菲利普�？铺乩赵谄涿�(zhù)《管理》中引用了一項調查結果：27%的人員創(chuàng )造了52%的銷(xiāo)售額。白象學(xué)院副院長(cháng)喬學(xué)軍女士在接受本刊采訪(fǎng)時(shí)也說(shuō)：“國外的研究發(fā)現，最好的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是普通銷(xiāo)售人員的10倍以上�！逼桨布瘓F原個(gè)人消費信貸部門(mén)經(jīng)理李海深先生也告訴我們：“保險行業(yè)業(yè)績(jì)排在前20％的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成的業(yè)績(jì)占銷(xiāo)售總量的80%，符合二八原則。但個(gè)人消費信貸部門(mén)的差距沒(méi)有那么大，業(yè)績(jì)排在前30％的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成的業(yè)績(jì)占銷(xiāo)售總量的50%.”杭州市高級經(jīng)營(yíng)人才評薦中心測評部部長(cháng)丁岳楓博士認為：“20%的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員完成的銷(xiāo)售量是整個(gè)公司銷(xiāo)售量的70%－80%以上，或者30%的銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售總量的60%，這個(gè)數據在很多的行業(yè)都是符合現實(shí)情況的，特別是那種消費品企業(yè)，通過(guò)銷(xiāo)售人員個(gè)人的素質(zhì)能力去提升銷(xiāo)量的一些產(chǎn)品或者行業(yè)，比如說(shuō)保險�！�
銷(xiāo)售人員之間的業(yè)績(jì)差異為什么這么大呢？丁岳楓博士解釋?zhuān)骸坝袃蓚�(gè)方面的原因，一是進(jìn)人關(guān)沒(méi)把好，比如可能挑選到的銷(xiāo)售人員并不都是很優(yōu)秀的，那么進(jìn)來(lái)的時(shí)候，總有一個(gè)好或者差的比例，就那么幾個(gè)好的，完成了整個(gè)公司銷(xiāo)量的80%.二是不到位，無(wú)法保證80%的人都掌握一定的銷(xiāo)售技巧，完全靠個(gè)人天賦。
很多處于初創(chuàng )期的公司，由于在人力資源上的投入比較低，進(jìn)人的時(shí)候，可能沒(méi)有采取一種嚴格的篩選方法，進(jìn)來(lái)之后又放任自流了，沒(méi)有采取很好的培訓手段，差距就會(huì )顯得非常大。一些世界500強企業(yè)的HR跟我講，他們的銷(xiāo)售差異沒(méi)有這么大，因為銷(xiāo)售人員進(jìn)來(lái)了之后，公司整體的支持力度非常強，包括培訓、包括的支撐都會(huì )比較強，這時(shí)候個(gè)人能力在里面起到的作用就很少，差異就沒(méi)有這么大�！�
在中人網(wǎng)論壇上，看到一個(gè)這樣的討論：“對于新入職的銷(xiāo)售員工，銷(xiāo)售經(jīng)理常常對他們說(shuō)：”人人都可以成為銷(xiāo)售明星“。事實(shí)情況是否如此呢？
觀(guān)點(diǎn)A：孺子可教！任何一個(gè)新人，通過(guò)公司系統、嚴格的培訓，都有可能成為一個(gè)銷(xiāo)售明星，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售明星是可以后天形成的。
觀(guān)點(diǎn)B：朽木不可雕！銷(xiāo)售是很特殊的工作，不具備先天的潛質(zhì)和天分，無(wú)論經(jīng)過(guò)怎樣的后天培養，都不可能成為真正的銷(xiāo)售明星。
您認為應該怎樣建設銷(xiāo)售隊伍，是從源頭抓起還是重視培養？“
對于這個(gè)問(wèn)題，每個(gè)HR都有自己的觀(guān)點(diǎn)，也都有支持自己觀(guān)點(diǎn)的理由。
本刊采訪(fǎng)的過(guò)程中，也問(wèn)了類(lèi)似的問(wèn)題，接受采訪(fǎng)的HR和銷(xiāo)售經(jīng)理有認為銷(xiāo)售人員靠培養造就的，也有認為主要靠選拔的，更多認為先是要看潛質(zhì)和性格，后天的培養和磨練也不可少。
段冬先生認為：“選對合適的人是每個(gè)企業(yè)都夢(mèng)寐以求的事，但是能做到的卻不多。所以我覺(jué)得從理論上來(lái)看，應該是選對合適的人，去找一個(gè)松鼠來(lái)爬樹(shù)當然比訓練火雞容易得多。但是這樣的人才在國內總體來(lái)講是緊缺的，所以?xún)蓚�(gè)工作都要做，一方面要訓練人員告訴給他一個(gè)標桿，我對你能力是什么要求，給你什么樣的機會(huì )來(lái)不斷提升你在公司內部發(fā)展的路徑；另外一方面就是想辦法去找到更好的人。此外，很多人是有潛質(zhì)的，但是不一定能真正在公司發(fā)揮，這就在于公司綜合的管理氛圍：包括他是在什么樣的領(lǐng)導下工作的，公司給他提供了一個(gè)什么樣的平臺、同時(shí)有什么樣的資源能支持他發(fā)揮更大的能力。