國外壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展對中國的啟發(fā)
國外壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展對中國的啟發(fā)
摘要：本文通過(guò)對比各國壽險營(yíng)銷(xiāo)策略，并結合我國壽險公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)、目前狀況、存在的理由等，進(jìn)行系統性分析，找出我國傳統營(yíng)銷(xiāo)模式存在的理由，并提出建設性意見(jiàn)，以推進(jìn)我國傳統營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新與發(fā)展。
關(guān)鍵詞：壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道;各國壽險公司
在壽險市場(chǎng)異軍突起的今天，壽險公司如何能在激烈的競爭中脫穎而出，取決于公司能否制定出清晰可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，能否在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面適應消費者的個(gè)人需求，形成獨具企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)方式和理念。因此，研究壽險公司的營(yíng)銷(xiāo)策略對提升公司的競爭力、實(shí)現我國營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新發(fā)展、保持保險行業(yè)的穩步前進(jìn)有著(zhù)重要的實(shí)踐作用。
一、我國壽險公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的理由
我國壽險公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道普遍存在以下幾方面的理由：
(一)團險渠道遭遇瓶頸
團險直銷(xiāo)渠道易遇瓶頸。團險直銷(xiāo)人員在展業(yè)過(guò)程中還是主要依靠傳統的公關(guān)手段來(lái)取得業(yè)務(wù)獲得保費收入，再加上隨著(zhù)團體保險保障需求的不斷豐富，例如企業(yè)年金等高保障程度的保險產(chǎn)品不斷推出，市場(chǎng)對團體保險直銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素養和要求不斷提高，如果不順應市場(chǎng)，及時(shí)地對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化進(jìn)修和培訓，公司在團險渠道就很難有進(jìn)一步的發(fā)展和進(jìn)步。
另外，有些壽險公司銷(xiāo)售團體保險的方式依然是依靠營(yíng)銷(xiāo)人員對保險產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)介紹，保險公司還沒(méi)能根據不同企業(yè)的需求，對法人客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險分析，為客戶(hù)制定有效的風(fēng)險管理方案，使得公司不能在眾多的競爭對手中脫穎而出。
(二)銀郵渠道存在諸多理由
第一，當前很多壽險公司與銀行合作的模式是銀行代銷(xiāo)公司的保險產(chǎn)品，當銀行賣(mài)出保單后，就可以提取一定比例的手續費。這樣的合作可以在短期內為保險公司帶來(lái)效益，但是穩定性較差，保險公司會(huì )比較被動(dòng)，在與銀行洽談事宜的時(shí)候通常是以手續費的高低作為籌碼，而一旦有比自家手續費更高的保險公司，銀行就會(huì )更換合作對象，這樣一來(lái)保險公司很難更銀行維持一個(gè)穩定長(cháng)期的合作關(guān)系。
第二，基于這樣朝不保夕的合作方式，如果保險公司想要建立一個(gè)長(cháng)期的合作關(guān)系，就必須給銀行較大的讓步。由于各家保險公司的產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式和需求市場(chǎng)都是相同的，銀行的可選擇余地非常大，就會(huì )造成手續費不斷提高的一個(gè)惡行循環(huán)，這樣的后果是促使壽險市場(chǎng)銀保產(chǎn)品的價(jià)格競爭加劇，保險公司的經(jīng)營(yíng)成本不斷提高，最終可能會(huì )造成零和博弈。
第三，銀保產(chǎn)品稍顯后勁不足。調研結果顯示，銀保產(chǎn)品的種類(lèi)比較單一，均是具有分紅性質(zhì)的分紅險或投連險等短期保險，大多屬于一次性躉交或五年內短期期交。同時(shí)相比銀行的其他理財產(chǎn)品，銀保產(chǎn)品的盈利性相對較弱，所以在競爭力上銀保產(chǎn)品略遜一籌，因為畢竟保險產(chǎn)品的首要功能還是保障，盈利性就相對弱一些。
第四，銀保產(chǎn)品投資收益不如預期，公司通常會(huì )根據實(shí)際情況從本公司的利潤額中撥出一部分資金來(lái)補齊銀保產(chǎn)品的承諾收益率。這在短期之內對公司的影響不大，但卻不是一個(gè)長(cháng)久之計。
(三)個(gè)險渠道客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段單一
壽險公司個(gè)險渠道上銷(xiāo)售團隊還有待壯大，因此單靠傳統發(fā)展緣故客戶(hù)，由親友口口相傳帶來(lái)新的業(yè)務(wù)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式太過(guò)被動(dòng)。很有可能會(huì )出現當一個(gè)業(yè)務(wù)人員把周?chē)挠H戚朋友都發(fā)展的差不多以后，很難再擴大客戶(hù)群體，造成這部分銷(xiāo)售人員自然脫落，導致公司的人員流失率上升，為公司的穩定經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一定的威脅。
二、國外壽險公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展
(一)日本壽險公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展
同樣是亞洲國家的日本，相比我國，日本的壽險市場(chǎng)發(fā)展相對完善，無(wú)論從保險密度、保險深度和保費收入與規模等方面，日本壽險市場(chǎng)都位居世界前列�？偟膩�(lái)說(shuō)，日本壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道具有以下幾方面的特點(diǎn)：
第一，壽險公司營(yíng)銷(xiāo)主要以外勤人員直接營(yíng)銷(xiāo)，這些外勤人員是公司的正式員工，但是他們沒(méi)有締約的權利，只起到了一個(gè)中介紐帶的作用�？蛻�(hù)一般在他們的指導下填寫(xiě)投保書(shū)并繳納首期保費。日本也采用保險代理人制度，銷(xiāo)售人員與壽險公司是雇傭關(guān)系，目前，日本有接近90%的壽險業(yè)務(wù)都是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接營(yíng)銷(xiāo)完成的。
第二，隨著(zhù)近些年來(lái)居民及企業(yè)的安全防范意識的增強，以陌生拜訪(fǎng)為主要方式的壽險營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)開(kāi)始被一些全新的方式所取代。例如很多較為大型的壽險公司都開(kāi)始在一些繁華的市中心或人流量較大的交通樞紐開(kāi)設“客來(lái)店”型的店鋪，這種直營(yíng)店滿(mǎn)足了到店的客戶(hù)“想了解一下”、“想要份材料”等等的要求。壽險營(yíng)銷(xiāo)人員可以面對面的和客戶(hù)溝通交流，進(jìn)行展業(yè)。
第三，目前，日本的一些壽險公司會(huì )參與開(kāi)設一些類(lèi)似“壽險超市”的“客來(lái)店”型店鋪，在這些店鋪中，一家公司不僅僅銷(xiāo)售自家的產(chǎn)品，也銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品。
在日本一些熱鬧的購物中心，這種被稱(chēng)作“保險百花”的壽險直營(yíng)店已經(jīng)超過(guò)了數十家。
第四，在2007年的一項調查結果顯示，年齡在30至40歲的男性中有70%以上為自己投保了個(gè)人壽險亦或是個(gè)人年金保險，但只有43%的20歲男性為自己購買(mǎi)同類(lèi)型的保險產(chǎn)品。
一些公司便發(fā)現了這個(gè)潛在的客戶(hù)群體，針對這個(gè)群體年齡小、接受度高以及喜愛(ài)獵奇的心理，保險公司開(kāi)發(fā)了通過(guò)電腦動(dòng)畫(huà)、電子雜志和網(wǎng)站投放宣傳廣告，希望利用新穎的視覺(jué)效果吸引更多的年輕群體。同時(shí)公司還開(kāi)設有專(zhuān)門(mén)針對年輕客戶(hù)群體的壽險營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，邀請當紅的明星為產(chǎn)品代言，拉近保險和年輕人的距離。
第五，2008年在日本相繼出現了SBI安盛生命和Lifenet生命兩家網(wǎng)絡(luò )壽險公司，他們專(zhuān)門(mén)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行壽險營(yíng)銷(xiāo)。與傳統的壽險公司相比，網(wǎng)絡(luò )壽險公司的成本大大降低，以至于網(wǎng)絡(luò )壽險產(chǎn)品的保險費率處于行業(yè)最低水平。
第六，日本非常重視行業(yè)教育培訓，對于壽險營(yíng)銷(xiāo)人員，他們也要接受?chē)栏竦呐嘤柦逃�，在通過(guò)行業(yè)統一的資格考試后才能獲得相應的技術(shù)職稱(chēng)。
(二)美國壽險公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展
美國保險市場(chǎng)上壽險公司的數量接近5000家，由于保險發(fā)展的時(shí)間較為悠久，使得美國保險市場(chǎng)發(fā)育成熟、制度完善，不僅保險公司經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)高效，而且消費者的保險意識也更強。
美國的壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道豐富，其中最具特色的是保險代理人，也是壽險營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道，其中又以專(zhuān)用代理人為主要方式，專(zhuān)用代理人只能為一家壽險公司或保險集團代理服務(wù)。由于美國的保險市場(chǎng)發(fā)展較為成熟，中介機構數量眾多，相關(guān)的法律制度也相對完善，代理機構在健全的法律法規背景下形成了高效的競爭機制和便捷的購銷(xiāo)環(huán)境。
而與日本所不同的是，美國的保險經(jīng)紀人和保險代理人是可以兼業(yè)經(jīng)營(yíng)的，有些保險經(jīng)紀人本身就是保險代理人，他們將業(yè)務(wù)安排給多家壽險公司，行使著(zhù)保險經(jīng)紀人的職責。
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