將解決的問(wèn)題

　　1、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員支付多少薪酬才能留住?

　　2、如何合理設計銷(xiāo)售人員的基本工資?如何合理地確定不同能力、不同等級銷(xiāo)售人員的基 本工資?

　　3、如何設計基本工資和獎金比例，促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員盡力達成業(yè)績(jì)、達成高薪?

　　4、哪些情況下適合用傭金模式激勵銷(xiāo)售人員?傭金比例應該如何設計?傭金是否需要封頂?如何處理?

　　5、哪些情況下應該用獎金模式激勵銷(xiāo)售人員?獎金支付的門(mén)檻值應該如何測定?獎金的計算公式如何設計?優(yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獎如何設計?何種情況下獎金應該封頂?

　　6、如何選定指標?選擇指標遵循怎樣的原則?如何在不同指標間分配權重?如何確定指標值?

　　7、如何處理因為行業(yè)經(jīng)濟波動(dòng)原因致使銷(xiāo)售人員收入大幅波動(dòng)?

　　8、如何根據不同的銷(xiāo)售模式設計不同的銷(xiāo)售考核方案?

　　目標

　　根據企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析、推演公司競爭與發(fā)展必須的、針對性的銷(xiāo)售人員激勵政策，而不是脫離實(shí)際的模仿同行政策。

　　參加對象

　　1、銷(xiāo)售總監及相關(guān)銷(xiāo)售管理人員;

　　2、人力資源總監、經(jīng)理、主管;

　　3、薪酬經(jīng)理、主管及內部管理顧問(wèn)。

　　收益

　　1、掌握解讀市場(chǎng)薪酬報告的方法和技巧，防止誤讀薪酬報告。

　　2、全面掌握透視企業(yè)自身薪酬水平的方法和技巧。

　　3、系統掌握設計、優(yōu)化薪酬結構的實(shí)用硬技術(shù)(數量方法)。

　　4、掌握年度調薪的常用方法和技巧。

　　特點(diǎn)

　　1、注重如何實(shí)際動(dòng)手優(yōu)化和設計公司直接可用的薪酬架構;

　　2、用科學(xué)的薪酬咨詢(xún)準則、咨詢(xún)模型，用數量的方法推導、演算出公司的薪酬架構。

　　大綱

　　1

　　公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)目標與銷(xiāo)售人員激勵

　　2

　　銷(xiāo)售人員薪酬要素與激勵方案設計流程

　　3

　　HR如何參與銷(xiāo)售人員的績(jì)效設定

　　4

　　銷(xiāo)售人員目標報酬定位的設計

　　a)銷(xiāo)售激勵政策競爭力的分析方法與操作實(shí)務(wù)

　　b)公司銷(xiāo)售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法

　　5

　　銷(xiāo)售人員基本工資與薪酬組成比例的設計

　　a)確定基本工資、浮動(dòng)工資組成比例的決定因素

　　b)確定組成比例的選擇標準

　　c)設計基本工資

　　d)示例：基本工資與組成比例

　　6

　　如何結合績(jì)效管理進(jìn)行銷(xiāo)售人員浮動(dòng)工資的獎勵方案設計

　　a)確定浮動(dòng)工資形式：獎金和傭金

　　b)獎金和傭金的差別與選取原則

　　c)確定銷(xiāo)售考核指標

　　d)確定不同指標的權重

　　e)確定銷(xiāo)售考核指標門(mén)檻值、目標值、優(yōu)異值

　　f)浮動(dòng)工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法

　　g)銷(xiāo)售考核結果計分方法及其浮動(dòng)工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實(shí)務(wù)

　　7

　　常見(jiàn)實(shí)務(wù)問(wèn)題分析與對策

　　a)何種情況下獎金應該封頂

　　b)如何處理因為行業(yè)波動(dòng)致使銷(xiāo)售人員收入波動(dòng)問(wèn)題

　　8

　　Q&A