淺析個(gè)體微商的微信營(yíng)銷(xiāo)
畢業(yè)論文是畢業(yè)生總結性的獨立作業(yè)，是學(xué)生運用在校學(xué)習的基本知識和基礎理論，去分析、解決一兩個(gè)實(shí)際問(wèn)題的實(shí)踐鍛煉過(guò)程，也是學(xué)生在校學(xué)習期間學(xué)習成果的綜合性總結，是整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中不可缺少的重要環(huán)節。下面是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文范文，歡迎閱讀!
摘要：微商跟隨微信出現而壯大，這是一個(gè)很特殊的群體，有著(zhù)和傳統市場(chǎng)不同的銷(xiāo)售模式，傳統市場(chǎng)受到了微商的巨大挑戰，微商有著(zhù)獨一無(wú)二的優(yōu)勢，同時(shí)又存在很大的問(wèn)題亟待解決。本文就微商的優(yōu)劣勢以及營(yíng)銷(xiāo)策略建議展開(kāi)論述。
關(guān)鍵詞：微商;優(yōu)劣勢; 策略分析;微信營(yíng)銷(xiāo)
一、背景分析
當今社會(huì )，隨著(zhù)經(jīng)濟、科技和生活水平的提高，網(wǎng)民的數量也逐年在增加，人們越來(lái)越熱衷互聯(lián)網(wǎng)消費和娛樂(lè )。據中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )信息中心2015年2月發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統計報告》顯示，截止2014年12月，我國網(wǎng)民規模大6.49億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，較2013年底提升2.1%，其中微信用戶(hù)占65%。同年6月新發(fā)布的《報告》顯示，截止2015年上半年我國共新增網(wǎng)民1894萬(wàn)人，普及率為48.8%，微商的崛起成為了社會(huì )傳統市場(chǎng)的一大挑戰。因為消費者的生活質(zhì)量和收入不斷提高，很多商品從之前的奢侈品變成了日常消費品。傳統的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不完全適應當今社會(huì )的發(fā)展，微信營(yíng)銷(xiāo)正成為當今社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)新的發(fā)展方向。
二、優(yōu)勢分析
(1)適應消費者的習慣。國內網(wǎng)民數量的增加帶動(dòng)了微信用戶(hù)數量的增加，微信已經(jīng)成為了廣發(fā)消費者不可或缺的軟件，由2015年1月騰訊微信官方公眾號騰訊大學(xué)發(fā)布的首份微信平臺數據化研究報告《微信的“影響力”》顯示，18-35歲的中青年用戶(hù)占所有用戶(hù)的比例為86.2%，平均每天打開(kāi)微信10次以上的用戶(hù)占55.2%，影響了用戶(hù)的消費，娛樂(lè )，社交等多方面的生活習慣。這些人正好也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的忠實(shí)消費者，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些用戶(hù)的消費對直接個(gè)體微商的利潤有著(zhù)很大的影響。
(2) 廣告傳播迅速方便、低成本。微信的廣告傳播相對于傳統廣告的巨大優(yōu)勢就是幾乎零費用，而且傳播速度相當迅速，只需要相互加好友，賣(mài)方的廣告一經(jīng)發(fā)出就會(huì )立即傳播到消費者手中，傳統廣告傳播必須要考慮時(shí)間、地點(diǎn)、成本、人流量，場(chǎng)地在室外的還要考慮天氣情況，微信廣告不需要考慮如此多的因素，但是能達到是事半功倍的效果。
(3) 對于品牌的傳播擁有重要的意義。微信營(yíng)銷(xiāo)還有一個(gè)很大的優(yōu)勢就是品牌的傳播速度十分迅速，因為消費者在商家那里得到了好的服務(wù)與產(chǎn)品會(huì )在聊天過(guò)程中進(jìn)行好評，所以商家可以將這些聊天記錄中的評價(jià)進(jìn)行整理，在不泄露消費者隱私的前提下通過(guò)廣告讓其他的消費者可以看到這些評價(jià)。在微信十分普及的今天，很大一部分的消費者的微信通訊錄中的數量過(guò)百，假設一個(gè)賣(mài)家的產(chǎn)品鏈接被轉發(fā)2次，那么這個(gè)產(chǎn)品的鏈接其實(shí)被轉發(fā)的次數是100的平方，10000次，如此數量龐大的傳播量更加會(huì )利于品牌的傳播。
三、劣勢分析
(1) 質(zhì)量得不到保障
1、 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。很多不法商家為了獲得更大的利潤，銷(xiāo)售小品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品原料和制作工藝存在很大的問(wèn)題，例如最近曝光的含熒光劑面膜，含有重金屬的化妝品等，這些產(chǎn)品讓商家獲得的只是短期利潤，更大的問(wèn)題是損害了消費者的健康、商家的聲譽(yù)和口碑。
2、 O2O模式存在的產(chǎn)品不對等問(wèn)題。。在線(xiàn)購物很多時(shí)候都會(huì )出現在線(xiàn)看到的商品和買(mǎi)到手的商品不一樣的問(wèn)題，微信往往采取圖片加文字的方式，缺少直觀(guān)的參數和消費評論。例如商家寄給消費者的衣服尺碼不符，讓了消費者退換貨的麻煩，使消費者對該商家產(chǎn)生了不好的印象。
3、 售后問(wèn)題。微信銷(xiāo)售的產(chǎn)品因為大多數是個(gè)人銷(xiāo)售，和產(chǎn)品廠(chǎng)家缺乏相應的合作，造成了產(chǎn)品退換與維修的售后問(wèn)題嚴重，消費者權益得不到保障。
(2)零體驗�；瘖y品微信營(yíng)銷(xiāo)相對于傳統營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)有體驗較少甚至零體驗的問(wèn)題，因為微信營(yíng)銷(xiāo)是線(xiàn)上銷(xiāo)售，消費者只能看，不能直觀(guān)的見(jiàn)到產(chǎn)品，更缺少了化妝品銷(xiāo)售過(guò)程中很重要的體驗環(huán)節，造成了相對比較重視產(chǎn)品體驗的客戶(hù)的流失。
(3)缺乏監管
1、 缺乏線(xiàn)上平臺的監管。相對網(wǎng)購發(fā)展的源頭――淘寶網(wǎng)模式，微信存在很大的劣勢，淘寶是一個(gè)平臺，整合了該平臺所有的商家，制定了相關(guān)的規章制度，有相關(guān)的懲罰制度，消費者在某個(gè)網(wǎng)店消費，消費款不是直接打給商家，而是先給淘寶這個(gè)平臺，要是交易成功，由消費者確認收貨，淘寶再將款項打給商家，要是交易出現問(wèn)題，如商品質(zhì)量不符合規定，在不影響產(chǎn)品二次消費的情況下消費者享有七天無(wú)理由退貨權利，這些制度在一定情況保障了消費者在購物過(guò)程中的權益。相比淘寶，微信在這方面的制度幾乎為零，因為微商是個(gè)人行為，微信本身并沒(méi)有發(fā)起這個(gè)行動(dòng)，因此缺乏線(xiàn)上官方的監管，消費者遇到消費權益問(wèn)題，只能和商家聯(lián)系，有的不講信用的商家就會(huì )造成消費者的損失，嚴重影響了微商的信譽(yù)和形象。
2、 缺乏法律的監管。2014年3月15日國家工商行政管理總局的《網(wǎng)絡(luò )交易管理辦法》正式施行，2013年12月7日全國人大常委會(huì )正式啟動(dòng)了《電子商務(wù)法的立法》。除此之外有關(guān)微信交易的相關(guān)法律十分缺乏，這就造成了消費者投訴無(wú)門(mén)，使消費者對微信消費失去信心。
(4) 廣告質(zhì)量問(wèn)題。因為微信廣告成本幾乎為零，因此多數微商每天都會(huì )發(fā)不止一次廣告，初衷是為了提高產(chǎn)品的知名度，增加收入�？墒莻�(gè)體微商由于成本等限制很少經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的廣告培訓，也沒(méi)有能力將廣告外包給廣告公司制作，所以廣告的質(zhì)量普遍不高，廣告數量過(guò)多，造成了消費者審美疲勞，甚至是厭惡微商廣告，影響微商發(fā)展。
(5)物流不配套。因為成本，缺乏組織與合作等原因，微商無(wú)法建立響應及時(shí)的物流平臺，這是每個(gè)微商應該思考和解決的問(wèn)題。
(6)目標消費者定位相對較模糊。微商因為其特殊性，無(wú)法有效的篩選目標消費群體，群體年齡跨度過(guò)大，無(wú)法準確定位消費群體。造成廣告效果偏低，銷(xiāo)售量無(wú)法提升等問(wèn)題。
四、 解決辦法和策略分析
(一)從正規渠道批發(fā)商品。從根本上解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的辦法是尋找正規的進(jìn)貨渠道，購入正規廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品。無(wú)論是線(xiàn)上消費還是線(xiàn)下消費，消費者真正想買(mǎi)到的不僅僅是價(jià)格便宜的產(chǎn)品，最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，這樣才讓商家在微信營(yíng)銷(xiāo)這條路越走越遠從而獲得更大的利潤，取得長(cháng)遠、可持續的發(fā)展。
(二)逐漸開(kāi)展線(xiàn)下規模較小的體驗活動(dòng)。因為微信營(yíng)銷(xiāo)相對缺乏商品體驗，造成了重視體驗的消費者的流失，微商資金和知名度的局限，無(wú)法開(kāi)展大規模的線(xiàn)下體驗店。但是規模較小的體驗活動(dòng)可以逐步開(kāi)展，例如銷(xiāo)售化妝品可以先用有一定知名度的產(chǎn)品開(kāi)展消費體驗，在目標群體人流量比較大的寫(xiě)字樓下搭建體驗展位，開(kāi)展類(lèi)似掃二維碼加微信得小瓶體驗裝化妝品的活動(dòng)，這樣可以提高商家的知名度，建立信任感。消費者將體驗裝用完之后覺(jué)得體驗很好，會(huì )繼續購買(mǎi)，在之后商家還可以朋友圈逐步發(fā)布相關(guān)替代品的廣告，消費者會(huì )慢慢適應到接受，而商家會(huì )得到一個(gè)長(cháng)期消費的群體，獲得長(cháng)久的利潤。
(三) 維持市場(chǎng)健康、穩定、持續發(fā)展
1、建立有關(guān)微信交易法律并加以完善。一個(gè)健康、有序的市場(chǎng)必定少不了法律制度的監管，微商順應時(shí)代的潮流發(fā)展迅速，但是缺乏統一平臺的管理，所以造成了市場(chǎng)混亂，良莠不齊。不良商家為謀取暴力不惜鋌而走險，將有嚴重質(zhì)量問(wèn)題的商品出售給消費者，損害了微商市場(chǎng)的健康，造成不良的影響，使合法經(jīng)營(yíng)的商家蒙受了損失。甚至還會(huì )存在詐騙和消費者個(gè)人信息泄露等問(wèn)題。所以應該及時(shí)建立并完善相關(guān)法律，加大監管力度，維護正常的市場(chǎng)秩序。
2、 借鑒“淘寶模式”。微信雖然是一個(gè)即時(shí)通訊軟件，但是微商發(fā)現了這個(gè)巨大的市場(chǎng)，并且微商的數量發(fā)展地越來(lái)越多，騰訊可以考慮借鑒“淘寶模式”，繼續提升微信自身優(yōu)勢的同時(shí)，可以建立一個(gè)類(lèi)似淘寶的統一管理平臺，制定相關(guān)的規章制度，在微信經(jīng)營(yíng)的商家必須遵守，例如消費者買(mǎi)到假貨，質(zhì)量有問(wèn)題的貨品可以向微信平臺進(jìn)行投訴，平臺收到投訴之后對相關(guān)商家進(jìn)行懲罰措施等等。同時(shí)微信可以收取一定的管理費用，增加了利潤收入，也維護了微信的形象，還消費者和經(jīng)營(yíng)者一個(gè)健康的市場(chǎng)。
(四) 提升廣告質(zhì)量。廣告是消費者對于商家銷(xiāo)售的產(chǎn)品的第一印象，所以廣告的好壞對于商品的銷(xiāo)售有著(zhù)很大程度的影響。
1、 適時(shí)減少微信朋友圈廣告投放的次數。微信用戶(hù)在使用微信的過(guò)程中會(huì )遇到“刷屏”現象，微信用戶(hù)對于“刷屏”一般來(lái)說(shuō)是十分厭惡的，所以廣告不是次數越多越好，貴在于精，并非在數量，微商要知道在合適的時(shí)間投放廣告，并且在投放廣告的時(shí)候要充分考慮廣告的內容和消費者的接受程度，而不是一味地只知道推銷(xiāo)自家商品，發(fā)送過(guò)多的廣告，再好的產(chǎn)品，也會(huì )引起消費者的反感。
2、 提高廣告的質(zhì)量
(1) 傳統微商一般只是通過(guò)圖片和文字結合的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，圖片通常是商家自己拍攝，僅僅經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的修飾，相對來(lái)說(shuō)質(zhì)量偏低，無(wú)法將產(chǎn)品的特點(diǎn)完全凸顯出來(lái)。建議商家使用像素較高的手機或相機進(jìn)行拍攝，學(xué)會(huì )修圖，尤其是服裝，鞋子這樣外觀(guān)相當重要的商品，發(fā)出來(lái)的廣告不能顯得光線(xiàn)過(guò)于陰暗，這樣完全掩蓋產(chǎn)品的外觀(guān)，不利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但是也不能過(guò)度修飾，失去了產(chǎn)品本來(lái)的特性，造成實(shí)物與圖片不符的問(wèn)題。同時(shí)配圖的文字應該被精心編輯，不能過(guò)于單調，這樣才能和圖片相配合，引起消費者的興趣和購買(mǎi)欲望。
(2) 適當采用視頻廣告不失為一種很好的方式，視頻要比圖片加文字來(lái)得更加直觀(guān)，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)視頻拍攝，使產(chǎn)品的特性都可以讓消費者直接觀(guān)看到，無(wú)需使用文字贅述。但是視頻廣告拍攝成本較高，需要考慮的因素比較多，所以相對來(lái)說(shuō)比較困難，商家應該根據自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。
(五) 區域合作，建設相對統一的物流系統。因為微商發(fā)展迅速，一個(gè)區域中的微商數量很多，因此在一個(gè)區域中的微商可以加強合作，共同選擇可靠的物流企業(yè)，建立及時(shí)響應的物流系統，對于日常銷(xiāo)售會(huì )有很大的益處，并且因為物流公司接單數量較多，可以進(jìn)行談判，相應減少費用，降低成本。
(六) 明確定位目標消費人群。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為只有正確定位消費群體，才能使利潤最大化。因為只有明確了消費群體，才能確定消費者需求，因此制定的營(yíng)銷(xiāo)計劃和銷(xiāo)售的產(chǎn)品才能更加符合消費者的需求，使消費者提高購買(mǎi)欲望。商家應該充分考慮產(chǎn)品的受眾群，向不適合該產(chǎn)品消費的受眾推銷(xiāo)，反而會(huì )適得其反，引起消費者的反感。首先必須盡量刪選非受眾群，其次根據消費人群的情況，在工作量不會(huì )過(guò)大的情況下，可以向不同的消費者推銷(xiāo)不同的產(chǎn)品。
(七)策略分析
1、建立用于推廣品牌的高質(zhì)量微信公眾號。高質(zhì)量的微信公眾號可以在其關(guān)注者中擁有很大的影響力，質(zhì)量的好壞主要是看每天推送的內容，雖然微商的公眾號是用來(lái)推廣、銷(xiāo)售商品的，但是不能一直發(fā)送廣告，會(huì )造成刷屏，使消費者反感，可以在適當發(fā)送廣告的同時(shí)，也可以分享一些社會(huì )熱點(diǎn)、搞笑新聞等能吸引消費者注意力的內容。不知不覺(jué)中，消費者養成了每天觀(guān)看公眾號新聞的習慣，因此商家的廣告同時(shí)也能給消費者留下深刻的印象，品牌在潛移默化中被推廣到所有關(guān)注者手中。
2、 充分考慮消費者的使用微信的習慣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。利用微信制作一些比較有趣的與產(chǎn)品相關(guān)的小游戲，比如猜謎。猜對了獎勵小額紅包等方式激起消費者參與欲望，充分利用消費者每天大量的“碎片時(shí)間”組織開(kāi)展這些小游戲，使消費者在不知不覺(jué)中接受了產(chǎn)品的宣傳，讓品牌和產(chǎn)品深入人心。
五、結語(yǔ)
通過(guò)以上分析我們可以發(fā)現，微商發(fā)展過(guò)程中是優(yōu)勢劣勢并存的，無(wú)論哪種商業(yè)模式，結合市場(chǎng)情況進(jìn)行銷(xiāo)售計劃制定和實(shí)施是比較有利的方式，微商要是能繼續緊跟市場(chǎng)潮流，同時(shí)解決發(fā)展中的不利方面，那么微商的前途一定會(huì )充滿(mǎn)希望。
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