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商務(wù)談判方案
為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計劃。那么問(wèn)題來(lái)了，方案應該怎么寫(xiě)？以下是小編幫大家整理的商務(wù)談判方案，歡迎大家分享。
商務(wù)談判方案 篇1
商務(wù)談判步驟一：審度情勢
在談判之前，一定要拉高戰略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個(gè)問(wèn)題必須在心中問(wèn)一下：
1、時(shí)間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的，還是假的)
2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)
3、要不要結盟或制造僵局？
4、如果要引爆沖突逼對方談判，時(shí)機對不對？
5、有沒(méi)有議題可以?huà)煦^？
6、有沒(méi)有觀(guān)眾？(觀(guān)眾會(huì )影響談判者的表現)
7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？
如果有足夠的信息，還可以多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：對方的個(gè)性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續在這個(gè)問(wèn)題上鉆研下去。)
商務(wù)談判步驟二：決定立場(chǎng)擬定戰術(shù)
決定立場(chǎng)，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問(wèn)題來(lái)落實(shí)：
1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？
2、這場(chǎng)談判，我們是要贏(yíng)、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng))
3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問(wèn)題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經(jīng)常是一方贏(yíng)一方輸的;問(wèn)題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋?zhuān)O法從中找尋出口。)
4、我們的立場(chǎng)有沒(méi)有足夠的理由或證據可以支撐？
在擬定戰略方面，主要包括：
1、議程怎么設置？
2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構細節的拼圖式談判來(lái)談？還是一開(kāi)始就喊出我們的底線(xiàn)？或者更勇敢一點(diǎn)，要不要改變游戲的規則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來(lái)想付贖金的，后來(lái)靈機一動(dòng)，把贖金變成賞金：誰(shuí)幫忙抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規則一下子翻轉過(guò)來(lái)，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂(lè )跳舞了。整個(gè)綁匪集團，也因為游戲規則改變，而出現分裂。當然，在真實(shí)環(huán)境中不見(jiàn)得有人敢這么玩，但是改變游戲規則應該還是一個(gè)可以鼓勵的創(chuàng )意。
至于戰術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節奏？要不要適時(shí)引入第三者調停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動(dòng)力？而這些戰術(shù)，通常都需要經(jīng)過(guò)演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過(guò)模擬套招才能上桌。
商務(wù)談判步驟三：場(chǎng)地人選
在場(chǎng)地和人選方面，主要要問(wèn)的是：
1、在我的地方談？還是在人家的地方談？
2、需不需要造景？(有的時(shí)候談判者會(huì )考慮：記者可能在哪個(gè)角度拍照？明天想要哪種照片、或現場(chǎng)哪個(gè)標語(yǔ)見(jiàn)報？想要藉此在輿論中營(yíng)造什么氣氛？這些問(wèn)題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過(guò)。)
3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個(gè)性搭配，以及象征意義在內)
商務(wù)談判步驟四：前置談判
前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(chǎng)(如果是多邊談判的話(huà)，因為人多，所以這個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì )拉得很長(cháng))，同時(shí)傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時(shí)候，還要弄清楚對方會(huì )不會(huì )回報�；貓笫莻�(gè)很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會(huì )受到善意的回報，他才會(huì )敢讓步。
在前置階段跟對方溝通的時(shí)候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風(fēng)險管理，以避免貿然上桌的風(fēng)險。同時(shí)可以爭取時(shí)間，設法獲得自己陣營(yíng)內部，甚至對方內部的支持。
商務(wù)談判步驟五：推推看
這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開(kāi)價(jià)，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過(guò)去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問(wèn)的技巧、傾聽(tīng)的技巧、肢體語(yǔ)言的觀(guān)察都可以在這個(gè)階段作一加強。
商務(wù)談判步驟六：協(xié)議前協(xié)議
這是1998年美國學(xué)者才整理出來(lái)的概念，有點(diǎn)新，但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達成一個(gè)協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒(méi)辦法達成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒(méi)協(xié)議好，這時(shí)就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達成一個(gè)初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的)，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協(xié)議，再來(lái)替換這個(gè)暫行的協(xié)議。
比如兩方要延長(cháng)一個(gè)契約，但新約的談判久久未能達成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認為有約總比沒(méi)約好，就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿(mǎn)日新約仍未成，舊約自動(dòng)續約一年或一段特定時(shí)間，以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。
以美國一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開(kāi)發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會(huì )影響到水鳥(niǎo)的棲息。開(kāi)發(fā)公司不相信一座橋會(huì )對生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達成一個(gè)約定：開(kāi)發(fā)過(guò)程中，環(huán)保團體密切監控水鳥(niǎo)的數量。如果水鳥(niǎo)的數量低于某一個(gè)臨界數字，開(kāi)發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。如果水鳥(niǎo)數字沒(méi)有低于臨界點(diǎn)，開(kāi)發(fā)公司就可以被允許繼續開(kāi)發(fā)。這有點(diǎn)像賭博，因為誰(shuí)都沒(méi)有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì )怎樣，所以就先簽個(gè)協(xié)議，賭一下了。
外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰爭暫時(shí)停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個(gè)�；饏f(xié)議，進(jìn)行換俘，并承諾繼續努力找尋一個(gè)長(cháng)治久安的解決方案。在那個(gè)方案還沒(méi)找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點(diǎn)像中程協(xié)議，目的是防止情勢惡化。因為協(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒(méi)有協(xié)議要好，所以也有人把它稱(chēng)為談判上的止滑點(diǎn)：避免讓步后一個(gè)不小心，便一路滑下去的慘劇。
商務(wù)談判步驟七：交換讓步
這就是我們最常講的談判過(guò)程了。這個(gè)階段要問(wèn)的是：
1、讓步的幅度、次數、速度該怎么設置？
2、如何鎖住自己的立場(chǎng)？
3、讓步的時(shí)機該如何判定？
商務(wù)談判步驟八：重新制造僵局
有的時(shí)候因為某種原因，談判的過(guò)程很可能會(huì )卡住，談不下去，這時(shí)就必須制造議題，讓談判有新的動(dòng)力。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛(ài)爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛(ài)爾蘭以及北愛(ài)交戰各派達成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執行和平協(xié)議的`時(shí)候，卻因為新教徒與天主教徒在愛(ài)爾蘭共和軍繳械的問(wèn)題上僵持不下，而使談判陷入膠著(zhù)。這時(shí)愛(ài)爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派，對和平進(jìn)程的停頓感到失望，乃另組真愛(ài)爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開(kāi)恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調停，停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子。
自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。
在這個(gè)僵局過(guò)程中，也可以設法引進(jìn)第三者進(jìn)行調停。第三者可以建議一些解決方案，同時(shí)也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進(jìn)第三者可以規范沖突的規模，讓一些故意制造出來(lái)的僵局不致失控。
商務(wù)談判步驟九：解題與結束談判
這是個(gè)很重要的部分，這時(shí)要問(wèn)的是：
1、選擇什么時(shí)機結束談判？
2、哪些敏感問(wèn)題可以延后再談？
3、是用突然讓一步的方式趕緊結束，還是用突然強硬起來(lái)的方式結束？
4、要不要用整批交易在終場(chǎng)去夾帶議題？
5、要不要用搭配戰術(shù)，在對方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題？
6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？
7、如果非輸不可，要輸給那個(gè)人？
這幾個(gè)問(wèn)題，有的是戰術(shù)，有的是談判素養，但有一點(diǎn)是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會(huì )對我們有一定的尊敬。
商務(wù)談判步驟十：協(xié)議后協(xié)議
有協(xié)議前協(xié)議，當然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒(méi)有更好的解決方案。如果在一定時(shí)間內，找到更好的解決方案，就用那個(gè)替換原先的解決方案。如果找不到也沒(méi)關(guān)系，因為至少已經(jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學(xué)者發(fā)現，沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會(huì )想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個(gè)人分完了糖果，臨出門(mén)前，再回頭看看，看桌上有沒(méi)有糖果剩下來(lái)。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點(diǎn)嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構想。
本來(lái)這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時(shí)，也同樣能做到這點(diǎn)豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個(gè)步驟。
商務(wù)談判方案 篇2
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑菏骀镁W(wǎng)絡(luò )集團；乙方：清華同方責任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷網(wǎng)絡(luò )集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團，董事會(huì )主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數為舒婷網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東)，創(chuàng )建了現在的舒婷網(wǎng)絡(luò )集團，它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作，在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是重點(diǎn)支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進(jìn)水平。
在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新， 負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：付美，負責法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的`基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：1000元
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報價(jià)XX元
�、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1000元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
商務(wù)談判方案 篇3
與華為集團洽談樓盤(pán)的方案
會(huì )議時(shí)間：20xx年12月xx日
會(huì )議地點(diǎn)：萬(wàn)科
主方：萬(wàn)科
客方：華為集團
主談：黃麗儀
決策人：莫邱潤、黃劍梅
技術(shù)顧問(wèn)：鄔春梅、潘漫珠
法律顧問(wèn)：盧春燕
談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
我方背景：
深圳萬(wàn)科是以前瞻的理念，開(kāi)拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團，萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開(kāi)上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）�！币阅纳顬楸尽笆侨f(wàn)科品牌理念，以客戶(hù)微笑，讓客戶(hù)微笑是萬(wàn)科的宗旨。華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案供應商,專(zhuān)注于與運營(yíng)商建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng )新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期的價(jià)值和潛在的增長(cháng)。
萬(wàn)科集團在深圳布吉板田開(kāi)發(fā)了一高檔樓盤(pán)，“深圳萬(wàn)科四季花城“規劃總建筑面積達53萬(wàn)平方米，分七期開(kāi)發(fā)，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區。地理位置：龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，占地面積：373,900㎡，建筑面積：544,000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶(hù)數：4700戶(hù)，產(chǎn)品類(lèi)型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區樓盤(pán)目前最高價(jià)17000-18500元/平方米，平均成本價(jià)7000-9000元/平方米左右。
對方企業(yè)的背景：
華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案供應商,專(zhuān)注于與運營(yíng)商建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng )新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期的價(jià)值和潛在的增長(cháng)。
華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò )中的交換網(wǎng)絡(luò )、傳輸網(wǎng)絡(luò )、無(wú)線(xiàn)及有線(xiàn)固定接入網(wǎng)絡(luò )和數據通信網(wǎng)絡(luò )及無(wú)線(xiàn)終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營(yíng)商及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )擁有者提供硬件設備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬(wàn)元�，F任總裁為任正非，董事長(cháng)為孫亞芳。
20xx年合同銷(xiāo)售額160億美元，其中海外銷(xiāo)售額115億美元，并且是當年中國國內電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國家和地區，全球排名前50名的電信運營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年合同銷(xiāo)售額233億美元，是當年中國國內電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國家和地區，全球排名前50名的電信運
營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。
20xx年，華為公司成為世界專(zhuān)利“申請數量”(非核準)最多的公司，結束了飛利浦壟斷長(cháng)達十年之久的“霸主”地位。
20xx年，合同銷(xiāo)售額300億美元，國內首次突破100億美元，銷(xiāo)售額達到215億美元。
華為發(fā)布20xx年上半年業(yè)績(jì)，華為上半年銷(xiāo)售收入達983億人民幣，同比增長(cháng)11%；營(yíng)業(yè)利潤達124億人民幣。
二、談判的主題及內容：
與華為集團員取得合作，取得雙贏(yíng)。以最高的理想價(jià)格銷(xiāo)售四季花城，萬(wàn)科城等樓盤(pán)。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng )利益。
三、談判目標：
1、最理想目標：樓盤(pán)最高價(jià)18000元/平方米
2、可接受目標：樓盤(pán)理想成交價(jià)15000元/平方米
3、最低目標：樓盤(pán)最低保留價(jià)13500元/平方米
四、談判形式分析：
1、我方優(yōu)勢分析：
樓盤(pán)在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤(pán)質(zhì)量好、戶(hù)型全，小區環(huán)境優(yōu)美、配套設施齊全，樓盤(pán)建在了公司附近，在深圳購買(mǎi)一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現了。
2、我方劣勢分析：
最近因為金融危機的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過(guò)，各個(gè)地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。
3、我方人員分析：
黃麗儀：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物、鄔春梅、潘漫珠：辦事認真負責，有較強的計算機專(zhuān)業(yè)知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問(wèn)題。
盧春燕：心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
4、客方優(yōu)勢分析：
華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案供應商,專(zhuān)注于與運營(yíng)商建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng )新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期的價(jià)值和潛在的增長(cháng)
5、客方劣勢分析：
華為集團非常重視認為如果員工能在此樓盤(pán)購房，既滿(mǎn)足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的'忠誠度，工會(huì )應抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機會(huì )。員工非常喜歡我方樓盤(pán)。
五、相關(guān)樓盤(pán)的資料收集。
1、公司介紹：
中原集團創(chuàng )立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價(jià)、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場(chǎng)引領(lǐng)者。同時(shí)，敢于大膽嘗試，努力開(kāi)創(chuàng )全方位多元化服務(wù)的中原集團，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問(wèn)、數據整合及軟件開(kāi)發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。
中原集團立足香港，以服務(wù)中國內地、香港及澳門(mén)三地的房地產(chǎn)市場(chǎng)為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過(guò)30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個(gè)城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過(guò)百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內最具規模的企業(yè)之一。近期中原集團更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場(chǎng)，逐步擴大在華語(yǔ)區的布局。
2、上述公司相關(guān)公司樓盤(pán)介紹：
參考價(jià)格：樓盤(pán)一般成交價(jià)18500元/平方米
六、談判的方法及策略：
1、談判方法：
把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設計的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
2、談判策略：
a)突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì )談前寒暄，著(zhù)意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運動(dòng)，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達成。
e)隨機應變。戰場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機應變。雖說(shuō)諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現對手突有神來(lái)一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會(huì )隨機應變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要
頗費周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機。
七、談判的風(fēng)險及效果預測：
談判風(fēng)險：
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
八：談判預算費用
1、住宿費：20xx、飲食費：20002、電話(huà)費：500合計：4500
九、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)
�。�2）介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的樓盤(pán)，數量等情況（價(jià)格、戶(hù)型朝向、裝修標準）。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致交房交錢(qián)的結算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）預付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
�。�8）設宴招待，談判圓滿(mǎn)成
商務(wù)談判方案 篇4
一、談判主題
以適當價(jià)格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談：劉澤云、陳嬌
副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵
三、談判目標
(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達成平衡結果，達到對己方最為有利的談判結果。對一些針對問(wèn)題的讓步做一些調查，為雙方的雙贏(yíng)創(chuàng )造條件。
(二)我方的'價(jià)格底線(xiàn)是6.9萬(wàn)元/百人。
(三)希望通過(guò)此次合作，能夠建立更為長(cháng)久的合作關(guān)系。
四、談判背景
青旅集團公司的價(jià)格目標為：報價(jià)5.9萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.6萬(wàn)元/百人。
益陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì )價(jià)格目標為：報價(jià)5.5萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.69萬(wàn)元/百人。
五、談判步驟
�。ㄒ唬﹥r(jià)格談判
�。ǘ┖炗喓贤�
六、讓步策略
讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機才做出讓步。
讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。
讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點(diǎn)突破、虛擬假設等等。
七、價(jià)格讓步
(一)5.51萬(wàn)元/百人
(二)5.8萬(wàn)元/百人
(三)6.2萬(wàn)元/百人
商務(wù)談判方案 篇5
一、背景資料
A方：
�、� xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)xx%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、� 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬(wàn)元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
�、� 資預算在xx萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
�、� 望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在xx%以上。
�、輰G茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、� A方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、� B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、酀櫡峙鋯�(wèn)題。
提示：
1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：
�、偃绾螌δ愕恼勁行〗M進(jìn)行人員分工?
�、谀愕恼勁心繕耸鞘裁�?
�、廴绾未_定談判進(jìn)程?
�、苋绾未_定談判策略?
�、菪枰龊媚男┓矫娴�.資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：
�、傥曳秸嬲哪繕耸鞘裁�?
�、谖曳阶铌P(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?
�、圻@些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?
�、茚槍δ骋粏�(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?
�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r(jià)值相同的交易組合?
�、拚勁袑κ值恼嬲繕耸鞘裁�?
�、哒勁须p方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。
商務(wù)談判方案 篇6
談判背景：我方即kll工廠(chǎng)和對方flp工廠(chǎng)是兩個(gè)長(cháng)期的合作伙伴，kll工廠(chǎng)是flp工廠(chǎng)的模具供應廠(chǎng)商，flp工廠(chǎng)使用的80%的模具都是我方即kll工廠(chǎng)供應的，flp工廠(chǎng)是我們的大客戶(hù)。但最近，flp工廠(chǎng)說(shuō)我們kll工廠(chǎng)生產(chǎn)的模具不合格給他們廠(chǎng)造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠(chǎng)作出相應的賠償，我們kll工廠(chǎng)對于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
1談判主題
以對我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠(chǎng)的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續和flp工廠(chǎng)進(jìn)行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意。
2談判目標
2.1最高目標
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠(chǎng)帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠(chǎng)的友好合作，使我們kll工廠(chǎng)繼續為flp工廠(chǎng)提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠(chǎng)80%的模具都由我們kll工廠(chǎng)提供。
2.2實(shí)際需求目標
我們kll工廠(chǎng)作出一些讓步，對于flp工廠(chǎng)的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠(chǎng)的額外損失是因為我們kll工廠(chǎng)沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠(chǎng)對flp工廠(chǎng)的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠(chǎng)合作，我們kll工廠(chǎng)依舊是他們工廠(chǎng)使用的80%的模具的供應商。
2.3可接受目標
我們kll工廠(chǎng)對他們flp工廠(chǎng)的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠(chǎng)的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠(chǎng)生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。
2.4最低目標
我們最大的限度就是對他們flp工廠(chǎng)的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成
主談：我們kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理
副談：kll工廠(chǎng)的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負責向flp工廠(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生
決策人：kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠(chǎng)的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著(zhù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識，會(huì )使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來(lái)維護我們kll工廠(chǎng)的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠(chǎng)對模具生產(chǎn)有著(zhù)多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠(chǎng)和flp工廠(chǎng)有著(zhù)多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠(chǎng)有著(zhù)生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠(chǎng)情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠(chǎng)的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠(chǎng)創(chuàng )造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠(chǎng)的生產(chǎn)，也給對方工廠(chǎng)的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠(chǎng)所購買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠(chǎng)也不會(huì )失去我們這么大的供應商，能使他們工廠(chǎng)減少再找供應商所帶來(lái)的預料不到的風(fēng)險及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠(chǎng)家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足對方工廠(chǎng)的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠(chǎng)和對方工廠(chǎng)有著(zhù)多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠(chǎng)有80%的模具都是由我方kll工廠(chǎng)提供，可見(jiàn)我方對于flp工廠(chǎng)的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內找到那么大的供應商，他們工廠(chǎng)能否正常運作，我方的kll工廠(chǎng)對他們有著(zhù)重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠(chǎng)的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠(chǎng)是我們的大客戶(hù)，他們?yōu)槲覀児S(chǎng)創(chuàng )造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù)，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠(chǎng)可能會(huì )利用雙方簽定的協(xié)議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的'條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠(chǎng)是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對方劣勢
他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會(huì )輕易得罪我方，這會(huì )使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開(kāi)局
因為我們彼此都離不開(kāi)對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現的真誠和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規定來(lái)為他們工廠(chǎng)提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏(yíng)的局面，體諒對方，要放棄立場(chǎng)，認識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設性的意見(jiàn)，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發(fā)現產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當的交換意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時(shí)，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺(jué)得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀(guān)點(diǎn)，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀(guān)點(diǎn)的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過(guò)程中，無(wú)論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標準來(lái)達成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。
6具體日程安排
因為此問(wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集
中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問(wèn)題都解決。
7談判地點(diǎn)
因為是合作型談判，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè )場(chǎng)所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買(mǎi)賣(mài)合同法
第一百五十七條買(mǎi)受人收到標的物時(shí)應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒(méi)有約定檢驗期間的，應當及時(shí)檢驗。
第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定。
當事人沒(méi)有約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在發(fā)現或者應當發(fā)現標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣(mài)人的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規定。
出賣(mài)人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買(mǎi)受人不受前兩款規定的通知時(shí)間的限制
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會(huì )派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來(lái)維護我方觀(guān)點(diǎn)。
9緊急情況及對策
當我方表示對方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對方可能會(huì )很激動(dòng)，可能會(huì )有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來(lái)說(shuō)服對方。
如果對方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著(zhù)急，不能急著(zhù)降低目標，要靜觀(guān)其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會(huì )自動(dòng)降低目標。
萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。
商務(wù)談判方案 篇7
模擬商務(wù)談判計劃書(shū)格式
一、談判主題
二、談判團隊組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負責技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題(人員安排根據實(shí)際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的`背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當補充;要點(diǎn)具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判方案 篇8
商務(wù)談判方案
談判方案
會(huì )議時(shí)間：20xx-12-27~20xx-12-28
會(huì )議地點(diǎn)：xx會(huì )議中心x號會(huì )議
主方：新意鑄造有限公司客方：宏興模具制造有限公司總經(jīng)理：xxx總經(jīng)理：xxx采購總監：xxx銷(xiāo)售總監：xxx財務(wù)經(jīng)理：xxx市場(chǎng)總監：xxx公關(guān)經(jīng)理：xxx法律總監：xxx法律顧問(wèn)：xxx技術(shù)總監：xxx
談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們一直堅持“以用戶(hù)為中心，以質(zhì)量取效益”。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶(hù)為中心，滿(mǎn)足用戶(hù)需求并超越用戶(hù)的期望“的意識，以更嚴謹的作風(fēng)、更負責任的態(tài)度、更專(zhuān)業(yè)的技能、更規范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務(wù)來(lái)實(shí)施每一項工作。
公司注重以”以人為本“的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實(shí)各種保險及勞保福利措施，實(shí)現員工與公司的同步成長(cháng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿(mǎn)意度和成就感，是公司長(cháng)遠的戰略措施。公司定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿(mǎn)著(zhù)朝氣和活力，吸引了大量高水平的專(zhuān)業(yè)人才。
回顧過(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來(lái)，我們更是充滿(mǎn)信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻于社會(huì )，回報各界用戶(hù)，為實(shí)現可持續發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報國”的事業(yè)目標而不斷努力前進(jìn)。選擇新意鑄，您將獲得更多足以信賴(lài)的產(chǎn)品�？偛靠头娫�(huà)：分公司客服電話(huà)：傳真：E-mail:總部地址：分公司地址：
2、己方公司分析：
自成立以來(lái)，魅族一直以“專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場(chǎng)定位、強勁的創(chuàng )新力，持續保持著(zhù)高速的成長(cháng)與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶(hù)。
在技術(shù)競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，-1-我們一直堅持用最好的原料。反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。
面向新世紀，宏興將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎；重人才：以人才發(fā)展戰略為中心才能使企業(yè)可持續發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng )新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力。
在過(guò)去的20xx年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jì)而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴(lài)的結果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來(lái)，在即將到來(lái)的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專(zhuān)注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚光大！總部客服電話(huà)：傳真：E-mail:總部地址：
二、談判的主題及內容：
1、當初兩廠(chǎng)簽訂的協(xié)議中規定：宏興公司提供的模具合格率必須達到95%以上。
2、模具合格率必須達到95%以上可以有兩種理解：
�、倌＞吆细衤时仨氝_到95%以上可以指每套模具各個(gè)零件的合格率達到95%以上；
�、谀＞吆细衤时仨氝_到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達到95%以上。
3、談判確定由哪一方來(lái)承擔產(chǎn)品質(zhì)量責任或賠償損失的責任，并商定雙方是否需要繼續維持合作關(guān)系。我方提出先前由宏興公司次品導致的損失必須由宏興公司來(lái)承擔。而宏興公司則堅持認為新意鑄造公司的質(zhì)檢部門(mén)在接受宏興公司的模具時(shí)就應該把好質(zhì)量關(guān)，如果是次品就退貨，而不是等到進(jìn)了工廠(chǎng)投入使用以后才發(fā)現有問(wèn)題。
三、談判目標：
�。�1）確定隊95%以上合格率這一條款的理解。
�。�2）商議紅星公司賠償新意鑄造公司損失的事宜。
四、談判形式分析：
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：
1、全國75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場(chǎng)大。
2、目前市場(chǎng)上的信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量好的模具供應商有近百家。我公司作為業(yè)界為數不多的有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權。
3、按照模具合格率必須達到95%以上指每套模具各個(gè)零件的合格率達到95%以上理解對我方有利，事實(shí)上正是由于宏興公司生產(chǎn)的所有商品中的`那個(gè)不合格的5%給新意鑄造公司帶來(lái)了巨大的損失。
�。ǘ�、我方劣勢分析：
在市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的公司商就有南寧敬佳有限公司、浙江會(huì )寧有限公司等。
我方質(zhì)檢部門(mén)管理的卻存在一定的問(wèn)題，質(zhì)檢技術(shù)不過(guò)關(guān)，未達到國家標準。
由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預算承受能力，使我公司的目前的資金結構也不是很穩定。
�。ㄈ�、我方人員分析；
xxx：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。xxx：注重細節，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷(xiāo)售經(jīng)驗。
xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
xxx：心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
xxx：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。（四）、客方優(yōu)勢分析：
1、宏興公司是我方的長(cháng)期合作伙伴，是我方的模具供應商，其模具供應量占新意鑄造公司模具使用量的80%。短期內我方很難找到作為替代的供應商。
2、作為一個(gè)長(cháng)期從事模具制造的供應商，宏興公司應有一套完整的生產(chǎn)車(chē)間，公司還有20xx多名技術(shù)熟練的技術(shù)操作工。
�。ㄎ澹�、客方劣勢分析：
1、宏興公司的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給我方公司造成了很大的損失。
2、作為國內知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強。
3、宏興公司并不想失去我們這個(gè)大客戶(hù)。尤其是最近宏興公司陷入財務(wù)危機，公司無(wú)法正常運轉。
�。�、客方人員分析：
xxx：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。xxx：熟悉。行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
xxx：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
xxx：了解同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手現狀，可以為總經(jīng)理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
1、浙江黃巖開(kāi)陣凱振模具廠(chǎng)
浙江黃巖凱振塑料模具廠(chǎng)，坐落于素有中國模具之鄉，中國蜜桔之鄉之稱(chēng)的浙江黃巖。廠(chǎng)房緊依連接涌臺溫高速公路黃巖出口處的惠民路，交通十分便利。
公司專(zhuān)業(yè)制造各類(lèi)塑料模具，廣泛配套于工業(yè)、民用、醫療器械、電子電器、汽車(chē)配件、電動(dòng)車(chē)配件等模具。擁有國內先進(jìn)的微機控制開(kāi)模設備,公司引進(jìn)國內外先進(jìn)水平的設備多臺,包括完整的CAD/CAE/CAM系。
2、深圳市恒繽利有限公司
深圳市恒繽利有限公司成立于20xx年，公司創(chuàng )始人具有十多年的硅膠行業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)管理經(jīng)驗，專(zhuān)業(yè)從事
硅膠多色平面、立體工藝制品。是一家專(zhuān)業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品集設計、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的企業(yè)。
我司主營(yíng)的硅膠產(chǎn)品有：商標系列——單色、多色硅膠膠章、標牌，硅膠拉頭拉片，硅膠吊牌，滴硅膠皮標、布標、織嘜；數碼電子配件系列——U盤(pán)硅膠外殼，MP3、MP4、手機硅膠保護套；禮品、飾品、工藝品、廣告促銷(xiāo)品系列——硅膠項鏈，硅膠手環(huán)，硅膠手鐲，加鍺、鈦保健項鏈、手環(huán)，硅膠鑰匙扣，硅膠鑰匙套；硅膠餐具、廚具系列——硅膠飯盒，硅膠水果篩，硅膠杯墊，硅膠膠墊，硅膠蛋糕盒，硅膠烤烤刷，硅膠刀柄；硅膠玩具系列——各式硅膠公仔，彩色硅膠拼圖板；硅膠雜件系列——硅膠密封圈，硅膠按鍵，硅膠腳墊，硅膠條，硅膠管，硅膠片，發(fā)泡硅膠板。
產(chǎn)品廣泛應用于電子、電器、機械、汽車(chē)、服飾、首飾、鞋帽、手袋、餐具、玩具、醫療器械、運動(dòng)器材、音響、化工等行業(yè)。公司現設有六個(gè)主要職能部門(mén)，分別是：行政人事部、財務(wù)部、業(yè)務(wù)部、工程部、生產(chǎn)部、品質(zhì)管理部。
3、宏興公司產(chǎn)品介紹：
�。�1）真山水動(dòng)植物用模具硅膠
直立性較強，變形小，抗撕抗拉較強，適宜作片模，用于較大型的雕塑產(chǎn)品。
性能指標如下:樹(shù)脂工藝品用模具硅膠
�。�2玻璃纖維：表面氈、短切氈、GRC專(zhuān)用短紗、高堿中堿無(wú)堿無(wú)捻直紗1200 2400 4800、纏繞紗，拉擠紗、連續氈、尼克氈、碳纖維、多軸向復合氈、真空膜、聚酯薄膜、強芯氈。
�。�3）環(huán)氧樹(shù)脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化劑T- 31、乙二胺、過(guò)氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氫甲基苯酐，促進(jìn)劑4040，增韌劑410，偶聯(lián)劑KH-550，環(huán)氧活性稀釋劑、內脫模劑，進(jìn)口環(huán)氧脫模劑654進(jìn)口不飽和樹(shù)脂拉劑脫模劑345黃蠟、片蠟、硬脂酸鋅、氫氧化鋁。
�。�4）HPM38是13鉻系含鉬不銹鋼，經(jīng)過(guò)特殊溶解制造而成，因此最適合于硬度高且對耐腐蝕鏡面要求高的塑料模具.而且它熱處理變形極小，所以也適合于精密熱處理。此外，浸蝕性好，對模具的保養十分有利。
六、談判的方法及策略：
�。�1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設計的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
�。�2）談判策略：
a)突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì )談前寒暄，著(zhù)意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運動(dòng)，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達成。
e)隨機應變。戰場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機應變。雖說(shuō)諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現對手突有神來(lái)一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會(huì )隨機應變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機。
七、談判的風(fēng)險及效果預測：
談判風(fēng)險：
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
八：談判預算費用A、車(chē)費：200
B、住宿費：1000
C、飲食費：1000
D、電話(huà)費：200E、旅游禮品費用：1000
合計：3400
九、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)
�。�2）介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
B：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）預付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
�。�8）設宴招待，談判圓滿(mǎn)成
商務(wù)談判方案 篇9
一商務(wù)談判開(kāi)局
1營(yíng)造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì )影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責的方法來(lái)開(kāi)局。
我方采用指責法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過(guò)失，使其感到內疚，吃那個(gè)達到營(yíng)造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2具體問(wèn)題說(shuō)明
談判開(kāi)局階段，需向對方說(shuō)明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
3開(kāi)場(chǎng)陳述
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來(lái)，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開(kāi)局
結合我方使用的指責法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對對方的過(guò)錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務(wù)談判報價(jià)
1報價(jià)方式
我方將采用口頭報價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報價(jià)，而且這次的談判估計只有4天的時(shí)間，升級比較緊張。
2報價(jià)順序
我方采用現報價(jià)的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過(guò)在國內的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價(jià)格，所以希望先報價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。
3報價(jià)戰術(shù)
我方采用西歐式報價(jià)
我方為買(mǎi)方，日本式報價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報價(jià)的方法，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4報價(jià)策略
我方才用對比報價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過(guò)讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的.心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
三討價(jià)還價(jià)
1討價(jià)還價(jià)的策略
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價(jià)格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動(dòng)機的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價(jià)格。
2討價(jià)還價(jià)的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩健式策略
我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價(jià)的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著(zhù)步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著(zhù)這場(chǎng)談判，不會(huì )讓對面輕易沾便宜。
商務(wù)談判方案 篇10
談判甲方：xxxxxxx電梯有限公司
談判乙方：xx達貝爾公司
一、基本情況
1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門(mén)請來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項目法律顧問(wèn)，為該項目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎。
2、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場(chǎng)做了充分的調查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(cháng)兼首席法律顧問(wèn)充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長(cháng)遠的，此次來(lái)中國談判，事先做過(guò)充分的可行性調查研究，此項目旨在打開(kāi)中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項目的.可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國內銷(xiāo)售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
商務(wù)談判方案 篇11
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
�、弁顿Y預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
�、芟Ｍ谝荒陜饶軌蛞�(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。
�、輰G茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。
范例（建材公司商務(wù)談判計劃書(shū)正文部分）
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達到合資（合作）目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）
�。ㄒ唬┪曳奖尘�
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。
5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
�。ǘ⿲Ψ奖尘�
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的`發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額。
2、爭取到最大份額股東利益。
3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
�。�1）對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放�，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）。
�。�2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�。�3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�。�4）要求占有60%的股份。
�。�5）要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理。
�。�6）三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線(xiàn)：
�。�1）先期投資120萬(wàn)。
�。�2）股份占有率為48%以上。
�。�3）對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員。
2、感情目標：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局�；蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
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