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 一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月能夠拿到手的收入主要由這幾部分組成：基本工資（也稱(chēng)底薪）； 績(jì)效工資（主要是指銷(xiāo)售提成，有些公司以“提成”來(lái)替代績(jì)效工資）；事件考核（出勤考核、加班費、單項事件考核、福利、獎金，等等）；

    定額費用報銷(xiāo)（主要指通訊費、短途交通費、差旅費、業(yè)務(wù)-餐飲費等，有些企業(yè)還有餐補等費用，實(shí)質(zhì)上定額費用大多數屬于成本支出）。

    定額費用與每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員息息相關(guān)，因為定額費用占營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月能夠拿到手的收入的很大一部分，而且定額費用基本上是不用納稅的（營(yíng)銷(xiāo)人員的工資收入是必須按照國家法律法規繳納個(gè)人所得稅，同時(shí)按照相應比例繳納個(gè)人該承擔的社保金額；定額費用則不在此列，屬于實(shí)報實(shí)得）。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都非常在意、也必須在意自己的定額費用報銷(xiāo)額度。

    同理，定額費用在每個(gè)企業(yè)、每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)單元都受到高度重視，因為定額費用需要企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)單元支出很大一筆開(kāi)支，而且這筆開(kāi)支還少不了。

    每個(gè)企業(yè)、每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)單元都在千方百計、想方設法設定最佳的定額費用標準和制度，既能最大限度的調動(dòng)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的激情和斗志，發(fā)揮每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力和潛力，為企業(yè)創(chuàng )造最大的價(jià)值；又能最大程度的降低營(yíng)銷(xiāo)成本，控制定額費用支出。

    對于絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)現實(shí)的難題，也是一個(gè)兩難的選擇。筆者從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作多年，也一直在琢磨、嘗試如何制定更加合理、科學(xué)、系統的定額費用報銷(xiāo)制度。

    現如今，筆者自認為找到了一條相對來(lái)說(shuō)，比較公平、合理、科學(xué)、簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷(xiāo)人員定額費用報銷(xiāo)制度，那就是將營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用全部打包，與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤，提取一個(gè)相對應的比值。

    具體來(lái)說(shuō)：就是營(yíng)銷(xiāo)人員的所有定額費用，全部與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，按照固定比例提取。

    比如：某企業(yè)規定營(yíng)銷(xiāo)人員的所有定額費用為營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)（按回款來(lái)計算）的5%；那么，營(yíng)銷(xiāo)人員當月回款10萬(wàn)，按照企業(yè)規定，則該營(yíng)銷(xiāo)人員當月的定額費用合計為10萬(wàn)*5%=5000元；如果營(yíng)銷(xiāo)人員當月回款只有5000元，那么按照企業(yè)規定，該營(yíng)銷(xiāo)人員當月的定額費用只有5000*5%=250元。營(yíng)銷(xiāo)人員獲悉自己的定額費用額度后，自行找相應的發(fā)票，回公司報銷(xiāo)，即獲得自己應得的這部分定額費用。

    將營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤，這樣做的好處非常明顯：

    首先，這種做法完全吻合營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和需求。營(yíng)銷(xiāo)人員之所以稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)人員”，就在于營(yíng)銷(xiāo)人員能夠為企業(yè)創(chuàng )造更大的價(jià)值，做出更大的貢獻；營(yíng)銷(xiāo)人員必須、也只能是結果導向，以業(yè)績(jì)來(lái)說(shuō)話(huà)。那么，在此情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用，同樣必須與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相掛鉤，這樣才是最合理、最科學(xué)、最公平的！

    反之，如果營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用不與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，或者只是部分掛鉤，那么一方面我們無(wú)法做到真正的合理、公平、科學(xué)，無(wú)法真正的評估營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用是否合理，另一方面也容易給營(yíng)銷(xiāo)人員造成歧義，使得營(yíng)銷(xiāo)人員不認真做好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，反倒天天在挖空心思想著(zhù)怎樣利用企業(yè)的漏洞，多報銷(xiāo)一些定額費用。這樣的例子比比皆是，凡是定額費用不與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相掛鉤，這樣的漏洞都極多，數不勝數。筆者前期所著(zhù)《全民皆兵做營(yíng)銷(xiāo)》，也是為了最大限度規避企業(yè)經(jīng)營(yíng)漏洞，保障企業(yè)持續、健康成長(cháng)。

    一旦營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相掛鉤，那么企業(yè)的定額費用制度對所有營(yíng)銷(xiāo)人員一視同仁，大家處于同一水平，基本杜絕營(yíng)銷(xiāo)人員的抱怨和異議，該制度是非�？茖W(xué)、公平、合理的；同時(shí)，該制度的出臺，將使得每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員盡量多的發(fā)揮自己的聰明才智，多創(chuàng )銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，多獲得相應回報。

 其次，該制度簡(jiǎn)單明了，實(shí)用性強，減少大量隱性成本。

    將營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤，這種制度非常簡(jiǎn)單明了、一目了然，在各種類(lèi)型的企業(yè)里都很實(shí)用。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都能計算出自己的定額費用，從而做到心中有數，不象很多企業(yè)，沒(méi)有明確的定額費用報銷(xiāo)制度，而是憑著(zhù)感覺(jué)來(lái)走，企業(yè)也不知道如何控制成本，而員工也是意見(jiàn)一大堆。

    將營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤，這種制度還能減少企業(yè)大量隱性成本。比如說(shuō)，在沒(méi)有這種制度之前，很多企業(yè)都要安排一個(gè)甚至更多人員，仔細、認真核對員工的每一張報銷(xiāo)發(fā)票，而且還要一查再查員工的發(fā)票是否超額、是否違規，企業(yè)的人力成本白白浪費掉了；有了這種制度，企業(yè)自然能夠節省這種人力成本。同時(shí)，有了這種制度，員工不會(huì )有定額費用方面的抱怨和異議，員工可以更加用心的去從事?tīng)I銷(xiāo)工作，創(chuàng )造好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不是象往常一樣，將很多時(shí)間、精力、精神浪費在這個(gè)定額費用上面。在以前沒(méi)有這種制度之前，員工每個(gè)月底都要圍繞這個(gè)定額費用和企業(yè)爭吵，和自己生悶氣，當然也影響到自己的銷(xiāo)售工作。

    所有，有了這種制度，自然這些隱性成本都能最大限度的降低乃至取消了。

    最后，該制度能夠最大限度的刺激員工，多創(chuàng )業(yè)績(jì)，多賺錢(qián)。

    筆者前面撰文《把員工當成個(gè)體老板》，在定額費用方面，筆者同樣堅持這一觀(guān)點(diǎn)。

    將營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤，這種制度能夠最大限度的刺激員工，多創(chuàng )造好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，多為自己掙錢(qián)——在員工為自己掙更多錢(qián)的同時(shí)，員工也為企業(yè)掙了更多的錢(qián)，從而實(shí)現了員工和企業(yè)的“雙贏(yíng)”。

    拿筆者所在的企業(yè)來(lái)說(shuō)吧。在沒(méi)有該制度之前，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員出差，或者是請客戶(hù)吃飯，總是大手大腳；企業(yè)領(lǐng)導也是天天頭大。營(yíng)銷(xiāo)人員一到月底，就要和企業(yè)領(lǐng)導爭吵，營(yíng)銷(xiāo)人員認為這些定額費用該全額報銷(xiāo)，企業(yè)領(lǐng)導則認為營(yíng)銷(xiāo)人員出去白跑了一趟，沒(méi)有簽定單子，沒(méi)有拿回回款，還在外面花費了這么多錢(qián)，企業(yè)領(lǐng)導肯定也不干！

    現在，有了這個(gè)制度，員工非常自覺(jué)，從不找企業(yè)領(lǐng)導糾纏這些定額費用。員工非常聰明的學(xué)會(huì )了“如何用最小的錢(qián)，辦最佳的事”。舉例來(lái)說(shuō)：前天，企業(yè)一員工簽定了一個(gè)福建的單子，按照以往慣例，臨近春節，火車(chē)票一票難求，員工肯定會(huì )要求企業(yè)購買(mǎi)飛機票過(guò)去；現在，有了這個(gè)制度，員工發(fā)現路費是從自己腰包中出的，很自覺(jué)的購買(mǎi)了一張火車(chē)站票，一路站到福建！舍不得花自己的錢(qián)，節省下來(lái)的路費，可都變成他自己的“定額費用”了！

    總體而言，筆者認為，將營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤的這種定額費用管理制度，非常適用于中小型企業(yè)和模擬獨立核算的營(yíng)銷(xiāo)單元。
 
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