商務(wù)談判方案
為了確保事情或工作扎實(shí)開(kāi)展，通常會(huì )被要求事先制定方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項工程，一個(gè)課題的詳細過(guò)程。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判方案1
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
�、弁顿Y預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
�、芟Ｍ谝荒陜饶軌蛞�(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。
�、輰G茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。
范例（建材公司商務(wù)談判計劃書(shū)正文部分）
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達到合資（合作）目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）
�。ㄒ唬┪曳奖尘�
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。
5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
�。ǘ⿲Ψ奖尘�
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額。
2、爭取到最大份額股東利益。
3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
3、初步形成了一系列較為順暢的`銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規模。2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
�。�1）對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放�，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）。
�。�2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�。�3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�。�4）要求占有60%的股份。
�。�5）要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理。
�。�6）三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線(xiàn)：
�。�1）先期投資120萬(wàn)。
�。�2）股份占有率為48%以上。
�。�3）對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員。
2、感情目標：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局�；蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
商務(wù)談判方案2
談判甲方：xxxxxxx電梯有限公司
談判乙方：xx達貝爾公司
一、基本情況
1、xxxxxx電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門(mén)請來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項目法律顧問(wèn)，為該項目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎。
2、xx達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場(chǎng)做了充分的調查了解，進(jìn)行了全面深入的'可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(cháng)兼首席法律顧問(wèn)充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長(cháng)遠的，此次來(lái)中國談判，事先做過(guò)充分的可行性調查研究，此項目旨在打開(kāi)中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。xxxxxx電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為"xxxx電梯中國有限公司"，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是"美方負責包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國內銷(xiāo)售";二是"合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司"。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
商務(wù)談判方案3
一、談判背景：
食堂是大學(xué)的重要組成部分，在同學(xué)們的日常生活中有著(zhù)無(wú)可替代的位置。
但是從大一到大三，同學(xué)們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來(lái)大家紛紛抱怨食堂菜價(jià)不合理，飯菜的質(zhì)量不如人意，還有對食堂服務(wù)態(tài)度及衛生條件的`不滿(mǎn)，尤其是李園食堂的平均飯菜價(jià)格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學(xué)的切身利益，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平，我們認為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負責人進(jìn)行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書(shū)：
二、談判主題：雙方互利共贏(yíng)，坦誠相待。
三、談判地點(diǎn)：湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會(huì )議室
四、談判時(shí)間：20xx年11月28日
五、談判期限：20xx年11月28日—20xx年11月30日
六、談判內容：食堂的飯菜價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量及衛生問(wèn)題。
七、談判目標
�。�1）最高目標：食堂菜價(jià)減半，米飯免費。
�。�2）期望目標：食堂降低飯菜價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量，改善衛生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，減少學(xué)生的抱怨，緩和學(xué)生和食堂之間矛盾，消除學(xué)生對食堂的誤解。
八、談判對象：
甲方：湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院
學(xué)生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超
乙方：湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負責人代表。
九、談判理念：談判是為了實(shí)現雙方的互利互惠，選擇雙贏(yíng)談判理念。
商務(wù)談判方案4
20xx年10月8日消息，美團和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關(guān)事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì )將占據同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話(huà)語(yǔ)權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(cháng)。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì )匯報，重大決議在董事會(huì )層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設計雙總部運營(yíng)。
3、獨立運營(yíng)，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營(yíng)，進(jìn)行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng )新、客戶(hù)體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會(huì )掀起新的'波瀾。
談判雙方：
美團 VS 大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時(shí)談判。
談判問(wèn)題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì )有相應變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì )有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權會(huì )如何變動(dòng)？
3、合并后，在團購市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？
商務(wù)談判方案5
一、談判主題
以適當價(jià)格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談：劉澤云、陳嬌
副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵
三、談判目標
(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達成平衡結果，達到對己方最為有利的談判結果。對一些針對問(wèn)題的讓步做一些調查，為雙方的雙贏(yíng)創(chuàng )造條件。
(二)我方的價(jià)格底線(xiàn)是6.9萬(wàn)元/百人。
(三)希望通過(guò)此次合作，能夠建立更為長(cháng)久的.合作關(guān)系。
四、談判背景
青旅集團公司的價(jià)格目標為：報價(jià)5.9萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.6萬(wàn)元/百人。
益陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì )價(jià)格目標為：報價(jià)5.5萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.69萬(wàn)元/百人。
五、談判步驟
�。ㄒ唬﹥r(jià)格談判
�。ǘ┖炗喓贤�
六、讓步策略
讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機才做出讓步。
讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢所在，適當以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。
讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點(diǎn)突破、虛擬假設等等。
七、價(jià)格讓步
(一)5.51萬(wàn)元/百人
(二)5.8萬(wàn)元/百人
(三)6.2萬(wàn)元/百人
商務(wù)談判方案6
當收到詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，你可以針對客戶(hù)的需求做出一個(gè)報價(jià)單，當然這個(gè)報價(jià)單報的是虛價(jià)，也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內，不能高得太離譜。此外，要記得在報價(jià)單后注明此報價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫(xiě)定。
當客戶(hù)第一次收到你的報價(jià)單時(shí)，會(huì )有兩種反應。第一種就是報價(jià)與他預期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶(hù)就會(huì )很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應就是發(fā)現報價(jià)太高，但是看到報價(jià)單后的備注"具體價(jià)格需要根據品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定"，也有可能會(huì )把詳細的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準確的報價(jià)。
當客戶(hù)要求再次報價(jià)時(shí)，你就可以適當調低你的價(jià)格，盡可能接近客戶(hù)的目標價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶(hù)很可能會(huì )再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶(hù)2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來(lái)，這張訂單就穩穩的。
如果你再次報價(jià)后，客戶(hù)還是覺(jué)得價(jià)格偏高的'話(huà)，那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷(xiāo)售數據來(lái)證明，或者用技術(shù)參數來(lái)說(shuō)話(huà)，另一方面，也可以報一個(gè)同類(lèi)低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶(hù)作參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶(hù)自己選擇。
運用不同種類(lèi)的貿易方式組合，讓客戶(hù)覺(jué)得可能買(mǎi)CIF的價(jià)格比FOB的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢。其實(shí)外貿的不同種類(lèi)的貿易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿易方式，能夠降低總成本。
很多時(shí)候，當客戶(hù)發(fā)出一個(gè)詢(xún)盤(pán)之后，更希望聽(tīng)到的是供應商基于報價(jià)基礎上的對產(chǎn)品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價(jià)格與客戶(hù)的目標價(jià)格就不會(huì )相差得太遠，那么獲得客戶(hù)的認可，贏(yíng)得客戶(hù)的訂單也就不再艱難!
商務(wù)談判方案7
組別：案例3乙組組長(cháng)：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下?tīng)幦『灱s成交
二、談判人員構成
總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負責市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售
財務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負責資金問(wèn)題的決策
法律顧問(wèn)：張霞負責法律問(wèn)題
三、談判背景介紹
賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西PS公司
背景
天津朝陽(yáng)電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì )如期開(kāi)幕，公司決策層授權給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國廣州參會(huì )。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì )閉幕的前一天，PS方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺，主動(dòng)報價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類(lèi)型
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價(jià)18美元/塊，預想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(cháng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權;
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);
3、清倉處理價(jià)格降低;
劣勢：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線(xiàn)目標、底線(xiàn)目標、可接受的目標)
上線(xiàn)目標：
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠(chǎng)家擔負
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由廠(chǎng)家擔負
底線(xiàn)目標：
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔負
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔50%
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
策略二：靜觀(guān)其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補充說(shuō)明：
(1)談判過(guò)程中，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì )抓住對方清倉的機會(huì )爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會(huì )分為強硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉移話(huà)題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的'表示希望長(cháng)期合作，以沖淡當前因為價(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續談判。
(2)談判過(guò)程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(cháng)期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務(wù)談判方案8
商務(wù)談判方案會(huì )議時(shí)間：20xx年04月12日會(huì )議地點(diǎn)：香港大酒店會(huì )議室主方：中國金橋貿易有限公司客方：日本東芝化學(xué)會(huì )社總
經(jīng)理：王浪（組長(cháng)）總經(jīng)理：袁琳玲（組長(cháng)）銷(xiāo)售總監：鄭茗元銷(xiāo)售經(jīng)理:李潔公關(guān)部經(jīng)理:陶韻竹總經(jīng)理助理:謝倩談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
1、買(mǎi)方公司分析日本東芝化學(xué)會(huì )社，系日本東芝集團的一員，經(jīng)營(yíng)的化工產(chǎn)品范圍廣泛，在中國的采購是公司每年必須關(guān)注的重要業(yè)務(wù)。
2、賣(mài)方公司分析：中國金橋貿易有限公司，系中國某大型集團旗下的一個(gè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)硅產(chǎn)品生產(chǎn)和出口的全資子公司。20xx年04月11日上午十點(diǎn)，中方公司總經(jīng)理在技術(shù)部一些人的陪同下，在首都國際機場(chǎng)順利接到日方執行總裁及隨行人員。兩位老總握手寒暄，隨行人員相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住進(jìn)香港大酒店。十二點(diǎn)整，在該酒店舉行宴會(huì )，盛情款待日方代表，中方公司的熱情給日方代表留下了深刻印象。為談判的成功.奠定了良好的基礎。
二、談判的主題及內容：
1、金屬硅3303的價(jià)格。
2、金屬硅3303的質(zhì)量問(wèn)題。
三、談判目標：
�。�1）以對我公司最有利的條件代理硅產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口。
�。�2）在合理情況下為公司爭取更多的利益。
四、談判形式分析：
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：
1、本公司是守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場(chǎng)大。
2、作為代理商，自由選擇權大。我公司作為多家金屬硅產(chǎn)品代理商，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，選擇權在我們手中。
�。ǘ�、我方劣勢分析：
我方作為數碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭。
�。ㄈ�、我方人員分析；
王浪：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
鄭茗元：注重細節，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷(xiāo)售經(jīng)驗。
陶韻竹：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
�。ㄋ模�、客方優(yōu)勢分析：
1、《人民日報》評為“中國消費者十大滿(mǎn)意品牌”！
2、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場(chǎng)定位、強勁的創(chuàng )新力，持續保持著(zhù)高速的成長(cháng)與發(fā)展態(tài)勢。
�。ㄎ澹�、客方劣勢分析：
1、中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，占地面積廣泛，擁有眾多的金屬資源和人力資源，國內外知名企業(yè)紛紛依托自己企業(yè)的優(yōu)勢搶住中國金屬市場(chǎng)，有望在中國金屬市場(chǎng)占有自己的一席之位。
2、作為國內知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強。
�。�、客方人員分析：
袁琳玲：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
李潔：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事冷靜。
謝倩：了解同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手現狀，可以為總經(jīng)理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、談判的方法及策略：
�。�1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設計的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。（2）談判策略：
a)突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的.可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì )談前寒暄，著(zhù)意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運動(dòng)，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應變。戰場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機應變。雖說(shuō)諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現對手突有神來(lái)一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會(huì )隨機應變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機。
六、談判的風(fēng)險及效果預測：談判風(fēng)險：
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。七：談判預算費用
A、車(chē)
費：200
B、住宿費：1000
C、飲食費：1000
D、電話(huà)費：200
E、旅游禮品費用：1000
合計：3400
八、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)；
�。�2）介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員；
�。�3）正式進(jìn)入談判。
A：介紹本次談判的商品型號，價(jià)格質(zhì)量等情況。
B：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議；
�。�5）簽訂協(xié)議；
�。�6）預付定金；
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
�。�8）設宴招待，談判圓滿(mǎn)成。
商務(wù)談判方案9
一商務(wù)談判開(kāi)局
1營(yíng)造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì )影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責的方法來(lái)開(kāi)局。
我方采用指責法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過(guò)失，使其感到內疚，吃那個(gè)達到營(yíng)造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2具體問(wèn)題說(shuō)明
談判開(kāi)局階段，需向對方說(shuō)明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的`談判組成人員。
3開(kāi)場(chǎng)陳述
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來(lái)，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開(kāi)局
結合我方使用的指責法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對對方的過(guò)錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務(wù)談判報價(jià)
1報價(jià)方式
我方將采用口頭報價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報價(jià)，而且這次的談判估計只有4天的時(shí)間，升級比較緊張。
2報價(jià)順序
我方采用現報價(jià)的方法
我方根據得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過(guò)在國內的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價(jià)格，所以希望先報價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。
3報價(jià)戰術(shù)
我方采用西歐式報價(jià)
我方為買(mǎi)方，日本式報價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報價(jià)的方法，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4報價(jià)策略
我方才用對比報價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過(guò)讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
三討價(jià)還價(jià)
1討價(jià)還價(jià)的策略
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價(jià)格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動(dòng)機的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價(jià)格。
2討價(jià)還價(jià)的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩健式策略
我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價(jià)的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著(zhù)步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著(zhù)這場(chǎng)談判，不會(huì )讓對面輕易沾便宜。
商務(wù)談判方案10
商務(wù)談判方案
談判方案
會(huì )議時(shí)間：20xx-12-27~20xx-12-28
會(huì )議地點(diǎn)：xx會(huì )議中心x號會(huì )議
主方：新意鑄造有限公司客方：宏興模具制造有限公司總經(jīng)理：xxx總經(jīng)理：xxx采購總監：xxx銷(xiāo)售總監：xxx財務(wù)經(jīng)理：xxx市場(chǎng)總監：xxx公關(guān)經(jīng)理：xxx法律總監：xxx法律顧問(wèn)：xxx技術(shù)總監：xxx
談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們一直堅持“以用戶(hù)為中心，以質(zhì)量取效益”。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶(hù)為中心，滿(mǎn)足用戶(hù)需求并超越用戶(hù)的期望“的意識，以更嚴謹的作風(fēng)、更負責任的態(tài)度、更專(zhuān)業(yè)的技能、更規范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務(wù)來(lái)實(shí)施每一項工作。
公司注重以”以人為本“的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實(shí)各種保險及勞保福利措施，實(shí)現員工與公司的同步成長(cháng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿(mǎn)意度和成就感，是公司長(cháng)遠的戰略措施。公司定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿(mǎn)著(zhù)朝氣和活力，吸引了大量高水平的專(zhuān)業(yè)人才。
回顧過(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來(lái)，我們更是充滿(mǎn)信心，將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻于社會(huì )，回報各界用戶(hù)，為實(shí)現可持續發(fā)展，產(chǎn)業(yè)報國”的事業(yè)目標而不斷努力前進(jìn)。選擇新意鑄，您將獲得更多足以信賴(lài)的產(chǎn)品�？偛靠头娫�(huà)：分公司客服電話(huà)：傳真：E-mail:總部地址：分公司地址：
2、己方公司分析：
自成立以來(lái)，魅族一直以“專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)”作為企業(yè)信念。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場(chǎng)定位、強勁的創(chuàng )新力，持續保持著(zhù)高速的成長(cháng)與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶(hù)。
在技術(shù)競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，-1-我們一直堅持用最好的原料。反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。
面向新世紀，宏興將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎；重人才：以人才發(fā)展戰略為中心才能使企業(yè)可持續發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng )新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力。
在過(guò)去的20xx年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jì)而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴(lài)的結果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來(lái)，在即將到來(lái)的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專(zhuān)注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚光大！總部客服電話(huà)：傳真：E-mail:總部地址：
二、談判的主題及內容：
1、當初兩廠(chǎng)簽訂的協(xié)議中規定：宏興公司提供的模具合格率必須達到95%以上。
2、模具合格率必須達到95%以上可以有兩種理解：
�、倌＞吆细衤时仨氝_到95%以上可以指每套模具各個(gè)零件的合格率達到95%以上；
�、谀＞吆细衤时仨氝_到95%以上也可以指所有模具的總體合格率達到95%以上。
3、談判確定由哪一方來(lái)承擔產(chǎn)品質(zhì)量責任或賠償損失的責任，并商定雙方是否需要繼續維持合作關(guān)系。我方提出先前由宏興公司次品導致的損失必須由宏興公司來(lái)承擔。而宏興公司則堅持認為新意鑄造公司的質(zhì)檢部門(mén)在接受宏興公司的模具時(shí)就應該把好質(zhì)量關(guān)，如果是次品就退貨，而不是等到進(jìn)了工廠(chǎng)投入使用以后才發(fā)現有問(wèn)題。
三、談判目標：
�。�1）確定隊95%以上合格率這一條款的理解。
�。�2）商議紅星公司賠償新意鑄造公司損失的事宜。
四、談判形式分析：
�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：
1、全國75家有名鑄造公司排名第37名，守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場(chǎng)大。
2、目前市場(chǎng)上的信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量好的模具供應商有近百家。我公司作為業(yè)界為數不多的'有名的鑄造公司，具有很大的自主選擇權。
3、按照模具合格率必須達到95%以上指每套模具各個(gè)零件的合格率達到95%以上理解對我方有利，事實(shí)上正是由于宏興公司生產(chǎn)的所有商品中的那個(gè)不合格的5%給新意鑄造公司帶來(lái)了巨大的損失。
�。ǘ�、我方劣勢分析：
在市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的公司商就有南寧敬佳有限公司、浙江會(huì )寧有限公司等。
我方質(zhì)檢部門(mén)管理的卻存在一定的問(wèn)題，質(zhì)檢技術(shù)不過(guò)關(guān)，未達到國家標準。
由于不合格商品造成的損失巨大，超出了公司的預算承受能力，使我公司的目前的資金結構也不是很穩定。
�。ㄈ�、我方人員分析；
xxx：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。xxx：注重細節，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷(xiāo)售經(jīng)驗。
xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
xxx：心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
xxx：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。（四）、客方優(yōu)勢分析：
1、宏興公司是我方的長(cháng)期合作伙伴，是我方的模具供應商，其模具供應量占新意鑄造公司模具使用量的80%。短期內我方很難找到作為替代的供應商。
2、作為一個(gè)長(cháng)期從事模具制造的供應商，宏興公司應有一套完整的生產(chǎn)車(chē)間，公司還有20xx多名技術(shù)熟練的技術(shù)操作工。
�。ㄎ澹�、客方劣勢分析：
1、宏興公司的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給我方公司造成了很大的損失。
2、作為國內知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強。
3、宏興公司并不想失去我們這個(gè)大客戶(hù)。尤其是最近宏興公司陷入財務(wù)危機，公司無(wú)法正常運轉。
�。�、客方人員分析：
xxx：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。xxx：熟悉。行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
xxx：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
xxx：了解同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手現狀，可以為總經(jīng)理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
1、浙江黃巖開(kāi)陣凱振模具廠(chǎng)
浙江黃巖凱振塑料模具廠(chǎng)，坐落于素有中國模具之鄉，中國蜜桔之鄉之稱(chēng)的浙江黃巖。廠(chǎng)房緊依連接涌臺溫高速公路黃巖出口處的惠民路，交通十分便利。
公司專(zhuān)業(yè)制造各類(lèi)塑料模具，廣泛配套于工業(yè)、民用、醫療器械、電子電器、汽車(chē)配件、電動(dòng)車(chē)配件等模具。擁有國內先進(jìn)的微機控制開(kāi)模設備,公司引進(jìn)國內外先進(jìn)水平的設備多臺,包括完整的CAD/CAE/CAM系。
2、深圳市恒繽利有限公司
深圳市恒繽利有限公司成立于20xx年，公司創(chuàng )始人具有十多年的硅膠行業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)管理經(jīng)驗，專(zhuān)業(yè)從事
硅膠多色平面、立體工藝制品。是一家專(zhuān)業(yè)從事硅膠多色平面、立體工藝制品集設計、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的企業(yè)。
我司主營(yíng)的硅膠產(chǎn)品有：商標系列——單色、多色硅膠膠章、標牌，硅膠拉頭拉片，硅膠吊牌，滴硅膠皮標、布標、織嘜；數碼電子配件系列——U盤(pán)硅膠外殼，MP3、MP4、手機硅膠保護套；禮品、飾品、工藝品、廣告促銷(xiāo)品系列——硅膠項鏈，硅膠手環(huán)，硅膠手鐲，加鍺、鈦保健項鏈、手環(huán)，硅膠鑰匙扣，硅膠鑰匙套；硅膠餐具、廚具系列——硅膠飯盒，硅膠水果篩，硅膠杯墊，硅膠膠墊，硅膠蛋糕盒，硅膠烤烤刷，硅膠刀柄；硅膠玩具系列——各式硅膠公仔，彩色硅膠拼圖板；硅膠雜件系列——硅膠密封圈，硅膠按鍵，硅膠腳墊，硅膠條，硅膠管，硅膠片，發(fā)泡硅膠板。
產(chǎn)品廣泛應用于電子、電器、機械、汽車(chē)、服飾、首飾、鞋帽、手袋、餐具、玩具、醫療器械、運動(dòng)器材、音響、化工等行業(yè)。公司現設有六個(gè)主要職能部門(mén)，分別是：行政人事部、財務(wù)部、業(yè)務(wù)部、工程部、生產(chǎn)部、品質(zhì)管理部。
3、宏興公司產(chǎn)品介紹：
�。�1）真山水動(dòng)植物用模具硅膠
直立性較強，變形小，抗撕抗拉較強，適宜作片模，用于較大型的雕塑產(chǎn)品。
性能指標如下:樹(shù)脂工藝品用模具硅膠
�。�2玻璃纖維：表面氈、短切氈、GRC專(zhuān)用短紗、高堿中堿無(wú)堿無(wú)捻直紗1200 2400 4800、纏繞紗，拉擠紗、連續氈、尼克氈、碳纖維、多軸向復合氈、真空膜、聚酯薄膜、強芯氈。
�。�3）環(huán)氧樹(shù)脂：E-44(6101)、E-51(128)，固化劑T- 31、乙二胺、過(guò)氧化苯甲酸叔丁酯、聚酰胺650、四氫甲基苯酐，促進(jìn)劑4040，增韌劑410，偶聯(lián)劑KH-550，環(huán)氧活性稀釋劑、內脫模劑，進(jìn)口環(huán)氧脫模劑654進(jìn)口不飽和樹(shù)脂拉劑脫模劑345黃蠟、片蠟、硬脂酸鋅、氫氧化鋁。
�。�4）HPM38是13鉻系含鉬不銹鋼，經(jīng)過(guò)特殊溶解制造而成，因此最適合于硬度高且對耐腐蝕鏡面要求高的塑料模具.而且它熱處理變形極小，所以也適合于精密熱處理。此外，浸蝕性好，對模具的保養十分有利。
六、談判的方法及策略：
�。�1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設計的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
�。�2）談判策略：
a)突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì )談前寒暄，著(zhù)意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運動(dòng)，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達成。
e)隨機應變。戰場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機應變。雖說(shuō)諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現對手突有神來(lái)一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會(huì )隨機應變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機。
七、談判的風(fēng)險及效果預測：
談判風(fēng)險：
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
八：談判預算費用A、車(chē)費：200
B、住宿費：1000
C、飲食費：1000
D、電話(huà)費：200E、旅游禮品費用：1000
合計：3400
九、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)
�。�2）介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
B：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）預付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
�。�8）設宴招待，談判圓滿(mǎn)成
商務(wù)談判方案11
與華為集團洽談樓盤(pán)的方案
會(huì )議時(shí)間：20xx年12月xx日
會(huì )議地點(diǎn)：萬(wàn)科
主方：萬(wàn)科
客方：華為集團
主談：黃麗儀
決策人：莫邱潤、黃劍梅
技術(shù)顧問(wèn)：鄔春梅、潘漫珠
法律顧問(wèn)：盧春燕
談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
我方背景：
深圳萬(wàn)科是以前瞻的理念，開(kāi)拓的意識筑就的房地產(chǎn)集團，萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開(kāi)上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）�！币阅纳顬楸尽笆侨f(wàn)科品牌理念，以客戶(hù)微笑，讓客戶(hù)微笑是萬(wàn)科的宗旨。華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案供應商,專(zhuān)注于與運營(yíng)商建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng )新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期的價(jià)值和潛在的增長(cháng)。
萬(wàn)科集團在深圳布吉板田開(kāi)發(fā)了一高檔樓盤(pán)，“深圳萬(wàn)科四季花城“規劃總建筑面積達53萬(wàn)平方米，分七期開(kāi)發(fā)，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區。地理位置：龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，占地面積：373,900㎡，建筑面積：544,000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶(hù)數：4700戶(hù)，產(chǎn)品類(lèi)型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區樓盤(pán)目前最高價(jià)17000-18500元/平方米，平均成本價(jià)7000-9000元/平方米左右。
對方企業(yè)的背景：
華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案供應商,專(zhuān)注于與運營(yíng)商建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng )新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期的價(jià)值和潛在的增長(cháng)。
華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò )中的交換網(wǎng)絡(luò )、傳輸網(wǎng)絡(luò )、無(wú)線(xiàn)及有線(xiàn)固定接入網(wǎng)絡(luò )和數據通信網(wǎng)絡(luò )及無(wú)線(xiàn)終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營(yíng)商及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )擁有者提供硬件設備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬(wàn)元�，F任總裁為任正非，董事長(cháng)為孫亞芳。
20xx年合同銷(xiāo)售額160億美元，其中海外銷(xiāo)售額115億美元，并且是當年中國國內電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國家和地區，全球排名前50名的電信運營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。20xx年合同銷(xiāo)售額233億美元，是當年中國國內電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國家和地區，全球排名前50名的電信運
營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。
20xx年，華為公司成為世界專(zhuān)利“申請數量”(非核準)最多的公司，結束了飛利浦壟斷長(cháng)達十年之久的“霸主”地位。
20xx年，合同銷(xiāo)售額300億美元，國內首次突破100億美元，銷(xiāo)售額達到215億美元。
華為發(fā)布20xx年上半年業(yè)績(jì)，華為上半年銷(xiāo)售收入達983億人民幣，同比增長(cháng)11%；營(yíng)業(yè)利潤達124億人民幣。
二、談判的主題及內容：
與華為集團員取得合作，取得雙贏(yíng)。以最高的理想價(jià)格銷(xiāo)售四季花城，萬(wàn)科城等樓盤(pán)。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創(chuàng )利益。
三、談判目標：
1、最理想目標：樓盤(pán)最高價(jià)18000元/平方米
2、可接受目標：樓盤(pán)理想成交價(jià)15000元/平方米
3、最低目標：樓盤(pán)最低保留價(jià)13500元/平方米
四、談判形式分析：
1、我方優(yōu)勢分析：
樓盤(pán)在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤(pán)質(zhì)量好、戶(hù)型全，小區環(huán)境優(yōu)美、配套設施齊全，樓盤(pán)建在了公司附近，在深圳購買(mǎi)一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實(shí)現了。
2、我方劣勢分析：
最近因為金融危機的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過(guò)，各個(gè)地產(chǎn)商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。
3、我方人員分析：
黃麗儀：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物、鄔春梅、潘漫珠：辦事認真負責，有較強的計算機專(zhuān)業(yè)知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問(wèn)題。
盧春燕：心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
4、客方優(yōu)勢分析：
華為集團是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案供應商,專(zhuān)注于與運營(yíng)商建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶(hù)提供創(chuàng )新的滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶(hù)創(chuàng )造長(cháng)期的價(jià)值和潛在的'增長(cháng)
5、客方劣勢分析：
華為集團非常重視認為如果員工能在此樓盤(pán)購房，既滿(mǎn)足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠度，工會(huì )應抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機會(huì )。員工非常喜歡我方樓盤(pán)。
五、相關(guān)樓盤(pán)的資料收集。
1、公司介紹：
中原集團創(chuàng )立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主，涉足物業(yè)管理、測量估價(jià)、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場(chǎng)引領(lǐng)者。同時(shí)，敢于大膽嘗試，努力開(kāi)創(chuàng )全方位多元化服務(wù)的中原集團，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民、人事顧問(wèn)、數據整合及軟件開(kāi)發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。
中原集團立足香港，以服務(wù)中國內地、香港及澳門(mén)三地的房地產(chǎn)市場(chǎng)為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過(guò)30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個(gè)城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國過(guò)百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內最具規模的企業(yè)之一。近期中原集團更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場(chǎng)，逐步擴大在華語(yǔ)區的布局。
2、上述公司相關(guān)公司樓盤(pán)介紹：
參考價(jià)格：樓盤(pán)一般成交價(jià)18500元/平方米
六、談判的方法及策略：
1、談判方法：
把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設計的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
2、談判策略：
a)突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì )談前寒暄，著(zhù)意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運動(dòng)，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達成。
e)隨機應變。戰場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機應變。雖說(shuō)諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現對手突有神來(lái)一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會(huì )隨機應變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要
頗費周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機。
七、談判的風(fēng)險及效果預測：
談判風(fēng)險：
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
八：談判預算費用
1、住宿費：20xx、飲食費：20002、電話(huà)費：500合計：4500
九、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場(chǎng)
�。�2）介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的樓盤(pán)，數量等情況（價(jià)格、戶(hù)型朝向、裝修標準）。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致交房交錢(qián)的結算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）預付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
�。�8）設宴招待，談判圓滿(mǎn)成
商務(wù)談判方案12
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國際社會(huì )公認為一個(gè)奇跡。在日本戰后經(jīng)濟增長(cháng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(cháng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng )始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(cháng)的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀50年代，為實(shí)現公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠(chǎng)商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的`情形下，松下公司就技術(shù)轉讓一事開(kāi)始了談判。
當時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應一次性支付專(zhuān)利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷(xiāo)售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著(zhù)兩難的選擇。因為在當時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì )走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
任務(wù)：在仔細地思考和權衡之后，在現有利益和未來(lái)發(fā)展之間，松下電器應如何進(jìn)行談判以解決自己的問(wèn)題?
商務(wù)談判方案13
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑菏骀镁W(wǎng)絡(luò )集團；乙方：清華同方責任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷網(wǎng)絡(luò )集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團，董事會(huì )主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數為舒婷網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東)，創(chuàng )建了現在的舒婷網(wǎng)絡(luò )集團，它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作，在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是重點(diǎn)支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進(jìn)水平。
在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新， 負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：付美，負責法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的.電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：1000元
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報價(jià)XX元
�、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1000元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
商務(wù)談判方案14
商務(wù)談判方案
一、談判雙方公司背景
甲方（我方）：黑龍江東方學(xué)院
乙方：聯(lián)想電腦公司
我方背景介紹
黑龍江東方學(xué)院1992年建校，史稱(chēng)東方大學(xué)，1995年更名為東方學(xué)院，2003年國家教育部批準升格為本科普通高等學(xué)校，是全國首批民辦高等學(xué)校。2013年被國家教育部選定為“全國應用型科技大學(xué)綜合改革試點(diǎn)院�！�。學(xué)院坐落于哈爾濱市，位于哈爾濱市經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區哈南工業(yè)新城核心區的新校區，占地面積60萬(wàn)平方米。建筑面積35萬(wàn)平方米。學(xué)院設有計算機科學(xué)與電氣工程、食品與環(huán)境工程、建筑工程、機電工程、經(jīng)濟貿易、管理、人文社會(huì )科學(xué)、外國語(yǔ)和藝術(shù)設計等九個(gè)學(xué)部。學(xué)院堅持不以盈利為目的的公益性辦學(xué)宗旨。秉承“蒙以養正，學(xué)以致用”的校訓。凝練成為立校為公，厚德樹(shù)人的東方精神。致力于打造卓越的教學(xué)品牌，努力培養適應社會(huì )需求的各類(lèi)應用型本科人才，形成鮮明的辦學(xué)特色。
對方公司背景介紹
聯(lián)想集團是1984年中科院計算所投資20萬(wàn)人民幣，由11名科技人員創(chuàng )辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，富有創(chuàng )新性國際化的科技公司，從1996年開(kāi)始，聯(lián)想電腦收購IBM PC個(gè)人電腦事業(yè)部，2013年，聯(lián)想電腦銷(xiāo)售量升居世界第一成為全球最大的PC生產(chǎn)廠(chǎng)商。2014年10月，聯(lián)想集團宣布了該公司已經(jīng)完成對摩托羅拉的收購，自2014年起，聯(lián)想集團成立了四個(gè)相對獨立的業(yè)務(wù)集團，分別是PC業(yè)務(wù)集團、移動(dòng)業(yè)務(wù)集團、企業(yè)級業(yè)務(wù)集團、服務(wù)集團。2013年的營(yíng)業(yè)額達到340億，有員工24.2萬(wàn)人。2015年在世界五百強排231位。聯(lián)想成為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會(huì )全球合作伙伴，為2006年都靈李奧運會(huì )和2008年北京奧運會(huì )服務(wù)。2002年在美國拉斯維加斯舉行2012國際消費電子展。聯(lián)想集團召開(kāi)發(fā)布會(huì )，發(fā)布了智能電視K91，一體臺式機A720，混合架構筆記本，電腦，智能手機，平板電腦，個(gè)人電腦，智能電視等20余種產(chǎn)品。
二、談判主題
我方向乙方公司采購學(xué)生實(shí)訓電腦300臺。
三、團隊人員組成
主談：郝雨、決策：于湛波、技術(shù)顧問(wèn)：陳浩、法律顧問(wèn)：崔慶哲
主談人負責學(xué)校談判全權代表。決策人負責重大問(wèn)題的決策。技術(shù)顧問(wèn)負責技術(shù)方面的問(wèn)題。法律顧問(wèn)負責法律方面的問(wèn)題。
四、雙方利益、優(yōu)劣勢及人員分析
�。ㄒ唬┪曳胶诵睦�
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方學(xué)校實(shí)訓電腦
2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎上盡量減少成本。
3、保證良好的售后服務(wù)
4、建立良好并持久的合作伙伴關(guān)系
�。ǘ╇p方利益
用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤，并給出最好的質(zhì)量及售后。
�。ㄈ﹥�(yōu)劣勢分析
1/我方優(yōu)勢：
�。�1）有多方的電腦供應公司供我方選擇
�。�2）我方需求量較大，并具有巨大的購買(mǎi)潛力，且長(cháng)期合作能夠從我方獲得更大收益。
2、我方劣勢：我方急需購買(mǎi)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學(xué)校正常授課造阻礙，令學(xué)校產(chǎn)生更大損失。
3、對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，與其合作的學(xué)校和公司較多。
4、對方劣勢：屬于供應方，如果談判失敗，會(huì )損失以后的合作機會(huì )。
�。ㄋ模�、我方人員分析
主談人郝雨，綜合能力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，心思細膩。
決策人于湛波，東方學(xué)院經(jīng)濟貿易學(xué)部老師，曾在多家企業(yè)任重要職位，熟知商務(wù)談判的各種戰略和禮儀等知識，有豐富的.商務(wù)談判經(jīng)驗，久經(jīng)沙場(chǎng)。辦事認真負責，思維活躍，精力充沛，面對各種突發(fā)情況能夠較快的做出正確的反應，曾多次在大型商務(wù)談判中逆轉局勢。
技術(shù)顧問(wèn)陳浩：有較強的計算機專(zhuān)業(yè)知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問(wèn)題，熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，價(jià)格變動(dòng)。責任心強。
法律顧問(wèn)崔慶哲：心思縝密，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署。
五、談判目標
�。ㄒ唬�、最理想目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
1、成交價(jià)：3000元/臺
2、供應時(shí)間：三天內完成供應及安裝
3、付款方式：首付30%，試用一周后無(wú)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題付尾款。
4、對方負責為期1年的售后服務(wù)。并達成長(cháng)久合作伙伴關(guān)系。
�。ǘ�、可接受目標：成交價(jià)：3200元/臺
供應時(shí)間：7日內完成供應及安裝
付款方式：首付50%，試用后無(wú)其他問(wèn)題付尾款。
對方負責為期半年的售后服務(wù)，并達成長(cháng)久合作伙伴關(guān)系。
�。ㄈ�、最低目標：
1、我方底線(xiàn)報價(jià)3500元/臺
2、半個(gè)月內完成供應及安裝
3、付款方式：首付70%
六、相關(guān)資料收集
聯(lián)想公司去年9月與某大學(xué)完成一筆200臺電腦的交易，成交價(jià)格為每臺電腦3200元。且允諾派人負責安裝并調試，以及為期半年的售后。
2012年3月，聯(lián)想集團總裁兼CEO（全國政協(xié)委員）楊元慶說(shuō)，已經(jīng)不只是高檔消費品國外比國內便宜，耐克鞋這些大眾消費品也是如此，“我們的聯(lián)想電腦在國內沒(méi)有辦法賣(mài)得不貴，有17%的增值稅必須加到價(jià)格里面，但產(chǎn)品毛利率只有15%�！�
聯(lián)想電腦在全球各個(gè)國家的售價(jià)不一，價(jià)格相差10~20%。以聯(lián)想的平板電腦IdeaPad K1 Tablet(32GB）為例，美國官網(wǎng)售價(jià)為499.99美元約3149人民幣，而國內網(wǎng)站售價(jià)3499人民幣，前者比后者便宜350元。
中國人均收入只有美國十分之一，為何卻要多花費20%~50%價(jià)格才能買(mǎi)到同款產(chǎn)品？作為民族品牌的聯(lián)想電腦，也出面叫屈：并非自己價(jià)格歧視，而是中國稅收高。
有專(zhuān)家分析稱(chēng)：由于中國自1985年就開(kāi)始實(shí)施的出口退稅政策，只要產(chǎn)品用于出口，所進(jìn)口的電子零配件就可以在海關(guān)進(jìn)口手冊中加以記錄，免收關(guān)稅和進(jìn)口增值稅。這就是說(shuō)，聯(lián)想電腦在離開(kāi)中國生產(chǎn)地時(shí)相當于沒(méi)收稅，但它要正大光明再次返回中國銷(xiāo)售時(shí)，繳稅就不可避免了。一部在美國售價(jià)650美元（約為4090人民幣）的聯(lián)想電腦，在中國銷(xiāo)售后就變成了4999元。增加的部分就是整部電腦17%的進(jìn)口增值稅，約為900元。
暨南大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院財政學(xué)教授沈肇章不久前表示，美國沒(méi)有增值稅，歐洲平均為10%，日本為4%，中國為17%和13%兩檔，中國屬于增值稅征收較高的國家。
七、談判的方法及策略
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻開(kāi)局策略，營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1800元報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
1、紅白臉策略：由我方兩名談判員其中一名充當紅臉，一名充當白臉，輔助協(xié)議的生成，把握住談判節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2、層層推進(jìn)步步為營(yíng)的戰略，有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)的爭取利益。
3、把握讓步原則、明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補償，充分利用手動(dòng)籌碼，適應可以退讓或承擔運費換取更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他電腦公司談判，5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，在可運用把握肯定對方行為，否定對方實(shí)質(zhì)的行為，解除僵局，適時(shí)用聲東擊西戰略打破僵局。
3、休局階段
如有必要根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
1、把握底線(xiàn)適時(shí)運用折中調和戰略，嚴格把握最終讓步的幅度，在適時(shí)的時(shí)機下提出最低目標，使用最后通牒戰略。
2、埋下契機、在談判中形成一體化談判，以建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議，明確最終談判結果，出示會(huì )議合同范本和會(huì )議記錄，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
八．準備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同法》、《經(jīng)濟合同法》。
備注：《合同法》違約責任
合同范本，背景資料、雙方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
九、談判的風(fēng)險及效果預測
因為雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，對彼此的行為作風(fēng)不了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案措施。
1、在對方不同意我方報價(jià)3000元/臺表示異議
應對方案：就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期技術(shù)支持，優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權利有限策略：聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方報價(jià)
應對方案：了解對方權限情況“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略�！凹t臉”再以暗示的方式，揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局，或用聲東擊西的策略
3、對方使用借題發(fā)揮的策略：對我方的方案抓住不放
應對方案：避免沒(méi)必要的解釋和轉移話(huà)題，沒(méi)必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲稱(chēng)對方的策略影響談判進(jìn)程。
十、談判預算費用。
1、住宿費：2000元飲食費：2000元
2、路費：300元合計：4300元
十一、談判議程：
1、地點(diǎn)：東方學(xué)院主教會(huì )議廳
2、時(shí)間：2015年
3、議程：（1）雙方進(jìn)場(chǎng)
�。�2）介紹本次會(huì )議安排與會(huì )人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的電腦，數量等情況（價(jià)格、型號、硬件標準）。
B：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
C：協(xié)商一致交貨交錢(qián)的結算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）預付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念
�。�8）設宴招待，談判圓滿(mǎn)成功
商務(wù)談判方案15
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內產(chǎn)量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門(mén)請來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項目法律顧問(wèn)，為該項目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場(chǎng)做了充分的調查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(cháng)兼首席法律顧問(wèn)充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長(cháng)遠的，此次來(lái)中國談判，事先做過(guò)充分的可行性調查研究，此項目旨在打開(kāi)中國市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項目的'可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國內銷(xiāo)售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話(huà)，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
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