探究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心能力體系
下面是小編整理推薦的探究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心能力體系，歡迎各位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的同學(xué)閱讀，同時(shí)為大家推薦論營(yíng)銷(xiāo)倫理道德失范的成因與對策!
摘 要：相關(guān)理論和實(shí)踐表明,核心技能(Coreskills)的建立對于員工能力體系的構建至關(guān)重要,本文收集國內外相關(guān)資料,以核心技能為理論基礎,通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作職責分析,提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備的核心能力以及基本的能力體系,以期為高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓提供一定的參考。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員;工作職責;核心技能;能力體系
1 核心技能
核心技能,指的是除了具體的專(zhuān)業(yè)技能和專(zhuān)業(yè)知識以外,從事任何一種職業(yè)都必不可少的基本技能。它強調的是,當職業(yè)發(fā)生變化時(shí),從業(yè)人員所具備的這一技能依然起作用。從業(yè)者的這一基本素質(zhì)能使他們在變化的環(huán)境中心獲得新的職業(yè)和(職業(yè))技能,所以有人形象地稱(chēng)之為“可攜帶的技能”。它在勞動(dòng)者未來(lái)的發(fā)展中起關(guān)鍵作用,故而又被稱(chēng)為“關(guān)鍵技能”。
國內外核心技能的相關(guān)研究如下表所示：
根據以上各國對核心技能的研究,對于該問(wèn)題有共同的認識,即核心技能是各行各業(yè)的共同技能,是從業(yè)者的綜合技能。核心技能所包含的內容并不僅僅是心理學(xué)意義上個(gè)體的一般智力技能(包括日常生活中的觀(guān)察、記憶、比較、分析、抽象、概括和解決問(wèn)題等技能)和特殊智力技能(如學(xué)習活動(dòng)中的閱讀、寫(xiě)作、計算技能),它還包括與人交往的技能、組織管理的技能等社會(huì )技能,它體現了現代社會(huì )對個(gè)體全面發(fā)展的要求,是對“能力本位”教育思想的進(jìn)一步發(fā)展。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員及其工作職責
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、市場(chǎng)需求預測、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、物流、廣告、直接營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、售后服務(wù)、市場(chǎng)信息管理、公共關(guān)系等。形象地講,營(yíng)銷(xiāo)意味著(zhù)企業(yè)先開(kāi)市場(chǎng),后開(kāi)工廠(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)或銷(xiāo)售,推銷(xiāo)或促銷(xiāo)只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段,而營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的全面戰略。營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)含義是指在各類(lèi)企業(yè)、事業(yè)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中從事市場(chǎng)調查、市場(chǎng)預測、商品(產(chǎn)品)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、市場(chǎng)信息管理、價(jià)格管理、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系等專(zhuān)業(yè)管理人員。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作職責主要有以下六個(gè)方面：第一，營(yíng)銷(xiāo)組織結構建設,包括銷(xiāo)售組織的建立、銷(xiāo)售人員隊伍的建設、培訓、考核和銷(xiāo)售渠道的建立和維護。第二，市場(chǎng)管理制度建設,包括制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃、制訂年度銷(xiāo)售計劃管理制度、制定銷(xiāo)售管理制度、制定產(chǎn)品管理以及定價(jià)管理制度、制定品牌管理制度、制定促銷(xiāo)管理制度、制定廣告管理制度和建立客戶(hù)管理制度。第三，市場(chǎng)調研和預測管理,包括市場(chǎng)調研管理、市場(chǎng)預測與決策管理、營(yíng)銷(xiāo)信息系統的建立與管理、促銷(xiāo)管理和廣告管理。第四，產(chǎn)品管理,包括產(chǎn)品組合管理、產(chǎn)品定位管理、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、產(chǎn)品定價(jià)管理、產(chǎn)品品牌管理和產(chǎn)品包裝管理。第五，銷(xiāo)售管理,包括銷(xiāo)售目標制訂、銷(xiāo)售實(shí)施計劃的制訂、銷(xiāo)售費用預算與控制、銷(xiāo)售執行管理、客戶(hù)管理、訂貨發(fā)貨管理、備用金管理、回款管理、銷(xiāo)售提成管理、銷(xiāo)售合同的簽訂、履行、歸檔管理和應收賬款的催收。第六，營(yíng)銷(xiāo)管理,包括風(fēng)險管理、市場(chǎng)秩序管理和銷(xiāo)售控制管理。
3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員能力體系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心技能的研究在國內外還是比較少的,美國科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團中國區高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、美國培訓與發(fā)展協(xié)會(huì )(ASTD)資深會(huì )員孫路弘先生,根據行為科學(xué)開(kāi)發(fā)出銷(xiāo)售人員的應具備的七項核心技能,即行業(yè)知識、客戶(hù)利益、顧問(wèn)形象、行業(yè)權威、溝通技能、客戶(hù)關(guān)系和壓力推銷(xiāo)。本文認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力體系由三層構成，即關(guān)鍵能力、專(zhuān)業(yè)核心能力、綜合能力與素質(zhì)。
3.1 關(guān)鍵能力
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵能力是指營(yíng)銷(xiāo)人員所應具備的非專(zhuān)業(yè)的、普遍適用的、現代人的核心性能力。關(guān)鍵能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力,是人們從事任何工作都需要的能力,而且應當是人們各種能力中最主要的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)主要包括以下四種能力：①心理適應能力,是指營(yíng)銷(xiāo)人員在心理范疇所應具備的自信、勇氣、意志、容忍、調節、樂(lè )觀(guān)等心理品質(zhì)與能力;②創(chuàng )新與應變能力,是指營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的創(chuàng )新精神、創(chuàng )新思維、創(chuàng )新方法以及能動(dòng)適應環(huán)境、應付緊急或突發(fā)事件等能力;③交際與溝通能力,是指營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的文明禮儀、人際交往、信息傳播、語(yǔ)言表達、感情融通、交涉訴求等能力;④分析與解決問(wèn)題能力,是指營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的觀(guān)察事物、分析環(huán)境、科學(xué)思維、籌劃對策、解決難題、謀求成功等能力;⑤信息處理能力,是指營(yíng)銷(xiāo)人員應具備的信息收集、信息處理、信息儲存、信息運用、數據運算等能力。
3.2 專(zhuān)業(yè)核心能力
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心能力是指營(yíng)銷(xiāo)人員在職場(chǎng)上從事?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)、謀取營(yíng)銷(xiāo)成功所需要的最重要的職業(yè)技術(shù)與能力。主要包括如下技能：①市場(chǎng)調研、環(huán)境分析、目標市場(chǎng)選擇的能力;②營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力;③廣告宣傳能力;④客戶(hù)關(guān)系能力;⑤人員促銷(xiāo)能力;⑥柜臺服務(wù)與銷(xiāo)售能力;⑦營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效評估能力。
3.3 綜合能力與素質(zhì)
綜合能力與素質(zhì)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中所涉及的各方面、各種各樣的綜合性能力與素質(zhì)。除上述所講的關(guān)鍵能力與專(zhuān)業(yè)核心能力外,還包括自我管理、思想境界、職業(yè)道德、人格魅力、將理論知識應用于實(shí)踐的能力、將單項知識與能力綜合起來(lái)的能力等。
參考文獻：
張焱,朱永貴,張銳.企業(yè)核心技能的系統開(kāi)發(fā)策略[J].現代企業(yè)管理,2002(5).
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