商務(wù)談判心得
當我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時(shí)，寫(xiě)心得體會(huì )是一個(gè)不錯的選擇，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學(xué)習。那么好的心得體會(huì )都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編為大家收集的商務(wù)談判心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判心得1
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長(cháng)技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的`客戶(hù)打交道，察言觀(guān)色慢慢地養成了用客戶(hù)的方式對付客戶(hù)的習慣。對付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶(hù)不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權。
三、借他人之口說(shuō)事
承接第二點(diǎn)“師夷長(cháng)技以制夷”，我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù)，還需要善于向客戶(hù)學(xué)習。在我接觸的一些客戶(hù)中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
商務(wù)談判心得2
這周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓，我們進(jìn)行的模擬是買(mǎi)賣(mài)雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓做了充分的準備，我們調查了市場(chǎng)，對我們這次實(shí)訓非常的有作用，老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運用能力，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應該感謝老師給我們的這次實(shí)戰機會(huì )，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉化。
我們本次談判實(shí)訓目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習商務(wù)談判的理論知識與實(shí)踐的應用，通過(guò)對買(mǎi)賣(mài)雞肉的談判的模擬，來(lái)實(shí)現理論與實(shí)踐的結合。
使我們通過(guò)實(shí)踐積累了很多的經(jīng)驗，我們用到了許多談判原則策略和技巧。這樣就會(huì )更好的實(shí)現理論與實(shí)踐的結合，實(shí)現本次的實(shí)訓目的�，F在隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的成功與否對個(gè)人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展都起著(zhù)重要的作用。為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓就這樣完了，在這次實(shí)訓中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的認識，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。
仔細研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中應首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調查研究，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。 談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的.分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。 通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓，學(xué)到了很多書(shū)本上不能學(xué)到的知識。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前準備工作的重要以及在問(wèn)題的應答上條理的重要性�？傊�，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的知識。這是我們在書(shū)本上是學(xué)不到的經(jīng)驗。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報價(jià)、磋商、締結協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應掌握每個(gè)階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。我們也是按照這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對方進(jìn)行淺談。
報價(jià)階段就是談判的雙方在結束了非實(shí)質(zhì)內容交談之后，就要將話(huà)題轉入有關(guān)交易內容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對自己的價(jià)格持肯定態(tài)度，誰(shuí)都不肯先讓?zhuān)覀冎挥新膮f(xié)商，慢慢討論，最后終于還是把價(jià)格談攏，取得談判的勝利，在這次商務(wù)談判中我認識到，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認識的收獲了不少，但也認識到不足之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì )注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
商務(wù)談判心得3
一、學(xué)前認知
對我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)對談判充滿(mǎn)憧憬與向往。憧憬著(zhù)若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門(mén)課程對于我們專(zhuān)業(yè)的重要性。希望通過(guò)本學(xué)期系統性的學(xué)習商務(wù)談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。
二、理論學(xué)習
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習，我了解到商務(wù)談判是應用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著(zhù)自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌热�，更是商�?wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長(cháng)期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏(yíng)是最好的結局，這樣有利于長(cháng)期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內容，最終都是可以折算成價(jià)格，以?xún)r(jià)格的升降體現出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運用到商務(wù)談判中的，比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說(shuō)，談判的會(huì )議室，就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰場(chǎng)，但不同的.是，這場(chǎng)戰爭的武器是智慧和實(shí)力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
三、課中實(shí)踐模擬
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓全專(zhuān)業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
四、收獲與總結
一個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認識到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統的學(xué)習之后才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。談判之前的準備是相當重要的，不打無(wú)準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現在語(yǔ)言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對方，以及在各種社交
場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開(kāi)始，我應該多多看學(xué)習相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說(shuō)話(huà)技巧。并且學(xué)會(huì )如何正確的著(zhù)裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過(guò)對各種相關(guān)知識的學(xué)習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判心得4
商務(wù)禮儀是一門(mén)社會(huì )科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運用，更是個(gè)人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平，全球經(jīng)濟一體化，商業(yè)社會(huì )競爭激烈，特別是隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和加入WTO參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏(yíng)的商機，也是樹(shù)立我國禮儀之邦、展現我國國民素質(zhì)的需要�？偟膩�(lái)說(shuō)就是內強素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。對商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個(gè)人的修養和個(gè)人的表現。教養體現于細節，細節展示素質(zhì)。
經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的商務(wù)禮儀的學(xué)習，我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識，對我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀(guān)看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀，還有胡老師的講解個(gè)人的經(jīng)歷以及酒店的客服，以及自己在平時(shí)的一些錯誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內容進(jìn)行綜合闡述和訓練。在實(shí)踐周里面我們通過(guò)查圖書(shū)館資料，網(wǎng)上找資料。對商務(wù)禮儀有了一定的認識。
商務(wù)禮儀做為個(gè)人素質(zhì)的重要體現，應從個(gè)人形象與行為要求，商務(wù)人員的個(gè)人形象很重要，因為商務(wù)人員的個(gè)人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價(jià)。形象由二部分構成，。一是知名度。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度。形象的重要，一是說(shuō)形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。那么我們應該如何設計個(gè)人形象？一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題，你扮演什么形象問(wèn)題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應"，這是一個(gè)非常重要的概念。首輪效應告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個(gè)點(diǎn)要特別注意，一個(gè)點(diǎn)是準確的角色定位問(wèn)題；二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：
1、儀表。即外觀(guān)也。重點(diǎn)是頭和手，其他的我們看不到，頭部和手部很重要，鼻毛不能過(guò)長(cháng)，不能有發(fā)屑，一般要先梳理后穿衣服，身上不能有怪味。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長(cháng)。女士穿戴不要太華麗了，太耀眼了，如果這樣去面試，機會(huì )就已經(jīng)了了無(wú)幾了。因為作工作的，要莊重，不能給人一種浮的感覺(jué)。不化妝也不太好，化些淡妝，這也是對別人尊重的一種做法。。打扮的整整潔潔讓別人看上去很舒服呀！
2、表情。是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然、不要假模假樣；表情要友善、不要有敵意；友善是一種自信，也是有教養。表情要良性互動(dòng)。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實(shí)際上是在充滿(mǎn)了自信的、有良好文化內涵的基礎上的一種習慣的自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹(shù)立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡(jiǎn)言之是教養。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
�。�1）要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現，一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節，盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。
�。�2）到顧客辦公室或家中訪(fǎng)問(wèn)，進(jìn)門(mén)之前先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在門(mén)口等候。按門(mén)鈴或敲門(mén)的時(shí)間不要過(guò)長(cháng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室（3）在顧客面前的行為舉止
當看見(jiàn)顧客時(shí)，應該點(diǎn)頭微笑致禮，如無(wú)事先預約應先向顧客表示歉意，然后再說(shuō)明來(lái)意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請，不能參觀(guān)住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內的書(shū)籍、花草及其它陳設物品。在別人（主人）未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話(huà)，顧客談話(huà)時(shí)，要認真聽(tīng)，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著(zhù)對方，不斷注意對方的神情。站立時(shí)，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時(shí)，應同時(shí)起立示意，當與顧客初次見(jiàn)面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。要養成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著(zhù)顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場(chǎng)，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來(lái)構成顧客對你的總印象。
需要說(shuō)明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關(guān)于這一點(diǎn)，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見(jiàn)到補口紅，輕輕補粉，誰(shuí)也不再大驚小怪。不過(guò)，也只能就這么一點(diǎn)，不能太過(guò)分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時(shí)，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習慣。同樣，在人前整理頭發(fā)，衣服，照鏡子等行為應該盡量節制4、服飾。服飾也代表個(gè)人修養。所以在商務(wù)交往中，服飾最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感，。一個(gè)人著(zhù)裝是個(gè)人修養的標志，是審美情趣的體現，是企業(yè)規范的一種形象的體現。規范體現在以下四個(gè)方面：一、商業(yè)人士要穿西裝，熱也要穿；二、要揚長(cháng)避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環(huán)。戴項鏈，項鏈的長(cháng)度和粗細應該和脖子的粗細成反。遵守慣例。不能講各有所好，比如，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾，如果用，要有講究，黃金分割點(diǎn)，0。618，上2/3下1/3，襯衫4~5�？圩又g。四、區分場(chǎng)合。不同的場(chǎng)合著(zhù)裝要有所區別，現在我們有些人正相反，該穿西裝時(shí)不穿，不該穿時(shí)穿，比如逛街時(shí)就不應該穿西裝。
5、談吐。就是語(yǔ)言，要講普通話(huà)。第一要壓低聲量，打電話(huà)和談話(huà)能聲音過(guò)大，聲音過(guò)大顯的沒(méi)有修養。受教育程度不高。說(shuō)話(huà)的聲音低一點(diǎn)有二個(gè)好處，一是符合規范，二是比較悅耳動(dòng)聽(tīng)。第二、慎選內容，言為心聲。你所討論的問(wèn)題，首先是你的所思所想，要知道該談什么不該談什么。第三、在商務(wù)交往中談吐時(shí)禮貌用語(yǔ)的使用也是很重要的，。交際用語(yǔ)初次見(jiàn)面應說(shuō)：幸會(huì )看望別人應說(shuō)：拜訪(fǎng)等候別人應說(shuō)：恭候請人勿送應用：留步對方來(lái)信應稱(chēng)
�。夯輹�(shū)麻煩別人應說(shuō)：打擾請人幫忙應說(shuō)：煩請求給方便應說(shuō)：借光托人辦事應說(shuō)：拜托請人指教應說(shuō)：請教他
人指點(diǎn)應稱(chēng)：賜教請人解答應用：請問(wèn)贊人見(jiàn)解應用：高見(jiàn)歸還原物應說(shuō)：奉還求人原諒應說(shuō)：包涵歡迎顧客應
叫：光顧老人年齡應叫：高壽好久不見(jiàn)應說(shuō)：久違客人來(lái)到應用：光臨中途先走應說(shuō)：失陪與人分別應說(shuō)：告辭。令人討厭的`八種行為
經(jīng)常向人訴苦，包括個(gè)人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問(wèn)題卻不予關(guān)心，從不感興趣；嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復一些膚淺的話(huà)題，及一無(wú)是的見(jiàn)解態(tài)度過(guò)分嚴肅，不茍言笑；言語(yǔ)單調，喜怒不形于色，情緒呆滯；缺乏投入感，悄然獨立；反應過(guò)敏，語(yǔ)氣浮夸粗俗；以自我為中心；過(guò)分熱衷于取得別人好感。
6、待人接物。有三個(gè)基本事項，事關(guān)你的形象。時(shí)關(guān)你的企業(yè)生命。第一誠信為本；第二遵法守紀（給外國人買(mǎi)機票）；第三"遵時(shí)守約"。時(shí)間就是生命、時(shí)間就是效益，商務(wù)交往中必須要遵守時(shí)間，這關(guān)系到三點(diǎn)：一、是對人尊重不尊重的表現，二、你尊重不尊重自己，尊重別人就是尊重自己，自己講不講信譽(yù)；三、你有沒(méi)有現代意識，不遵守時(shí)間就是沒(méi)有現代意識的表現有時(shí)看見(jiàn)相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無(wú)暇分身相迎，常會(huì )以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1。全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點(diǎn)頭。2。手臂輕緩地由下而上，向側上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3。致意時(shí)伸開(kāi)手掌，掌心向外對著(zhù)對方，指尖指向上方。4。手臂不要向左右兩側來(lái)回擺動(dòng)。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規手勢，采用這一手勢的正確做法是：1。身體站直，不要搖晃和走動(dòng)。2。目視對方，不要東張西望，眼看別處。3�？捎糜沂�，也可雙手并用，不要只用左手揮動(dòng)。4。手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過(guò)分彎曲。5。掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動(dòng)；用雙手道別，兩手同時(shí)由外側向內側揮動(dòng)，不要上下?lián)u動(dòng)或舉而不動(dòng)。
8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語(yǔ)應當文明而規范。有愧對他人之處，宜說(shuō)：“深感歉疚”，“非常慚愧”�？释�(jiàn)諒，需說(shuō)：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說(shuō)：“打擾了”，“麻煩了”。一般場(chǎng)合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應當及時(shí)。知道自己錯了，馬上就要說(shuō)“對不起”，否則越拖得久，就越會(huì )讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時(shí)，還有助于當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
第三，道歉應當大方。道歉絕非恥辱，故而應當大大方方，堂堂正正，完全徹底。不要遮遮掩掩，“欲說(shuō)還休，卻道天涼好個(gè)秋”。不要過(guò)分貶低自己，說(shuō)什么“我真笨”，“我真不是個(gè)東西”，這可能讓人看不起，也有可能被人得寸進(jìn)尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助于“物語(yǔ)”。有些道歉的話(huà)當面難以啟齒，寫(xiě)在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無(wú)過(guò)于送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類(lèi)借物表意的道歉“物語(yǔ)”，會(huì )有極好的反饋第五，道歉并非萬(wàn)能。不該向別人道歉的時(shí)候，就千萬(wàn)不要向對方道歉。不然對方肯定不大會(huì )領(lǐng)我方的情，搞不好還會(huì )因此而得寸進(jìn)尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時(shí)，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意商務(wù)禮儀是國際化的需要，也是社會(huì )發(fā)展的需要，通過(guò)觀(guān)看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀，在商務(wù)禮儀的實(shí)訓模似場(chǎng)景表演中。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現實(shí)生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個(gè)人個(gè)人素的重要表現，更是一個(gè)人個(gè)人風(fēng)度與個(gè)人魅力的體現，特別是在一些特別的場(chǎng)合，個(gè)人所展現的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹(shù)立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個(gè)人素的一部分，也是我們在個(gè)人人生中成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生！我們的人生。
非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實(shí)習實(shí)踐。讓我們通過(guò)本次實(shí)習知道了學(xué)習商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會(huì )適應能力的積極作用，學(xué)習和了解商務(wù)禮儀上知識，對我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學(xué)，除了知識的學(xué)習外，最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應該培養各種能力如：人際交往能力、創(chuàng )新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏(yíng)的自尊的基礎，我們的學(xué)生時(shí)代就是我們塑造自我形象的時(shí)間，通過(guò)實(shí)訓我們了解了社會(huì )需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國的發(fā)展也需要。過(guò)本次實(shí)習，我們了解了商務(wù)禮儀知識，提高了個(gè)人素質(zhì)�，F在社會(huì )商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個(gè)人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習的地方，我們會(huì )不斷完善自我提升自我。
商務(wù)談判心得5
這個(gè)學(xué)期，我學(xué)習了商務(wù)談判這門(mén)課程，商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達成一致的過(guò)程，談判都離不開(kāi)跟客戶(hù)的有效溝通。
怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權，出奇制勝呢？一位著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)培訓大師說(shuō)過(guò)，談判就是坐下來(lái)互相妥協(xié)的過(guò)程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。我對這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識進(jìn)行了總結。
商務(wù)談判有很多重要性。
�。ㄒ唬┥虅�(wù)談判是企業(yè)實(shí)現經(jīng)濟目標的手段；
�。ǘ┥虅�(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；
�。ㄈ┥虅�(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著(zhù)某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調動(dòng)和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會(huì )影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來(lái)評價(jià)一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內容。這是因為在商務(wù)談判中價(jià)值的表現形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現。與其在價(jià)格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
商務(wù)談判的`結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權利和義務(wù)，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會(huì )被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì )把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
這個(gè)學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問(wèn)這個(gè)角色，從這個(gè)角色中我了解到了談判不僅僅是某一個(gè)人在談判，其實(shí)是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專(zhuān)業(yè)扎實(shí)的常識和幽默感，亦或是處理緊急問(wèn)題的能力。
這個(gè)就是我這個(gè)學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結和心得體會(huì )。
商務(wù)談判心得6
本學(xué)期學(xué)習了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，不管我們以后會(huì )不會(huì )從事外貿工作，我們都該學(xué)好這門(mén)課程。因為我們的生活離不開(kāi)談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著(zhù)談判�？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚�(zhuān)業(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專(zhuān)業(yè)的角度認識了這一門(mén)學(xué)問(wèn)。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著(zhù)我國全方位開(kāi)放格局的形成以及對外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴大，國內外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國際貿易離不開(kāi)國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰略也離不開(kāi)國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習好這門(mén)課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀(guān)真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿(mǎn)足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏(yíng)對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語(yǔ)調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因為提問(wèn)不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應該注意提問(wèn)的時(shí)機，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應該注意不要對問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應該學(xué)會(huì )恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結束了。
老師為了讓我們更好的`學(xué)習和應用所學(xué)的知識，在結束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因為從未經(jīng)歷過(guò)，覺(jué)得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節到整體，我們都按照正規的模式進(jìn)行，積極的準備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著(zhù)正裝，在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來(lái)是很不錯的成績(jì)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細節，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉，鍛煉我們的專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過(guò)這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情，在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠不會(huì )知道結果。只要你有一個(gè)認真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過(guò)了，你就會(huì )知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會(huì )，以后有機會(huì )，一定要積極參加，為自己充電。
商務(wù)談判心得7
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。通過(guò)王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務(wù)談判的成功與否對個(gè)人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展都起著(zhù)重要的作用。為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)。如何實(shí)現雙贏(yíng)才是我們的最終目的。當今社會(huì )日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的'討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判……總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失
俗話(huà)說(shuō)"知己知彼，百戰不殆"，當然，這在商務(wù)談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況�？辞遄约旱膶�(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中應首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調查研究，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。
談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
報價(jià)絕不是報價(jià)一方隨心所欲的行為。報價(jià)應該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范圍等為基礎。同時(shí)，由于交易雙方處于對立統一之中，報價(jià)一方在報價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價(jià)的一般原則應當是：通過(guò)反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點(diǎn)�？梢哉f(shuō)，如果報價(jià)的分寸把握得當，就會(huì )把對方的期望值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據主動(dòng)地位。反之，報價(jià)不當，就會(huì )助長(cháng)對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動(dòng)境地�？梢�(jiàn)，報價(jià)策略的運用，直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢和結果。
商務(wù)談判心得8
商務(wù)談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(cháng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨，一個(gè)充滿(mǎn)活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng )始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話(huà)題。數年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準備著(zhù)聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”�？墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話(huà)卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話(huà)會(huì )這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話(huà)�！拔抑滥阌X(jué)得難看”，萊夫隆堅持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì )認為這間房子布置得很漂亮�！�
4、隨時(shí)觀(guān)察在辦公室以外的`場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶(hù)出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區別的。
商務(wù)談判心得9
一、實(shí)訓目的
商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標準。此次實(shí)訓的目的是讓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生結合具體的案例有針對性的運用專(zhuān)業(yè)的談判技巧和策略分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論與實(shí)踐相結合，理論指導實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論，從而使我們營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的素質(zhì)得到一個(gè)更高水平的提高。
二、實(shí)訓時(shí)間
20xx年6月27日-20xx年6月30日
三、實(shí)訓地點(diǎn)
唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704
四、實(shí)訓內容
這周的實(shí)訓內容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓，周一上午八點(diǎn)半，我們全體同學(xué)在A(yíng)103集合，老師給我們做了具體的實(shí)訓指導，詳細講解了此次實(shí)訓的內容，主要有實(shí)訓項目名稱(chēng)為商務(wù)談判實(shí)訓，實(shí)訓要點(diǎn)包括談判前期的規劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。老師還向我們做了實(shí)訓動(dòng)員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構成談判的一方，由每個(gè)小組的組長(cháng)負責協(xié)調，然后自由與另一個(gè)小組結組，共同完成實(shí)訓任務(wù)�？梢赃x擇現場(chǎng)談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實(shí)訓指導后，我們兩個(gè)小組便開(kāi)會(huì )討論決定采用現場(chǎng)談判的方式。接下來(lái)，我們在仔細閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進(jìn)行談判。
下午，我們每個(gè)人都對案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢(xún)，同時(shí)自己在書(shū)中查詢(xún)了談判所需要的策略，并且準備了賣(mài)方所需要的背景資料。晚上我們小組開(kāi)會(huì )，小組內部針對案例中不明白的地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項的談判內容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開(kāi)始撰寫(xiě)具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開(kāi)局策略、報價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時(shí)間，預計可能發(fā)生的問(wèn)題。下午，我們兩個(gè)小組一起開(kāi)會(huì )，將兩個(gè)小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中的細節問(wèn)題進(jìn)行了調整，并且針對入場(chǎng)順序、座次、語(yǔ)速、時(shí)間控制進(jìn)行了最后的敲定。
通過(guò)抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細觀(guān)看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現了許多不足。
周四是我們實(shí)訓的最后一天，這一天我們觀(guān)看了其他三組的以視頻形式展示的談判過(guò)程，然后指導老師對整個(gè)實(shí)訓做最后的總結，指出整個(gè)實(shí)訓過(guò)程的優(yōu)點(diǎn)和不足。
最后，各小組總結各自的經(jīng)驗教訓，撰寫(xiě)日志、報告，并將實(shí)訓搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。
五、實(shí)訓收獲和體會(huì )
所謂商務(wù)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見(jiàn)和進(jìn)行磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動(dòng)。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實(shí)訓是采取第二種小組談判的形式。談判過(guò)程分為開(kāi)局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓就是要將所學(xué)的理論知識與實(shí)踐進(jìn)行結合，理論指導實(shí)踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會(huì )貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣(mài)方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過(guò)這次的實(shí)訓我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來(lái)說(shuō)是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買(mǎi)賣(mài)各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì )對談判的進(jìn)程和結果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營(yíng)造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時(shí)也通過(guò)這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。
談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣(mài)方�？匆暂^高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽(tīng)起來(lái)很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)足，終極達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價(jià)的.一般原則應當是：通過(guò)反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點(diǎn)。這次實(shí)訓我們采取了基準定價(jià)策略，直接報出了我方的最低限價(jià)，對方提出可以投資100萬(wàn)元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒(méi)有就投資數額進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，沒(méi)能夠真正感受到討價(jià)還價(jià)的利害關(guān)系。
談判中會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問(wèn)題則不可預料。這些問(wèn)題的出現導致談判會(huì )出現很多變數，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時(shí)可能還會(huì )出現僵局。這些問(wèn)題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門(mén)藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒(méi)有對投資數額進(jìn)行商討，而是針對控股問(wèn)題、利潤分配、保險問(wèn)題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì )，買(mǎi)賣(mài)各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達成協(xié)議�？傊虅�(wù)談判的目標是使合作雙方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。
這次實(shí)訓讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準備。通過(guò)觀(guān)看其他小組的談判過(guò)程，發(fā)現在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對談判策略仔細研究之后，決定應用上各種談判策略，但是，我們并沒(méi)有針對案例中的每一個(gè)需要談判的細節來(lái)進(jìn)行談判，而是認為模擬的談判中只要學(xué)會(huì )使用談判方案，而且希望能夠在有限的時(shí)間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒(méi)有針對所有內容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統一了服裝，最后當場(chǎng)進(jìn)行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過(guò)程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談判的過(guò)程不夠充分詳細，時(shí)間過(guò)于倉促，問(wèn)題討論不夠深入。在聽(tīng)了老師的點(diǎn)評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒(méi)有注意到的細節問(wèn)題。在正式模擬談判開(kāi)始前我們又臨時(shí)增加了一個(gè)遞送名片的過(guò)程，但我們并沒(méi)有充分考慮到接送名片的禮節，導致最后我方秘書(shū)站著(zhù)遞送名片，對方成員卻坐著(zhù)單手接名片的細節失誤�？磥�(lái)我們所要學(xué)習和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多組都統一了正式的服裝，會(huì )場(chǎng)布置的也很正規，鋪上了紅色的臺布，他們都進(jìn)行了充分的討價(jià)還價(jià)，對談判中的各種那個(gè)問(wèn)題都進(jìn)行了很專(zhuān)業(yè)的協(xié)商。
這次實(shí)訓使我們得到了一次臨場(chǎng)鍛煉的機會(huì )，認識到我們每個(gè)角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，提高了我們的應變能力，心理素質(zhì)，并是我們增強了責任感和團隊精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓之后，我們對商務(wù)談判有了一個(gè)更深的了解。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結果并不理想，但經(jīng)過(guò)了這次模擬談判實(shí)訓，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這為我們的未來(lái)發(fā)展奠定了一個(gè)基礎，而這些經(jīng)驗也一定會(huì )在我們日后的工作生活中發(fā)揮更大的作用。
商務(wù)談判心得10
摘要：對于國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的我們，《國際商務(wù)談判》也成為一門(mén)必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開(kāi)局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著(zhù)重講述我對該課程的理解與體會(huì )。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程 理解 體會(huì )
在現實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”；商務(wù)談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒(méi)有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒(méi)有技巧，只會(huì )被人牽著(zhù)鼻子走，何來(lái)主動(dòng)權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
下面僅從以下方面來(lái)淺談我對此課程的理解和體會(huì )：1、國際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，它是一種對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動(dòng)，是調整和解決不同國家和地區政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
一、 國際商務(wù)談判的技巧
談判技巧可以說(shuō)是整個(gè)談判過(guò)程最重要的一個(gè)環(huán)節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。
�。ㄒ唬┳龅郊骖欕p方利益
兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。所謂雙贏(yíng)就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來(lái)。在無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開(kāi)利益沖突。要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的。
�。ǘ┳龅焦礁偁�
雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒(méi)有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。
�。ㄈ┌盐諘r(shí)機
抓住時(shí)機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì )談前先摸清對方的.行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì )談無(wú)關(guān)的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
�。ㄋ模┱莆沼欣畔�
正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回擊。
�。ㄎ澹┳⒅卣勁行睦�
談判中多揣測對方的想法，做到既滿(mǎn)足對方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語(yǔ)言，在語(yǔ)言表達上要具有引導性，即是能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
�。├蒙矸莸匚�
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來(lái)達到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì )文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著(zhù)顯著(zhù)差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文 化模式。由于中西方傳統習慣、價(jià)值觀(guān)念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀(guān)念差異等。 文化差異往往體現在以下幾個(gè)方面：
�。ㄒ唬� 溝通過(guò)程
語(yǔ)言是任何國家、任何地區、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請翻譯解決這個(gè)問(wèn)題，但不管如何，差異都是無(wú)法避免的。
文化的差異也會(huì )導致不同國家或地區的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著(zhù)截然相反的信息。例如,絕大多數的國家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
�。ǘ� 談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴(lài)關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見(jiàn),不會(huì )輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時(shí)效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規,也更為保守。
以上便是我學(xué)習《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì )。深知不能對很多知識做最好的詮釋?zhuān)晕腋杏X(jué)，學(xué)了這門(mén)課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應用于我們日常生活中：談判的技巧——相當于我們平日里的說(shuō)話(huà)技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰(shuí)都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。
商務(wù)談判心得11
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
1、談判是課本知識的總結談判的全過(guò)程將課本的'內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
2、談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。
3、談判的最高境界談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
4、談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現” ！什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
6、用證據說(shuō)話(huà)提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7、肢體語(yǔ)言的表達在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者�！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8、 語(yǔ)言的運用我選擇去......；我打算......；試試看有沒(méi)有其他可能性……這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判心得12
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。
這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的'成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
a、講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略。
b、提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。
c、回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。
d、說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判心得13
在《國際商務(wù)談判》一書(shū)中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習，以便學(xué)習者在提高書(shū)本知識的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當事人之間為實(shí)現一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。
人類(lèi)為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿(mǎn)足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類(lèi)很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
（一）， 貿易談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。
掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1，多聽(tīng)少說(shuō) ，
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)
2，巧提問(wèn)題，
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求
3，使用條件問(wèn)句，
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
4，避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 ，
國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句。
5，做好談判前的準備
——要談的主要問(wèn)題是什么？
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問(wèn)題？
總之，不少?lài)H商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。
（二）， 在準備洽談時(shí)，禮儀性準備的收效雖然一時(shí)難以預料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關(guān)鍵。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘亩Y貌含義,談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能.
關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實(shí)踐和準確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依賴(lài)的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來(lái)維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應注意以下幾個(gè)方面：
1 ．清楚、直觀(guān)地表述思想`．利用數據說(shuō)話(huà)`．保持現實(shí)的態(tài)度
好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng )造各種解決方案，用相對較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對方也是遵循相同的.原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場(chǎng)上，替對方著(zhù)想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
2. 傾聽(tīng)
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì )如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對他們說(shuō)的話(huà)。
3.充分的準備
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶(hù)的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
4.高目標
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應該還一個(gè)比他們準備付的要低的價(jià)格。
5.耐心
管理專(zhuān)家認為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
6.滿(mǎn)意
如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。
7.讓對方先開(kāi)口
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
8.第一次出價(jià)
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
9.讓步
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對方會(huì )向你索要更多。
10.離開(kāi)
如果一個(gè)交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行，你該準備離開(kāi)。永遠不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專(zhuān)家一直強調，成功的商業(yè)交易主要依賴(lài)于談判的藝術(shù)，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門(mén)特殊的藝術(shù)覺(jué)得更有趣，語(yǔ)言是人類(lèi)的一大財富，我們都是這個(gè)財富的運用者，在現實(shí)生活中到處都需要語(yǔ)言，怎么表達更清楚？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現更深的含義？這都需要這門(mén)藝術(shù)的修飾�？傊�，商務(wù)談判會(huì )給我們以后的學(xué)習和生活帶來(lái)很大的“優(yōu)惠”。
商務(wù)談判心得14
這一次的實(shí)訓使我第一次親身將所學(xué)的理論知識與實(shí)際的操作應用相結合，讓我真正體會(huì )到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓對于我以后的學(xué)習以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓中，我們針對二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對二手車(chē)市場(chǎng)的分析，這其中也涉及到一定的市場(chǎng)經(jīng)濟法律規范，以便我們在談判的過(guò)程中合理出牌，贏(yíng)得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買(mǎi)主的購買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個(gè)系統的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對于能否滿(mǎn)足對方的需要，各自的.利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
報價(jià)階段，我們要遵循：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，相應地，對買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，這是報價(jià)的首要原則。但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理，開(kāi)盤(pán)報價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解賣(mài)方的期望。報價(jià)階段的策略主要是：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、順水推舟等。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
以上是我們這次實(shí)訓的大體模式，從這次實(shí)訓中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說(shuō)，是對一些理論性的知識有了自己新的體會(huì )：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢，底線(xiàn)界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
經(jīng)過(guò)這次的關(guān)于二手車(chē)的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。
商務(wù)談判心得15
前言：實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實(shí)踐當中將自己所學(xué)到的知識原理進(jìn)行運用才會(huì )使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì )真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓。 目的：經(jīng)過(guò)對商務(wù)談判課程的系統學(xué)習， 我自認為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數人都膚淺的認為商務(wù)談判就是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買(mǎi)賣(mài)雙方建立良好的長(cháng)期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。
實(shí)訓內容：實(shí)訓活動(dòng)依據背景材料,由教師為指導教師把班級學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓的各個(gè)談判方,并指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農、中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產(chǎn)品的供應商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉手消費者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農與消費者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓,包括談判前期的規劃,談判的準備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。
在準備階段要做的有三點(diǎn)：
第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的.素質(zhì)，成員內部分工明確，協(xié)同合作。
第二、搜集情報資料,此所謂"知己知彼,百戰不殆"。
第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時(shí)間及空間,把握對方的談判目標.。
第四、最終達成交易。
總結：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習結束了, 在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過(guò)對角色的分工,我對談判的各環(huán)節有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：
不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來(lái)中，談判都無(wú)時(shí)不在發(fā)生,小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。 .在談判時(shí),不要被對方的氣勢所迫,不要表現急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達自己的誠意,但是價(jià)格需要商量, 而不是單方的一味壓價(jià). 談判時(shí)一定要有理有據定要有理有據有節, 不能過(guò)于屈服。 談判時(shí)應特別的注意一下幾點(diǎn)：
�。�1）清楚直觀(guān)地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。
�。�2）充分的準備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.
�。�3）高目標：有高目標的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。
�。�4）耐心.如果談判時(shí)對方趕時(shí)間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。
�。�5）.滿(mǎn)意。如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意,你已經(jīng)成功了一半,滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。
�。�6）讓對方先開(kāi)口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開(kāi)口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開(kāi)口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。
【商務(wù)談判心得】相關(guān)文章：
商務(wù)談判心得體會(huì )10-01
商務(wù)談判心得體會(huì )12-20
商務(wù)談判的心得體會(huì )10-16
商務(wù)談判實(shí)訓心得范文07-10
商務(wù)談判方案09-13
商務(wù)談判報告01-26
商務(wù)談判心得體會(huì )（精選12篇）05-22
商務(wù)談判方案05-18