經(jīng)銷(xiāo)商管理人員新技巧

　　很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友都說(shuō)現在的業(yè)務(wù)員是80后，馬上又來(lái)90后了，這群人的年代不同，很自我，很難管理。經(jīng)銷(xiāo)商如何更好的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，使其工作潛力發(fā)揮到最好，有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗可供參考：

　　1、控制流失率

　　任何經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)都會(huì )面臨業(yè)務(wù)員流失的問(wèn)題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制，是業(yè)務(wù)員流失的客觀(guān)現實(shí)，但是業(yè)務(wù)員流失率過(guò)高會(huì )對銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響。作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，要從根本上提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，為其傳達自己企業(yè)文化，使其對企業(yè)產(chǎn)生信心和信任，真正讓其感覺(jué)自己是企業(yè)的一員，從而保證業(yè)務(wù)員的穩定性。

　　2、因人定崗

　　經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性調整不可避免，這時(shí)人員也會(huì )適當變動(dòng)，調整時(shí)要穩定業(yè)務(wù)員的心態(tài)，推薦到新的區域，避免業(yè)務(wù)員有后顧之憂(yōu)，在安置的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合，使一個(gè)區域在管理上、銷(xiāo)售上進(jìn)行人員合理配備，注意在保證銷(xiāo)售的同時(shí)便于日后工作的管理，這也是一個(gè)不斷調整的過(guò)程。

　　3、恩威并治，實(shí)行人性化管理

　　經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)對業(yè)務(wù)員制定的工作規范是必須遵守的，原則問(wèn)題上堅持嚴肅、嚴格，這樣才能使整個(gè)隊伍有序規范，如日常的考勤、各項報表的提交、工作勞動(dòng)紀律等，一定要遵照員工管理制度執行，對該處罰的不可手軟;但另一方面，業(yè)務(wù)員也是常人，要對其思想動(dòng)態(tài)加以關(guān)注，業(yè)務(wù)員情緒的好壞直接影響到銷(xiāo)售熱情，對生活中有困難的業(yè)務(wù)員要加以幫助和關(guān)心，體現管理人性化。

　　4、適當地運用激勵

　　業(yè)務(wù)員每天在外面跑的時(shí)間在六個(gè)小時(shí)以上，工作做得好，也會(huì )讓其產(chǎn)生成就感，沒(méi)有哪個(gè)人希望自己是落后的，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板只會(huì )用處罰手段，那無(wú)疑是監工，適當的激勵會(huì )讓人從心底里接受并做的更好。比如早會(huì )上，批評時(shí)可以只說(shuō)現象，不提人名，犯錯誤者一定知道說(shuō)的是自己而有所觸動(dòng)，而表?yè)P的時(shí)候，最好點(diǎn)名，這樣的效果會(huì )很好。

　　5、劃區管理、充分授權

　　銷(xiāo)售區域大到全國，小到一個(gè)城市，如果管理者不懂得授權，勢必增加工作難度。

　　作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)講，要管的業(yè)務(wù)員有十多人或幾十人，劃區管理會(huì )提高工作效率，做法是可按城市行政區域劃分：城市內分東西南北中，周邊縣城分領(lǐng)地大小。一個(gè)區選出一個(gè)組長(cháng)，由該區域的銷(xiāo)售精英擔任，他主要負責早會(huì )之外的一些臨時(shí)事務(wù)的傳達、報表的收集、活動(dòng)的組織工作，擔任組長(cháng)的人要具備一定的領(lǐng)導能力，并且還要負責部分客戶(hù)的銷(xiāo)售工作。這樣組長(cháng)不但自己要盡量做好自己的銷(xiāo)售，并且有一定的管理權，將會(huì )更加賣(mài)力去做好自己的工作。

　　7、發(fā)揮晨會(huì )的作用

　　進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天的早晚會(huì )非常重要，管理實(shí)際是管一些瑣碎的事、重復的事，但要避免早會(huì )變成千篇一律的說(shuō)教式，使業(yè)務(wù)員麻木且膩煩�？偨Y前一天的問(wèn)題，安排新一天的工作，這是早會(huì )的一個(gè)基本內容，但早會(huì )還要起到培訓的作用，這個(gè)培訓除了管理人員來(lái)做之外，可以充分調動(dòng)業(yè)務(wù)員的參與，如可以請做得好的業(yè)務(wù)員為其他業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售模擬演練、可以進(jìn)行幾分鐘成功經(jīng)驗的介紹等，讓業(yè)務(wù)員成為早會(huì )的主角，在互動(dòng)中實(shí)現培訓目的。

　　晨會(huì )注意事項：

　　晨會(huì )時(shí)間要因事而宜，不可過(guò)短或過(guò)長(cháng);

　　經(jīng)銷(xiāo)商老板早會(huì )前要有充分準備，從而讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)到你的重視;

　　注意紀律性時(shí)間性，養成良好習慣;

　　如進(jìn)行培訓，可適時(shí)提問(wèn)，使聽(tīng)的人集中精力，還可發(fā)現是否聽(tīng)懂;

　　安排演講或模擬演練，要事先溝通;

　　晨會(huì )的最終目的是提升服務(wù)水平，提升銷(xiāo)售，可適當以銷(xiāo)售為主題，公布銷(xiāo)售排名前后，以便激勵;

　　老板本身要注意語(yǔ)言藝術(shù)，不要讓早會(huì )變成批評會(huì )。

　　8、堅持不懈地培訓

　　單單晨會(huì )培訓是不夠的，除參加企業(yè)內部組織的定期培訓之外，經(jīng)銷(xiāo)商還要組織有針對性的培訓，堅持每周進(jìn)行一次，培訓時(shí)間不要太長(cháng)，一個(gè)小時(shí)以下，安排不同的培訓主題，日積月累的培訓會(huì )對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)有所提高。

　　9、管理者要具備培訓、指導能力

　　管理人員培訓業(yè)務(wù)員，首先要自己先明白，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧等，作為一個(gè)老板自身能力要強，除了定期培訓，現場(chǎng)管理也是一個(gè)培訓指導的過(guò)程。

　　10、學(xué)會(huì )應用表格管理

　　在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理中，很多信息的收集、數據的匯總都要通過(guò)表格進(jìn)行，針對產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售數據、對手信息等很多是要業(yè)務(wù)員參與來(lái)做的，比如同城其他競爭品牌的信息，可讓業(yè)務(wù)員去市調取得，業(yè)務(wù)員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，可以發(fā)規范的表格下去，將所需內容列出，業(yè)務(wù)員只需填上相關(guān)內容就可以了，最后一欄讓業(yè)務(wù)員寫(xiě)分析，這個(gè)角度不限，業(yè)務(wù)員是前沿服務(wù)人員，有些觀(guān)點(diǎn)是最有發(fā)言權的，他提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。

　　11、劃定銷(xiāo)售任務(wù)，激發(fā)銷(xiāo)售熱情

　　在進(jìn)行以上的所有管理活動(dòng)中，最核心的目標是——銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運用，但對業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核不能有任何放松，畢竟這是他的職責所在，對其制定合理銷(xiāo)售任務(wù)，月、日加以細分，完成的好壞是評定是否優(yōu)秀的標準，跑得再勤、馬匹拍得再好、紀律遵守得再好，不創(chuàng )造銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。“沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”從銷(xiāo)售任務(wù)上刺激銷(xiāo)售熱情。

　　12、組織集體活動(dòng)，增進(jìn)團隊精神

　　適當的階段，經(jīng)銷(xiāo)商可以組織集體活動(dòng)，節日聯(lián)歡、公司集體外出旅游等的參與，都可以激發(fā)這個(gè)年輕團隊的熱情，為緩解其工作壓力。

　　13、評選優(yōu)秀員工

　　有些激勵是不能單單放在口頭上的，如前面講到的組長(cháng)，為銷(xiāo)售做了大量的工作，甚至會(huì )不惜花費自己的休息時(shí)間，年終獎勵時(shí)，可以自己掏錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)小禮物，在大家的掌聲中感謝對大家所做的服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)也要評選優(yōu)秀員工，樹(shù)立典型，使其他人有可學(xué)習的榜樣。這樣形成一個(gè)氣氛，能夠帶動(dòng)所有人的積極性。

　　雖然現代的就業(yè)人員年輕，有自己的特點(diǎn)，但是可以適當改變管理方式，能夠有效地激發(fā)大家的熱情，將市場(chǎng)做好。管人不僅僅在于如何管，而是在于如何有效地用，希望這些技巧能夠對大家有幫助。