商務(wù)談判個(gè)人總結（通用19篇）
總結是事后對某一時(shí)期、某一項目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規律性的結論，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規律，從而掌握并運用這些規律，不妨讓我們認真地完成總結吧�？偨Y一般是怎么寫(xiě)的呢？下面是小編精心整理的商務(wù)談判個(gè)人總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇1
所謂實(shí)訓，就是將所學(xué)的理論知識與實(shí)際的操作應用相結合。在本次的商務(wù)談判中，我了解到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運用多種學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)訓對于我自身是受益匪淺。
在這次實(shí)訓中，我是我們小組的負責人。經(jīng)過(guò)小組討論，最終結果是蘋(píng)果公司與聯(lián)通公司的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對蘋(píng)果公司的公司狀況進(jìn)行了分析，通過(guò)分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買(mǎi)主的購買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個(gè)系統的商務(wù)談判方案，包括確定談判的`主題和目標，選擇談判的時(shí)間和空間。談判中，我方的隊員齊心協(xié)力，表現優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。
通過(guò)這次實(shí)訓，我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
此次模擬談判，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，以便為我們進(jìn)入社會(huì )打下一個(gè)堅實(shí)的基礎。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇2
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況
此次談判我們小組是代表。一方，談判標的物是，主要圍繞獲得這幾塊土地的開(kāi)發(fā)權談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。
1.組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議通知和組員關(guān)系協(xié)調工作都由我們組潘祺來(lái)做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書(shū)面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開(kāi)發(fā)方案、各方利益的協(xié)調、地塊數量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
4.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會(huì )
1.準備階段的體會(huì )
模擬商務(wù)談判的準備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現出激烈過(guò)度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè )融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來(lái)就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì )了怎樣在團隊中實(shí)現自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì )了怎樣與團隊成員相處，構建一個(gè)和諧的團隊。
2.談判時(shí)的體會(huì )
談判時(shí)的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的.態(tài)度就有點(diǎn)強硬。后來(lái)談著(zhù)談著(zhù)我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價(jià)，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點(diǎn)爭執不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿(mǎn)意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準備，無(wú)論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強硬時(shí)一定要強硬，否則會(huì )讓對方占據上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
�。�2）談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
�。�3）學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
�。�4）、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
三、收獲
通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應該堅持下列原則：
�。�1）知己知彼的原則
“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸骸�，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
�。�2）互惠互利的原則
商界人士在準備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
�。�3）平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
�。�4）人與事分開(kāi)的原則
在談判會(huì )上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
�。�5）求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
�。�6）禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì )的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì )在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇3
通過(guò)這個(gè)學(xué)期學(xué)習商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習，觀(guān)看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專(zhuān)家——黃衛平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個(gè)更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏(yíng)”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買(mǎi)賣(mài)東西討價(jià)還價(jià)，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì )涉及談判，就要利用所學(xué)的知識，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對于我們專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，是很有用處的。
說(shuō)起談判，主要是一個(gè)出現利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的.過(guò)程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏(yíng)”。當今社會(huì )經(jīng)濟技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機會(huì )，更多的利益，各方才能滿(mǎn)足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無(wú)論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買(mǎi)東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰不殆。其次，就是談判階段正式開(kāi)始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買(mǎi)賣(mài)，正式談判要解決不斷出現的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達成共識。最后，也就是合家歡樂(lè )的局面了。買(mǎi)賣(mài)促成，簽訂協(xié)議，買(mǎi)家得到了心愛(ài)的商品，賣(mài)家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏(yíng)”的良好局面。大小談判都會(huì )是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎知識，也是談判領(lǐng)域的常識。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰場(chǎng)，談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營(yíng)策略，渾水摸魚(yú)策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛平教授說(shuō)，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養，這個(gè)是通過(guò)歷練慢慢積累來(lái)的，經(jīng)驗是談判的重點(diǎn)。我們現在學(xué)習了商務(wù)談判的相關(guān)知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì )在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇4
商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠(chǎng)家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿(mǎn)意的結果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來(lái)康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對他們各自的公司規模、市場(chǎng)現狀、目標消費人群定位和銷(xiāo)售渠道等的了解，發(fā)現B6組（益生堂）公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與B5組（誼來(lái)康）公司的接觸中，雙方發(fā)現我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來(lái)康）的需要，因此我們與B5組（誼來(lái)康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷(xiāo)售等相關(guān)問(wèn)題與B6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進(jìn)行了談判，內容主要包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規格、包裝、數量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責與貢獻
在我們公司中我擔任銷(xiāo)售總監。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個(gè)談判工作,領(lǐng)導談判隊伍,有著(zhù)領(lǐng)導權和決策權。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認識和體會(huì )
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
3、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的`人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出了小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著(zhù)你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強勢，沒(méi)有站穩立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。后來(lái)我們意識到，在談判時(shí)應找準立場(chǎng)，提出值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
六、談判展示觀(guān)看感想
在這次實(shí)訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節，在展示過(guò)程中讓我們看到了許多值得學(xué)習的地方。
第一組展示的A1組和B5組，整個(gè)談判過(guò)程展示環(huán)節完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準確。第二組展示的A4組和B3組，展示內容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節，內容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開(kāi)始時(shí)，雙方立場(chǎng)堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過(guò)大的讓步，讓人感覺(jué)美中不足。接下來(lái)展示的是A18組和B14組，他們的展示內容詳盡，語(yǔ)言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀(guān)看展示過(guò)程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
�。�1）講話(huà)技巧。語(yǔ)氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略；
�。�2）提問(wèn)技術(shù)。在提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；
�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。
�。�4）說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
七、收獲
通過(guò)這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時(shí)了解到，談判系統的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著(zhù)尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng )意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿(mǎn)的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著(zhù)不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；
4、在談判出現僵局時(shí)，可以隨機應變,如此次談判中的對休會(huì )的利用；
5、在談判桌上一定要鎮靜，談判意圖不能輕易表現出來(lái)，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會(huì )，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會(huì )在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇5
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免"贏(yíng)了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。
通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的`順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。
(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。
(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。
(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇6
在這次商務(wù)談判中，我是神舟數碼有限公司的談判人員，職位是采購部員工，任務(wù)是協(xié)助采購部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢并最終談判成功，最后簽署合同。
先簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數碼公司向惠普中國有限公司采購一批型號為HPENVY4-1220TX的筆記本。該電腦配置較高，在京東網(wǎng)的售價(jià)為4899元人民幣，我們這次談判的目的是爭取以最低價(jià)格購入這批電腦。在這次談判中，作為神舟數碼有限公司的代表方，我們有著(zhù)不少的優(yōu)勢。神州數碼20xx年從原聯(lián)想集團分拆成立，20xx年在香港聯(lián)合交易所主板上市，20xx/12財年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營(yíng)業(yè)額達703.19億港元，是中國最大的整合IT服務(wù)提供商，也是著(zhù)名的數碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。作為華南地區新興電子力量，注定要在打響自我品牌后高歌猛進(jìn)，最終將會(huì )成為中國地區非常有實(shí)力的電子公司，與你守望未來(lái)，是我們的宗旨。
神舟數碼作為一件國內知名的公司，因此在談判的過(guò)程中，我們獲得了不少的主動(dòng)權。而對面是惠普中國有限公司，相信大家都對惠普這個(gè)品牌很熟悉�；萜展�(Hewlett-Packard Development Company,L.P.，簡(jiǎn)稱(chēng)HP)是一家來(lái)自美國的資訊科技公司，成立于19xx年，主要專(zhuān)注于生產(chǎn)打印機、數碼影像、軟件、計算機與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)�；萜沼伤固垢４髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng )辦，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展以及一系列收購活動(dòng)，現已成為世界上最大的科技企業(yè)之一，在打印及成像領(lǐng)域和IT服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過(guò)對對手的分析，我們也知道了對手也是非常強勁的，因此在這次談判的前期準備中，我們做了非常充分的準備。
12月x日晚上8點(diǎn)半，我們兩個(gè)小組的人員來(lái)到了綜合樓的一間教室進(jìn)行談判。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的準備后，我們雙方人員就位，緊接著(zhù)就展開(kāi)了一場(chǎng)緊張而又精彩談判。
在談判剛開(kāi)始的時(shí)候，雙方都相當客氣，先是雙方的自我介紹，然后就是友好地握手。我們作為買(mǎi)方，首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的`報價(jià)。在第一輪報價(jià)中，我們提出了以3500元的價(jià)格采購惠普HPENVY4-1220TX筆記本電腦500臺。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變，這讓我們有點(diǎn)出乎意料，因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動(dòng)地反對了我們的報價(jià)，認為這個(gè)報價(jià)實(shí)在太低，連他們的生產(chǎn)成本也不止3500，而且我們所提出的采購數量也比較少，只有500臺，對我們所提出的方案全部否決，雙方進(jìn)入僵持階段。于是我們開(kāi)始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢，對方談判人員開(kāi)始并不認同，后來(lái)經(jīng)過(guò)我們幾番詳細解析，對方人員開(kāi)始認同我們公司的地位。接著(zhù)談判氛圍有所改善，經(jīng)過(guò)幾輪的還價(jià)，我們最終達成了以4000的價(jià)格采購20xx臺筆記本電腦的協(xié)議，最后雙方在和諧的氛圍中握手離場(chǎng)。
在這場(chǎng)談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價(jià)格方面的專(zhuān)業(yè)知識為我方爭取低價(jià)格，因為對方對這方面的準備不太充分，所以我方在這個(gè)點(diǎn)上獲得了不少優(yōu)勢。但是自我感覺(jué)一般，因為對談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛煉。通過(guò)了這次談判，我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧，希望以后還會(huì )有機會(huì )參與商務(wù)談判。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇7
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習，這次實(shí)訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的.距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷常。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇8
通過(guò)這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了許多書(shū)本上學(xué)不到的知識，在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時(shí)，也發(fā)現了自己的不足。
首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學(xué)懂學(xué)通學(xué)透，才能靈活的運用課本所學(xué)去解決問(wèn)題。正因為知識掌握得不夠扎實(shí)，在實(shí)戰中，才會(huì )在遇到談判僵局的時(shí)候無(wú)法迅速反應，采取相應的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒(méi)有運用到談判中去。使談判的整個(gè)過(guò)程比較散亂，不夠嚴謹，也不夠專(zhuān)業(yè)。
然后，前期準備工作不夠。因為時(shí)間和人員協(xié)調的問(wèn)題，私底下沒(méi)有溝通好，談判的時(shí)候就出現了一些問(wèn)題，比如策略規劃不夠完善，沒(méi)有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒(méi)有制定出詳細的應對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時(shí)候就出現了混亂。
雖然，這次模擬沒(méi)有我預想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺(jué)到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過(guò)程中沒(méi)有表現得很突出，但是在做策劃的時(shí)候我們每位成員都是很認真的，這一點(diǎn)令我非常的感動(dòng)。
總之，一場(chǎng)成功的商務(wù)談判就像是一場(chǎng)圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會(huì )成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的`是談判人員的細心程度。"細節決定成敗"同樣適用于談判桌上。通過(guò)這樣一次模擬談判，我還學(xué)會(huì )了如何運用技巧掌控全局，學(xué)會(huì )了求同存異、追求長(cháng)期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則，以求最大限度的達到有利于自己目標的談判，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。
最后，要謝謝老師的耐心指導，在今后的學(xué)習中我一定會(huì )更積極主動(dòng)的學(xué)習相關(guān)知識，鍛煉自己的靈活運用能力，把所學(xué)知識轉化為自己的技能。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇9
說(shuō)起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個(gè)人來(lái)說(shuō)應該分兩個(gè)層面的意義來(lái)討論，一個(gè)是組織策劃方面，還有一個(gè)就是參賽者的角度來(lái)談。
首先就組織策劃的方面來(lái)談?wù)劙�。雖然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結束了，但是對于組織策劃的我們來(lái)說(shuō)，時(shí)間絕對不止這半個(gè)月，從一開(kāi)始的請評委老師等等細節東西開(kāi)始算起，差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過(guò)程雖然有點(diǎn)忙，但是從中學(xué)到了很多東西。
從一開(kāi)始我就有一種感覺(jué)，搞完這次談判大賽，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會(huì )變得強很多的。事實(shí)上的確是這樣的，我不是一個(gè)人在戰斗，有太多的東西要同學(xué)來(lái)幫忙了。沒(méi)有同學(xué)們的幫忙，這次一定會(huì )搞成一團糟的。
分組開(kāi)始，第一個(gè)工作失誤就來(lái)了。誤會(huì )了老師的意思，老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來(lái)，一看，糟了，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了，當初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團體的情況的，結果讓我搞糟了。
為了防止同學(xué)們的意見(jiàn)分歧太大，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽(tīng)清楚老師讓我去做什么再去做了。接著(zhù)就是讓組長(cháng)來(lái)抽簽開(kāi)會(huì )。一開(kāi)始，我覺(jué)得同學(xué)們不會(huì )有什么熱情的，結果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長(cháng)們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問(wèn)題不明白的就跟我說(shuō)，我再跟老師反映，爭取盡快解決問(wèn)題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺(jué)得有這樣的集體很有安全感。
接著(zhù)就是邀請評委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同，大學(xué)老師一般比較忙，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請評委老師來(lái)說(shuō)就是一個(gè)難題了。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實(shí)，一開(kāi)始拿到名單的時(shí)候，我的心里也沒(méi)有什么底，到底他們會(huì )不會(huì )來(lái)呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過(guò)還好，經(jīng)過(guò)聯(lián)系，有空的都答應來(lái)了，沒(méi)空的婉拒了我。
到第一場(chǎng)比賽開(kāi)始的前一天，我以為什么東西都準備好了，就等著(zhù)比賽的到來(lái)就行了�？墒�，畢竟是第一次搞這個(gè)比賽，經(jīng)驗的確嚴重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現，原來(lái)還有很多東西沒(méi)有搞。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起，那個(gè)開(kāi)場(chǎng)和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒(méi)有準備。于是，在群里大喊，有沒(méi)有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結果可想而知，沒(méi)人回答我。于是，干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。
好不容易找到了兩個(gè)同學(xué)，可是問(wèn)題還是接踵而來(lái)。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內容，不斷的問(wèn)我，其實(shí)我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟學(xué)院的師兄，于是，打電話(huà)過(guò)去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來(lái)參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問(wèn)題交代清楚的時(shí)候，快一點(diǎn)了。還沒(méi)洗澡，沒(méi)熱水供應了，心里還是很急，跑到衛生間里開(kāi)起冷水就往頭上澆。
等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點(diǎn)多了，可以睡覺(jué)了，才發(fā)現明天的評委老師的名牌卡座還沒(méi)有準備好，明天繼續。
早上起來(lái)去上課才突然間發(fā)現，忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場(chǎng)比賽開(kāi)始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場(chǎng)地的時(shí)候，有個(gè)保安叔叔來(lái)阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據。教室是主任申請的，憑據不在我這里。但是保安叔叔說(shuō)沒(méi)法出示憑據就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過(guò)十幾分鐘的交涉，終于把這個(gè)東西搞定了，原來(lái)良好的溝通時(shí)如此重要的。
對于第一輪的比賽，我的心里充滿(mǎn)了愧疚感。第一個(gè)，忘記了給評委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表，這個(gè)問(wèn)題在比賽最后被評委老師當眾提出。第二個(gè)，下半場(chǎng)的時(shí)間搞錯了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫(xiě)上了這樣的一段話(huà)：總體上比較亂，經(jīng)驗嚴重不足，但經(jīng)過(guò)第一次談判以后，我相信下次一定會(huì )更好!
第一輪比賽后，我總結出了，做事情一定要計劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗，第二輪比賽感覺(jué)起來(lái)就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來(lái)比第一輪成熟了很多，感覺(jué)好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團團轉，成功的第三輪比賽離不開(kāi)你。
第三輪比賽，輪到我這個(gè)組比賽了，就從參賽選手這方面來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。
從接到案例到最后比賽結束，真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺(jué)，這一周是一個(gè)乏味的過(guò)程，剛好有碰上了五一放假，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來(lái)準備我們的資料，心里多少都是有點(diǎn)不平衡的。
被分到了算財務(wù)那一塊，才發(fā)現自己財務(wù)那方面的知識是多么的貧乏。每一點(diǎn)都要算，而且要考慮的問(wèn)題很多很多，比如說(shuō)時(shí)間的問(wèn)題，金融風(fēng)暴的影響等等，而且這些計算都是要有依據的，于是又要把依據一點(diǎn)點(diǎn)地找出來(lái)。算到第三天下午的時(shí)候，確定了很多東西靠現在的知識層面是無(wú)法解決的`，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個(gè)結論。
打了電話(huà)給老師，把實(shí)際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見(jiàn)。老師給了我們答復，把里面的時(shí)間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話(huà)說(shuō)，基本上都不用怎么算了，不考慮時(shí)間價(jià)值問(wèn)題，不考慮金融危機問(wèn)題了，財務(wù)也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開(kāi)會(huì )討論，不斷的想新的點(diǎn)子，甚至我們分開(kāi)甲乙方來(lái)互相想辦法PK。到比賽的那一天，也就是五月六號，終于覺(jué)得應該準備的東西都準備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現，原來(lái)穿著(zhù)正裝職業(yè)化多了，感覺(jué)是良好的。
晚上的比賽，說(shuō)真的一句，有點(diǎn)被談到蒙了的感覺(jué)。對手的準備遠遠比我們充分，最要命的是我們理解錯了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思，導致正常比賽被對手牽著(zhù)我們走。比賽的最后，大家都沒(méi)有達到自己想要的目標，結果談判破裂了。
就像MC說(shuō)的一樣，我覺(jué)得大家都已經(jīng)開(kāi)始在正軌上走了，如果給多點(diǎn)時(shí)間，我相信我們這次是能談成的。確實(shí)，由于時(shí)間不夠沒(méi)有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過(guò)這次談判比賽，發(fā)現原來(lái)要做成一件事情或者要說(shuō)服一個(gè)人，要準備的東西真的很多很多，各個(gè)方面都要考慮到，而且說(shuō)話(huà)是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來(lái)負責的話(huà)，我覺(jué)得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會(huì )比這一次好很多的，我深信!
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇10
5月30日晚上去看了圖書(shū)館報告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì )第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀(guān)眾也眼前一亮。從中學(xué)習到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì )隨著(zhù)話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏(yíng)，但不是任何問(wèn)題都能達到雙贏(yíng)，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì )變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì )陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的`情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當，矛盾激化，會(huì )使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會(huì )使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益
的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇11
在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著(zhù)同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。
上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強盜分金幣的故事。要得出最后的結果，其實(shí)有一個(gè)很復雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。
下面說(shuō)一下我對幾組模擬談判和小品的觀(guān)后感吧。
第一組：
這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓公司，雙方就各項事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據有利地位做了貢獻，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。
第二組：
這個(gè)小組談判雙方是中國移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線(xiàn)進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。
小品展示部分：
第一組：
這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最后談判破裂。通過(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。
第二組：
這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì )和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判，使得雙方均滿(mǎn)意。第三組：
本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀(guān)念不強，工作節奏緩慢等。
第四組：
這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀(guān)察，他們做了充分的準備，最后談判很融洽，達成了共識，并簽訂了協(xié)議。
第五組：
這個(gè)小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著(zhù)裝，這是其他小組忽略的地方。
第六組：
這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。
我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對方的心理，同時(shí)我們采取適當抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達成了一致協(xié)議，談判很成功。
經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì )。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的`操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會(huì )，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習不會(huì )停止，我以后將繼續在實(shí)踐中學(xué)習，在學(xué)習中實(shí)踐。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇12
7月5日，今年英語(yǔ)口語(yǔ)技能專(zhuān)業(yè)的學(xué)生迎來(lái)了大學(xué)第一次實(shí)訓，英語(yǔ)口語(yǔ)技能實(shí)訓。有緊張、不安和好奇，但更多的是期待.
學(xué)校的實(shí)訓安排真的很特別，不是為了和外國人交流;而不是整天呆在教室里和同學(xué)進(jìn)行情景對話(huà)或者討論，或者上臺表演;不要去某個(gè)公司或者學(xué)校，分組準備情景對話(huà)和專(zhuān)題討論的材料，然后進(jìn)行表演和演講測試。這真是莫名其妙.
實(shí)訓的第一天是分配任務(wù)的會(huì )議。按照安排，整個(gè)部門(mén)第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人。老師指定每組第一個(gè)同學(xué)當組長(cháng)，我有幸當了第二組組長(cháng)。同一天，我們小組決定分組，選擇情境和主題。但是，隨著(zhù)任務(wù)和實(shí)訓計劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學(xué)�！泛汀对谑袌�(chǎng)》這兩個(gè)場(chǎng)景，以及《家庭》《友誼》《愛(ài)情》這三個(gè)主題，哪個(gè)最重要?也確定內部分組。準備材料不難，但短時(shí)間內注意發(fā)音和與搭檔適當配合就很難了。通過(guò)13號的情景對話(huà)，14號的主題討論和口語(yǔ)測試的表現調查，我發(fā)現我的口語(yǔ)有三大問(wèn)題：一是發(fā)音不到位，單詞的'發(fā)音可以準確，但說(shuō)到句子、段落、章節，很難注意到個(gè)別單詞的發(fā)音，重音的概念不清楚;第二，語(yǔ)調不明顯。從口中吐出的英語(yǔ)大多很平淡，語(yǔ)調也沒(méi)有太大差別，聽(tīng)起來(lái)缺乏情感和激情，感覺(jué)生硬;第三，缺乏自信，正因為如此，他們很少說(shuō)英語(yǔ)，在人前說(shuō)英語(yǔ)會(huì )緊張，不自然。
實(shí)訓結束了，不管結果如何，重要的是過(guò)程。我不僅更好地理解了我英語(yǔ)口語(yǔ)中的問(wèn)題，也理解了在日常生活中使用英語(yǔ)口語(yǔ)的重要性。
根據自己的問(wèn)題，我會(huì )對癥下藥。根據老師的建議，我會(huì )選擇適合自己的英語(yǔ)節目或者新聞廣播，每天聽(tīng)，每天練，糾正發(fā)音，樹(shù)立信心。
擺脫惰性，我相信天道酬勤。去修遠的路很長(cháng)，所以我會(huì )上上下下。只要我用正確的方法，把我的努力投入進(jìn)去，持之以恒，我就會(huì )成功。笑到最后的人笑得最好。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇13
一、理論總結
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
商務(wù)談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)方面。
二、實(shí)踐總結
在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務(wù)談判的流程，了解談判讓步過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸，但是我們圓滿(mǎn)完成了談判價(jià)格目標：6.2萬(wàn)元/百人。
在談判過(guò)程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時(shí)機等對方先做出誠意的第一步讓價(jià)6.8萬(wàn)元/百人后，才開(kāi)始我方的第一步報價(jià)5.51萬(wàn)元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現極為突出，能夠抓住對方要點(diǎn)各個(gè)擊破，同時(shí)堅持為同學(xué)們贏(yíng)得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6.6萬(wàn)元/百人，而我方便趁勝追擊，討價(jià)還價(jià)，做出5.8萬(wàn)元/百人的二次讓步。最后經(jīng)過(guò)兩方的口舌交戰，對方最終答應6.2萬(wàn)元/百人的價(jià)格，獲得了雙贏(yíng)的局面。
談判如此精彩，我們小組每一個(gè)成員從中也學(xué)到了不少東西。
(一)在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的;確定談判人員;相關(guān)性資料搜集，分析目標的關(guān)鍵所在，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。
(二)在模擬談判中的.激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。
1.組員均未進(jìn)入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。
2.準備不充分，知識面太窄，信息了解不夠全面。
3.對價(jià)格的讓步?jīng)]有做出相應的對策。
通過(guò)此次談判，我們更好的了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、讓價(jià)策略、讓價(jià)原則、報價(jià)方式與談判中我們應該注意的事項等。
總而言之，在商務(wù)談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少損失，獲得商務(wù)談判的雙贏(yíng)。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇14
一，談判的準備工作。
1，談判人員的遴選：
根據組織能力，表達能力，應變能力三個(gè)要素確認趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。2，準備談判方案：
我方根據不同視野看待這七塊地，準備了三套方案。其中以醫務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳，屬于我們，球場(chǎng)作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其余歸屬于對方這個(gè)方案為主要談判方案。
3，確立談判目標：
最高期望的目標：獲得上述四塊地的經(jīng)營(yíng)權。
可以接受的目標：獲得醫務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營(yíng)權以及球場(chǎng)的共同經(jīng)營(yíng)權。最低限度的目標：獲得醫務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營(yíng)權。
4，談判對手的調查：
對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風(fēng)格較為熟悉，并以此制定了我們的語(yǔ)言針對性。
5，談判時(shí)間與談判地點(diǎn)：
20xx年x月x日，六棟教學(xué)樓，6T1教室。
二，談判的正式展開(kāi)。
1，開(kāi)場(chǎng)的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應的職位。表達了合作的共識。
2，開(kāi)局呈現出各方人員積極進(jìn)取的`氣氛。人人都肩負著(zhù)重要的責任，無(wú)論分歧多大，相信一定會(huì )取得雙方都滿(mǎn)意的結果。
3，談判伊始，我方在報價(jià)問(wèn)題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經(jīng)營(yíng)權。我方本著(zhù)共贏(yíng)的原則，采取以攻為守的進(jìn)攻式開(kāi)局策略，挫傷其鋒芒，質(zhì)疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來(lái)。
4，隨后，我方貫徹坦誠式開(kāi)局策略，提出我們的方案，將談判進(jìn)程納入我方掌控之內。5，激烈的唇槍舌戰，雙方各執己見(jiàn)，導致談判陷入僵局，申請暫時(shí)休會(huì )，以便于各方冷靜處理所面臨的問(wèn)題。
6，在對方為我方的強硬針?shù)h相對的時(shí)候，我方把握住對方急于求勝的心理，采取坦率式讓步策略。提出讓出球場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權，實(shí)現了我們預期的目標，也讓對方感覺(jué)到了有盈利的價(jià)值，從而圓滿(mǎn)的結束談判。
三，談判過(guò)程中策略的變化與運用。
1，談判初期由坦誠式開(kāi)局策略轉向進(jìn)攻性開(kāi)局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開(kāi)誠布公的態(tài)度。面對嚴峻的形式，我方隨即轉為進(jìn)攻性開(kāi)局策略，指出對方談判沒(méi)有誠意，提出共贏(yíng)才是我們所要達到的目標，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。
2，我方采取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價(jià)策略。我方的主營(yíng)方向是飲食，住宿，醫療等后勤的場(chǎng)地，球場(chǎng)其實(shí)并非我方想經(jīng)營(yíng)的地區，但是在談判中我方在球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權上大做文章，制造出力爭球場(chǎng)的假象，以使對方被我方麻痹。
3，剛柔并濟，軟硬兼施的策略。對于對手強硬的態(tài)勢，我方針?shù)h相對;在局勢緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執的重點(diǎn)漸漸進(jìn)入我方的謀劃的球場(chǎng)上來(lái)。
4，制造僵局策略。對手在談判風(fēng)格上屬于不合作型風(fēng)格，我方通過(guò)與之進(jìn)行激烈的討論而制造僵局，使得談判產(chǎn)生的短暫的休會(huì )。借此給對方施加了壓力。
5，出其不意策略的出色運用。在談判暫停休會(huì )之后，我方進(jìn)行了探討，認為對方已經(jīng)進(jìn)入我們的談判計劃之內，我方在實(shí)質(zhì)上掌控了談判的走向。于是在進(jìn)入復談之后，我方以共贏(yíng)為理由提出了讓出球場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)，對方無(wú)不感到震驚，其立場(chǎng)迅速軟化，隨后雙方達成協(xié)議，談判圓滿(mǎn)結束。
四，談判人員的表現以及談判結果的評價(jià)
1，談判人員的表現
我方人員在談判過(guò)程中本著(zhù)友好合作，互利雙贏(yíng)的理念進(jìn)行了談判。三位談判手各具風(fēng)格，據理力爭，面對強硬的對手采取適當的策略，有力的展現了我方談判陣容的強大實(shí)力。
2，談判結果的評價(jià)
談判過(guò)程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管后勤區域經(jīng)營(yíng)權的目標順利達到;組織工作做得很出色，談判過(guò)程中每個(gè)人各司其職，保證了談判工作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇15
我系部針對商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，特地開(kāi)設了商務(wù)談判實(shí)訓課程。這周實(shí)訓針對性很強，為我專(zhuān)業(yè)以后外出工作打下了堅實(shí)的基礎，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節。下面我就將這周該課程的心得總結如下：
首先，在本周一系部邀請了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項。如在談判前我們要做好咨詢(xún)工作，我們要做好對方公司的調查，調查對方公司的背景，資金情況，信譽(yù)狀況，對方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判接待時(shí)要注意談判的禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利于談判的開(kāi)局。
其次，我們小組成員根據老師的實(shí)訓安排準備了相應材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂(lè )公司做為調查的對象。首先我們針對該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細的調查，了解了該產(chǎn)品在國內市場(chǎng)情況，在世界其他國家的銷(xiāo)售情況等等。這些咨詢(xún)都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓項目的'進(jìn)行。接下來(lái)我們準備的項目有價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項目談判時(shí)由于我們資料準備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對我們評價(jià)很高。第五個(gè)實(shí)訓項目是申訴和索賠。在向保險人索賠時(shí)，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償的有關(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實(shí)際責任后，應及時(shí)通知保險人。索賠期限：本保險索賠時(shí)效，認被保險貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過(guò)二年。這些都拓展了我們的知識面。
最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓，使我們將理論與實(shí)際有機的結合在一起，更好的掌握該門(mén)課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實(shí)訓期間給了我們很多寶貴意見(jiàn)。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇16
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓成功的拉下了帷幕，這一周來(lái)我學(xué)會(huì )了很多東西，感覺(jué)比之前上商務(wù)談判課程的時(shí)候還要受益匪淺。
在實(shí)訓開(kāi)始的第一天里，我們就自由組隊構成了一支談判團隊，我們團隊是由平時(shí)玩得比較好的好朋友構成的一個(gè)四人團隊，分別擔任主談、副談、技術(shù)人員、財務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時(shí)候抽到的是重慶科技設計院向惠普電腦公司購買(mǎi)200臺電腦而展開(kāi)的一項商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應該為院主任、采購部部長(cháng)、財務(wù)部部長(cháng)、技術(shù)部部長(cháng)。根據對每個(gè)成員的分析，決定任命我當財務(wù)部的部長(cháng)。實(shí)訓的第二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個(gè)過(guò)程中，我們是顯得比較茫目的。因為我們這次實(shí)訓是虛擬的，每個(gè)小組事先都沒(méi)有給定資料，沒(méi)有背景，所以我們在搜集資料的時(shí)候只能從網(wǎng)絡(luò )上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格的資料都是自己假定的。因此，本次實(shí)訓對于對方以及己方的情報搜集的訓練是沒(méi)有起到作用的。我認為實(shí)訓最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。
星期四晚上，我們整個(gè)年級的各個(gè)班都展開(kāi)的模擬的談判。每個(gè)小組都有一個(gè)談判對手，所以準確來(lái)說(shuō)，我們班級被分為了7個(gè)大組，而我們排列在倒數第二個(gè)組出場(chǎng)。說(shuō)實(shí)話(huà)，作為一次實(shí)訓課，幾乎沒(méi)有同學(xué)是真正的在跟對手進(jìn)行談判，所有的談判過(guò)程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺詞都是寫(xiě)好的了。但是在談判過(guò)程中還是出現了一些意想不到的事情。一開(kāi)始在介紹談判人員的時(shí)候，我們因為緊張出現了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔任的職務(wù)不相匹配。在后來(lái)的價(jià)格磋商過(guò)程中因為我方態(tài)度的堅強，還算成功壓制了對方的報價(jià)，最后以一個(gè)對雙方都有利的價(jià)格成交。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
其實(shí)在商務(wù)談判中，我們就要學(xué)會(huì )善于靈活地運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則來(lái)最大限度達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。然而我們?yōu)榱双@得成功，就必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻，更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅持的`就必須堅持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢，界清底線(xiàn)，給自己留一條退路。同時(shí)我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管在任何情況下，都要記住應該好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng )造機會(huì )。
商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內容和主要手段,更是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗，為以后我們走出校園，走入社會(huì )打下一個(gè)基礎。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會(huì )對這樣的事情感到陌生。當然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個(gè)好的結果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗，達到從容不驚，鎮定自若的自我心理控制水平。
最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機會(huì )，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗社會(huì )，讓理論與實(shí)踐相結合，給我們一次難忘的經(jīng)驗。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇17
在現代經(jīng)濟發(fā)展的熱潮中，國際貿易無(wú)為是經(jīng)濟增長(cháng)的強大動(dòng)力。作為國貿專(zhuān)業(yè)的學(xué)生要求我們對其有更多的了解，通過(guò)這次學(xué)習國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門(mén)課程的一個(gè)大的概括。
所謂談判，就是雙方通過(guò)協(xié)商以獲得各自的需要而最終達成協(xié)議的行為或過(guò)程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經(jīng)濟利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。
國際商務(wù)談判經(jīng)歷準備、開(kāi)局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談?dòng)懈鶕?六，人事分開(kāi)。了解并履行這些原則會(huì )幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國際商務(wù)談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務(wù)狀況、市場(chǎng)行情，以及對方所在地區的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個(gè)領(lǐng)導者;并為談判做一個(gè)很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準備，確立談判地點(diǎn)并裝飾好場(chǎng)所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務(wù)談判進(jìn)行一場(chǎng)模擬談判，避免到時(shí)出現錯誤，還可以增加經(jīng)驗。
好的開(kāi)始是成功的一半。開(kāi)局階段對于整個(gè)談判過(guò)程來(lái)說(shuō)起著(zhù)決定性的作用，所以創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氛圍，避免在開(kāi)始階段出現不必要的僵化。開(kāi)局氛圍的影響因素在于：
一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛生;
二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對談判者的心情有不同的影響;
三，開(kāi)場(chǎng)白，以一些中立的主題為開(kāi)場(chǎng)白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開(kāi)局的步驟有，設置議程;交換意見(jiàn);開(kāi)局陳述。開(kāi)局過(guò)程中可以采取不同的策略，有共鳴式開(kāi)局、直接式開(kāi)局、保留式開(kāi)局、挑剔式開(kāi)局、冒犯式開(kāi)局等。
進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。先報價(jià)，確立報價(jià)范圍、設置底線(xiàn)。報價(jià)時(shí)可采用的策略：報價(jià)要具體、果斷、不解釋、分開(kāi)報價(jià)、心理定價(jià)、中間價(jià)格變化。討價(jià)時(shí)確認要價(jià)方法，要價(jià)次數，注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí)，可以給對方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類(lèi)定價(jià)、整體定價(jià)等，使對方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無(wú)意義的讓步;不要盲目的.讓步;抓大魚(yú)，放小魚(yú);選擇合適的時(shí)機;對底線(xiàn)保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說(shuō)不;量化讓步;有全局觀(guān)念;不要投桃報李;以退為進(jìn)。
不是所有的談判都會(huì )順利進(jìn)行下去，有些談判會(huì )出現僵局致使談判不能繼續進(jìn)行，為什么會(huì )產(chǎn)生這種局面?
一，雙方目標分歧很大;
二，錯把堅持當僵化;
三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場(chǎng)。
通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問(wèn)題時(shí)要及時(shí)化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話(huà)題，必要時(shí)也可休會(huì )雙方調節好情緒后再繼續。
在整個(gè)的談判過(guò)程中，談判策略和技巧的應用起著(zhù)重要的作用。TKI沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競爭型、回避型五種類(lèi)型，采取什么類(lèi)型視情況而定。在應對特殊狀況時(shí)，還可采取一些時(shí)機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實(shí)力削弱對方的立場(chǎng)、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話(huà)題、欲擒故縱、提出休會(huì )、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語(yǔ)言技巧也是極其重要的。語(yǔ)言分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言，要有技巧的提問(wèn)對方問(wèn)題以獲取對方的信息，可選用閉合性問(wèn)題和開(kāi)放性問(wèn)題;回答問(wèn)題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問(wèn)式回答、轉移話(huà)題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說(shuō)也要會(huì )聽(tīng)，在聽(tīng)的過(guò)程中要專(zhuān)注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著(zhù)你的鼻子走。陳述自己觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候語(yǔ)言表達要清楚生動(dòng)、主次明確、客觀(guān)、心無(wú)旁騖、及時(shí)糾正出現的錯誤;反駁對方觀(guān)點(diǎn)時(shí)可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語(yǔ)句、38%的副語(yǔ)言、55%的體態(tài)語(yǔ)言，這說(shuō)明了無(wú)聲語(yǔ)言的重要性，陳述時(shí)配合適當拿娌勘砬榛蛑宥骰崛帽澩鋦有蝸笊
最后，在商場(chǎng)中還要注重禮儀問(wèn)題，不論是在穿著(zhù)、說(shuō)話(huà)還是行為舉止方面都能體現出一個(gè)人的素養，各方面的行為舉止得當會(huì )給對方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會(huì )順利許多。
以上就是我對這門(mén)課程的一個(gè)大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問(wèn)題都可以運用到我們的實(shí)際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個(gè)大學(xué)生就應該有大學(xué)生應有的素質(zhì)。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇18
今年的一月份我們終于迎來(lái)了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個(gè)測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動(dòng)。老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運用能力，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應該感謝老師給我們的這次實(shí)戰機會(huì )，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉化。
我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。凡事開(kāi)頭難，第一場(chǎng)我們進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動(dòng)也全部認真細心的觀(guān)察，一切事物只要有好的開(kāi)端后面的就會(huì )比前面的更好，所以開(kāi)端很重要。我們第一組談判過(guò)后老師先讓大家做了點(diǎn)評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見(jiàn)，老師后來(lái)也做了點(diǎn)評，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應注意的事項。原本我們組會(huì )有更多時(shí)間去準備，但是由于各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說(shuō)我們在談判桌上的是一場(chǎng)談判，那么在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結果并不是我們想要得到的，這就是理想與現實(shí)的差距吧。
我們小組由：主談、市場(chǎng)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成。在看別人談判是我們感覺(jué)很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時(shí)卻不知所措、無(wú)從說(shuō)起，這就是所謂的眼高手低。談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口。當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的'處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視�？傊�，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
3、在談判中要采取靈活的談判方式。一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學(xué)校和老師給了我們這樣的實(shí)訓模擬機會(huì )，這讓我學(xué)到了很多好的。
商務(wù)談判個(gè)人總結 篇19
一、實(shí)訓目的和要求
商務(wù)談判綜合訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。
此次實(shí)訓要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準確把握結束時(shí)機，熟練運用商務(wù)談判的結束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓分三個(gè)階段：
1.商務(wù)談判準備：收集情報；制定商務(wù)談判計劃。
2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。
3.商務(wù)談判結束：把握時(shí)機，結束談判，簽訂合同。
二、實(shí)訓過(guò)程
實(shí)訓第一天展開(kāi)指導大會(huì )，老師布置實(shí)訓任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(cháng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據談判小組成員的各自特長(cháng)，進(jìn)行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二天的實(shí)訓內容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標準等。第二步盡可能多地收集對方的.相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步？預想取得良好的談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。第三天我們制定出書(shū)面談判計劃，談判計劃包括以下幾個(gè)方面的內容：
�、僬勁须p方公司背景；
�、谡勁械闹黝}及內容；
�、壅勁心繕�；
�、苷勁行问椒治�；
�、菹嚓P(guān)產(chǎn)品的資料收集；
�、拚勁械姆椒安呗�；
�、哒勁械娘L(fēng)險及效果預測；
�、嗾勁蓄A算費用；
�、嵴勁凶h程。
第四天每?jì)蓚�(gè)小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據模擬談判的情況修訂談判計劃。第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì )議室橫幅安排、會(huì )議室的布置、會(huì )議室談判桌及座次安排、會(huì )議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì )議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對手的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據，進(jìn)行實(shí)戰操練、彩排。把可能出現的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過(guò)分，以利于我方有針對性地調整談判計劃。在模擬談判過(guò)程中，盡可能全面地運用學(xué)習過(guò)的開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步、結束各談判階段的談判策略。實(shí)訓最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結束，實(shí)訓也成功結束。
三、心得體會(huì )
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓結束了，在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對角色的分工，我對談判的各環(huán)節及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
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