銷(xiāo)售在現代企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中的關(guān)鍵作用已經(jīng)越來(lái)越明顯，而銷(xiāo)售管理的重要性也已經(jīng)日益被眾多企業(yè)管理者所重視。

　　隨著(zhù)管理經(jīng)驗的摸索和不斷積累，銷(xiāo)售管理過(guò)程中團隊激勵與管理約束的必要性和重要作用已經(jīng)被多數高層管理者所認同。

　　一、良性激勵機制創(chuàng )造良好工作氛圍

　　銷(xiāo)售需要一個(gè)好的、并且合適的激勵機制，為所有業(yè)務(wù)員樹(shù)立起一個(gè)可視的成功機會(huì )和榜樣。

　　只有讓多數業(yè)務(wù)員明白“付出多回報就多”的道理，才能更大程度激起銷(xiāo)售團隊工作的積極性，調動(dòng)多數業(yè)務(wù)員積極工作的主動(dòng)性，從而全面開(kāi)展銷(xiāo)售管理工作，為企業(yè)的市場(chǎng)運營(yíng)和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)打下扎實(shí)基礎，并有效執行企業(yè)高層各個(gè)時(shí)期認真制訂的市場(chǎng)策略和銷(xiāo)售政策。

　　已經(jīng)有為數不少的企業(yè)或企業(yè)管理層忽略了這點(diǎn)，他們過(guò)去錯誤地認為：銷(xiāo)售就是簡(jiǎn)單地完成公司要求的銷(xiāo)售任務(wù)，不管任務(wù)制訂的是否合理，最后按照所完成業(yè)績(jì)分得提成，最終也經(jīng)常會(huì )出現完成公司銷(xiāo)售指標成空話(huà)、銷(xiāo)售隊伍流動(dòng)性大、銷(xiāo)售管理漏洞多和面對銷(xiāo)售團隊素質(zhì)差而無(wú)奈局面。

　　1、完成銷(xiāo)售指標成空話(huà)

　　很多企業(yè)在制訂下年度銷(xiāo)售指標的時(shí)候，未能結合本年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的實(shí)際完成情況并進(jìn)行總結分析，也沒(méi)有對比與既定目標的未完成目標差距或超額完成比例，從而確定并調整下年度銷(xiāo)售工作目標與計劃。

　　他們只簡(jiǎn)單根據公司早期粗略制定的中長(cháng)期發(fā)展規劃要求，在每年年底仍然提出一個(gè)類(lèi)似天文目標(多數情況是)的完成口號，結果由于缺少分析或未了解下年度銷(xiāo)售及運營(yíng)工作的重點(diǎn)而導致規定的銷(xiāo)售指標再次無(wú)法完成(多數情況是)。

　　2、銷(xiāo)售管理漏洞多

　　很多個(gè)體或小型企業(yè)，因為缺乏必要的銷(xiāo)售激勵和績(jì)效考核機制，存在許多管理漏洞。

　　他們甚至只簡(jiǎn)單的規定銷(xiāo)售提成比例和包干方法，包括一些寬松的銷(xiāo)售報銷(xiāo)和審核制度，引出層出不窮的銷(xiāo)售管理漏洞，如無(wú)故請客、請客多報銷(xiāo)、未請客也報銷(xiāo)、市場(chǎng)串貨或調貨、私自調價(jià)并賺取差價(jià)和私自飛單等多種不正�，F象。

　　3、銷(xiāo)售隊伍流動(dòng)性大

　　當銷(xiāo)售管理缺乏良好激勵機制和好的總結分析習慣時(shí)，勢必在一定程度上造成一部分人靠機遇取得成功的不正�，F象。

　　也因為機遇現象，直接影響到多數人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務(wù)員的工作積極性，他們繼而選擇離職;而那些靠機會(huì )成功的人，因為天上不會(huì )一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因為沒(méi)有能力和無(wú)法確認是否還會(huì )有更好的機會(huì )，在受到公司能力質(zhì)疑后，也會(huì )面臨離職或被辭退的命運，最終影響銷(xiāo)售隊伍的穩定性。

　　4、銷(xiāo)售團隊素質(zhì)差

　　由于缺乏必要的銷(xiāo)售遠景發(fā)展引導和良性的激勵措施，也沒(méi)有好的管理制度約束，很多業(yè)務(wù)員在來(lái)到公司工作數年后，能力一直沒(méi)有很大程度的提升。

　　不少公司在得到發(fā)展并需要擴大銷(xiāo)售規模的時(shí)候，沒(méi)有適合的銷(xiāo)售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業(yè)正苦惱于自己公司多數業(yè)務(wù)員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長(cháng)遠發(fā)展的不利局面。

　　因此，無(wú)論是大的集團公司，還是一般中、小型企業(yè)，甚至于很小的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)，都需要根據自己企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展要求設定一個(gè)合適的銷(xiāo)售激勵措施與要求，并針對不同崗位的銷(xiāo)售員工和未來(lái)可能的職業(yè)發(fā)展目標提出能力提升要求，同時(shí)引導他們主動(dòng)認識職業(yè)遠景規劃的必要性。

　　在基層員工和企業(yè)遠景發(fā)展達成共識的情況下，如果有好的激勵措施和機制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發(fā)揮團隊協(xié)作效應和層級管理、提升與監管作用，肯定會(huì )對企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展有利而無(wú)害。

　　二、不斷完善管理機制有助于銷(xiāo)售整體素質(zhì)提高

　　銷(xiāo)售不僅需要激勵，還需要不斷總結并持續完善管理機制。

　　好的激勵措施和職業(yè)遠景發(fā)展引導雖然在一定程度上可以最大程度調動(dòng)多數業(yè)務(wù)人員的工作積極性，但如果沒(méi)有一個(gè)好的管理制度去約束和引導他們正常工作，促使他們最大程度發(fā)揮其個(gè)人工作潛力，也仍然無(wú)助于完成公司規定的銷(xiāo)售任務(wù)和要求，而且會(huì )影響整體銷(xiāo)售能力的提高和發(fā)揮。

　　1、建立、健全銷(xiāo)售管理制度

　　沒(méi)有規矩，不成方圓。

　　沒(méi)有一個(gè)合適的管理制度要求，也就無(wú)法向業(yè)務(wù)員明確：哪些事情該做，哪些事情不該做，哪些問(wèn)題可以自己獨立解決，哪些問(wèn)題必須經(jīng)過(guò)公司審核才能根據審核意見(jiàn)解決，哪些時(shí)間段內需要做哪些事情。

　　這些，都需要在企業(yè)不斷發(fā)展的過(guò)程中，根據影響企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)不斷要求和完善，從開(kāi)始建立到最后健全相關(guān)制度和要求，最終實(shí)現任何時(shí)候任何一位新員工到崗時(shí)可以按照最新完善的管理和制度要求去工作。

　　2、合理制訂銷(xiāo)售業(yè)務(wù)規范或流程

　　行業(yè)的差別，甚至是產(chǎn)品的細微差別，都會(huì )牽涉到銷(xiāo)售規范或流程的區別。

　　任何企業(yè)，都需要在不同經(jīng)營(yíng)時(shí)期，根據不斷變化的市場(chǎng)情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰略和銷(xiāo)售方案確定，及時(shí)更新市場(chǎng)策略和銷(xiāo)售政策，以幫助和引導銷(xiāo)售團隊向公司希望的方向努力和工作。

　　作為企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員，需要結合企業(yè)自身的產(chǎn)品和銷(xiāo)售特點(diǎn)，制訂一個(gè)總的業(yè)務(wù)規范和操作流程，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方向、行業(yè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)、產(chǎn)品定位的要求、銷(xiāo)售作業(yè)相關(guān)的各個(gè)流程和銷(xiāo)售常識性管理與要求等。

　　有了這些，所有新、老業(yè)務(wù)員，可以根據公司既定的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)路線(xiàn)，按照公司引導的作業(yè)流程和方法去工作，并嚴格遵守公司制訂的各項管理和制度要求，實(shí)現銷(xiāo)售目標與公司發(fā)展目標合力最大化的管理目標。

　　3、不斷注重業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售培訓

　　培訓，在企業(yè)長(cháng)期發(fā)展的任何時(shí)期、任何階段，都不可缺少。

　　銷(xiāo)售培訓的重點(diǎn)主要集中于主銷(xiāo)產(chǎn)品的基本知識、公司基本概況和企業(yè)準宣傳優(yōu)勢、企業(yè)文化和職業(yè)遠景發(fā)展規劃引導、公司及銷(xiāo)售管理制度、銷(xiāo)售規范和業(yè)務(wù)操作流程、銷(xiāo)售溝通和其他銷(xiāo)售能力提升等相關(guān)。主要以企業(yè)內部培訓為主，適當輔以外訓。

　　只有不斷堅持培訓和學(xué)習，并持續建立和完善企業(yè)銷(xiāo)售培訓的系統資料，才能最大程度提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售作業(yè)能力，完善銷(xiāo)售團隊的管理能力，提升企業(yè)團隊銷(xiāo)售素質(zhì)，并最終完成企業(yè)各項銷(xiāo)售指標與任務(wù)要求。