )新
商務(wù)談判本身就是一種通過(guò)雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構架的過(guò)程。因此商務(wù)談判教學(xué)僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場(chǎng)景的單調和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。這就需要進(jìn)行互動(dòng)教學(xué)，克服學(xué)生的三個(gè)依賴(lài)性，通過(guò)構建巧妙的模擬情景，可以讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識點(diǎn)，激發(fā)表達思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng )建中，情景的生動(dòng)性與形象性至關(guān)重要，是上好一堂課的關(guān)鍵，創(chuàng )設的情景越活潑、生動(dòng)、準確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費一定的時(shí)間去巧妙設計情景。筆者結合商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗，認為在情景設計中應該把握好以下幾點(diǎn)：
�。�1）要創(chuàng )建一個(gè)完整的情景模擬教學(xué)方案
方案要體現具體性，即所設談判情景，應當是一個(gè)具體談判的事件，而不能只是一個(gè)問(wèn)題；同時(shí)要具有新穎性，即所設談判情景使用的材料一定要新，不是學(xué)生在平時(shí)經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動(dòng)去參與模擬；方案要具有針對性，即所設談判情景要么能突出教材中的重點(diǎn)或難點(diǎn)，要么是為了直觀(guān)的展示教材中某一個(gè)比較抽象的內容，要么是為了引人人勝、便于教學(xué)的需要。
�。�2）背景設計不能太復雜
由于學(xué)生在校學(xué)習期間，無(wú)論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實(shí)際工作現場(chǎng)存在較大偏差，有相當部分的能力需要到工作場(chǎng)所繼續培養和鍛煉，模擬情景練習只是盡量在縮小理論學(xué)習和社會(huì )需求的差距，因此情景設計時(shí)應盡量符合學(xué)生的具體特點(diǎn)，最好以學(xué)�；虻胤浇�(jīng)濟為大背景，既便于學(xué)生收集資料，又為學(xué)生充分發(fā)揮個(gè)人的潛能提供足夠的空間。
�。ǘ﹦�(chuàng )新實(shí)訓教學(xué)模式，重視模擬談判教學(xué)環(huán)節
商務(wù)談判模擬是真實(shí)談判的預演，是商務(wù)談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習和實(shí)際表演。商務(wù)談判模擬實(shí)訓，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過(guò)程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節，對于培養學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內容
模擬談判的內容就是實(shí)際談判中的內容，所以，模擬談判的內容可以選擇一些企業(yè)、部門(mén)或大型或小型的談判內容為參考，或就價(jià)格問(wèn)題為主體，或就其它問(wèn)題為主體，并把問(wèn)題所發(fā)生的背景、市場(chǎng)情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內容進(jìn)行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節可由學(xué)生自己來(lái)完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)，而輔談中要有精通法律的，要有長(cháng)于財務(wù)的，要有熟悉商務(wù)的等等。學(xué)生可根據自身的特點(diǎn)進(jìn)行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標，并供大家討論，指導工作等等。模擬談判的組織應按正式談判的方式來(lái)進(jìn)行，越接近正式談判越好。指導教師做好各種資料及物質(zhì)準備，可讓學(xué)生根據主客場(chǎng)的要求事先布置好會(huì )場(chǎng)（談判會(huì )場(chǎng)的布置也是教學(xué)中的技能點(diǎn)），整個(gè)談判最好用攝像機記錄下來(lái)，以便在總結中給學(xué)生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導教師規定談判的時(shí)間，談判必須有的環(huán)節，比如互相介紹，開(kāi)場(chǎng)白，己方陳述和討價(jià)還價(jià)等。模擬談判小結：模擬談判結束之后，應好好評定和結工作，并對之進(jìn)行鑒定。
總之，商務(wù)談判課程教學(xué)必須體現高職教學(xué)以學(xué)生為主體，強調教、學(xué)、做合一，手、腦、機并用的特點(diǎn)；必須適應商務(wù)談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng )新的教學(xué)模式應用到教學(xué)過(guò)程中，提高學(xué)生知識、技能和素質(zhì)，從而最終實(shí)現教育服務(wù)社會(huì )的目標。
商務(wù)談判個(gè)人總結15
通過(guò)這個(gè)學(xué)期學(xué)習商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習，觀(guān)看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專(zhuān)家——黃衛平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個(gè)更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏(yíng)”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買(mǎi)賣(mài)東西討價(jià)還價(jià)，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì )涉及談判，就要利用所學(xué)的知識，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對于我們專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，是很有用處的。
說(shuō)起談判，主要是一個(gè)出現利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過(guò)程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏(yíng)”。當今社會(huì )經(jīng)濟技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機會(huì )，更多的利益，各方才能滿(mǎn)足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無(wú)論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買(mǎi)東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰不殆。其次，就是談判階段正式開(kāi)始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買(mǎi)賣(mài)，正式
談判要解決不斷出現的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達成共識。最后，也就是合家歡樂(lè )的局面了。買(mǎi)賣(mài)促成，簽訂協(xié)議，買(mǎi)家得到了心愛(ài)的商品，賣(mài)家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏(yíng)”的良好局面。大小談判都會(huì )是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎知識，也是談判領(lǐng)域的常識。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰場(chǎng)，談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營(yíng)策略，渾水摸魚(yú)策略，故布疑陣策略等等。在不同的.談判環(huán)境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛平教授說(shuō)，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養，這個(gè)是通過(guò)歷練慢慢積累來(lái)的，經(jīng)驗是談判的重點(diǎn)。我們現在學(xué)習了商務(wù)談判的相關(guān)知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì )在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。
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