商務(wù)談判寫(xiě)作方案

　　為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行，常常需要預先制定方案，方案可以對一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。方案應該怎么制定呢？以下是小編收集整理的商務(wù)談判寫(xiě)作方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

商務(wù)談判寫(xiě)作方案1

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權代表;

　　決策人：賀宇翔，負責重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題;

　　法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，補充我方損失

　　對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：1、在法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：相關(guān)罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系

　　2、索賠目標：

　　報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元

　�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　�、輧r(jià)格目標：為補充我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　�、诒M快交貨遠以減小我方損失

　�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位

　　對方提出相關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，實(shí)行攻擊、突破

　　2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件實(shí)行剖析

　　對其實(shí)行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)

　　2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的`策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握肯定

　　對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案實(shí)行調整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)使用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,理應承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次實(shí)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利實(shí)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額實(shí)行價(jià)格談判，使用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并使用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據法律上相關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判寫(xiě)作方案2

　　(一)前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，當前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內容，能夠參考相關(guān)資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分實(shí)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。

　　(二)談判標題

　　1、主題：關(guān)于2020年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判

　　2、談判項目：2020年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

　　乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司

　　4、雙方主要簡(jiǎn)介：

　　我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，重點(diǎn)中職學(xué)校。

　　對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業(yè)園，是“ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。

　　5、雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

　　對方：“華強”是“ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。

　　(三)雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。

　　我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。

　　學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

　　學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。

　　乙方：

　　廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)當前廣州地區品位的精品工業(yè)園。

　　華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計水平和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。

　　企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！叭A強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二十七屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。

　　(四)策劃案簡(jiǎn)明摘要

　　(一)談判動(dòng)機

　　拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!

　　(二)談判目標

　　目標：人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)

　　可接受目標：人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)

　　最低目標：人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名2008年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽;

　　2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志;

　　3、贊助企業(yè)能夠使用“2008年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義實(shí)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　●榮譽(yù)回報：

　　1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動(dòng)會(huì )”比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū);

　　3、在競賽實(shí)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　●媒體宣傳回報：

　　南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。 3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。

　　●個(gè)性化回報：

　　根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的.回報。

　　(五)談判議程及相關(guān)說(shuō)明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題A價(jià)格議題B回報議題C討價(jià)還價(jià)議題D細則議題 2、雙方進(jìn)場(chǎng)：由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。 3、談判議程正式開(kāi)始。

　　4、中場(chǎng)休息。

　　5、達成協(xié)議。

　　(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

　　地點(diǎn)：華強制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室

　　時(shí)間：2020年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn) 談判人員：甲方(我方)

　　鄭少偉(校長(cháng))

　　羅玉萍(副校長(cháng))

　　張大有(體育教研科科長(cháng))

　　劉凱(信財部主任)

　　陳建鴻(生園部主任)

　　潘露茜(校長(cháng)助理)

　　(三)談判過(guò)程中所使用的策略

　　策略一：溫暖開(kāi)局

　　見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五：把握底線(xiàn)

　　適時(shí)使用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。

　　策略六：最后通牒

　　明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。

　　(四)談判的風(fēng)險及效果預測

　　1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。

　　(六)結束語(yǔ)

　　“熱忱團結，務(wù)虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判水平，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

　　“真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。

商務(wù)談判寫(xiě)作方案3

　　一、談判主題：以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　略

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購買(mǎi)需求量較大

　　我方劣勢：當前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì )延遲

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿(mǎn)足不同消費群體的需求 對方劣勢：因為交通等方面原因，交貨日期較晚 四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易

　　原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系 2、成交目標：

　�、賵髢r(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT18萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord3.5AT28萬(wàn)

　　第八代雅閣AccordV63.531萬(wàn)

　�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導;

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨; ⑤底線(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間; 五、準備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》 備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符

　　合約定的,理應承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開(kāi)局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言實(shí)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的`感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng);

　　2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存有競爭對手的可能性來(lái)與正在實(shí)行的談判實(shí)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相對應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再使用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案實(shí)行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)使用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià);

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并使用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。

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